Prospec

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Prospecção

• Parte integrante do curso Super Vendedores
• by prof. Daniel Luz

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Para refletir
Você nunca FECHA uma venda, na realidade você
ABRE uma relação de longo prazo Dennis Waittley
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(No Transcript)
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(No Transcript)
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O Significa PROSPECÇÃO?
Contatar e Criar Oportunidades de relacionamento
de longo prazo e Vender com Segurança e Eficácia.
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O Significa PROSPECÇÃO?
PROSPECÇÃOÉ um processo organizado e estruturado
de busca de prospects para os produtos ou
serviços que comercializamos.
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O Significa PROSPECT?
ProspectPara ser enquadrado como prospect o
potencial cliente/consumidor precisa ter algumas
características que o configuram como provável
cliente/consumidor dos produtos ou serviços que
comercializamos.
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Então...
Desta forma, PROSPECÇÃO, é o método estruturado e
organizado de procurar clientes/consumidores que
tenham como principal característica a
possibilidade de serem clientes/consumidores dos
produtos que comercializamos.
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Como fazer prospecção
1. Perfil do prospect 2. Identificação dos
prováveis locais de contato 3. Método de
abordagem.
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Onde achá-los?
Para cada tipo de prospect procurado existe um
meio mais adequado de encontrá-lo.
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Fontes de informações?
Contatos pessoais Referências de clientes
Publicações especializadas Jornais,
revistas e listas Internet Associações de
varejistas.
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Sucesso na prospecção
Planejamento Produto e Serviços Motivação
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A curiosidade do prospect
Quem é você? O que você quer? O que é isto? Me
mostre! O que eu ganho com isto?
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Perguntas Inteligentes
Porque os Cinco últimos clientes potenciais
disseram não? O que estou fazendo em relação a
isso?
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Perguntas Inteligentes
Por que os 10 últimos clientes potenciais
disseram sim? Como estou tirando proveito disso?
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Sucesso na gestão de vendas
Efpr - EFETIVIDADE DA PROSPECÇÃO e
REATIVAÇÃO Novos clientes / abordagens
Reativados / abordagens
OBJETIVO DO MÊS
CLIENTE
CONTATOS
Novo.
Reativado..
INATIVOS
CLIE. REATIVADOS
Auto elétrico
KEILA
Oficina
ROSE
Autopeças
SILVIO
OBJETIVO DO MÊS
PROSPECTS
NOVOS CLIENTES
MÊS ANTERIOR
PROSPECTS
NOVOS CLIENTES
TOTAL
16