DOSSIER%201

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• DOSSIER 1
• LA DEMARCHE MERCATIQUE

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Problématiques

• Sommes-nous maîtres de nos consommations ?
  Sommes-nous lobjet dinfluences ?
• Comment le marketing apporte-t-il une ou des
  réponse(s) à nos besoins ?
• Les entreprises sont-elles toutes engagées dans
  cette démarche marketing ?
• Le marketing daujourdhui est-il le même que le
  marketing dhier ?

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PLAN
I. Le concept de mercatique
A) Définition B) La mercatique démarche centrée
sur le besoin B) La mercatique sur le plan
pratique C) Mercatique stratégique et
opérationnelle
II. Evolution de la mercatique

1. Historique
2. Les trois phases de lère mercatique
3. Facteurs dévolution de la mercatique
4. Les nouvelles approches en mercatique

Conclusion les limites du marketing
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I. Le concept de mercatique
A) Définition
Journal Officiel (87)
Ensemble des actions qui ont pour objectif de
prévoir ou de constater, et, le cas échéant, de
stimuler, susciter ou renouveler, les besoins des
consommateurs en telle catégorie de produits ou
services, et de réaliser ladaptation continue de
lappareil productif et de lappareil commercial
dune entreprise aux besoins ainsi déterminés.
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Donc la mercatique, cest
Lensemble des actions destinées à détecter les
besoins et à adapter en conséquence et de façon
continue la production et la commercialisation
Ainsi est né le couple besoin/marché
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B/ La mercatique une démarche centrée sur le
besoin
1. Définition

• KOTLER
• le besoin est un sentiment de manque éprouvé à
  légard dune satisfaction générale liée à la
  condition humaine .

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SENTIMENT DE MANQUE
Evolue dans le temps
Varie dun pays à lautre
Etat de tension
? Besoins innés / acquis
? Besoins exprimés / latents
? Besoins / désirs
Désir satisfaction besoin possession bien
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2. La pyramide de Maslow
Besoin de réalisation de soi
Besoin destime
Besoin dappartenance
Besoin de sécurité
Besoin physiologique
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C) La mercatique sur le plan pratique
Un état desprit
MERCATIQUE
Des techniques
Une démarche
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C) La mercatique sur le plan pratique
1. Cest dabord un état desprit
Ecouter ? Veille commerciale Analyser Comprendre P
roposer Sadapter en permanence
2. Cest ensuite une démarche
diapo

• 3. Cest enfin un ensemble de techniques

diapo
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D/ Mercatique stratégique et opérationnelle
Stratégique
En sappuyant sur les résultats détudes et
danalyses, le marketing stratégique permet de
fixer des objectifs marketing (produits,
marchés,..) pour le développement des marchés de
lentreprise.
Opérationnelle
Ensemble des techniques marketing permettant
datteindre les objectifs définis dans le domaine
du marketing stratégique.
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II. Lévolution de la mercatique
A/ Historique
Cf document
Lentreprise produit et vend
OFFRE
Lentreprise vend ce quelle produit
DEMANDE
Lentreprise produit ce quelle peut vendre
BESOIN
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B/ Les trois phases de lère mercatique
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La mercatique produit ou mercatique de
masse (one to many)
Années 50
La mercatique Segmentée (one to some)
Années 70-80
Années 90
La mercatique Individualisée (one to one)
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1) Caractéristiques de la mercatique de masse

• Mercatique de conquête
• Vendre à tout prix un produit ou un service
• Mettre en valeur ses bénéfices par la publicité
  (média de masse)
• La mercatique de masse est une mercatique
  transactionnelle

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2) Caractéristique de la mercatique
individualisée ou relationnelle

• Nécessité face à la saturation des marchés, les
  changements de comportement des consommateur
• La mercatique individualisée est une mercatique
  relationnelle ou mercatique de fidélisation
• Elaboration dune offre personnalisée
  (hypersegmentée), différenciée et intégrant une
  forte dimension de service

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3) La fin de la mercatique transactionnelle ?

• Mercatique transactionnelle (de conquête) et
  relationnelle (de fidélisation) sont 2 approches
  qui ont tendance à coexister, voire même à se
  superposer.
• Exemple du marché de la téléphonie mobile

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C/ Les facteurs dévolution de la mercatique
1. La technologie
gt Diffusion rapide

• Hommes plus spécialisés
• Capitaux importants
• Nouveaux moyens de communication simposent

2. La géographie
Dimension des marchés se développe
gt Produits mondiaux
3. La concurrence
? du nombre doffreurs potentiels UE, NPI
4. La demande
Stagnation PA saturation
gt Développement des services
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D) Les nouvelles approches en mercatique
1. De nouveaux domaines daction

• Marketing des services

Marketing de la distribution
Marketing industriel (business to business ou
encore B to B)
Marketing des organisations non commerciales
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2) De nouveaux moyens daction
Marketing de la mémoire
Marketing ethnique
Marketing sensoriel
Buzz marketing
Marketing éthique
Street marketing
Trade marketing
Géomarketing
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Conclusion
La place faite au marketing évolue dans les
entreprises
Elle dépend
- De la taille de lentreprise
- De son secteur dactivité
Place du marketing dans les structures
hiérarchiques
Évolution des organigrammes
schémas
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Fonction inexistante
Fonction en cours de reconnaissance
Fonction marketing
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Fonction prépondérante
Fonction marketing
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Conclusion les limites de la mercatique
Critique des méthodes

• innovations souvent apparentes
• baisse de prix illusoires et les prix élevés font
  croire à une meilleure qualité
• consommateur harcelé

Critique des conséquences
consommateur sous influence
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Qualités demandées pour une mercatique efficace

• Rester proche de sa clientèle
• Être capable danticipation
• Surveiller constamment la concurrence
• Avoir de la constance

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• Fin du
• chapitre

27
(No Transcript)
28
(No Transcript)
29

• Politique de fidélisation différenciée
• 3 catégories de clients
• Meilleurs clients ? offre de privilèges
• Bons clients ? propositions de produits en
  rapport avec leurs passions
• Clients occasionnels campagnes de
  fidélisation

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Le marché de la téléphonie mobile
1er temps
2ème temps
Equiper le maximum de clients Offres
promotionnelles Peu de services
Forfaits sur mesure Programmes de
fidélisation Magazines de consommateurs Promotions
en périodes de fêtes (noël, fête des mères)
Marketing de conquête
Marketing individualisé
Marketing de conquête

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