PLAN D

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• PLAN DACTION COMMERCIALE

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Le contexte général de lactivité évolue
continuellement
Les organisations des Entreprises doivent faire
face

• À une évolution des lois et de leur application
  Développement Durable, Concurrence et Prix, Code
  Marchés Publics

• À de nouvelles conditions économiques
  endettement, capacité dengagement financier des
  collectivités,

• À de nouvelles manières dopérer des Clients
  appel aux BET privés pour les Marchés Publics,
  insertion,

• Etc.

Tout ceci exige des Entreprises daugmenter leur
capacité de compréhension du contexte de leur
région pour planifier, dans la mesure du
possible, leur adaptation à ces changements de
leur contexte extérieur et de leurs clients
Cest un des buts du Plan dAction Commerciale
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Votre marché et votre Plan dAction Commerciale
aujourdhui et demain Vision du contexte
général,

• Quels sont les facteurs influents, dans les
  domaines Socio-Culturels, Économiques et
  Financiers, Techniques ou Technologiques,
  Politiques et Réglementaires ou légaux, qui vont
  influer sur lactivité générale et la vie de nos
  Clients et donc sur la nôtre à terme!
• Mieux nous aurons compris, quelles sont les
  tendances qui seront  attendues , puis
  demandées, et enfin exigées par les acteurs du
  contexte général (puis par nos Clients!) plus
  nous serons en mesure de comprendre quels sont
  les éléments qui impacteront notre activité
  future.
• Plus nous serons préparés à cet impact, plus nous
  aurons de lavance sur nos concurrents, et mieux
  nous seront considérés par (certains de) nos
  clients.
• Quels en sont les éléments (les "signaux
  faibles  ) et les tendances qui vont impacter
  lactivité de nos Clients, de nos segments de
  Marchés ?

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Notre marché et notre Plan dAction Commerciale
aujourdhui et demain Vision du contexte
général
Auteurs
et
FACTEURS
Clients
Auteurs
et
POTENTIELS
Auteurs
et
Clients
FACTEURS
FACTEURS
Non-Clients
Clients
Concurrents
SOCIAUX ET
Concurrents

Auteurs
et
FACTEURS
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Notre marché et notre Plan dAction Commercial
aujourdhui et demain Comment prendre de la
hauteur de vue
Les 4 regards
Le Contexte Général de lActivité sur votre
territoire et ses tendances
Que se passe-t-il autour de nous, et qui va
modifier les demandes de nos Clients et notre
travail ?
Les segments de Marchés
Quels sont les demandes de Clients qui ont des
points communs et auxquelles nous devrons
répondre avec des offres qui se ressemblent
Les Clients et leur attitude vis-à-vis de nous et
de nos offres

• Comment les  qualifier  sont-ils des Amis,
  des Tecs, des Rois, des Partenaires, des
  Formalistes, Comment nous positionner au mieux de
  nos intérêts

Les Affaires les Projets

• Comment nous organiser pour les gagner dans de
  meilleures conditions face à nos concurrents et
  faire apprécier nos différences et nos avantages
  à nos Clients?

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• PREAMBULE

•  un PAC c'est quoi 
• Il permet à chaque centre de profit de se doter
  d'un outil de pilotage commercial et de mesurer
  sa performance tout au long de l'année.
• Il anticipe le marché par identification des
  affaires.
• Il permet d'aborder la transversalité
  commerciale, en amont, en s'appuyant sur des
  éléments concrets.
• Il permet de faire circuler l'information tant
  dans la branche qu'au sein du groupe

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• SOMMAIRE

• La trame du PAC
• Analyse de lexistant
• Analyse de notre environnement
• Affaires à venir et cibles
• Liste des actions
• Fiche de synthèse

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• TRAME DUN PAC

A. Analyse de lexistant A1. analyse de la
prise de commande/objectifs définis analyse
des écarts cohérence / réactivité A2.
analyse statistique . performance
commerciale (taux de réussite) . coûts
d'étude . prise de commande par produit et
type de client . résultats sur CA
(produits-clients) . prise de commande par
catégorie de client . toutes autres analyses
pertinentes Période d'analyse en fonction des
éléments existants
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• TRAME DUN PAC

B. Analyse de notre environnement
B1. Contexte général et grandes tendances
. politique et réglementaire . technique
et technologie . social et culturel .
économique et financier (capteurs / signaux
faibles) B2. Réflexion clients et produits .
évolutions et tendances . taux de
pénétration B3. Analyse de la concurrence .
groupes / PME / Entreprises spécialisées
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• TRAME DUN PAC

B4. Regards sur l'entité 1- Stratégie de
lEntreprise . politiques produit,
territoire, développement 2 - Points
faibles et points forts . compétence . r
elationnel . implantations . moyens . org
anisation . image de marque etc.
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• TRAME DUN PAC

C. Affaires à venir identifiées et
détermination des cibles C1. Liste des
affaires classification possible
. département . client
MOu/MOe . produit . taille
d'affaire . type daffaire (AO, concours,
PPP) C2. Ciblage . savoir
connaissance - client
- dossier . pouvoir compétence
(moyens) . vouloir choix
stratégique C3. Objectifs de prise de commande
et d'activité
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• TRAME DUN PAC

D. Liste des actions D1. Commercial .
Clients - consolidations / meilleure
connaissance - gestion des grands
comptes clients régionaux . Dossiers . Axes
de développement - nouveau
client - produit -
territoire . Axes de "sortie" / gestion du
désengagement
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• TRAME DUN PAC

D2. Organisation . organigramme .
disponibilité et besoins en personnel D3. Invest
issements . formation . matériel .
innovation D4. Développement durable .
qualité / sécurité / environnement D5. Budgets
. frais généraux . études D6. Indicateurs
de management
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• TRAME DUN PAC

• Fiche de synthèse
• Principaux chiffres et actions fortes décidées
• Analyse de lexistant
• Analyse de notre environnement
• Affaires à venir et cibles
• Liste des actions
• Fiche de synthèse