Bienvenue

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Bienvenue

• DCF
• 1er réseau dentrepreneurs
• et dexperts de la fonction commerciale

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Commercial métier du passé ou davenir ?

• DCF
• 1er réseau dentrepreneurs
• et dexperts de la fonction commerciale

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• Jean-Marie Epaillard
• Président National DCF
• -
• Luc Boyer
• Directeur de Recherche à Paris Dauphine
• -
• Francis Petel
• Directeur de lObservatoire Permanent DCF de la
  Fonction Commerciale

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• Constat un métier davenir

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Le retour des responsables commerciaux
Années 90 Développement de nouveaux métiers
dintermédiation Type centres dappels Années
2000 Explosion du nombre des responsables
commerciaux Opportunités pour ces métiers 
ingénieurs commerciaux, grands comptes, trade
marketing, business development.  
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Le cadre commercial en force
Pour la première fois dans lhistoire, le nombre
de commerciaux  statut cadre  a dépassé celui
des non cadres dans la vente debout 380.000
contre 370.000 environ source OPFC
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Lemploi en hausse (1)

•   
• Lembauche des commerciaux en général se porte
  bien 
• 3,2 de la population active,
• 22 des offres demploi,
• juste derrière linformatique.
•  
•  

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Lemploi en hausse (2)

• Lembauche de responsables commerciaux
• na jamais été aussi forte 
• 1 cadre sur 4 embauché est un responsable
  commercial
• Cette tendance devrait se poursuivre
• population responsables commerciaux relativement
  âgée
• embauche suite aux départs en retraite
• 25 ont plus de 50 ans et 10 ont moins de 30 ans
• étude DARES (source INSEE)
• Prévisions à lhorizon 2015
• variation positive de lemploi des responsables
  administratifs
• et commerciaux 35.000 à 40.000 par an
• source BIPE

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Augmentation du niveau de diplôme

• 0,3 des responsables commerciaux ont moins
• de 30 ans sont autodidactes
•  83 sont diplômés de lenseignement supérieur
•  63 au moins niveau Bac 3
• Etude DARES (source INSEE)

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• Au-delà des chiffres
• Un métier du passé ?

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Deux familles de métier

• Distinction grandissante entre
•  
• Les commerciaux niveau Bac à Bac 2
• Attachés commerciaux, centrés sur la prise
  dordre, le merchandising, la prospection en
  porte-à-porte, mais également la vente
  téléphonique.
•  
• Les responsables commerciaux niveau Bac 4/5
• Business development, gestion de portefeuille,
  développement commercial, suivi grands comptes,
  trade marketing
• Évolution possible vers des postes chef des
  ventes, directeur commercial ou directeur
  commercial/marketing
•  

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Deux familles bien distinctes

• - Mobilité réduite entre ces deux familles de
  métiers
• - Autodidactes évolution vers des postes à
  responsabilités de plus en plus difficile
• - Métiers marketing/vente
• Limportance croissante des outils marketing
  utilisés par les commerciaux
• - Métiers de plus en plus complexes
• Développement et émergence des métiers  mixtes 
  
• Ex.  responsable de la gestion de la
  relation-client 
• Étude Université de Caen/DCF

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• Au-delà des chiffres
• Un métier désiré ?

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Un problème dimage et de perception en France

• Le problème d'image de la vente ne date pas
  d'aujourd'hui.
• Reconnaissance de l'utilité socio-économique du
  chef d'entreprise, mais qui n'attire aucune
  sympathie ni vocation.
• Le commercial symbolise l'entreprise,
• donc les critiques attribuées au capitalisme
• profit, pression, déshumanisation et agressivité
• Clichés du commercial baratineur et frimeur
  encore prégnants
• Le mot "vente" toujours tabou

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• Au-delà des besoins des entreprises
• Quels candidats pour demain ?

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Les attentes des étudiants

• Motivations principales 
• autonomie, contacts humains, intérêt et variété
  dans le travail, sécurité financière et formation
  permanente.
• Appréhension du métier, qui reste un stéréotype.
• Ils ne pensent pas posséder les qualités
  personnelles et humaines de base indispensables à
  l'exercice d'un métier difficile.
• Même si la majorité semble connaître les
  avantages et les contraintes de la vente
• Choix par défaut qui les déstabilise et les
  frustre.

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Des responsables ?

• Tous les acteurs impliqués dans la formation du
  commercial sont responsables de la situation
  actuelle
• Étudiants
• souhaitent s'orienter vers une vingtaine de
  métiers seulement
• Parents privilégient la fonction publique
• Enseignants, conseillers d'orientation image
  passéiste
• Recherche qui l'ignore, convaincue qu'il existe
  dans le monde économique des acteurs qui pensent
  et d'autres qui agissent
• Entreprises
• retour rapide sur investissement
• ni patience, ni moyens d'attendre que les
  débutants prennent la pleine mesure de leurs
  missions.

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Merci