Kein Folientitel

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Markteintritt über internationale Kooperationen
Krisenbeständige Produktions- und
Servicekooperation mit einem Partner in
USA ? Dipl.-Ing. Martin Haupt Eberhard AG
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Krisenbeständige Kooperation

• Zwingende Voraussetzung im
• Maschinenbau
• Marktreifes Produkt
• auf einem internationalen
• Produktstandard

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Projektvorhaben
Aufgabe Das Erarbeiten eines praktischen
Lösungsansatzes zur Verbesserung der
internationalen Kommunikation und Entwicklung von
fachlichen Patenschaften
Ziel Die Umsetzung der notwendigen Veränderungen
in der heimischen Organisation, der Aufbau von
internationalen Kooperationen, Entwicklungs-,
Produktions-, Service- und Projektteams sowie
die Schaffung von fachlichen Patenschaften
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Projektvorhaben

• Wie ist die Stellung des Partners im Markt?
• Was sind die Produkte des Partners?
• Wie ist die Bonität und Eigentümerstruktur des
  Partners?
• Welche Qualifikation hat das Personal des
  Partners?
• Gibt es eine eigene Kernkompetenz, konkurrierende
  Überschneidung im Kerngeschäft?
• Gibt es Ergänzungen im Know-how?
• Gibt es gemeinsame Kunden?
• Kennt man die eingesetzten Komponenten?
• Was sind die Ziele, Interessen der
  Zusammenarbeit?
• Welche Informationen, Dokumente werden wann bzw.
  niemals ausgetauscht?

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Entwicklungsschritte bei der gemeinsamen
Marktbearbeitung

• Definition des Marktes, eines oder einiger
  potentieller Kunden
• Start-up - das Team so klein wie möglich für
  Vertrieb, Service und Projektmanagement (One face
  to the customer)
• Einbindung von Schlüsselpersonen - Top down
• Analyse des Informationsflusses zwischen Kunde,
  Partner und Stammhaus
• Erweiterung des Start-up Teams - Zellen in jeder
  Abteilung (Verantwortlicher und Vertreter)
• Definition der Schnittstellen
• Erweiterung der Verantwortung auf die Fachkräfte,
  schrittweises Verbreitern auf die Belegschaft
• Anpassung der organisatorischen Abläufe
• Der Virus hat die gesamte Belegschaft erfaßt

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Folgen für die internen Arbeitsabläufe

• Offenere Informationspolitik
• Verbreiterte Informationsbereitstellung
• Entscheidungszyklen haben sich verändert/verlänger
  t
• Wesentlich höhere Aufwendungen im
  Projektmanagement
• Mehr Verantwortung auf Projektleiter
• Entwicklung von stark fokussierten Kundenteams
  (auch auf der Beziehungsebene) - nachteilig auf
  den Transfer in die Abteilung bei Eberhard und
  beim Kooperationspartner
• Beschleunigung und Erhöhung der technischen
  Komplexität (Push im Innovationsprozeß ) -
  Wissensdefizite beim Partner

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Was hat so nicht funktioniert?

• Einheitliche Entwicklungsoberfläche
• Vereinheitlichung von Dokumenten
• Stärkere Verschmelzung der Projektteams zwischen
  Partner und Stammhaus
• Kooperation mit Unterlieferanten
• Kontinuität im Lernprozeß - ständig neue Leute

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Ergebnisse 2002
Wir waren fast am Ziel! Aber Katastrophaler
Markteinbruch Anfang 2001
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Marktentwicklung
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2001/2002

• Der zusätzliche konjunkturelle Abschwung 2001 im
  amerikanischen Markt hatte starken Einfluß auf
  das Kerngeschäft des Kooperationspartners
• Erweiterung und Neufassung der Kernkompetenzen
• Definition der gemeinsamen Ziele 2002
• Das Kerngeschäft der Kooperation ist in 2001/02
  um 93 eingebrochen
• Connector/Precision Division wird aufgelöst und
  in den Kernbereich des Partners integriert
• Restrukturierung beim Partner, Kernteam bleibt
• Start-up Situation im Vertrieb
• Fazit Die Kooperation funktioniert - noch

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Auswirkungen - Ausblick

• Auswirkungen auf die Auslastung im Stammhaus
  bisher klein
• Einfluß auf die Geschäftstätigkeit des Partners
  zur Zeit gering
• Personalabbau beim Partner führt zu enormen
  Know-how Verlust
• Zukünftig erhöhen sich Service- und
  Vertriebsaufwendungen im Stammhaus

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Ausblick

• Der Einsatz hat sich gelohnt
• Der Ausblick ist allerdings
• ungewiß.

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Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit