STRATE

1
STRATEŠKO UPRAVLJANJE

• Vrijednost-za-novac strategije za recesijska
  vremena
• Slavica Singer

2
Literatura

• Williamson, P. J. M. Zeng Value-for-Money
  Strategies for Recessionary Times, HBR, March
  2009, str. 66-74

3
Strateški pristup u normalnim vremenima

• Izradite situacijsku analizu
• Procijenite rizike
• Razvijte situacijske strateške opcije
• Fokusirajte se na temeljne kompetencije
• Smanjite troškove
• Ocekujte neocekivano

4
Recesijska iskustva iz 1930ih

• Prilike, ne samo prijetnja
• Raste segment potrošaca koji vode racuna o onome
  što dobiju za svoj novac
• General Electric, Kellogg i Procter Gamble -
  rast zbog primjene vrijednost-za-novac strategije

5
Segment potrošaca osjetljivih na
vrijednost-za-novac

• Oni koji žele imati više, ali ne potrošiti više
• Oni koji žele imati isto, ali uz manje trošenja
• Oni koji se zadovoljavaju s manje, ali žele i
  manje trošiti

6
Pametna poduzeca

• Prepoznaju prilike u recesiji kroz osmišljavanje
  strategija za segment potrošaca koji su
  osjetljivi na vrijednost koji dobiju za svoj
  novac
• Hewlett-Packard
• razvio jednostavan i jeftin software pracenja
  zaliha za indijsko tržište, sada prepoznao US
  tržište malih poduzeca
• Nokia
• Fokusirana na kinesko tržište mobilnih telefona
  visoke kupovne moci, gubila tržište zbog
  jeftinijih kineskih proizvoda vratila se na
  tržište sa jeftinijim proizvodima za potrošace
  niže kupovne moci

7
3 vrste troškovne inovacije

• Ne samo kroz korištenje jeftine radne snage, nego
  kroz sofisticiranu troškovnu inovaciju
• Vrhunska tehnologija uz cijene dostupne masovnom
  tržištu
• Ponuda velikog izbora proizvoda ili proizvoda
  prilagodenih zahtjevima razlicitih segmenata
  kupaca
• Pretvaranje visoko profitabilne niche u masovno
  tržište

8
Vrhunska tehnologija, dostupne cijene

• Medicinska oprema Direct Digital Radiography
  (DDR) transformira X-zrake u digitalni signal
  kojeg analizira kompjutor, bez tradicionalnog
  kemijskog procesiranja rendgenske slike (flat
  panel scan za sofisticirano skeniranje srca)
• General Electric i Philips 300.000 do 400.000
  za flat panel scan
• China Aerospace/Zhongxing Medical - 20.000! za
  DDR opremu (kupili tehnologiju od Ruske akademije
  znanosti, 1998.) slicne funkcije
• GE i Philips smanjili cijene na 150.000, ali
  svejedno su izgubili tržište (Philips napustio
  tržište, GE prodaje uz pola cijene od prije 10
  godina
• Zhongxing Medical 50 kineskog tržišta

9
Velika ponuda, prilagodena razlicitim segmentima
tržišta 1

• Proizvodi za djecu
• Goodbaby (Kina) 1600 razlicitih proizvoda (auto
  djecje sjedalice, hodalice, visoke stolice,
  tricikli)
• Prvi proizvod hodalica i auto sjedalica
• Raspon cijena 600 do 30 za hodalicu
• 400 milijuna godišnji prihod
• 4 godišnjeg prihoda ulažu u IR, dvostruko više
  od prosjeka industrije djecjih igracaka u svijetu
• 220 dizajnera u Kini, Njemackoj, Francuskoj, UK,
  SAD, Japanu
• 2 nova proizvoda DNEVNO
• 2008 75 kineskog tržišta hodalica, 25
  americkog tržišta

10
Velika ponuda, prilagodena razlicitim segmentima
tržišta 2

• Mobilni telefoni
• Nokia u Kini kineska slova za SMS!
• 2-3 nova modela mjesecno
• Investirala u kinesko tržište 5,7 milijarde
  2002-2006.
• Cijena niža od 40 (do 8) za segmente niske i
  srednje kupovne moci, ali ima i proizvode za
  segment kupaca visoke kupovne moci
• 40 kineskog tržišta
• 100 distributera, 300 franšiza, 5000 prodajnog
  osoblja širom Kine
• Jedan od pet regionalnih centara Nokie je u Kini

11
Od visoko profitabilne niche do masovnog
tržišta

• Shinco, najveci kineski proizvodac DVD playera,
  ulazak na svjetsko tržište kroz fokusiranje na
  tržišnu niche portable DVD playera izbjeci
  direktnu konkurenciju sa Sony, Panasonic, Samsung
• Visoka cijena niche omogucila povecanje kvalitete
  (funkcija)
• Visoka cijena je skrivala latentnu potražnju za
  takvim proizvodom
• Popravljena tehnologija - preskakanje u
  korištenju playera u autu ili vlaku
• Rezultat
• 30-50 jeftiniji proizvod
• Za godinu dana, 30 tržišta