Les modes de r

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Les modes de rémunération (1)

• LES DIFFERENTS MODES DE REMUNERATION
• Fixe
• Commission
• Prime
• MODE DE REMUNERATION CHEZ DISMATIC
• Rémunération nette
• Prime annuelle sur résultat passé
• Prime de fin dannées

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Les modes de rémunératon (2)

• QUEST-CE QUUN BON PLAN DE REMUNERATION ?
• Suscite lémulation des vendeurs
• Rémunération souple et simple
• Régularité des vendeurs
• Impartialité

Avantages Inconvénients
Fixe Régularité Simplicité Facilite le recrutement Démotive les vendeurs Coûteux pour lentreprise
Commission Conservation des bons vendeurs Coût de vente proportionnel au CA Incitation au travail Salaires irréguliers Recrutement plus difficile Cannibalisation
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Léquipe commerciale

• LORGANISATION CHEZ DISMATIC
• 11 commerciaux
• Emploi du temps rigide
• Tâches du commercial Prospection
  Réapprovisionnement
• GESTION DU TEMPS DE TRAVAIL
• (Méthode de la charge de travail)
• Détermination de la disponibilité du commercial
• Répartition du temps de travail
• Classification de la clientèle
• Détermination du temps de visite par catégories
  de clients
• Calcul du nombre de commerciaux requis

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Les problèmes de rémunération

• UN SYSTEME PEU INCITATIF
• Pas dencadrement des commerciaux
• Favorise lancienneté
• Pas dincitation à la prospection
• MISE EN VALEUR DE LANCIENNETE
• Salaire en fonction de lancienneté
• Voiture de fonction au bout de 10 ans
• Prime annuelle sur résultat passé
• Un bon mode de rémunération doit être impartial

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Réorganisation du service commercial

• UN MANQUE DENCADREMENT
• Pas de réunion
• Pas de véritable hiérarchie
• Pas de formation des vendeurs
• UN BESION DORIENTATION VERS LE MARCHE
• Le service client Raison dêtre de lentreprise
  commerciale
• Construction dune super-structure
• Cadres supérieurs
• Cadres moyens
• Commerciaux
• Contact client

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Modification de la rémunération

• UN MODE DE REMUNERATION MOTIVANT
• Réduction de la rémunération nette
• Commissions sur CA
• Prime au contrat
• MOTIVATION DES VENDEURS
• Bonification en fonction du type de clients
• Réunions hebdomadaires / Fixation des objectifs
• Formation des vendeurs / Mise à niveau

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Nouvelle gestion du temps de travail

• UNE NOUVELLE GESTION DU TEMPS
• Prise de rendez-vous personnalisée
• Mise en place dun agenda sur Intranet
• Embauche de techniciens pour le
  réapprovisionnement
• Visite de courtoisie des commerciaux tous les 3
  mois
• Temps de prospection imposé
• MISE EN PLACE DUNE EQUIPE DE TECHNICIENS
• Réapprovisionnement tous les mois
• Contrôle technique tous les 3 mois

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Restructuration de léquipe commerciale
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Faut-il se lancer sur le marché des fontaines
deau ?

• COMMENT LANCER LE NOUVEAU PRODUIT ?
• Recrutement dune force de vente supplétive
• Formation de la directrice commerciale
• Embauche dun responsable commercial
• UN CHOIX STRATEGIQUE ?
• Faiblesse de léquipe commerciale actuelle
• Part de marché encore très faible
• Fragilité générale de lentreprise
• UNE SOLUTION SIMPLIFICATRICE
• Mise en place dune option eau froide dans les
  distributeurs