Visi

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Visión general del tema
Plan de negocios
Análisis de mercado
Entrada en mercados extranjeros
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Visión general del tema

• Plan de negocios
• Descripción del negocio
• Visión
• Análisis FODA ventaja competetiva
• Análisis del sector
• Plan financiero
• Análisis de mercado
• Plan / estrategia de mercadeo
• Organización

• Análisis de mercado
• Análisis del consumidor
• Análisis de la competencia y sus productos
• Potencial de ventas
• Barreras de entrada
• Productos complementarios

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Visión general del tema
Entrada en mercados extranjeros

• Aranceles
• Barreras no arancelarias
• Factores sectoriales
• Competitividad internacional
• Estructura organizativa
• Experiencia internacional

• Los tres requieren
• Busca de datos
• Creatividad
• Evaluación e interpretación de datos

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Definición Plan de negocios

• Es un documento en donde el empresario detalla
  información relacionada a su empresa.
• El plan de negocio organiza la información y
  supone la plasmación en un documento escrito
  sobre las estrategias, políticas, objetivos y
  acciones que la empresa desarrollará en el
  futuro.

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Definición Plan de negocios

• El plan de negocios es fruto de una
  planificación que analiza cuantitativa y
  cualitativamente los costos y beneficios para
  implementar una idea de negocios u oportunidad de
  inversión, con el fin de ayudar a tomar una
  decisión de inversión.

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Definición Plan de negocios

• Es un medio en donde se establecen planes y
  muestra cómo estos podrían ser logrados. Debe
  demostrar que los resultados satisfacen los
  requerimientos del interesado, proporcionando la
  información justa y necesaria para la toma de
  decisiones. Debe enfatizar, también, los puntos
  fuertes y ser realista acerca de los puntos
  débiles.

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Definición Plan de negocios

• Es una herramienta de gestión empresarial que
  muestra la situación actual y las posibilidades
  futuras (como un proceso articulador y mediador
  entre el presente y el futuro).

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Función del Plan de Negocios

• ayudar a tomar una decisión de inversión
• demostrar que los resultados satisfacen los
  requerimientos del interesado
• evaluar la factibilidad de una posible inversión
• captación de fondos para el desarrollo del
  proyecto
• planear en forma estructurada, establecer
  objetivos y puntos de referencia para una
  posterior evaluación
• establecer posteriormente una sólida relación
  mercantil

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Se usa en caso que

• Exista un proceso de inversión o desinversión en
  una empresa,
• Se pretenda lanzar o retirar del mercado un
  producto,
• Exista alteración importante en las condiciones
  del mercado (cambios en la competencia, precios,
  variaciones en el comercio exterior, etc.),
• Se presenten posibilidades de realizar
  asociaciones o alianzas permanentes o temporales
  con algunas empresas o personas,
• Se decida intervenir en el comercio exterior,
  tanto en importaciones como exportaciones,
• Se compre, fusione o venda un negocio,
• Se entre en nuevos mercados.

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Componentes del Plan de Negocios

• Descripción del negocio
• Descripción del producto
• El valor del negocio/producto para el cliente
• La capacidad de la producción
• (visión del) desarrollo del producto
• Los costos / margen bruto
• Análisis SWOT ? FODA
• S Strength / Fortalezas
• W Weakness / Debilidades
• O Opportunities / Oportunidades
• T Threats / Amenazas

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Análisis FODA

• Es un diagnóstico actual de la empresa y su
  entorno.
• Gran herramienta para la gerencia en la hora de
  tomar decisiones estratégicas y tácticas
• Criterios a considerar
• La información que tengo, Es interna o externa a
  la empresa?
• Es ésta información trascendente para el
  análisis?

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Análisis FODA

• Fortalezas
• Debilidades
• Oportunidades
• Amenazas

• Internas de la empresa
• Del entorno ó mercado objetivo

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Análisis FODA

• Fortalezas son los factores de éxito de la
  empresa y su ventaja competitiva
• La empresa tiene control sobre ellos, por lo
  tanto, son importantes
• Ejemplos posicionamiento de mercado, la porción
  de mercado, exclusividad de un producto de punta,
  estilo gerencial exitoso, salarios competitivos,
  etc.

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Análisis FODA

• Oportunidades son los factores externos a la
  organización que esta puede aprovechar para
  obtener ventajas competitivas
• Ejemplos una ley que esté por aprobarse, un
  nuevo sistema tributario, la caída de un
  competidor principal, oferta de universitarios
  recién titulados, crecimiento acelerado de un
  cliente importante, la apertura de un mercado,
  etc.

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Análisis FODA

• Debilidades son las características y las
  capacidades internas de la empresa que no
  funcionan al 100, es decir, no ayudan ha
  contribuir al éxito actual de la empresa, más
  bien son desfavorables.
• Al igual que las fortalezas, la empresa tiene
  control sobre ellos.
• Ejemplos cambios en la estructura salarial, de
  un producto de punta, desmotivación de los
  empleados, reducción de la parte de mercado, etc.

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Análisis FODA

• Amenazas son los factores externos a la
  organización que ésta no puede controlar, pero
  ellas pueden afectar negativamente a la empresa
• Ejemplos una ley que perjudique a la empresa,
  la aparición de un competidor fuerte, la pérdida
  de un cliente importante, la apertura de un
  mercado, cierre de la facultad universitaria
  conveniente para la empresa, etc.

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Análisis FODA

• La utilidad del FODA radica en diseñar
  estrategias utilizando las fortalezas en forma
  tal que la organización pueda aprovechar las
  oportunidades, así enfrentar mejor las amenazas y
  superar las debilidades.

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Conclusiones del análisis

• ? La estrategia
• de mercado
• de marketing
• de organización
• Planificación financiera
• Volumen de ventas
• Costos / inversión
• Liquidez
• Escenarios best/normal/worst
• Si los gastos/ingresos son de un x más
  altos/bajos
• Si los gastos/ingresos se realizan unos x
  períodos antés

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Definiciónanálisis de mercado

• El análisis de mercado es la sistemática
  colección, preparación, análisis e interpretación
  de datos sobre mercados y sobre las posibilidades
  de influir en el mercado con el fin de obtener
  información para la toma de deciciones en la
  política económica o en el marketing (Fuente
  Hammann Erichson, 1978).

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Análisis de mercado

• Como la parte de un plan de negocios
• Descripción empresa/producto
• Análisis de mercado
• Plan de operaciones
• Como un plan de negocios en un caso específico
• Exportación
• Nuevo producto
• Entrada a un nuevo mercado

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Anlálisis de mercado

• Problemas macroeconómicos
• Potencial y volumen
• Estructura de un mercado y sus cambios
• Segmentos de un mercado
• Problemas microeconómicos
• Información sobre los sujetos económicos
• El consumidor comportamiento y
  conceptos/opiniones - personalidad
• Competencia
• Reacciones de los clientes?

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Anlálisis de mercado

• En general destacan estos aspectos (Schwarzbauer,
  2005)
• Estructura del mercado
• Sujetos económicos, sistema de comunicación y
  relación entre ellos, canales de distribución
• Oferta y demanda gt volumen en ciertas regiones,
  su desarrollo (históricamente, en el futuro)
• Características de los clientes en el mercado y
  de los proveedores
• Comportamiento activo y reactivo de los sujetos
  económicos

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Análisis de mercado Sujetos económicos

• 1. Los clientes
• Región
• Rama
• Tamaño
• Necesidad
• Poder adquisitivo
• 2. La competencia
• Número
• Rama
• Porcentaje en el mercado
• Tamaño
• Comportamiento
• Preferencias regionales

• 3. Propia oferta
• Productos
• Flexibilidad
• Política de precios
• Comunicación
• Política distributiva

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Análisis de mercado

• El mercado extranjero
• Elección entre exportación, cooperación, apertura
  de una filial
• Tipos de cambio
• Política económica con referencia al comercio
  exterior
• Nacional
• Internacional
• Regional
• Mercados locales condiciones económicas,
  políticas, jurídicas, culturales, técnicas, de
  comunicación, geográficas/climáticas