Le march

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Le marché français des balles de tennis,
constitué à 70 de clubs et à 30 de
particuliers, un marché dominé jusque là par Head
et Dunlop, aujourdhui menacés par des
entreprises montantes qui utilisent au mieux le
sponsoring
Etude de marché
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• Le produit étudié la balle de tennis
• Le tennis en France 1 million de licenciés
• Les caractéristiques d'une balle
• Principaux clients les clubs (70 des achats) et
  les particuliers
• Un marché stable depuis 5 ans
• Il génère plus de 20 millions deuros de chiffre
  daffaires annuel
• Des producteurs, aux activités diverses, qui
  importent à 100
• Des balles pour tous du débutant au
  professionnel
• Les gammes proposées par les producteurs
• Les techniques utilisées en distribution
• Comment se démarquer de la concurrence ?
• Les offres promotionnelles
• Les innovations
• Le sponsoring comme publicité
• Le packaging comme arme ultime

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Le tennis, second sport pratiqué en club en
France

• Un sport ancré dans les mœurs des français
• Bons résultats nationaux
• Roland Garros, évènement du tennis français
• Plus de 1 millions de licenciés à la FFT pour 4
  millions damateurs

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La balle de tennis

• Elle est indispensable à la pratique du tennis,
  et elle ne connaît aucun produit de substitution
• Les balles peuvent être pressurisées ou non
• Pour l'étude ? pas de balles en mousse ni de
  balles "Jumbo"

Photos empruntées au rapport d'activité de Wilson
de 2003
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Balles de compétition ? homologation par la
Fédération Française de Tennis (FFT)
Balles de loisir ? aucune réglementation

• Tests réalisés par le service équipement de la
  FFT
• Homologation valable 2 ans sous conditions
• Au 13 janvier 2004, 35 balles homologuées en
  France

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• Quels facteurs influencent lachat de balles ?
• La surface de jeu
• Le niveau des joueurs et la fréquence
  dutilisation des balles
• Pour un particulier, son habitude en club
• Et bien évidemment le prix

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Le prix dune balle

• Varie du simple au triple selon la qualité
  désirée et la marque de la balle.
• Tretorn MicroX 2,7 la balle
• Wilson Trainer 0.9 la balle
• Varie selon la quantité achetée, avec des
  réductions
• sur lachat de cartons de tubes
• sur lachat de barils

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• Les particuliers clientèle aux profils variés
• 3 types de joueurs de tennis
• Les joueurs professionnels et amateurs confirmés
  
• Les joueurs réguliers, licenciés à la FFT
• Les joueurs amateurs
• Ils achètent 30 des balles vendues en France

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• On compte 387 940 joueurs faisant de la
  compétition en 2003
• Le nombre de licenciés stagne aux alentours dun
  million depuis 5 ans
• Les joueurs amateurs sont évalués à 4 millions

En 1999 En 2000 En 2001 En 2002 En 2003
Nombre de licenciés FFT 1 010 602 1 048 328 1 064 773 1 067 755 1 074 864
Recensement mené par le ministère des Sports
auprès de la FFT, adresse URL 
http//www.sports.gouv.fr/stats/chiffres/1-2.xls
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Les clubs, lenjeu primordial du marché

• 8762 clubs en France en 2003
• Les clubs achètent des balles en grande quantité
• pour les tournois
• pour les entraînements
• Ils influencent le choix de leurs adhérents
• confiance en la balle proposée par le club
• Ils disparaissent à hauteur de 100 par an depuis
  5 ans et ce, malgré la stabilité du nombre de
  licenciés

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Extrait de larticle de MAUREA (P.), TENNIS
Magazine n337, p 154. (Chiffres fournis par la
FFT)
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Répartition des licenciés et des clubs de tennis
en France en 2003 Recensement mené par le
ministère des Sports auprès de la FFT, adresse
URL  http//www.sports.gouv.fr/stats/Stat-Licdeta
ille2001.xls
13
(No Transcript)
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Le marché en chiffres

• 1 250 000 douzaines de balles de tennis sont, en
  moyenne, vendues annuellement sur le sol
  français, soit 15 millions de balles
• Le chiffre daffaires total des producteurs
  sélève à 14 514 000 (en vente aux
  distributeurs)
• Le prix moyen dune balle de tennis est de 1.41
• Le marché français des balles de tennis brasse
  plus de 20 millions deuros chaque année(avec les
  taxes et la marge des distributeurs)

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Structure du marché
Schéma fourni par Mr COMBES Jérémie, notre
contact INTERSPORT Albi

• 6 fabricants de balles de tennis importent en
  France
• 3 distributeurs se partagent les ventes

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Un marché dominé par Head et Dunlop mais où les
poursuivants ne sont pas hors course

• Les six producteurs présents sur le sol français
  se partagent la quasi-totalité du marché
• Head et Dunlop 60 de parts de marché en CA
• Pour la suite ? Les parts de marché en 2003 en
  France en CA

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Un marché 100 importation
Marque Pays de production
Major Sport Thaïlande
Babolat Japon
Wilson Thaïlande
Penn Irlande
Dunlop Philippines
Tretorn Irlande
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Des sociétés aux produits diversifiés

• Sport
• Sports d'hiver (HTM) et d'équipe (Wilson)
• Golf (Wilson, Dunlop)
• Tennis
• Raquettes
• Cordages (Babolat, Major)
• Vêtements
• Balles
• Pneumatique (Dunlop)
• Matière première, le caoutchouc

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• Les balles Penn, leader dans le monde et sur le
  marché français
• Parts de marché 29
• Chiffre daffaires brut en France (HTS en
  2001)  32 millions deuros
• Dunlop Sport, second producteur en France
• Parts de marché 27
• Regroupe les balles Dunlop et Slazenger
• Chiffre d'affaires en France 23 millions
  d'euros

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• Major Sport, une PME française audacieuse
• Parts de marché 19
• Chiffre daffaires (2002)  14,4 millions
  deuros (monde)
• 3 appellations pour les 3 niveaux de gamme
• Major, Tecnifibre et Roland Garros
• Babolat, nouveau venu et déjà bien implanté sur
  le marché des balles de tennis en France
• Chiffre daffaires (2002)  42 millions deuros
  (monde)
• Parts de marché 8

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• Les balles Wilson, 2ème dans le monde, ont du mal
  à simposer en France
• Parts de marché 12
• Chiffre daffaires France (2001)  28 millions
  deuros
• Tretorn présente une gamme limitée
• Parts de marché 2
• Chiffre daffaires (2001)
• 10 millions deuros à travers le monde

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Répartition des ventes de balles de tennis en
chiffre d'affaires sur le sol français en 2003

• Journaux ECHEGUT (A),  Head pénalisé , p 28
  DENIAU (G.),  Le tennis vu den haut , p 112
• Contacts BABOLAT, Mr VERBORG Jean - Christophe,
  TRETORN, Mr ELRIC Stéphane MAJOR SPORT, Mr
  BONADEI Brice
• TRETORN, Mr ELRIC Stéphane

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(No Transcript)
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Une vaste gamme de produits

• Un haut de gamme, pour les joueurs professionnels
  et les joueurs amateurs faisant de la compétition
• Un milieu de gamme pour des joueurs amateurs
  désirant acheter une balle pour un bon rapport
  qualité prix
• Un bas de gamme pour les joueurs débutants qui
  sont peu exigeants sur la qualité

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Des balles "prestiges" pour les joueurs confirmés

• Caractéristiques techniques remarquables 
• Ces balles bénéficient des dernières innovations
• Durée dutilisation est plus que satisfaisante
• Elles font lobjet de campagnes publicitaires 
• Sponsoring de grands tournois

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Les produits "phares" de chaque marque

Fort Plus Dunlop Micro X Tretorn Pro Penn Marathon US Open Wilson VS Babolat French Open Major Wimbledon Slazenger
Prix unitaire compris entre 1.8 et 2.8 euros
Prix du tube de 4 balles entre 7 et 11.2 euros
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• Motivation double pour les clubs
• fournir un matériel de qualité à leurs meilleurs
  adhérents
• se procurer des balles de tennis pour les
  tournois
• But final dun club ? Véhiculer par la qualité
  des balles qu'il utilise, une bonne image du club
• Motivations pour lachat des particuliers
• jouer avec des balles en adéquation avec leur
  niveau de jeu
• utiliser les mêmes balles que celles choisies
  par le club
• sentraîner avec les balles utilisées en tournoi

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Le milieu de gamme, le meilleur rapport qualité
prix

• Prix unitaire compris entre 1.5 et 1.8 euros
• Prix du tube de 4 balles entre 6 et 7.2 euros

Championship Dunlop Team Babolat Championship Penn RG Court Major Exie Tretorn Titanium Wilson
29
Produits bas de gamme destinés aux débutants
ainsi qu'aux joueurs occasionnels

• Prix unitaire compris entre 0.8 et 1.4 euros
• Prix du tube de 4 balles entre 3.2 et 5.6
  euros

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Décathlon, Intersport et Go Sport se partagent la
vente des balles de tennis en France
Voici leur caractéristiques respectives en France
CA France en millions deuros TTC Points de vente Evolution CA 2001
DECATHLON France 2400 215 2
INTERSPORT France 755 475 10
GO SPORT France 704 306 2
INTERSPORT, Rapport activité 2002, p 8
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Techniques de vente de balles bas de gamme sans
ternir l'image de la marque

• Produire les balles "distributeurs"
• Balles Inesis (Décathlon) produites par Major
• Balles Intersport produites par Wilson
• Produire sous 3 labels pour les 3 niveaux de
  gamme
• Exemple l'entreprise Major
• Balles griffées Roland Garros pour le haut de
  gamme
• Balles griffées Tecnifibre pour le milieu de
  gamme
• Balles griffées Major pour le bas de gamme

32
(No Transcript)
33
Qu'est ce qui va faire la différence entre les
marques ?

• Les offres promotionnelles
• Les innovations apportées par chaque producteur
• Le sponsoring des joueurs professionnels et des
  grands tournois
• Le packaging qui doit permettre au produit de se
  démarquer des autres

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Les offres promotionnelles

• Fidélisation des clubs auprès d'un producteur
• jusqu'à 15 sur l'achat de barils et de cartons
  de tubes
• Lots offerts par les producteurs
• Fidélisation du client auprès des distributeurs
• Bons d'achats à prix réduits

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Les innovations apportées aux balles

• Insertion de Titane dans le noyau et le feutre
• Retient le gaz interne dans la balle
• Meilleure tenue du feutre lors des échanges
• Résistance à lhumidité
• Technologie Hydroguard de Slazenger
• Choix du gaz interne
• Forte proportion dazote pour les balles VS de
  Babolat
• Augmentation de la visibilité de la balle
• Brevet "smart optik felt " de chez Penn

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Eau conservée par une balle ordinaire et une
balle munie du système Hydroguard Source 
Services Slazenger
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Le sponsoring, meilleur moyen de véhiculer une
image de marque pour les producteurs

• Sponsoring des champions à l'ATP et au WTA
• Partenariat qui porte sur les raquettes
• Lutte entre les producteurs mondiaux
• Le sponsoring a 3 objectifs essentiels
• Satisfaire le besoin d'identification des
  particuliers
• Associer la victoire des champions à la marque
• Profiter de la médiatisation de joueurs
  emblématiques

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• Balles officielles des grands tournois
• Wimbledon (Slazenger), Roland Garros (Major), US
  Open (Wilson), Open d'Australie (Slazenger)
• Partenariats avec des tournois locaux
• Les enjeux
• Montrer les balles les plus prestigieuses
• Associer le prestige des tournois à la marque

Logos pris sur les sites officiels des tournois
du grand Chelem
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Qu'est ce qui va faire la différence entre les
marques

• Les offres promotionnelles
• Les innovations apportées par chaque producteur
• Le sponsoring des joueurs professionnels et des
  grands tournois
• Le packaging qui doit permettre au produit de se
  démarquer des autres

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(No Transcript)
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• Marché à saturation
• Du souci à se faire pour les 2 leaders Penn et
  Dunlop
• Wilson en retrait, qui délaisse le marché
  français
• Emergence de Major et Babolat