Projet Technico-commercial

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Présentation
PROJET TECHNICO-COMMERCIAL
Jérémy MOREAU BTS Technico-commercial Lycée
Grandmont, Tours (37)
En collaboration avec
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sommaire

• I - Contexte du projet
• Présentation de lentreprise.............
  .................
• Identification, domaines dactivité,
  superficie et référencement,
• historique, C.A., secteurs
  géographiques, organigramme...................
• Environnement proche et marché de
  lentreprise....................
• Gamme de produits, principaux fournisseurs,
  segmentation de la
• clientèle, clients de
  références, marché, concurrents,
  environnement....
• La naissance dun projet....
• Besoin/raison, acteurs du
  projet...
• II - Présentation du projet

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I - Contexte du projet

• PRÉSENTATION DE LENTREPRISE

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Identification
Pôle Nord Industries 33/35 rue Baptiste Marcet
37100 Tours Tél. [phone] - Fax 02 47
51 54 41 contact_at_sotreli.fr
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DOMAINES Dactivité
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Gamme de produits

• Câbles
• Câbles domestiques et industriels,
• Réseaux EDF BT et HTA,
• Cuivre nu,
• Aster gainé,
• Télécommunication,
• Réseaux locaux informatique,
• Robotique, Vidéo,
• Télédistribution, Fibre optique,
• Câbles sur étude
• Accessoires
• Chemins de câbles,
• Jonction, dérivation BT HTA,
• Matériels embrochables,
• Goulottes et plinthes,

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Superficie et référencement

• Surface totale 1 hectare
• Stock de câbles permanent 400 tonnes
  (2000 tourets)
• Stock de produits et accessoires permanent
• plus de 5000 références

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Secteurs Géographiques
Technico-commercial Jean-Jacques
PLACE Assistante Commerciale Sandra PLOQUIN
Technico-commercial Dany FRESNEAU Assistante
Commerciale Véronique DELHOMMEAU
Technico-commercial Eric MASSIAS Assistante
Commerciale Sylvie PICARD
Technico-commerciaux Michel VAUGES Eric MASSIAS
Technico-commercial Véronique HAGUENIER
Olivier PICARD Eric RONDEAU
Technico-commercial Michel VAUGES Assistante
Commerciale Marie-Louise PRIGENT
Stéphanie HUBERDEAU
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Organigramme
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historique
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Chiffres Daffaires 2003-2008
M
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I - Contexte du projet

• ENVIRONNEMENT PROCHE ET MARCHÉ DE LENTREPRISE

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Segmentation De La Clientèle
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Clients de références
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Principaux Fournisseurs

• Câbles

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Principaux Fournisseurs

• Accessoires

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Les Concurrents
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Le marché

• Marché concurrentiel
• De plus en plus de concurrents
• Développement du hors câbles
• - meilleures rentabilités
• - diversification

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Lenvironnement

• Points Forts
• - stock important
• - livraison en J1
• - technico-commerciaux
• expérimentés
• - gamme de produits importante
• - 40 ans dexpérience dans la
• gestion des stocks et la logistique
• Points Faibles
• - subit la crise économique

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I - Contexte du projet

• LA NAISSANCE
• DUN PROJET

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besoin / raison

• Elargir la gamme de produits en chemins de câbles
• Pourquoi ?

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Les Acteurs Du Projet
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sommaire

• I - Contexte du projet
• II - Présentation du projet
• Linitialisation du projet.............
  ................
• Le projet, limites/ressources..............
  ...............................................
• La phase de préparation.........................
  ........................................
• Préparation du projet, le fournisseur,
  projection internationale,
• une gamme variée, système click, la
  méthodologie.
• La mise en œuvre.........
• 7 étapes.......
• Résultats et bilans

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II - Présentation du projet

• LINITIALISATION DU PROJET

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Le Projet

• Thème du projet Lancement de produit dun
  nouveau fournisseur en chemins
• de câbles
• Objectif Augmenter le chiffre daffaires en
  élargissant la gamme
• Moyen Commercialisation des chemins de câbles
  du nouveau fournisseur

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Limites et ressources

• Contraintes à respecter règles de
  confidentialité
• Moyens fournis - fichiers clients
• - accès aux offres et commandes
• - logiciel de gestion
• - internet
• - téléphone
• - fax

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Présentation du projet

• LA PHASE DE
• PRÉPARATION

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Préparation du projet

• Recherche personnelle - prise de connaissance
  des conditions de ventes
• - étude des documents
  techniques
• Formations internes - technique avec un
  technico-commercial
• - commerciale avec une assistante
  commerciale

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Le fournisseur

• Siège social Evry (91)
• Statut SARL unipersonnelle
• Objectif Principal développer des produits
  innovateurs, sûrs, et qui facilitent
  la pose en économisant du temps

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Projection internationale

• Présence sur tout le territoire espagnol, mais
  aussi
• - dans lUnion Européenne
• - aux États-Unis
• - en Amérique du Sud
• - au Proche Orient.

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UNE gamme Variée

• Caractéristiques communes de la gamme de produits
  Pemsa
• - adaptabilité à nimporte quelle installation
  
• - des finitions innovatrices
• - un maximum de sécurité dans la manipulation
• - une facilité de pose grâce au système "click".

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Le système "click"

• Rapide et économique

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Déroulement
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Présentation du projet

• LA MISE EN OEUVRE

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étape 1

• Identification des clients en compte susceptibles
  dacheter des chemins de câbles
• - Objectif Créer un fichier de clients
  potentiels en chemins de câbles
• - Déroulement Etude du fichier client SOTRELI
  (417 clients)
• Suppression des clients OBO
  Bettermann (117 clients)
• Suppression des clients dont
  les TC savaient quils ne seraient pas
  intéressés (279 clients)
• - Résultat Liste de 21 clients potentiels (5
  de la totalité des clients)

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étape 2

• Conception de la liste des clients potentiels par
  commercial
• - Objectif Faciliter lorganisation de
  lopération marketing
• - Déroulement Conception du fichier client
  (Excel)
• Tri par
  commercial
• - Résultat Fichier créé et prêt à être
  exploité

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étape 3

• Opération de marketing électronique personnalisée
• - Objectif Informer les clients de la venue
  dun nouveau fournisseur de chemins de
  câbles
• - Déroulement Rédaction du mail (Outlook
  Express)
• Insertion de la
  plaquette PEMSA
• - Analyses Gain de temps et defficacité
• Réduction des coûts

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étape 4
Conception dun argumentaire des chemins de
câbles pemsaband Click Standard

• - Objectif Mettre en avant les atouts du
  produit
• - Déroulement Elaboration de largumentaire
  (CAP/SONCAS)
• Validation par -
  un technico-commercial
• 
  - une assistante commerciale
• - Analyse "Orgueil" et "Sympathie" facultatifs

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Étape 5

• Relances téléphoniques
• - Objectifs Obtenir des demandes de
  chiffrages
• Avoir des RDV pour présenter les
  chemins de câbles
• - Déroulement Préparation du CROC
• Validation par
  une assistante commerciale
• Prise de contact par téléphone
  (02/07/2009)
• - Résultats Une demande dentretien
• Une demande de chiffrage

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Étape 6

• Chiffrage
• - Objectif Etablir un prix de vente
  correspondant à la demande du client
• - Déroulement Chiffrage en OBO Bettermann
• Chiffrage en Pemsa avec les marges
  données par le responsable commercial
• - Résultat - Marge en OBO Bettermann
  1266,99 HT
• - Marge en Pemsa
  2128,09 HT
• ? différence de
  866,10 HT

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Étape 7

• Offre de prix
• - Objectif Proposer une offre intéressante au
  client
• - Déroulement Mise en forme de loffre de
  prix (Excel)
• Envoi de loffre par fax
• Relance téléphonique
• - Résultat Offre non concluante

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Présentation du projet

• RÉSULTATS ET BILANS

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Résultats

• Aucun objectif chiffré ? résultat nul
• 1 demande de chiffrage non concluante
• 1 demande dentretien qui naboutira pas
• Aucun frais pour lentreprise

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Bilan pour lentreprise

• Technico-commerciaux pas motivés par ce projet
• Prise de conscience du responsable commercial et
  du Président du Directoire

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Bilan Personnel

• Dans lidéal il faut
• - être organisé
• - être à lécoute du client
• - prendre des initiatives
• - faire un argumentaire de vente
• - réaliser un C.R.O.C.
• Outre la méthodologie responsabilités assumées

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MERCI POUR VOTRE ATTENTION