Observatoire de la Relation Grandes Entreprises PME Innovantes

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Observatoire de la Relation Grandes Entreprises
PME Innovantes
3ème Édition 22 novembre 2006
En partenariat avec
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Présentation des résultats de lenquête

• Robert Kalocsai
• Fondateur Software Continuity
• Fondateur de lObservatoire
• Frédéric Giron
• PAC France

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Méthodologie de lenquête

• PME Innovantes
• Enquête réalisée de Septembre à Octobre 2006
  auprès dun échantillon de 750 PME innovantes par
  lIE-Club avec le support méthodologique de
  Pierre Audoin Consultants
• Grandes Entreprises
• Enquête réalisée de Juillet à Septembre 2006
  auprès dun échantillon de 100 Grandes
  Entreprises par lIE Club / Pierre Audoin
  Consultants

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PME Innovantes le profil des répondants (1)
CA moyen 3 M dont 15 à 20 hors de France
Sociétés de CA compris entre 0,5 et 20 M
Activité 3 business models
Éditeurs de logiciels 60
Sociétés de services 30
Production / revente de matériels 10
Métiers
Utilisation en interne des produits/services 85
Revente de produits / services 10
Sous-traitante / Externalisation RD 5
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PME Innovantes le profil des répondants (2)
52 des répondants réalisent plus de 80 de leur
CA avec leurs 10 premiers clients
55 de l'échantillon réalise plus de 50 de son
CA avec les Grandes Entreprises
Les Grands Clients par ordre décroissant
Grands industriels
Entreprises tertiaires (commerces, services)
Administrations
Banques / Assurances
Utilities
Opérateurs télécoms
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Grandes Entreprises le profil des répondants
70 des répondants sous-traitent moins de 10 de
leurs budgetsaux PME Innovantes
Sociétés ayant un volume dachats / ST compris
entre 20M et 100 M
Secteurs dActivités
Industrie
Finance
Transports
Services
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Relations PME Innovantes / Grandes Entreprises

• Au cours des deux dernières années, les relations
  avec les Grandes Entreprises

Sont plutôt restées stables (36)
Se sont plutôt améliorées (52)
Se sont plutôt dégradées (12)
La tendance est à lamélioration mais de
nombreux problèmes subsistent.
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Relations PME Innovantes / Grandes
EntreprisesLes avantages compétitifs
Du côté des PME effets "Références /
Expérience / Récurrence / Taille des affaires" ?
des atouts essentiels.
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Relations PME Innovantes / Grandes
EntreprisesLes avantages compétitifs
Du côté des Grandes Entreprises  Qualité,
Prix, Flexibilité  sont appréciés
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Relations PME Innovantes / Grandes
EntreprisesLes principales difficultés
Du côté des PME Cycles de décision et
relations difficiles avec les directions des
achats ? deux obstacles majeurs.
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Relations PME Innovantes / Grandes
EntreprisesLes principales difficultés
Du côté des Grandes Entreprises Solidité
financière, faible présence à linternational, et
stratégies dachat sont les principaux freins
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Relations PME Innovantes / Grandes Entreprises
qui engendrent des problèmes de fonctionnement
dans les PME
À l'inverse, les PME innovantes apprécient
l'impact des exigences techniques sur l'évolution
de leur professionnalisme.
Le coût et la complexité de la gestion
administrative et financière des clients "grands
comptes" sont un handicap majeur.
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Relations PME Innovantes / Grandes
EntreprisesLes processus contractuels
Lappel doffre dans plus de 60 des cas
Une contractualisation classique ventes de
licences/services,sous-traitance
Quelques cas évoluent vers des prises de
participation
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Relations PME Innovantes / Grandes
EntreprisesLes moyens de promotion
Les relations personnelles restent
prioritaires Progression des démarches indirectes
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Relations PME Innovantes / Grandes EntreprisesLe
rôle des organismes publics
37 des PME innovantes de l'échantillon sont
supportées dans leur effort par des organismes
publics
Aide à la RD (36)
Aide aux PME (24)
Aide à la création dentreprises (15)
mais aussi lINRIA Transfert et les Pôles de
Compétitivité
OSEO-ANVAR plébiscité
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Relations PME Innovantes / Grandes
EntreprisesLes principaux facteurs damélioration
Principalement Lamélioration au fil des ans
De la notoriété / visibilité
De lexpérience
Du professionnalisme
Mais aussi
Meilleure écoute / Meilleure compréhension
Développement de la confiance
Les Grandes Entreprises ont besoin des PME
Mise en place doutils (CRM)
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Relations PME Innovantes / Grandes
EntreprisesLes principaux problèmes récurrents
Principalement
Les processus d'achats des grandes entreprises,
très peu favorables aux PME
Des mentalités peu propices à l'innovation et la
prise de risque
Des réorganisations fréquentes dans les grandes
entreprises
Les difficultés liées aux délais de paiements
Pratiques  sans scrupules  de certains grands
comptes
Mais aussi
Les cycles de décision
Les pressions sur les prix
La méconnaissance par les grandes entreprises des
problématiques des PME
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Relations PME Innovantes / Grandes
EntreprisesLes recommandations des répondants (1)

• Création d'un "Small Business Act" Français /
  Européen aspects contractuels, fiscaux,
  relationnels
• Publier des "business cases" de réussite de
  coopération
• Changer la mentalité des Grandes Entreprises
• Référencement méritocratique plutôt que financier
  et quantitatif
• Développer lintérêt pour linnovation
• Respecter les PME (propriété intellectuelle,
  délais de paiement)

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Relations PME Innovantes / Grandes
EntreprisesLes recommandations des répondants (2)

• Simplifier / assouplir la relation entre les PME
  et les Grandes Entreprises
• Bourses d'échanges de projets
• Procédures dAudit rapides
• Faciliter les rencontres entre PME et Grandes
  Entreprises
• Contrats
• Créer/Développer des filières de perfectionnement
  des acheteurs sur les relations PME
• Développer les aides au développement