CURSO: GESTIN DE AGRONEGOCIOS EN EMPRESAS ASOCIATIVAS RURALES

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CURSO GESTIÓN DE AGRONEGOCIOS EN EMPRESAS
ASOCIATIVAS RURALES

• Módulo 3 Planificación aplicada a empresas
  asociativas rurales
• Unidad 1 El conocimiento del mercado como base
  para la planificación

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ORDEN DE LA PRESENTACION

• TENDENCIAS DEL CONSUMO DE ALIMENTOS
• EL CONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS
• ENFOQUE DE ORIENTACIÓN AL MERCADO
• SELECCIÓN DE MERCADOS META

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TENDENCIAS SISTEMA AGROALIMENTARIO

• CAÍDA DE PRECIOS REALES DE PRODUCTOS BÁSICOS
• MÁS DEL 80 DEL VALOR SE AGREGA FUERA DE LA FINCA
• CONCENTRACIÓN EN LA PRODUCCIÓN Y LA
  COMERCIALIZACIÓN (ECONOMÍAS DE ESCALA Y
  EFICIENCIA)
• INTEGRACIÓN VERTICAL Y ALIANZAS

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TENDENCIAS CONSUMO DE ALIMENTOS

• PREFERENCIA POR ALIMENTOS DE CONVENIENCIA (LISTOS
  O FÁCILES DE PREPARAR)
• MAYOR PREOCUPACIÓN POR LA SALUD
  ( PRODUCTOS NUTRACEÚTICOS, ORGÁNICOS, NATURALES,
  FRESCOS, BAJOS EN CALORÍAS)
• INTERÉS POR PRODUCTOS EXÓTICOS Y ÉTNICOS
• AUMENTO DE COMIDAS FUERA DEL HOGAR

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CONOCIMIENTO DEL MERCADO

• LAS EMPRESAS DEBEN PLANIFICAR SU DESARROLLO CON
  BASE EN EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO AL CUAL
  DIRIGE SUS PRODUCTOS
• LA PRIMERA COSA QUE PODEMOS HACER ES
  PREGUNTARNOS QUÉ ES UN MERCADO?

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DEFINICIÓN DE MERCADO

• VISIÓN TRADICIONAL LUGAR FÍSICO DONDE SE REÚNEN
  VENDEDORES, QUE OFRECEN SUS PRODUCTOS Y
  COMPRADORES, QUE NECESITAN LOS PRODUCTOS
• VISIÓN ACTUAL GRUPO DE COMPRADORES Y VENDEDORES
  CON LAS FACILIDADES NECESARIAS PARA REALIZAR
  TRANSACCIONES.

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CLASIFICACION DE LOS MERCADOS

• POR RUBROS DEL CAFÉ, DE LANA, DE LOS PRODUCTOS
  ORGÁNICOS
• POR VOLUMEN MAYORISTAS Y MINORISTAS
• POR FUNCIÓN DE ACOPIO, O DE ORIGEN Y DE
  RECEPCIÓN, O DE DESTINO
• SEGÚN EL DESTINO LOCALES, NACIONALES, REGIONALES
  E INTERNACIONALES

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ESTRATEGIA EMPRESARIAL DE ORIENTACIÓN AL MERCADO

• SE PRODUCE LO QUE SE PREVÉ SE PUEDA VENDER
• BUSCA SATISFACER LAS NECESIDADES Y DESEOS DEL
  MERCADO META
• APLICA LA INTELIGENCIA DE MERCADOS PARA CONOCER
  CAMBIOS EN LAS DEMANDAS
• OBSERVA A LA COMPETENCIA
• ASUME ALGÚN TIPO DE RIESGO

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MERCADEO O COMERCIALIZACIÓN

• CONJUNTO DE OPERACIONES QUE PERMITEN LLEVAR UN
  PRODUCTO HASTA EL CONSUMIDOR
• ALGUNAS PUEDEN SER REALIZADAS EN LAS FINCAS DE
  LOS PRODUCTORES. EJ PREPARACIÓN DE LOS PRODUCTOS
  FRESCOS PARA LA VENTA
• OTRAS EN LAS AGROINDUSTRIAS. EJ PROCESAMIENTO Y
  EMPAQUE
• OTRAS EN LOS MERCADOS. EJ. REFRIGERACIÓN Y
  EXHIBICIÓN PARA LA VENTA

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FUNCIONES DEL MERCADEO

• De intercambio
• COMPRA
• VENTA
• Físicas
• ALMACENAMIENTO,
• TRANSPORTE,
• PROCESAMIENTO
• De facilitación
• NORMALIZACIÓN,
• FINANCIAMIENTO,
• COBERTURA DE RIESGOS,
• INTELIGENCIA DE MERCADO
• TODAS AGREGAN VALOR AL PRODUCTO Y REQUIEREN DE
  INSUMOS, POR LO QUE SU APLICACIÓN IMPLICA COSTOS

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VENTAS VS. MERCADEO

• VENTAS Y MERCADEO (MARKETING) NO SON SINÓNIMOS
• LAS VENTAS SON LAS ACTIVIDADES ORIENTADAS A LA
  COLOCACIÓN DE LOS PRODUCTOS, SIN PREOCUPACIÓN POR
  LAS PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR.
• EL OBJETIVO DEL MERCADEO ES CONOCER Y ENTENDER
  TAN BIEN AL CLIENTE, EN FORMA TAL QUE EL PRODUCTO
  O SERVICIO DEFINIDO Y AJUSTADO A SUS NECESIDADES
  SE VENDA SOLO.

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VENTAS VS. MERCADO
Punto de partida Enfoque Medios
Fines
Concepto de Ventas
Agroindustria Producción Ventas y
Ganancias Promoción por
volumen
Concepto de Mercado
Mercado Necesidades Mercado
Ganancia por de los clientes
integrado satisfacción cliente
Fuente Ostertag, C.
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HERRAMIENTAS PARA EL CONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS

• INTELIGENCIA DE MERCADOS
• INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

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INTELIGENCIA DE MERCADOS

• ES LA RECOPILACIÓN, EVALUACIÓN, ALMACENAJE Y
  ANÁLISIS CONTINUADO DE INFORMACIÓN SOBRE LOS
  MERCADOS
• PROPORCIONA INFORMACIÓN PERMANENTE SOBRE EL
  MERCADO Y FACILITA LA TOMA DE DECISIONES A LA
  MEDIDA DE LAS NECESIDADES DE LA EMPRESA.

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INTELIGENCIA DE MERCADOS

• LAS FUENTES DE INFORMACIÓN PUEDEN SER VARIAS
• EL MISMO PERSONAL DE LA EMPRESA EMPLEADOS,
  VENDEDORES, JEFES DE COMPRA, PERSONAL TÉCNICO
• PROVEEDORES, INTERMEDIARIOS Y CLIENTES
• MATERIAL DE PRENSA, REVISTAS ESPECIALIZADAS,
  PUBLICIDAD
• FERIAS
• OBSERVACIÓN DE LA COMPETENCIA
• SERVICIOS PAGOS ESPECIALIZADOS DE INFORMACIÓN

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INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

• HERRAMIENTA PARA DEFINIR LA POTENCIALIDAD DE UN
  PRODUCTO DE INGRESAR AL MERCADO SELECCIONADO
• LA INFORMACIÓN SE UTILIZA EN LA EMPRESA PARA
• IDENTIFICAR PROBLEMAS Y OPORTUNIDADES
• TOMAR DECISIONES SOBRE ACTOS DE MERCADEO
• VIGILAR LA ACTUACIÓN DE ESTA FUNCIÓN
• MEJORAR PERMANENTEMENTE LA COMPRENSIÓN DEL
  MERCADO

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PROCESO DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
DEFINIR EL PROBLEMA Y LOS OBJETIVOS DE LA
NVESTIGACIÓN
DESARROLLAR EL PLAN DE INVESTIGACIÓN PARA
RECOGER INFORMACIÓN
APLICAR EL PLAN DE INVESTIGACIÓN, REUNIR Y
ANALIZAR LOS DATOS
INTERPRETAR Y PRESENTARLOS RESULTADOS
Fuente Ostertag, C.
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INFORMACIÓN DE MERCADOS(EJ. CORPORACIÓN COLOMBIA
INTERNACIONAL)
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SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

• CLASIFICACIÓN DE UN MERCADO SEGÚN NECESIDADES,
• CARACTERÍSTICAS O COMPORTAMIENTOS DE GRUPOS DE
• COMPRADORES QUE PODRÍAN REQUERIR PRODUCTOS Y
• ESTRATEGIAS DE MERCADEO ESPECÍFICAS
• CRITERIOS PARA SEGMENTAR A LOS CONSUMIDORES
• GEOGRÁFICA LUGAR DE RESIDENCIA, TRABAJO Y
  COMPRAS
• DEMOGRÁFICA EDAD, SEXO Y TAMAÑO DE LA FAMILIA
• SOCIOCULTURAL CULTURA GRUPAL, EDUCACIÓN,
  NACIONALIDAD, RAZA Y RELIGIÓN
• PSICOGRÁFICA (PSICOSOCIAL) CLASE SOCIAL Y ESTILO
  DE VIDA
• ECONÓMICA OCUPACIÓN, INGRESOS Y PATRÓN DE GASTOS
  CONSUMIDOR

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SELECCIÓN DE MERCADOS
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NICHOS DE MERCADO

• SEGMENTOS DE MERCADO CONSTITUIDOS POR GRUPOS
  PEQUEÑOS DE CONSUMIDORES QUE TIENEN INTERÉS Y
  PREFIEREN ADQUIRIR EN EL MOMENTO DE LA COMPRA
  PRODUCTOS CON ATRIBUTOS.
• EJEMPLO MERCADO ORGÁNICO
• 2 DEL MERCADO CONVENCIONAL
• TAMAÑO US 20,000 MILLONES ANUAL
• 14 SON FRUTAS Y VEGETALES
• CRECE 20 ANUAL
• PRECIOS PREMIUM

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DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS

• HAY CUATRO ASPECTOS EN LOS QUE SE PUEDE TRABAJAR
• PARA DIFERENCIAR LA OFERTA DE UNA AGROEMPRESA EN
• LOS MERCADOS
• PRODUCTO calidad
• precio
• SERVICIO entrega
• atención post venta
• PERSONAL profesionalismo
• cortesía
• IMAGEN identidad
• símbolos

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DIFERENCIACIÓN VINCULADA CON LO TERRITORIAL

• POSICIONAR UN PRODUCTO EN LOS MERCADOS
• VALORIZANDO LOS ATRIBUTOS ASOCIADOS A
• CARACTERÍSTICAS DE LOS TERRITORIOS DE DONDE
• PROVIENEN, TALES COMO
• BIODIVERSIDAD LOCAL
• CONDICIONES EDAFO-CLIMÁTICAS
• SABER - HACER LOCAL

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SELLOS DE CALIDAD

• LAS CARACTERÍSTICAS DIFERENCIADORAS DE UN
  PRODUCTO DEBEN SER CERTIFICADAS POR UN TERCERO,
  QUE GARANTIZA AL CONSUMIDOR QUE LOS ATRIBUTOS
  ESPECIALES SON CIERTOS
• PRODUCTO ORGÁNICO O LIMPIO
• PRODUCTO ELABORADO CONSIDERANDO ASPECTOS SOCIALES
  
• PRODUCTO CON IDENTIDAD GEOGRÁFICA

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Amplíe su información consultando dentro de los
materiales del curso el Módulo y la Guía
Comentada de Lecturas

• Adelante y buena suerte!