TEMA PROYECCIУN DEL MERCADO

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TEMA PROYECCIÓN DEL MERCADO
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INTRODUCCIÓN

• Se requiere conocer el comportamiento de los
  componentes del estudio de mercado en el pasado,
  en el presente y en el futuro.
• Los modelos y técnicas de proyección ayudan a
  determinar éste comportamiento futuro.

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INTRODUCCIÓN

• Elección de un modelo o técnica depende de
• la validez y disponibilidad de los datos
  históricos,
• la precisión deseada,
• el costo del procedimiento,
• los beneficios del resultado,
• los periodos futuros que se deseen pronosticar,
• el tiempo disponible para hacer el estudio,
• ciclo de vida del producto, producto nuevo o no
• etc.

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INTRODUCCIÓN
Dificultades para pronosticar
Eventos que no hayan ocurrido en el pasado
Desarrollo de nuevas tecnologías
Variaciones en las políticas económicas
gubernamentales
Etc.
Incorporación de competidores con sistemas
comerciales no tradicionales
Antecedentes históricos variables referenciales
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INTRODUCCIÓN

• La información de la proyección debe ser
  expresada en la forma que sea más útil al
  preparador del proyecto zona geográfica, edad,
  sexo, etc.
• La validez de los resultados de la proyección
  está relacionada con la calidad de los datos de
  entrada.
• Fuentes de información más importantes series
  históricas oficiales de organismos públicos y
  privados, las opiniones de expertos y el
  resultado de encuestas especiales.

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INTRODUCCIÓN

• La efectividad del método elegido se evaluará
  en función de
• Precisión Cualquier error en su pronóstico
  tendrá asociado un costo. No es posible exigir
  una certeza total, pero si, la reducción al
  mínimo del costo del error en su proyección.
• Sensibilidad En un medio cambiante, debe ser lo
  suficientemente estable para enfrentar una
  situación de cambios lentos como dinámica para
  enfrentar cambios agudos.
• Objetividad La información que se tome como
  base de la proyección debe garantizar su validez
  y oportunidad en una situación histórica.

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METODOS DE PROYECCIÓN
Métodos de proyección
Métodos subjetivos
Métodos de series de tiempo
Modelos causales
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METODOS DE PROYECCIÓN

• Métodos subjetivos
• Opinión de expertos
• Se usa cuando
• el tiempo de elaboración es escaso
• no se dispone de todos los antecedentes o datos
• los datos no son confiables para predecir
• no se puede explicar alguna variable

Ejm Método Delphi, investigación de mercado y
consenso de panel
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METODOS DE PROYECCIÓN
Modelos causales Parten del supuesto de que el
grado de influencia de las variables que afectan
al comportamiento del mercado permanece estable,
para luego construir un modelo que relacione ese
comportamiento con las variables que se estima
son las causantes de los cambios que se observan
en el mercado
Efecto
Causa
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METODOS DE PROYECCIÓN
Métodos de series de tiempo Se utiliza cuando el
comportamiento que asume el mercado a futuro
puede determinarse por lo sucedido en el pasado y
se cuenta con la información histórica en forma
confiable y completa. El modelo pierde validez
cuando cambian las variables que caracterizaron
el contexto (recesión económica, nueva
tecnología, etc.) y necesita un ajuste en forma
subjetiva.
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MÉTODOS SUBJETIVOS

• Métodos subjetivos
• Su importancia resalta cuando los métodos
  cuantitativos basados en información histórica no
  pueden explicar por sí solos el comportamiento
  futuro esperado de alguna de sus variables o
  cuando no existen suficientes datos históricos.
• Se basa en la opinión de expertos

Son Método Delphi Investigación de mercado
y Consenso de panel Pronósticos
visionarios Analogía histórica
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MÉTODOS SUBJETIVOS
Método Delphi

• Reúne a un grupo de expertos (panelistas)
• Se les somete a una serie de cuestionarios
• Existe un proceso de retroalimentación
  controlada después de cada serie de respuestas
• La información se procesa estadísticamente y
  constituye una opinión grupal de convergencia, de
  la que nace una predicción
• Para no influir, el cuestionario se realiza en
  forma anónima
• El proceso se repite hasta lograr la
  convergencia de opiniones de todos los expertos
• El lapso entre cuestionarios y el número de
  ellos, debe ser lo menor posible para evitar
  intercambio de opiniones

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MÉTODOS SUBJETIVOS
Investigación de mercado

• Método más sistemático y objetivo que el
  anterior
• Recolección de información relevante para ayudar
  a la toma de decisiones o para probar o refutar
  hipótesis sobre un mercado específico.
• Se utilizan encuestas, experimentos, etc.
• Puede ser un paso necesario para la aplicación y
  uso de cualquiera de los métodos restantes.
• Es flexible para seleccionar y diseñar la
  metodología que más se adecue al problema en
  estudio.

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MÉTODOS SUBJETIVOS
Consenso de panel

• Técnica similar al Método Delphi
• Se diferencia en que no existen secretos sobre
  la identidad del emisor de las opiniones y no
  existe retroalimentación dirigida
• Se estimula la comunicación
• Los factores sociales influyen en los
  pronósticos y por este motivo no reflejan un
  consenso verdadero
• Existe la posibilidad de que emerja un grupo
  dominante que anule la interacción adecuada y se
  logre un consenso por la capacidad de la
  argumentación y no por la validez de la misma.

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MÉTODOS SUBJETIVOS
Pronóstico visionario

• Lo realiza el personal interno de la empresa que
  tiene la experiencia y conocimiento de sus
  clientes
• Emiten opiniones respecto a reacciones y
  comportamientos posibles de esperar en el futuro
• La proyección del mercado se hace tomando el
  resultado de la estimación directa del personal y
  corrigiéndola por antecedentes recopilados
• Es rápido y de bajo costo, pero se puede ver
  influida por las experiencias más recientes. La
  estimación es muy inexacta por la falta de
  unidades de medida.

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MÉTODOS SUBJETIVOS
Analogía histórica

• Supone que el mercado del proyecto puede tener
  un comportamiento similar al de otros mercados en
  el pasado
• El mercado que se toma como referencia puede ser
  para el mismo producto pero de otra marca o de
  otra región geográfica o de un producto diferente
  pero con un mercado consumidor similar

Su desventaja Suponer que las variables
determinantes en el comportamiento pasado del
mercado tomadas como referencia, se mantendrán en
el futuro y, además, que tendrán el mismo efecto
sobre el mercado del proyecto.
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MODELOS CAUSALES

• Modelos causales
• Proyectan el mercado sobre la base de
  antecedentes cuantitativos históricos
• Suponen que los factores condicionantes del
  comportamiento histórico de alguna o todas las
  variables del mercado permanecerán estables
• Una variable depende de muchas causas o factores
  que explican su comportamiento

Son Modelo de regresión Modelo
econométrico Método de encuestas de intenciones
de compra Modelo de insumo producto
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• Métodos de Proyección

• Se puede proyectar de dos formas
• Por Tazas
• Por Regresión

Método de Proyección por Tazas.-
Se realiza por medio de la taza aritmética o
interés simple, de la siguiente manera
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• Diferentes Proyección por Regresión

a
a
a
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• Regresión Lineal

Se basa en la siguiente expresión matemática, que
relaciona dos variables, sea Y, la variable
dependiente y X, la variable independiente, de la
siguiente manera
Esta relación se resuelve a través de la solución
de las siguientes ecuaciones normales, donde la
incógnitas son la A y B.
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• Regresión Potencial

Si la nube de puntos de los datos Históricos de
la demanda y la distribución de los mismos se
aproxima a una función exponencial se puede
recurrir a la siguiente relación
Para linealizar esta función se aplica logaritmos
a ambos miembros, mediante este procedimiento se
obtiene una ecuación logarítmica lineal
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• Regresión Exponencial

Otro tipo de función que tiene aplicación en el
análisis de regresión, es la función exponencial,
que esta dada por la expresión
La regresión exponencial puede también ser
linealizada aplicando logaritmos a ambos
miembros, resultado de ello se tiene la relación
siguiente
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• Regresión Parabólica o Curva Cuadrática

Si la serie tiene una curva parabólica cuyo
comportamiento se describe matemáticamente por
una ecuación de segundo grado ( parábola ). La
regresión se expresa así
Donde Y Estimación de la variable
dependiente A,B,C constantes numéricas X
Valores de la variable independiente Los valores
A, B y C se encuentran resolviendo un
sistema de tres ecuaciones con tres incógnitas.
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• Regresión Parabólica o Curva Cuadrática

Pero cuando se recurre a la codificación de la
variable independiente, el calculo también se
efectúa con las siguientes formulas de mínimos
cuadrados
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• La Curva de Gomportz

Tiene la siguiente expresión matemática que la
representa
Por mínimos cuadrados, se tiene
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• Coeficiente de Determinación

Recordemos que la ecuación de mejor ajuste
corresponde aquella que presenta los coeficientes
de determinación y correlación mas próximo a la
unidad
Coeficiente de Determinación ( )
Este coeficiente sirve para medir la relación
entre las variables, medida de ajuste de modelo
de regresión y que corresponde al cuadrado del
coeficiente de correlación simple, con la
relación
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• Coeficiente de Correlación

Coeficiente de Correlación ( )
Se dice que existe correlación entre dos
variables, cuando al variar una de ellas varia
también la otra variable. Para que la proyección
sea mas acertada es necesario que el numero de
observaciones (n) sea mas amplio
El grado de aproximación entre variables es mayor
cuando el coeficiente de correlación se acerca al
valor máximo de 1. Entonces, en este caso se
dice, existe una elevada correlación entre X y Y.
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MODELOS CAUSALES
Modelos econométricos Es un sistema de
ecuaciones estadísticas que interrelacionan a las
actividades de diferentes sectores de la economía
y ayudan a evaluar la repercusión sobre la
demanda de un producto o servicio. Es una
prolongación del análisis de regresión
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MODELOS CAUSALES

• Encuestas de intensiones de compra
• Se selecciona la unidad de análisis para
  cuantificar la intención de compra
• Toma de la encuesta por muestreo
• Análisis de los antecedentes recopilados

Peligro Depende de las variables de contexto,
sobre todo cuando son dinámicas
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MODELOS DE SERIES DE TIEMPO
Modelos de series de tiempo
Se refiere a la medición de valores de una
variable en el tiempo a intervalos espaciados
uniformemente
Objetivo determinar un patrón básico en el
comportamiento que posibilite la proyección
futura de la variable deseada (en base a la
información histórica).
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MODELOS DE SERIES DE TIEMPO
Tendencia crecimiento o declinación en el largo
plazo del valor promedio de la variable. Su
importancia el estudio del nivel promedio de la
variable a lo largo del tiempo es mejor que el
estudio de esa variable en un momento específico
de tiempo.
Y
Comp. tendencia
X
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MODELOS DE SERIES DE TIEMPO
Componente Cíclico Divergencias que se da por
efecto combinado de fuerzas económicas, sociales,
políticas, tecnológicas, culturales y otras
existentes en el mercado. La mayoría de los
ciclos no tienen patrones constantes que permitan
prever su ocurrencia, magnitud y duración.
Comp. cíclico
Y
Comp. tendencia
X
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MODELOS DE SERIES DE TIEMPO
Componente Estacionario Exhiben fluctuaciones
que se repiten en forma periódica y que
normalmente dependen de factores como el clima,
la tradición, etc.
Comp. cíclico
Y
Comp. tendencia
Comp. estacional
X
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MODELOS DE SERIES DE TIEMPO
Ejemplo 1 se requieren pronósticos trimestrales
para una empresa del rubro de limpieza de
alfombras para el año 5, se estima que la demanda
para ése año es 2.600 clientes
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MODELOS DE SERIES DE TIEMPO
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MODELOS DE SERIES DE TIEMPO
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MODELOS DE SERIES DE TIEMPO
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MODELOS DE SERIES DE TIEMPO
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MODELOS DE SERIES DE TIEMPO
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MODELOS DE SERIES DE TIEMPO
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MODELOS DE SERIES DE TIEMPO
INDICES AJUSTADOS
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MODELOS DE SERIES DE TIEMPO
Suponiendo una demanda estimada para el 2008 de
263.540 unidades
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MODELOS DE ENCUESTAS
Encuesta es la investigación efectuada a base de
preguntas a una persona entrevistada.
Encuesta
Tiempo variable
Tiempo constante o instantánea
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MODELOS DE ENCUESTAS

• Encuestas de tiempo variable
• Se recogen los datos de los elementos de un
  universo en diferentes fechas o momentos
• Permite analizar las variaciones de los
  atributos encuestados a través del tiempo.
• Son panel o guía de consumidores, inventario de
  establecimientos y establecimiento piloto

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MODELOS DE ENCUESTAS

• Encuestas instantáneas
• Se recoge información correspondiente a una o
  más variables en un corto periodo
• Permite conocer con precisión la situación y
  estructura de las variables al momento en que se
  realiza la investigación.
• Son más costosas, laboriosas y difíciles de
  realizar que las encuestas de tiempo variable.
• Utiliza entrevista directa, postal, telefónica y
  similares

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MODELO DE ENCUESTAS

• Existen dos problemas metodológicos
• Elaboración de cuestionarios Conjunto
  estructurado de preguntas para levantar la
  información necesaria con el mínimo costo y sin
  cansar al entrevistado.
• Distribución del cuestionario Distribución por
  correo, por teléfono, entrevista personal

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MODELOS DE MUESTREO

• Se utiliza cuando la encuesta total o universal
  (censo) resulta costosa, laboriosa o
  impracticable.
• Técnica aplicable tanto a las encuestas de
  tiempo variable como a las instantáneas.
• Se puede muestrear tanto individuos del universo
  como valores de la variable en el tiempo.
• Ventajas económico, rapidez y precisión si se
  determina la muestra, se diseña la encuesta y se
  entrevista correctamente así como también si se
  procesa e interpreta adecuadamente la información.

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MODELOS DE MUESTREO
Principios básicos de muestreo Una muestra debe
ser representativa y tener todas las
características de la población, incluyendo el
grado de heterogeneidad de elementos. Debe
intervenir un factor de aleatoriedad.
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• Estimación de Costos del Proyecto

Los Ingresos y Costos del Proyecto son cálculos
anticipados que se preparan en base a las
proformas y/o presupuesto de costos previamente
verificados.
En la practica, las estimaciones de los costos se
realiza en base a los gastos programados para las
diferentes etapas de desarrollo del proyecto
estudio, ejecución y operación de planta.
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• Estimación de Costos del Proyecto

El presupuesto de costos, es un conjunto de
cálculos anticipados a la ejecución del proyecto
se elaboran para determinar el costo de una obra
física o instalación de servicios básicos.
El análisis de costos ayuda a determinar los
egresos totales que se generan durante un periodo
económico y como tal responde a la interrogante
de cuánto costara producir el bien o servicio
del proyecto?.
La presentación del presupuesto de costos del
proyecto, es de vital importancia para la
obtención oportuna de capital de las
instituciones financieras nacionales y
extranjeras. Siendo este documento, concordante
con el plan de financiamiento y el cronograma de
inversiones
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• Clasificación de los Costos

Según su forma de Imputacion o de Fabricacion
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• Clasificación de los Costos

Según su Variabilidad
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• Costos Anuales Proyectados

Conocida la clasificación de costos y con la
información obtenida de la ingeniería del
proyecto se elabora el cuadro de costos totales
anuales proyectados, asumiendo alguna de las
formas estudiadas
SEGÚN SU FORMA DE IMPUTACION
SEGÚN SU VARIABILIDAD
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• Costos Diferenciales

La diferencia en los costos de cada alternativa
que proporcione un retorno o beneficio similar
determinará cual de ellas debe seleccionarse
Este concepto puede fácilmente ejemplificarse
considerando una producción especial
extraordinaria para servir un pedido adicional al
programa de producción normal de una empresa
Generalmente, el costo diferencial estará dado
exclusivamente por el costo variable de
producción de esas unidades adicionales, puesto
que puede suponerse que los costos fijos
permanecerán constantes
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• Costos Futuros

Cualquier decisión que se tome en el presente
afectara los resultados futuros. Los costos
históricos, por el hecho de haberse incurrido en
ellos en el pasado, son inevitables. Por tanto,
cualquier decisión que se tome no hará variar su
efecto como factor del costo total. El caso mas
claro de un costo histórico irrelevante es la
compra de un activo fijo.
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• Costos Contables

Aunque en la preparación del proyecto deben
tenerse en cuanta los costos efectivos y no los
contables, estos últimos son importantes para
determinar la magnitud de los impuestos a las
utilidades.
Un caso típico de este tipo de activo es el
software computacional. Mientras el disquete que
puede contener un sofisticado sistema de
información puede costar muy barato, su contenido
intangible puede costar muy caro.
Si se debe reemplazar un activo cualquiera
durante el periodo de evaluación del proyecto, es
muy probable que el activo reemplazado pueda ser
vendido. Si esta venta genera utilidades, deberá
considerarse un impuesto por ella.
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• Estructura de Costos según ONUDI

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• Maximización de los Ingresos y Minimización de
  los Costos

Programación Lineal ( Conceptos Básicos)
Es una técnica matemática para resolver problemas
de maximización o minimización cuando existe mas
de una restricción. Su ventaja principal es de
calculo y se basa en la utilización de
computadoras.
La programación Lineal es representada,
matemáticamente con las siguientes relaciones
Función Objetivo
Restricciones Funcionales
Restricciones de No negatividad