Consultor

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Consultoría una asesoría comprometida

• Luis F. Hevia R.

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Quién es un Consultor?

• Un consultor es cualquier persona que sea capaz
  de dar consejos o prestar servicios de manera
  profesional o semiprofesional a cambio de una
  retribución.
• No es necesario haber realizado estudios
  superiores. Lo importante es contar con la
  experiencia, acreditaciones y competencias
  necesarias para poder ayudar de manera eficiente
  a la persona, proyecto o empresa que lo solicite
• Sin embargo empresas prestigiosas prefieren
  consultores con estudios en Administración de
  Empresas

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Campos de Trabajo

• Hay variados campos entre los que destacan
• Gerencia General
• Manufactura
• Personal
• Marketing
• Finanzas y Contabilidad
• Adquisiciones y compras
• Investigación y Desarrollo
• Administración
• Gestión
• Operaciones Internacionales
• Tecnologías de la Información
• Servicios especializados
• Proyectos

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Por qué se necesita un Consultor?

• Importar experiencia de cómo se hace (know-how)
• La necesidad de ideas frescas
• Política de la Compañía
• La necesidad de obtener Capital
• Reglamentaciones Gubernamentales
• La necesidad de elevar la eficiencia o
  efectividad
• Necesidad de diagnosticar problemas y hallar
  soluciones
• La necesidad de capacitar
• Necesidad de una reestructuración completa
• La necesidad de una visión externa
• Necesidad de mejorar
• Por problemas de .

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Cualidades de un consultor

• Similarmente a un buen evaluador
• Objetividad e independencia
• Conocimiento del tema
• y además tenga
• Experiencia en el tema
• Know-how de metodologías y mejores prácticas
• Oriente con sus recomendaciones y críticas
• Comportamiento ético del negocio
• Comparta responsabilidad y gran involucramiento

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Perfil del Consultor

• Aman la libertad
• Valoran su tiempo
• Aprenden de fracasos y éxitos
• Analizan detalles, tendencias, hechos, etc.
• Evalúan permanentemente
• Conceptualizan su experiencia en métodos
• Tienen sus propias normas
• Se basan en informes, reuniones, entrevistas

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Perfil del Consultor-persona

• Madurez sicológica, estabilidad personal
• Ser ético, genera confianzas
• Objetivo, asertivo, imaginativo
• Empatía con el cliente
• Visión sistémica
• Capacidades de análisis, comunicación y
  mediación 45 escuchan, 30 hablan, 16 leen, 9
  escriben

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Cuándo se requiere un consultor?

• Las señales más usuales que indican su necesidad
• Falta de un plan de desarrollo
• Aumento de tensiones en los equipos de trabajo
• Bajo estado de ánimo
• Alto riesgo del proyecto
• Aumentos constantes de costos
• Escasez crónica del flujo de caja
• Perdida de posición en el mercado
• Personal con exceso de trabajo
• Excesiva repetición de trabajos sin alcanzar los
  objetivos
• Deficiencias continuas de ofertas
• Falta de información sobre la competencia o el
  mercado
• Demoras crónicas
• Tensiones internas

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Tipos de firmas de Consultoría

• Firmas Nacionales especializadas en Gerencia
  General
• Grandes firmas contables con divisiones de
  consultoría.
• Firmas especializadas según funciones.
• Firmas especializadas en industrias específicas.
• Firmas especializadas en el sector público
• Los centros de investigación
• Firmas Regionales y locales.
• Firmas especializadas en temas ajenos al
  empresarial.
• Consultores Individuales.
• Consultores de Proyectos

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Análisis del Cliente - Consultor

• Puede agregarle algo que valga la pena al
  rendimiento global de la compañía, proyecto o
  persona ?
• Su pericia hará que la compañía, proyecto o
  persona se acerque más al logro de sus objetivos
  y sus metas?
• Puede hacer que la compañía, proyecto o persona
  trabaje más eficazmente?
• Le ahorrará tiempo a la compañía, proyecto o
  persona ?
• Con el presupuesto disponible puede realizar un
  trabajo integral y efectivo?
• Si al responder este cuestionario como Consultor
  la respuesta es que
• no se puede hacer todo lo anterior para el
  cliente, entonces lo mejor
• será reestructurar o no presentar su propuesta.

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Que distingue a un consultor sobresaliente

• Trato con los clientes.
• La capacidad para diagnosticar problemas.
• Capacidad para hallar soluciones
• Pericia y Conocimientos Técnicos.
• Habilidades de comunicación.
• Comercializar y vender sus habilidades
• Capacidades Gerenciales.

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Cómo lograr que la entrevista inicial sea un
éxito

• Es importante que la primera impresión que el
  cliente se lleve sea favorable.
• Debe procurar ser amigable, entender al potencial
  cliente, actuando con empatía.
• Hay siete preguntas que de todas maneras se deben
  formular durante la primera entrevista, ya que
  ayudarán a entender mejor los problemas del
  cliente y la respuesta que éste le dé ayudará a
  decidir si se acepta o no el trabajo.

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7 Preguntas Claves

1. Cual es la situación que es preciso solucionar?.
   (sobre identificar y resolver el problema)
2. Que quiere exactamente el cliente que usted
   haga?.
3. Existen aspectos particularmente delicados que
   usted como consultor deba saber?
4. Cómo sabrá si los objetivos buscados se
   cumplieron?
5. Quién será la persona con quien estará mas en
   contacto?
6. Habrá una segunda persona con quien pueda
   ponerse en contacto?
7. Qué autoridad tiene cada actor?.(Tarzan y la
   mona Chita)

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Actuando como consultor 1

• Es importante que se haga una primera reunión
  donde se deje claro la situación según el punto
  de vista del cliente.
• Aclarar quien será el contacto principal y dejar
  un segundo contacto disponible en caso de
  emergencia. (Pedir nombres, número de teléfono,
  mail, horarios posibles, etc)

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Actuando como consultor 2

• Hacer una carta propuesta en la que se explique
  lo que el consultor entendió del proyecto, de que
  forma puede ayudar.
• Fijar reuniones para ir midiendo el avance y
  poder detectar los riesgos a tiempo.
• Documentar lo que se habla en estas reuniones, lo
  que será útil para ambas partes en caso de
  problemas.

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Actuando como consultor 3

• Al detectar los problemas y sus posibles
  soluciones Recomendable más de una, y
  documentarlas.
• Identificar las ventajas y desventajas de las
  soluciones propuestas.
• Explicar por que se eligieron las alternativas de
  solución que se recomiendan y discutirla.
• No dar solución de manera rápida al problema
  detectado sin haber analizado bien el problema.

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Actuando como consultor 4

• Una vez que se ha aplicado la solución evaluar la
  nueva situación resultante y ver si el problema
  realmente fue superado.
• Nunca perder la comunicación (al menos hasta el
  final del proyecto), ya que los problemas que se
  presenten pueden ser muchos
• Mantener los objetivos claros para poder aportar
  con ideas frescas.
• Actuar con independencia, entregando un punto de
  vista independiente.

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Otras habilidades de un consultor

• Saber entrevistar (buscando y aclarando los
  problemas)
• Saber tomar notas.
• Saber redactar informes
• No dar consejos durante la entrevista inicial
• Observar e interpretar el Lenguaje Corporal.
• A veces, mediar en situaciones complicadas