Diapositive 1

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Master de recherche en management des
organisations Présentation de larticle Approcher
la Dimension Interculturelle en Négociation
Internationale Elaborée par Mohamed Amdouni
Sonia Nehdi
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• Introduction
• Dun pays à lautre, une négociation suppose un
  préalable de connaissances dans différents
  registres.
• Par respect, pour instaurer un climat de
  confiance, pour connaître les attitudes à tenir
  lors des négociations, pour sadapter aux
  différents styles de communication, pour
  minimiser les divergences de signification, de
  conception de termes comme planning, engagement,
  pour minimiser les risques derreurs, de pertes
  de temps, il savère crucial de découvrir, de
  connaître la culture de lautre.

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• LA NATURE DE LA CULTURE
• Les individus sont à la fois conditionnés par la
  réalité et par la perception quils en ont. Ils
  agissent en fonction de croyances et de valeurs
  fournies par leur culture.
• On entend par culture  un ensemble de
  significations, valeurs et croyances de nature
  collective et dotées dune certaine durabilité
  qui caractérisent un groupe dindividus sur une
  base nationale, ethnique ou autre et orientent
  leurs conduites.  (Faure et Rubin
  1993).
• gt Ces croyances sont transmises de
  générations en générations et concernent les
  individus , leurs interactions , les relations
  avec leur environnement et leur compréhension du
  monde

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• La problématique du larticle
• Linfluence réelle de la culture nationale sur
  le processus de négociation internationale
• Dans quelles circonstances la culture nationale
  devient-elle une variable explicative du
  processus ?
• Quelles sont les conséquences de cette alchimie
  complexe ?
• Cet article se penche sur ces questions en vue
  d'améliorer la compréhension du phénomène de
  négociation internationale, mais aussi de gagner
  en efficacité dans la conduite même des
  négociations.

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La culture exprime son importance à travers
ces 9 points 
Facteurs dexpression de la culture Portée de la culture sur
1- Les acteurs La nature de linteraction  confrontation, coopération mutuelle, débat, rituel La perception de lautre  stéréotypes, intentions perçues. Les valeurs et léthique introduites dont la signification et les implications seront perçues différemment par lautre. Pour les américains  la négociation est dabord une procédure déchange Pour les japonais  la négociation est dabord une relation entre des personnes
2- La structure (cadre juridique, de lorganisation) Le nombre de participants à la négociation  La répartition du pouvoir.
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2- La structure Exemple dans les négociations commerciales en Chine , la partie étrangère dépasse rarement 3 à 5 personnes tandis que la partie chinoise fait volontiers participer 15 à 30 personnes (Faure,2000b)
3-La stratégie Le type de stratégie (directe, indirecte)  La fixation des buts va dépendre de préoccupations culturelles comme léquité, lharmonie, lhonneur La manière de procéder (inductive, déductive, segmentée, holiste).
4-Le processus Les tactiques  Les échanges dinformations Le temps Exemple  Dans la culture occidentale, le temps est perçu comme une ressource rare dont il faut user avec parcimonie. En Orient, il est considéré comme une ressource quasi inépuisable à limage de lair que lon respire. Les rituels (remise de cartes, de cadeaux, repas)  La communication (décodage, signification du non-verbal.)  La répartition des ressources.
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4- Le processus Exemple . La signification attribué à un sourire japonais ou chinois présente un niveau considérable de difficulté, car il peut conduire à des conclusions radicalement opposées.
5- Le résultat La définition des zones daccords possibles  La forme du résultat (précis, vague)  Le sens accordé au contrat (devant être strictement suivi et respecté, réexaminé en fonction des circonstances)  Exemple en Chine la signature dun contrat ne clôt pas la négociation mais pose un jalon dans une relation à beaucoup plus long terme. Le sens de léquité (en terme de gains, de concessions, des besoins satisfaits).
6- Les niveaux dinfluence La façon de percevoir et de comprendre la négociation avec les risques de biais et dobstacles posés par la culture. La façon de percevoir autrui. La définition de lobjet, des enjeux. La nature de la relation.
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Facteurs dexpression de la culture Portée de la culture sur
7- Les croyances Lensemble des valeurs véhiculées par le négociateur Ces valeurs établissent la démarcation entre ce qui est désirable et ce qui indésirable Les croyances occupent une fonction dobjectifs instrumentaux et orientent les conduites des individus.
8- Les conduites Les tactiques et Les arguments à déployer. (manière dagir) Exemple nappelez jamais votre interlocuteur chinois par son prénom. ne prenez pas un Japonais par lépaule pour lui témoigner votre sympathie. lorsque vous rencontrez un négociateur latino-américain, ne lui proposez pas de se mettre au travail avant davoir établi une relation.
9- Lidentité En tant que partie centrale de la culture, elle est un élément ultra fragile et sensible pouvant faire basculer la négociation vers le succès ou léchec total.
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• Conclusion
• La négociation propose davantage comme la
  confrontation des cultures en générant des
  combinaisons visant à latteinte dune certaine
  efficacité.
• Linteraction entre deux cultures élève le niveau
  dincertitude qui caractérise le système de la
  négociation.
• Les défis auxquels le négociateur à
  linternational doit faire face ne résident pas
  seulement dans les différences culturelles mais
  dans la rencontre même des cultures.
• gt Lenjeu fondamental consiste à rechercher
  des complémentarités , des synergies et
  finalement transformer la rencontre
  interculturelle en ressource destinée à nourrir
  la dynamique de la négociation.

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