Marketing de servicios

1
De paciente a cliente Una perspectiva del
marketing y la publicidad en el consultorio.
2
A la hora de hacer publicidad

• A qué clase de clientes debemos tratar de
  servir?
• Cómo creamos relaciones perdurables con ellos?

3
pero qué es marketing?

• Definimos la mercadotecnia como un proceso social
  y administrativo por medio del cual los
  individuos y los grupos obtienen lo que necesitan
  y desean mediante la creación y el intercambio de
  productos y valores con otros.

4
Realmente conocemos al paciente?

• En qué forma podemos segmentar el mercado para
  nuestros clientes?
• Cuáles son las necesidades específicas de ellos?
• Cuáles de esos segmentos se ajustan a nuestra
  misión y capacidad?
• Qué es lo que piensan de nosotros? (ventajas y
  desventajas)
• Cuáles son o se acercan a nuestra competencia?
• Dónde está la competencia?
• Cómo nos podemos diferenciar de ellos?
• A qué clase de clientes debemos tratar de servir?

5
Cómo crece el consultorio?

• Atraer nuevos clientes
• Alentar más ventas (unidades) a clientes
  existentes
• Reducir el grado de rotación
• Fin a las relaciones que no dejan utilidad
• La recomendación como principal herramienta

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Los clientes mismo como parte del producto

• Apariencia
• Clase de edades
• Categoría de ingresos
• Forma de vestir
• Vienen solos o acompañados
• Callados o hacen ruido
• Lentos y activos en sus movimientos
• Malhumorados o alegres
• Considerados o descorteses

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Los dentistas y médicos hacen marketing de
servicios

• Identificar los principales segmentos del mercado
• Recomendar la mezcla
• Proporcionar a la fuerza de ventas objetivos
  claros y metas específicas así como la planeación
  de la publicidad.
• Fijar presupuestos
• Dar seguimiento

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El secreto está en unarelación valiosa

• Para el cliente Aquella en la que el este
  encuentra un valor que excedan considerablemente
  los costos asociados de obtenerlos.
• Para la empresa Relación lucrativa

Cómo podría encontrar una relación valiosa un
cliente de la peluquería El Corte Fino?
9
La recompensa a usuarios frecuentes

• Frequent Flyer (American Airlines, 1983)
• Altus, Premier, Frecuenta, Milage Plus
• Convenios internacionales
• Batalla de millas (promociones especiales)
• Perfil del usuario
• Comunicación con el usuario

En términos generales, Cómo pudiera estar
estructurada un programa de cliente frecuente
para un médico oftalmólogo?
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Comunicación para quienes hacen marketing de
servicios

• Informar a los clientes acerca de la empresa y de
  sus productos
• Persuadir a los clientes de que un producto
  ofrece la mejor solución para sus necesidades
• Recordar a los clientes la disponibilidad del
  producto y motivarlos para que actúen.

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Plataforma básica de Publicidad
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Publicidad

• Impresos y medios electrónicos
• Empaques
• Dentro de paquetería
• Películas
• Posters
• Directorios telefónicos
• Espectaculares

• Anuncios
• Puntos de ventas
• Audiovisuales
• Símbolos y logotipos
• Videos

De este menú, asigna 3 para aplicarlas a un
Pediatra.
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Promociones de venta

• Cupones
• Rebajas
• Bajo financiamiento
• Intercambios
• Entretenimiento
• Programas de continuidad

• Concursos
• Juegos
• Rifas
• Regalos
• Muestras-demostraciones
• Ferias y Expos
• Exhibiciones

De este menú, aplica 3 para un Dentista
14
Relaciones Públicas

• Paquetes de prensa
• Discursos
• Seminarios
• Reportes Anuales
• Donaciones y actos altruistas
• Patrocinios
• Publicaciones
• Relaciones Comunitarias

• Lobbying
• Publicaciones internas
• Eventos

De este menú, aplica 3 para la una clínica de
Plástica
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Ventas personales

• Presentaciones de venta
• Juntas de negocios
• Programas de incentivos
• Muestras
• Ferias y Expos

Aplica 2 para la tu asociación de médicos
16
Marketing directo

• Catálogos
• Correspondencia
• Telemarketing
• Compras electrónicas
• TV shopping
• Fax mail
• E-mail
• Voice mail

Aplica 2 técnicas para tu consultorio
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Es cuestión de Imagen !

• Logotipos
• Tipografía
• Estilo de publicidad
• Apariencia de los empleados
• Manejo de la iluminación
• Color
• Trato con el cliente

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Qué es imagen?

• La imagen es un resultado, y por lo tanto está
  provocado por algo, es decir, es el efecto de una
  o varias causas.
• Varios factores interevienen en la imagen como lo
  es la reputación, el impacto, la opinión
  colectiva, etc
• Entonces podemos concluir que una imagen pública
  será la percepción compartida que provocará una
  respuesta colectiva unificada. Victor Gordoa

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Imagen lo básico

• Estímulo
• Receptor
• PERCEPCIÓN Mente IMAGEN
• OPINIÓN
• IDENTIDAD TIEMPO
• REPUTACIÓN

La imagen es percepción que se convierte en la
identidad y con el tiempo, en reputación Victor
Gordoa
20
Imagen lo básico

• Es inevitable tener una imagen.
• 5-12 segundos los más importantes. First
  impressions, last impressions
• El 83 de las decisiones son a través de los
  ojos.
• El proceso cerebral.
• La mente decide en base a sentimientos.
• 80 sentimientos
• 20 pensamientos
• La imagen es dinámica.
• Fujimori - Carlos Salinas de Gortari
• Respetar la escencia del emisor.
• La imagen es siempre relativa.
• No se trata de ser bueno o malo, el reto es
  adecuar la imagen a las necesidades del sujeto,
  marca o producto y a su entorno

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Imagen lo básico

• Metodología.
• Eficiencia coherencia de estímulos que se
  causen
• Construir, no reconstruir.
• Mejor imagen, mayor poder de influencia.
• El titular es la institución.
• La institución son sus miembros.

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Condiciones para hacer imagen

• Conocimientos
• Mercado meta, electores, clientes, pacientes.
• Creatividad
• Sensibilidad
• Respeto de la escencia del cliente
• Metodología

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Creando imagen pública
No es ficción cuando decimos que cada vez la
competencia y el mercado se complica para los
médicos, para los dentistas y en especial
aquellos dedicados a las cuestiones estéticas.
Luego de aprender un poco sobre lo más básico
para hacer marketing en tu consultorio te lanzo
las siguientes tres preguntas 1.-Cómo está
actualmente posicionado tu negocio? 2.-Cómo ves
a tu negocio dentro de 5 o 10 años? 3.- Qué
estrategia publicitaria se te ocurre para
aplicarla? (platos)
24
Lo checamos

• Pero con una cita en Testa Marketing.
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25

• Por su atención,
• Mil gracias.