ACCIONES A REALIZAR DURANTE Y DESPUES DE LA FERIA

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ACCIONES A REALIZAR DURANTE Y DESPUES DE LA FERIA
II Jornada de Marketing Ferial

• Eusebio Martínez García
• 7 de abril de 2005

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Las tres fases

• EL ANTES
• El DURANTE
• EL DESPUES

Están directamente relacionadas entre
si. Coordinación entre departamentos.
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Tres aspectos claves

• Tanto en la preparación como en el desarrollo de
  la feria, existen tres aspectos claves
• El stand.
• El producto-servicio.
• El equipo humano.

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Tres aspectos claves

• El tratamiento de cada uno de los anteriores
  aspectos depende de
• Sector actividad de nuestra empresa.
• Situación del sector.
• Los objetivos que nos fijemos
• País donde se celebra la feria.
• Tipo de participación.
• Recursos económicos de los que disponemos.
• Equipo comercial.

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DURANTE LA FERIAEl momento de la verdad!
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1- El Stand

• Durante la feria comprobaremos si el stand cumple
  todas nuestra expectativas.
• Será el uno de los principales responsables de
  captar la atención del visitante, despertar su
  interés, transmitir nuestra identidad corporativa
  y HACER QUE SE PAREN.
• EL TRABAJO DURO YA ESTA HECHO!.

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1- El Stand

• Qué pinto yo aquí?.

Todos tenemos nuestra oportunidad de negocio.
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1- El Stand
Aspectos típicos que no se pueden descuidar

• Limpieza.
• Orden.
• Personal técnico de apoyo.
• Reposición de documentación.
• Todo en perfecto estado!.

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1- El Stand
Hagamos de nuestro stand un espacio
vivo. Cocktails. Espectáculos. Audiovisuales. Pre
sentaciones. Merchan. Folletos.
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2- El producto-servicio

• Hay varios aspectos que tenemos que tener
  especialmente en cuenta
• Conocimiento del producto.
• Demostración practica.
• Las comparaciones.

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2- El producto-servicio

• Conocimiento del producto.
• El desconocimiento, una situación frecuente.
• Necesidad de soporte técnico.
• La improvisación, un recurso poco recomendable.

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2- El producto-servicio

• Demostración practica
• Practicar.
• Comprobar que funciona antes y durante.

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2- El producto-servicio

• Las comparaciones.
• Muy positivas.
• Si no lo hacemos nosotros lo harán ellos o la
  competencia.
• Necesidad de destacar nuestras ventajas
  competitivas.
• Destacar las novedades, precios, plazos de
  entrega, condiciones, servicio, calidad, imagen,
  garantía

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pero sin duda alguna la clave del exito durante
la feria reside en
EL EQUIPO HUMANO
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3- El equipo humano

• ESPECIALIZACIÓN!

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3- El equipo humano

• Diferencias muy marcadas respecto a la venta
  tradicional.
• No hay que desplazarse a visitar a nadie.
• Existe predisposición.
• El cliente puede comparar in situ.
• El cliente se encuentra lejos de sus
  obligaciones.
• No hay puerta fría, pero si un cara a cara.
• El tiempo es limitado.
• Saturación de mensajes.

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3- El equipo humano

• Es esencial que antes de la celebración de la
  feria se imparta una formación especifica.
• Objetivo general.
• Objetivos personales.
• Directrices de comportamiento.
• El equipo tiene que saber para que esta en la
  feria.

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3- El equipo humano

• Independientemente nuestros objetivos (vender,
  informar, dar imagen, etc.), las pautas de
  actuación del equipo siguen un patrón similar.
• Toma de contacto.
• Clasificación.
• Argumentar.
• Cierre.

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3- El equipo humano

• Toma de contacto.
• Es un momento extraño para ambos.
• El cliente se tiene que sentir cómodo.
• No acosar.
• Transmitir confianza.
• Hacerle sentir importante.
• Preguntas adecuadas.
• Conversación no agresiva.
• Escucha activa.
• SIEMPRE EXISTEN EXCEPCIONES.

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3- El equipo humano

• Clasificación
• Trabajo previo de reflexión sobre la definición
  de publico objetivo.
• Definición de la información que nos interesa.
• Establecer una ficha de contactos.

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3- El equipo humanoClasificaciónFicha de
contactos

• Otras personas con poder de decisión.
• Para cuando necesita el producto.
• Puntuar interés.
• Comentarios.
• Firma del comercial.

• Tipo de contacto.
• Datos del cliente.
• Datos de la empresa.
• Zona geográfica.
• Producto que busca.
• Presupuesto.
• Capacidad de decisión.

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3- El equipo humano

• Clasificación
• Preguntas abiertas.
• Una vez recogida la información intentar pasar al
  cierre.
• El tiempo es un factor clave.
• Especialmente estrictos con picos de visitantes.
• No interesante, insatisfechos, interesantes
• Nosotros controlamos la situación.

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3- El equipo humano

• Argumentar
• Factor clave dentro del proceso.
• Demostramos nuestro conocimiento.
• Aconsejamos sobre el producto o servicio
  adecuado.
• Resaltamos nuestras ventajas competitivas.
• Nos aprovechamos de todo lo que nos ofrece el
  stand para justificar nuestros argumentos
  (demostraciones, producto, folletos, fichas
  técnicas, videos).

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3- El equipo humano

• Cierre
• Dar pie a un nuevo contacto.
• Llamada.
• Envío de información y llamada.
• Despedida adecuada.
• Rellenar el formulario, no dejarlo para luego.

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3- El equipo humano
Las azafatas y el personal externo

• Hacer una selección profesional teniendo en
  cuenta nuestros objetivos.
• Conocer y documentar antes de la feria.
• Evaluar sus conocimientos.
• Informar de sus funciones y de la importancia que
  tiene el papel que juega.
• Mantener las distancias.
• Motivar.
• Son parte importante de nuestro equipo.

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3- El equipo humano
Consejos típicos

• No permanezca sentado.
• No lea.
• No fume.
• No beba, ni coma en el Stand.
• No mastique chicle.
• No ignore a los visitantes.
• No hable por teléfono.
• No bloquee el paso al stand.

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3- El equipo humano
Consejos típicos

• No distribuya indiscriminadamente sus folletos.
• No hacer tertulias entre los miembros del equipo
  .
• No subestime a nadie.
• No forme grupos.
• No consuma bebidas alcohólicas.
• No consuma alimentos desconocidos.

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3- El equipo humano
Consejos típicos

• No transmita aburrimiento.
• No transmita cansancio.
• No transmita preocupación o despreocupación.
• Mantener actitud profesional con las azafatas.
• Duerma bien.
• Sea puntual.

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Pero hay mástenemos que aprovechar la ocasión
para crear sinergias!
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Sinergias

• con la dirección de la empresa
• con nuestros clientes
• con nosotros mismos

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1- Con la dirección de la empresa

• Fruto de la aprobación de un presupuesto de MK
• Muchas veces tampoco esta formados
• Explicar in situ todos los detalles
• Acompañémosles a dar una vuelta por la feria.
• Tratémosles como es debido
• Todo tiene que estar perfecto
• Es el segundo paso para que comprendan que las
  ferias son necesarias
• Tendremos que preparar el tercero

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2- Con nuestros clientes

• Convenciones
• Visitas a fabrica
• Relaciones institucionales

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3- Con nosotros mismos

• Competencia
• El mercado
• El país
• La autoridades
• Es una oportunidad inigualable

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DESPUES DE LA FERIATerminemos lo que hemos
empezado!
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La historia de siempre

• Tiempo invertido en la preparación de la feria
• Tiempo que hemos estado fuera de la oficina

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Tenemos que adelantarnos

• DESPUES
• ANTES DURANTE

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Son muchas las cosas que hacer

• Control del desmontaje
• Seguimiento de contactos
• Resumen y conclusiones
• Informes a la dirección
• Cartas de agradecimiento
• Hacer eco del éxito

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1.- Controlar el desmontaje

• Facilitar la labor a los desmontadores dejando
  libre el stand.
• Regularizar los servicios feriales.
• Relación de materiales para control de salidas.
• Coordinación del transporte del producto.

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2- Seguimiento de contactos

• Tener todo preparado con anterioridad.
• Filtrado de contactos.
• Carta agradecimiento envio de información
• (tiempo razonable, credibilidad).
• Contactar.
• Filtrado .
• Seguimiento.

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3- Resumen y conclusiones

• Reunión del equipo.
• Cierre de presupuesto.
• Control y seguimiento de facturas.
• Grado de cumplimiento de objetivos.
• Rentabilidad en el corto plazo.
• Conclusiones.

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4- Informe a la dirección

• Fotos / Videos.
• Resultados.
• Incidencias anécdotas.
• Análisis y conclusiones.

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5- Cartas de agradecimiento

• Personal del stand.
• Colaboradores.
• Medios de comunicación.

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6- Hacer eco del éxito

• Notas en boletines internos.
• Notas de prensa.

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CONCLUSIONES