Desarrollo del SPP Agosto de 2001

1
Regulación y supervisión de marketing y venta
Diciembre 2002
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Temas por tratar

• Regulación de los agentes de ventas
• Regulación del proceso de traspasos
• Calidad de la información
• Estados de cuenta
• Supervisión de publicidad

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Agentes de ventas
IMPORTANCIA DE LOS AGENTES DE VENTAS Incorporació
n de nuevos afiliados Tamaño y calidad de la
base previsional Movilidad de trabajadores ya
afiliados Competencia en variables
adecuadas Promoción de servicios
otorgados Orientación para correcta toma de
decisiones
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Agentes de ventas
ALTERNATIVAS DE REGULACIÓN
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Agentes de ventas

• ASPECTOS RELEVANTES DE LA REGULACIÓN
• El regulador y los regulados tienen un grupo de
  objetivos comunes y uno de no comunes
• Identificación adecuada
• Buena capacitación
• Preferencia por trabajadores de altos ingresos
• Presentación de incentivos estrictamente
  comerciales

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Agentes de ventas

• PROCESOS RELATIVOS A AGENTES DE VENTAS
• Capacitación y evaluación
• Inscripción en el registro
• Control y supervisión
• Imposición de medidas correctivas

                         
 
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Proceso de traspasos
Los afiliados deben tener el derecho de cambiar
de administradora? Los traspasos deben
realizarse en un marco absolutamente flexible o
deben realizarse bajo restricciones? Qué tipo de
regulación es adecuada para el proceso de
traspasos?
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Proceso de traspasos
REGULACIÓN DEL PROCESO SEGÚN PAÍS
9
Proceso de traspasos
ESTADÍSTICAS DEL PROCESO (Junio 2002)
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Proceso de traspasos

• BENEFICIOS DEL PROCESO
• El sistema de incentivos de las administradoras
  trasciende la captación inicial del afiliado, de
  tal forma que el comportamiento competitivo se
  refuerza
• Revisión de costos
• Desarrollo de la calidad del servicio
• Mejora de la rentabilidad de los fondos

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Proceso de traspasos

• RESULTADOS INICIALES
• Ausencia de sentido de responsabilidad en la toma
  de decisiones
• Incremento de gastos comerciales
• Inflexibilidad de las comisiones hacia la baja

Se debe restringir el número de traspasos?
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Proceso de traspasos
RAZONAMIENTO DE LAS RESTRICCIONES Premisa
1 El objetivo de la industria debe ser la
ampliación de la cobertura. La competencia no
debe ser interna (entre administradoras), sino
externa. Premisa 2 Los afiliados no toman la
decisión de traspasarse sobre la base de
indicadores objetivos (comisiones, rentabilidad),
sino de criterios comerciales. Premisa 3 Un
bajo número de traspasos podría disminuir los
gastos de ventas y favorecer la disminución de
las comisiones.
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Proceso de traspasos

• EVALUACIÓN DE LAS PREMISAS
• Premisa 1 La competencia no debe ser interna,
  sino externa.
• La percepción de los afiliados es que las AFP
  cobran altas comisiones y obtienen altas
  utilidades.
• Se presume colusión de las administradoras, tanto
  en comisiones como en gasto de ventas.

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Proceso de traspasos

• EVALUACIÓN DE LAS PREMISAS
• Premisa 2 Los afiliados no usan indicadores
  objetivos (comisiones, rentabilidad), sino de
  criterios comerciales.
• Cuantificaciones demuestran que sí existe
  sensibilidad frente a modificaciones en
  comisiones y rentabilidad, pero que las
  estrategias comerciales son menos costosas.
• El objetivo debería ser encontrar cómo
  incrementar la respuesta de los afiliados ante
  cambios en las variables relevantes.

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Proceso de traspasos

• EVALUACIÓN DE LAS PREMISAS
• Premisa 3 Un bajo número de traspasos podría
  disminuir los gastos de ventas y favorecer la
  disminución de las comisiones.
• Efectivamente, resulta posible moderar los gastos
  de ventas mediante ajustes en el flujo de
  traspasos.
• No obstante, la disminución de los gastos de
  ventas no genera menores comisiones, sino mayores
  utilidades para las administradoras.

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Proceso de traspasos

• CONCLUSIONES
• La libertad de elección debe ser respetada como
  un derecho de los afiliados
• El desafío de regulación consiste en comprender
  el comportamiento competitivo
• Incrementar la respuesta de los afiliados frente
  a las variables relevantes (comisiones, servicio,
  rentabilidad).
• Disminuir el costo de que las administradoras
  alteren dichas variables.

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Proceso de traspasos

• CÓMO INCREMENTAR LA SENSIBILIDAD?
• Flexibilización de las restricciones al proceso
• Provisión de información comparativacertificación
  en los sistemas de pensiones, publicación de
  indicadores conjuntos rentabilidad-comisión
• Diferenciación del servicio
• CÓMO FLEXIBILIZAR EL ESQUEMA DE COMISIONES?
• Descuento por permanencia
• Negociación colectiva

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Calidad de la información

• PUBLICIDAD
• Autorizaciones
• Verificación de la veracidad de la información
• Restricciones Utilización exclusiva de
  información estadística publicada, determinación
  de parámetros y supuestos.
• ESTADOS DE CUENTA
• Diseño de formatos
• Fórmulas de rentabilidad
• Periodicidad y modo de transmisión

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Calidad de la información

• PUBLICIDAD
• ESTADOS DE CUENTA

Autorización
Restricciones
Verificación
Cuatrimestrales Medios físicos
Semestrales / anuales Correo electrónico /
Internet
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Regulación y supervisión de marketing y venta
Diciembre 2002