ELEMENTOS DETERMINANTES DE LAS EMPRESAS PARA EXPORTAR'

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TEMA 6. FORMAS DE ENTRADA EN MERCADOS
INTERNACIONALES

• LA EXPORTACIÓN
• LA CONCESIÓN DE LICENCIAS
• LA CONCESIÓN DE FRANQUICIAS
• LOS ACUERDOS CONTRACTUALES
• LAS EMPRESAS MIXTAS
• FILIALES DE PROPIEDAD TOTAL
• SELECCIÓN DE LA FORMA DE ENTRADA EN MERCADOS
  EXTERIORES

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ELEMENTOS DETERMINANTES DE LAS EMPRESAS PARA
EXPORTAR.

• LA EXPORTACIÓN

APOYO DE AGENTES EXTERNOS
SE ADAPTA MEJOR A LAS PEQUEÑAS EMPRESAS
PERMITE APROVECHAR OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
REPENTINAS
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VENTAJAS DE EXPORTAR PARA EMPRESAS PEQUEÑAS.

• LA EXPORTACIÓN

• REACCIÓN MÁS RÁPIDA ANTE OPORTUNIDADES DE MERCADO.

• MAYOR COORDINACIÓN EN LAS OPERACIONES.

• DIRECCIÓN ESTABLE.

• CONTACTO ESTRECHO CON LOS CLIENTES.

• AYUDAS DE DIVERSOS ORGANISMOS.

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Problemas de la falta de preparación.

• LA EXPORTACIÓN

LA EMPRESA ESTÁ INVIRTIENDO EN EL MERCADO
INTERIOR.
TAMAÑO DE LA EMPRESA MENOR QUE LA ESCALA DE LA
OPORTUNIDAD.
CUANTO MEJOR SEA LA OPORTUNIDAD, MAYOR
POSIBILIDAD DE QUE LA EMPRESA SE ENGAÑE.
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FACTORES QUE AFECTAN A LA DECISIÓN DE EXPORTAR.

• LA EXPORTACIÓN

IMPRESIÓN DE LA DIRECCIÓN A CERCA DEL ATRACTIVO
DE LA EXPORTACIÓN.
GRADO DE ORIENTACIÓN INTERNACIONAL DE LA EMPRESA.
EXISTENCIA DE CONDICIONES ADVERSAS EN EL MERCADO
NACIONAL.
CONFIANZA DE LA DIRECCIÓN EN LAS VENTAJAS
COMPETITIVAS DE LA EMPRESA.
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PAUTAS PARA ALCANZAR DE UNA MANERA EFECTIVA LA
ACTIVIDAD EXPORTADORA

• LA EXPORTACIÓN

adecuada prospección de los mercados.
elección de la forma de acceso más adecuada.

• Tamaño de la empresa.
• Dificultades operativas.
• Financiación.
• Información.

barreras a la exportación.
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• LA EXPORTACIÓN

Formas de Exportación Indirecta.
8
Formas de Exportación directa.

• LA EXPORTACIÓN

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• LA EXPORTACIÓN

Evaluación en función del control e información
del mercado y los recursos comprometidos.
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• LA EXPORTACIÓN

EL DESARROLLO DE LAS EXPORTACIONES
ESTABLECIMIENTO DE CONTACTOS
FIJACIÓN DE PRECIOS EN LAS EXPORTACIONES

• INVESTIGACIÓN DESDE LA OFICINA.
• INVESTIGACIÓN EXTERNA.
• Planificación de la visita.
• Organismos que facilitan la labor.
• Misiones comerciales.
• REPRESENTANTES DE LAS COMPAÑÍAS EXTRANJERAS EN
  EL PAÍS DE ORIGEN.
• EXPOSICIONES, FERIAS COMERCIALES Y CONGRESOS.

• EN FUNCIÓN DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.
• EN FUNCIÓN DE LOS PRECIOS EN LOS MERCADOS
  NACIONALES.
• Menor que en el mercado nacional.
• Mayor que en el mercado nacional.
• Igual que en el mercado nacional.
• Precios diferenciados (en función del plan de
  marketing).

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Los consorcios de exportación.

• LA EXPORTACIÓN

CÁMARAS DE COMERCIO
GOBIERNOS
CONSULTORAS
INDEPENDENCIA JURÍDICA.
ORG. INTERNACIONALES
INDEPENDIENTES
EMPRESAS PEQUEÑAS Y MEDIANAS.
REQUISITOS PARA GOZAR DE BENEFICIOS FISCALES.
RESTRICCIONES
EMPRESAS PRODUCTORAS.
NACIONALES.
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• LA EXPORTACIÓN

ACTIVIDADES QUE REALIZAN LOS CONSORCIOS DE
EXPORTACIÓN.

• Estudios de mercado.

• Información comercial.

• Identificación y selección de mercados.

• Identificación y selección de clientes e
  intermediarios.

• Diseño de productos.

• Control de calidad.

• Envases y embalajes.

• Promoción folletos, muestras, etc..

• Capacitación.

• Tramitación o asesoría en financiación, pagos y
  cobros.

• Análisis de costes, precios y cotizaciones

• Identificación y evaluación de la oferta
  exportable.

• Organización de la participación en ferias y
  muestras internacionales.

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• LA EXPORTACIÓN

ETAPAS DEL PROCESO DE CREACIÓN DE UN CONSORCIO.
SISTEMAS DE VIGILANCIA Y REGULACIÓN DE LA
ACTIVIDAD.
10º
9º
PLAN DE COMERCIALIZACIÓN.
8º
SELECCIONAR, FORMAR AL PERSONAL DEL CONSORCIO.
7º
REDACTAR LOS ESTATUTOS DEL CONSORCIO
6º
EVALUAR NECESIDADES FINANCIERAS Y COSTE PARA LOS
SOCIOS.
5º
ESTABLECER LA ESTRUCTURA DEL CONSORCIO.
4º
DEFINIR LAS FUNCIONES DEL CONSORCIO.
3º
REUNIR, EXAMINAR, SELECCIONAR LOS MIEMBROS DEL
CONSORCIO.
2º
RELACIONAR NECESIDADES DE MERCADO Y DE
EXPORTACIÓN.
1º
ANÁLISIS DE LAS CAPACIDADES FÍSICAS, TÉCNICAS,
ETC..
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Crecimiento de las licencias en los últimos años

• LA CONCESIÓN DE LICENCIAS

• RESPUESTA AL PROTECCIONISMO/REGLAMENTACIÓN DE
  LAS INVERSIONES DIRECTAS EN EL EXTRANJERO.
• RESULTADO DE LAS INVESTIGACIONES REALIZADAS EN
  LAS UNIVERSIDADES.
• OPCIÓN PARA PEQUEÑAS EMPRESAS DE ALTA
  TECNOLOGÍA SIN RECURSOS PARA LA INVERSIÓN
  DIRECTA.
• ALTOS COSTES DE ID Y REDUCCIÓN DEL CICLO DE
  VIDA DE LOS PRODUCTOS.
• APARICIÓN DE SECTORES EN LOS QUE LA CONCESIÓN
  DE LICENCIAS ES CUESTIÓN PRIMORDIAL.

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• LA CONCESIÓN DE LICENCIAS

Definición AUTORIZACIÓN DADA POR UNA EMPRESA A
OTRA QUE CAPACITA A ESTA ÚLTIMA PARA EMPRENDER
UNA ACTIVIDAD QUE EN OTRO CASO LE HUBIERA ESTADO
LEGALMENTE VEDADA.
Tipos de propiedad intelectual o industrial
legalmente protegidos.

• PATENTES documento público emitido por la
  administración que concede a su titular el
  derecho de impedir a los demás la fabricación, el
  empleo o la venta de una invención que se
  describe en el documento durante un período de
  hasta veinte años.

• DISEÑOS protección que se limita al diseño o
  aspecto externo del producto Su registro debe
  realizarse cuando es nuevo y la duración oscila
  entre los quince y los veinte años.

• MARCA COMERCIAL representación del fondo
  comercial (o activo inmaterial) de una empresa y
  de su reputación, y adopta la forma de un símbolo
  identificativo una palabra, un logotipo, un
  dibujo u otra característica identificativa.

• TOPOGRAFÍAS DE PRODUCTOS SEMICONDUCTORES.

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• LA CONCESIÓN DE FRANQUICIAS

Concepto CONTRATO MEDIANTE EL CUAL EL
FRANQUICIADOR DOTA AL FRANQUICIADO DE UN
PAQUETE QUE INCLUYE ADEMÁS DE MARCAS
COMERCIALES Y CONOCIMIENTOS TÉCNICOS
ESPECIALIZADOS, EXCLUSIVIDAD TERRITORIAL, AYUDA
GESTORA Y ECONÓMICA Y PUBLICIDAD CONJUNTA, A
CAMBIO DE UNA COMPENSACIÓN ECONÓMICA.

• Cesión de componente del producto.
• El franquiciado completa el proceso.

DE PRODUCTO Y MARCA COMERCIAL.
TIPOS DE FRANQUICIAS.

• Estrategias de marketing.
• Procedimientos operativos.
• Control de calidad.
• Vinculación prolongada.

DE LA FORMA DE NEGOCIO.
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• LA CONCESIÓN DE FRANQUICIAS

ALGUNOS PROBLEMAS EN LA CONCESIÓN DE FRANQUICIAS

• Restricciones legales o gubernamentales.
• Dificultades para encontrar suficientes
  franquiciados cualificados.
• Falta suficiente de inversión local.
• Dificultad para controlar a los adquirentes de
  las franquicias.
• Dificultad para rediseñar el paquete de
  franquicia para hacerlo atractivo a los
  adquirentes de franquicias en mercados
  extranjeros.
• Obstáculos relacionados con las marcas
  comerciales o con los derechos de autor.

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• LOS ACUERDOS CONTRACTUALES

CONTRATOS DE GESTIÓN Contrato en el que el
control operativo de la empresa se confiere a una
empresa independiente que realiza las funciones
gestoras a cambio de un canon.
Modalidades
Funciones

• Contrato puro.
• Contratos llave en mano.
• Concesión de licencias con servicios técnicos.
• Venta de bienes de equipo con asesoramiento.
• Acuerdos de participación en la producción.
• Empresas mixtas.

• Gestión general.
• Administración financiera.
• Administración de personal.
• Gestión de la producción.
• Marketing.

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• LOS ACUERDOS CONTRACTUALES

Sectores donde más se realizan los contratos de
gestión.

• Industrial pesada, prospecciones mineras,
  petrolíferas, etc.
• Servicios públicos transportes,
  telecomunicaciones, energía...
• Turismo gestión de hoteles locales, líneas
  aéreas, etc.
• Agricultura viveros, planes de regadío,
  plantaciones, etc.

Razones que impulsan a las empresas a realizar
contratos de gestión.

• Motivos ofensivos abrirse a nuevos mercados.
• Elevados riesgos de la inversión directa.
• Asegurar el suministro de las materias primas.
• Asegurar un mercado para la producción.
• Proteger una inversión en acciones, apoyo de
  empresa mixta.
• Única forma aceptada para el gobierno local.

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• LOS ACUERDOS CONTRACTUALES

Problemas encontrados en los contratos de gestión.

• Disputas entre las empresas foráneas en cuanto a
  formación y transferencia de tecnología.

• Conflicto de objetivos

• La empresa gestora puede dar más importancia a
  una gestión eficaz que a otras obligaciones
  contractuales.

• El interés de la empresa gestora se centra en la
  venta de insumos o tecnología que en el contrato
  en sí.

• Pérdida de autoridad de la empresa gestora a
  medida que aumente la capacidad de gestión de la
  empresa local.

• Cuando el contrato está apoyado por
  instituciones como el Banco Mundial, condicionado
  al empleo de una empresa de un país que se oponga
  las preferencias del gobierno perceptor.

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• LOS ACUERDOS CONTRACTUALES

CONTRATOS LLAVE EN MANO acuerdo contractual
mediante el cual una empresa se responsabiliza de
la instalación de una factoría y de su puesta en
funcionamiento.
Centrales hidráulicas.
Centrales eléctricas.
sectores de actividad
Industria pesada.
Sector químico.
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• LOS ACUERDOS CONTRACTUALES

PAÍSES EN VÍAS DE DESARROLLO.
VENTAJAS.
INCONVENIENTES.

• El coste puede ser superior que contratar
  independientemente las diversas fases del
  proyecto.
• Se pierden controles y equilibrio de asignar
  diversas responsabilidades a diversas partes.
• La no implicación del adquirente hasta la
  finalización del proyecto implica la falta de
  familiaridad de éste con el mismo. Se establecen
  nuevas exigencias en los contratos.
• No es la opción más conveniente cuando se
  pretende obtener la capacidad para prestar un
  servicio tecnológico.

• Al término del contrato, la propiedad y el
  control del proyecto, queda en poder de
  adquirente o propietario.
• La responsabilidad la asume el contratista
  llave en mano.
• Una misma empresa puede realizar diversas
  fases del proyecto, lo que puede ahorrar tiempo
  y conflictos de realizarse por más de una
  empresa.

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• LOS ACUERDOS CONTRACTUALES

FABRICACIÓN POR CONTRATA/SUBCONTRATACIÓN
INTERNACIONAL UNA EMPRESA HACE UN PEDIDO A UN
SUBCONTRATISTA, NORMALMENTE DE UN PAÍS EN VÍAS DE
DESARROLLO, PARA QUE REALICE COMPONENTES
TERMINADOS, A PARTIR DE LOS INSUMOS QUE EL
PRINCIPAL LE PROPORCIONE.
aspectos técnicos de la producción.
tipo de empresa
NATURALEZA
producto de que se trate
relaciones principal / subcontratista.
domicilio del principal.
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• LOS ACUERDOS CONTRACTUALES

VENTAJAS PARA LA EMPRESA PRINCIPAL.

• BAJO COSTE DE LA MANO DE OBRA.
• REGULACIÓN PERMISIVA DE LOS PAÍSES DE ORIGEN.
• PEQUEÑO COMPROMISO DE RECURSOS Y DE GESTIÓN.
• ELIMINACIÓN DE RIESGOS POLÍTICOS
• BAJOS COSTES DEL CAMBIO DE SUBCONTRATISTA.

VENTAJAS PARA LA EMPRESA SUBCONTRATISTA.

• FACILIDAD DE ACCESO AL MERCADO.
• EXPERIENCIA EN MARKETING, PUNTO DE VENTA,
  MARCAS, PUBLICIDAD, INVESTIGACIÓN DE MERCADO,
  DISEÑO, ETC.

ZONAS DE PERFECCIONAMIENTO ACTIVO.
SUELE DARSE EN
ZONAS DE LIBRE COMERCIO.
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• LOS ACUERDOS CONTRACTUALES

LOS ACUERDOS DE COOPERACIÓN INDUSTRIAL
CONTRATOS DE LARGA DURACIÓN ENTRE DOS O MÁS
PARTES QUE PERTENECEN A SISTEMAS ECONÓMICOS
DISTINTOS, Y QUE PERMITEN LA TRANSFERENCIA
RECÍPROCA DE UNO O MÁS ACTIVOS COMERCIALES PARA
LOGRAR LOS OBJETIVOS ESPECÍFICOS DE LAS PARTES
CONTRATANTES.
FORMAS DE ACTIVIDAD MAS COMUNES.
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• LOS ACUERDOS CONTRACTUALES

CUESTIONES A TRATAR EN LAS NEGOCIACIONES.
EXIGENCIAS CONTRACTUALES.
COMUNICACIONES.
CUIDAR HASTA EL ÚLTIMO DETALLE.
RECOMPRA DE PRODUCTOS.
DISPARIDAD TECNOLÓGICA
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• LOS ACUERDOS CONTRACTUALES

PROLEMAS PARA LOS PAÍSES INDUSTRIALES.
VENTAJAS PARA LOS PAÍSES INDUSTRIALES.

• Acceso a países del bloque oriental y otros.
• Acceso a materia primas y fuentes de energía
  de otros países.
• Acceso a conocimientos tecnológicos
  especializados del país anfitrión.
• Obtener suministros a menor precio,
  componentes sencillos y cuya producción es
  intensiva en mano de obra.

• Problemas burocráticos en las negociaciones.
• Anomalías en el nivel de calidad y retrasos en
  las entregas.
• Falta de variedad y baja calidad de los
  productos
• Duración de los contratos. dificultad de
  predecir condiciones futuras del mercado.

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• LAS EMPRESAS MIXTAS

CONCEPTO ASOCIACIONES POR LAS QUE DOS O MÁS
EMPRESAS CREAN UNA ENTIDAD PARA QUE LLEVE A CABO
UNA ACTIVIDAD ECONÓMICA PRODUCTIVA Y DESEMPEÑE UN
PAPEL ACTIVO EN LA TOMA DE DECISIONES.
ELEMENTOS DESTACABLES

• Puede ser sector de fabricación o de servicios.
• Puede tener enfoque funcional limitado.
• Normalmente se establece entre empresas de
  países desarrollados y en vías de desarrollo.
• Variantes en cuanto a la relación de propiedad.
• Variantes en cuanto a la distribución de la
  toma de decisiones.

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• LAS EMPRESAS MIXTAS

Ventajas derivadas de la creación de empresas
mixtas (I).

• Compromiso financiero permite escasa inversión
  de capital. Buena opción para
• Pequeñas empresas.
• Realización de inversiones simultáneas.
• Proyectos intensivos en capital o/y tecnología.
• Sinergia concentración de esfuerzos en áreas que
  cada socio conoce. Son aspectos como
• Uso conjunto de instalaciones.
• Compartir canales de distribución, marcas, etc.
• Adquisiciones de materias primas y suministros.
• Innovación. compartir personal científico.
• Compromiso de la dirección ahorros en aspectos
  como
• Conocimiento de mercados locales.
• Conocimiento de legislación local.
• Acceso a canales de distribución.
• Contactos con proveedores.
• Especialización del trabajo sobre una base
  funcional.

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• LAS EMPRESAS MIXTAS

Ventajas derivadas de la creación de empresas
mixtas (II).

• Reducción de riesgos con la participación del
  socio local disminuye,
• riesgo político,
• mala imagen local,
• facilita contactos con los poderes públicos.
• Control propiciado principalmente por al
  participación en capital.
• Penetración del mercado largo plazo influyen
  aspectos como,
• la imagen la da la empresa local,
• conocimiento del mercado por la empresa local,
• potencial acceso a contratos del sector público,
  etc..

Ventajas para las empresas locales.

• Percepción de capital.
• Transferencias de tecnología.
• conocimientos avanzados de gestión, marketing,
  etc..

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• LAS EMPRESAS MIXTAS

Problemas que pueden presentarse en la
negociación / gestión.

• Exista más de una empresa matriz.
• Intentos de cada parte por retener un control
  centralizado.
• Desacuerdos a cerca de los objetivos,
  estrategias y gestión de la empresa.

Panificación, negociación y gestión.
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• LAS EMPRESAS MIXTAS

RELACIONES DE ACTIVIDAD DE UNA EMPRESA MIXTA.
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• FILIALES DE PROPIEDAD TOTAL

TIPOLOGÍA
NATURALEZA DE LA ACTIVIDAD.
ORIENTACIÓN DE LA INVERSIÓN.
EDAD DE LA FILIAL.
ORGANIZACIÓN, CONTROL CENTRALIZACIÓN /
DESCENTRALIZACIÓN
MÉTODO DE CREACIÓN.
ACTUACIÓN DE LA FILIAL.
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• FILIALES DE PROPIEDAD TOTAL

Clasificación de Poynter y White (I).
NATURALEZA DE LA ACTIVIDAD.
CRITERIOS
ORIENTACIÓN DE LA FILIAL.
RELACIONES CON LA EMPRESA MATRIZ.
Fabricación de líneas de productos de la empresa
matriz, o líneas conexas de productos en el país
local.
COPIA EN MINIATURA
filiales de comercialización que venden
productos fabricados de manera centralizada.
SATÉLITE DE MÁRKETING
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• FILIALES DE PROPIEDAD TOTAL

Clasificación de Poynter y White (II).
FABRICANTE RACIONALIZADA
ESPECIALISTA DEL PRODUCTO
INDEPENDENCIA ESTRATÉGICA
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• FILIALES DE PROPIEDAD TOTAL

VENTAJAS ASOCIADAS

• CONTROL SOBRE LOS NIVELES DE CALIDAD.
• INTERNALIZACIÓN DE LA INFORMACIÓN RESERVADA.
• SOLUCIÓN DE PROBLEMA DE TOMA DE DECISIÓN
  CONJUNTA.
• NEGOCIACIÓN DE ACUERDOS CONTRACTUALES.

A) DIMENSIÓN DE CONTROL

• SE OTORGA A LA FILIAL UN PAQUETE DE RECURSOS.
• EVITACIÓN DE BARRERAS A LA IMPORTACIÓN.
• REDUCCIÓN DE COSTES.
• MEJORA LA PENETRACIÓN INTERNACIONAL A L/P.

B) COMPETITIVIDAD

• MAYOR COMPROMISO ECONÓMICO.
• MAYOR COMPROMISO DE GESTIÓN.
• AUMENTO DEL RIESGO FINANCIERO.
• AUMENTO DEL RIESGO POLÍTICO.

INCONVENIENTES
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• FILIALES DE PROPIEDAD TOTAL

PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN
DECISIONES DE PRODUCCIÓN O/Y DISTRIBUCIÓN
SITUACIÓN DE LA FÁBRICA
MÉTODO DE PENETRACIÓN

• Papeles de las fábricas.
• Relaciones entre las fábricas.
• Instalaciones.
• Productos/mercados suministrados.
• Normas de compras.
• ID de la filial.

• Elección del continente.
• Elección del país.
• Elección del lugar.
• tamaño y planificación temporal de la inversión.

• Adquisición.
• Nueva creación.

GESTIÓN FINANCIERA
ORGANIZACIÓN Y CONTROL
GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS

• Planificación y control.
• Gestión del capital circulante.
• Gestión de AF.
• Responsabilidad de informes financieros.
• Repatriación.
• Gestión de riesgo de t.c.
• Precios de transferencia.

• Relaciones de información.
• Ubicación de la toma de decisiones.
• Sistemas de evaluación de la actuación.

• Normas de contratación.
• Normas de traslado.
• Relaciones laborales.

GESTIÓN DEL RIESGO POLÍTICO
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• SELECCIÓN DE LA FORMA DE ENTRADA EN MERCADOS
  EXTERIORES

Modelos de internacionalización por sectores y
países anfitriones