NEUVOTTELUUN VALMISTAUTUMINEN

1
NEUVOTTELUUN VALMISTAUTUMINEN
Valmistautuminen on onnistumisen perusta.
T010203 Soili Fabritius OAMK Tekniikan yksikkö
2
NEUVOTTELU

• Neuvottelu on keskustelu, jossa tehdään
• sopimuksia käsiteltävänä olevasta asiasta
• tai ongelmasta.
• Esim.
• kauppa- tai palkkaneuvottelu
• Edunjakoneuvottelu
• kehitysneuvottelu.

3
VALMISTAUTUMINEN

• Valmistelut
• Neuvottelun tarve
• Kutsu
• Käytännön järjestelyt
• Valmistautuminen
• Tilanneanalyysi
• Osallistujien analyysi
• Asiantuntemus
• Tavoitteiden muotoilu
• Tavoiteanalyysi
• Ratkaisujen ennakointi
• Esitystapojen ideointi

4
VALMISTELUT

• Neuvottelun tarve ja aloite
• Ongelma ja aihe
• Ketä asia koskee
• Sidosryhmät
• Mitkä osapuolet neuvotteluun kutsutaan
• Milloin neuvotellaan

5

• Kutsu
• Asia
• Aika / paikka / kesto
• Osanottajat
• Valmistautuminen
• Osannotonvahvistus
• Antotapa tilanteen mukaan

6

• Käytännön järjestelyt
• Tilat juuri tälle neuvottelulle
• Kaikkien nähtävä toisensa
• Tilaa paperien käsittelyyn ja kirjoittamiseen
• Lehtiöitä ja kyniä
• Esittämisen apuvälineet
• Nimilaput
• Virvokkeita / tarjoilu / ym.

7
VALMISTAUTUMINEN

• Tilanneanalyysi
• Millaiset asia- ja henkilöasetelmat ovat?
• Asian tärkeys eri osapuolille
• Mikä on meidän asemamme
• Puolustaja / vastustaja / jarruttaja / vaatija?
• Kenen kanssa voimme liittoutua, kehen vedota,
  vaikuttaa?
• Mitä aika, paikka ja varatun ajan pituus
  vaikuttavat?
• Mitkä seikat ovat meidän puolellamme, mitkä meitä
  vastaan?

8

• Osallistujien analyysi
• Omat neuvottelijat
• Sopivuus, mm. arvovalta, asiantuntemus ja
  persoonalliset ominaisuudet
• Valtuudet esim. pääneuvottelijalla puhe- ja
  päätösvalta, apuna taloudelliset ja tekniset
  avustajat
• Vastapuoli
• Kompromissihalu ja tarve
• Millaisia neuvottelijoina
• Asemat, kiinnostus, arvostukset ja tavoitteet

9

• Asiantuntemus
• Jäsentele asia perinpohjin
• Mikä on asiakokonaisuus?
• Mikä siinä on olennaista?
• Mitä tietoja tarvitaan?
• Selvitä taustat
• Mitä lakeja, määräyksiä ja ennakkotapauksia
  asiasta on?
• Miksi asia on juuri nyt esillä?
• Kenelle päätösvalta kuuluu?
• Tee tiedostoista helppolukuinen pohjamuistio

10
Tavoitteiden muotoilu

• Tavoiteanalyysi
• Asetetaan asialliset ja psykologiset neuvottelun
  päämäärät
• Minimitavoite tuloksen alaraja, jonka jälkeen
  tulos olisi kannattamaton
• Optimitavoite paras mahdollinen, realistinen
  tulos, sitä parempi tulos olisi epätodennäköinen
• Oma tavoitemaasto, eli liikkumavara on minimi- ja
  optimitavoitteiden välillä
• Todennäköinen tulos löytynee osapuolten
  minimitavoitteiden väliin jäävältä
  päällekkäiseltä alueelta

11

• Ratkaisujen ennakointi
• Kuvittele myös vastapuolen tavoiterajat ja vielä
  sekin, mitä se olettaa meidän tavoitteistamme
• Muodosta ratkaisupaketteja, joissa
  kokonaisuuteen vaikuttavat huolto, palvelut,
  koulutus ym. Opettele arviomaan erilaisten
  ratkaisumallien soveltuvuutta tavoitteeseen
• Ennakoi vaikutuksia lyhyellä ja pitkällä
  aikavälillä
• Kehitysneuvotteluissa tavoitteet asetetaan ns.
  hyvän ratkaisun kriteerien kautta. Silloin
  kuvataan ehdot, jotka ratkaisun on täytettävä

12

• Esitystapojen ideointi
• Esitä
• Asiatiedot graafisesti
• Numerotiedot havainnollisesti
• Perustelut eri näkökulmista
• Kerro ehdotuksesi edut ja haitat
• Ennakoi myös seuraukset
• Ennakoi
• Muiden valtteja ja perusteluja
• Vastaväitteitä
• Heikkoja kohtia
• Asetu vastustajan asemaan
• Harjoittele

13

• Lähteet
• Tekniikan viestintä s. 219 - 223
• Viestintätaito s. 239
• http//www.oamk.fi/tuijaj/suomen_kieli/suullinen.
  htm - Neuvottelu