Marketing de Guerrilla

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Marketing de Guerrilla
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Agenda

• A qué juegan los grandes
• Qué cambio radical introduce internet
• Cómo hacer marketing de Gerrilla

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MARKETING WARFARE

• Al Ries
• Jack Trout

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Agenda

1. El Marketing es Guerra
2. El Principio de la Fuerza
3. La Superioridad de la Defensa
4. La Nueva Era de Competencia
5. El Campo de Batalla
6. El Cuadrado Estratégico
7. La Guerra Defensiva
8. La Guerra Ofensiva
9. Ataque por el Flanco
10. Guerra de Guerrillas

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1. Marketing es Guerra

• On War Karl von Clausewitz (1832)
• Qué es Marketing?
• Producto Cliente ? Competidores
• Marketing es Guerra

War belongs to the province of business
competition, wich is also a conflict of human
interests and activities Karl von Clausewitz
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2. El Principio de la Fuerza

• Matemáticas de Marketing
• La Falacia de la mejor gente
• La Falacia del mejor producto

Keep the forces concentrated in an overpowering
mass. The fundamental idea. Always to be aimed at
before all and as far as possible The greatest
possible number of troops should be brought into
action at the decisive point Karl von Clausewitz
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3. La Superioridad de la Defensa

• Matemáticas de la Defensa.El principio de 3 a 1
• El Fruto de la Victoria
• A favor de la Defensa
• Fricción (no hay sorpresas... o Sí)
• Tiempo (para Comunicar)

The defensive form of war is in itself stronger
than the offense Karl von Clausewitz
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4. La Nueva Era de Competencia

• El lenguaje de Marketing es el de los Militares
• La realidad del conflicto de Marketing

Some statesmen and generals try to avoid the
decisive battle, History has destroyed this
illusion Karl von Clausewitz
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5. El Campo de Batalla

• Donde se dirimen las batallas de Marketing?
• Mapear la Mente
• Montañas
• La segmentación reconstruye el terreno

It is from the character of our adversarys
position that we can draw conclusions as to his
designs and will therefore act accordingly Karl
von Clausewitz
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6. El Cuadrado Estratégico

• Tipos de Guerra de Marketing
• Guerra Defensiva
• Guerra Ofensiva
• Ataque por el Flanco
• Guerra de Guerrillas
• La Montaña de la Mente

The first, the supreme, the most far-reaching
act of judgment that the statesman and commander
have to make is to establish the kind of war on
which they are embarking neither mistaking it
for, nor trying to turn it into something that is
alien to its nature Karl von Clausewitz
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7. La Guerra Defensiva

1. Solo el líder del mercado debería considerar
   guerrear a la defensiva
2. La mejor estrategia defensiva es tener el coraje
   de atacarse a uno mismo
3. Fuertes movimientos competitivos han de
   bloquearse siempre

The statesman who, seeing war inevitable,
hesitates to strike first is guilty of crime
against his country Karl von Clausewitz
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8. La Guerra Ofensiva

1. La principal consideración es la fuerza de la
   posición del líder.
2. Encuentra una debilidad en la fortaleza del líder
   y ataca en ese punto.
3. Lanza el ataque en un frente tan estrecho como
   sea posible.

Where absolute superiority is not attainable,
you must produce a relative one at the decisive
point by making skillful use of what you
have Karl von Clausewitz
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9. Ataque por el Flanco

1. Un buen movimiento de flanco ha de hacerse en un
   área no en disputa.
2. La sorpresa táctica ha de ser un elemento
   importante del plan.
3. El seguimiento es tan crítico como el ataque
   mismo.

Pursuit is a second act of the victory, in many
cases more important than the first Without
pursuit, no victory can have a great effect Karl
von Clausewitz
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10. Guerra de Guerrillas

1. Encontrar un segmento de mercado lo
   suficientemente pequeño para poder defenderlo.
2. No importa el tamaño del éxito, nunca actúes como
   el líder.
3. Estar siempre preparado para cambiar de mercado
   al primer aviso.

The enemy advances, we retreat. The enemy camps,
we harass. The enemy tires, we attack. The enemy
retreats, we pursue Karl von Clausewitz
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• http//www.youtube.com/watch?vn0qrnNc6FbI
• http//www.youtube.com/watch?vkj7tWRIFuAA

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Que cambia internet
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• Ley de Interrupción o de Salto
• El cambio social, económico y político es
  incremental. El Tecnológico es Exponencial.

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La Nueva Economía

• Ronald Coase
• Por qué existen las Corporaciones?
• Por qué tienen determinado tamaño?
• De qué depende que unas funciones estén dentro
  de la corporación y otras fuera?
• El Origen de las Corporaciones (1937)
• El coste Transaccional

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El Coste Transaccional

• Búsqueda
• Información
• Negociación
• Decisión
• Control
• Reparación

Las Corporaciones Existen porque son más
eficaces que los individuos solos haciendo
transacciones en el mercado
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Las 5 P del Marketing

• Producto
• Producto de Productos y Servicios
• Precio
• Irrelevante
• Publicidad-Promoción
• Internet no es todo
• Punto de Venta
• Intermediación de Valor

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La 5...es la PASION

• En un modelo tradicional no tiene sitio
• Hoy debe trazar la relación con el cliente
• El Petróleo de esta revolución DIGITAL está en la
  cabeza de los LATINOS.
• Es el componente fundamental del Marketing de
  Guerrilla
• Sólo se puede ver correctamente con el corazón.
  Lo esencial permanece Invisible para el ojo.
• El principito

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Marketing de G en las 4 P

• Producto
• Posicionamiento radical y permanente
• Precio
• Podemos ser más agiles.
• A la larga nadie puede ganar menos
• Publicidad-Promoción
• Hacer cosas distintas
• Punto de Venta
• Ser Buscavidas

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CUAL ES EL NUEVO PANORAMA
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http//www.youtube.com/watch?vjqNTru0AXWU
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(No Transcript)
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MERAVIGLIOSA CREATURA (Gianna Nannini)

• Muchos mares y riosAtravesaréDentro de tu
  tierraMe reencontrarásRemolinos y
  tempestadesYo cabalgaréVolaré entre los
  rayosPara tenerteMaravillosa criatura

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MARAVILLOSA CRIATURA (letra - traducción)

• Pendo de tus sueñosVelo sobre tiNo te
  despiertes, no te despiertesNo te
  despiertes...todavíaMaravillosa criatura estás
  sola en el mundo,Maravilloso miedo de tenerte
  cercaOjos de sol me tiemblan las palabrasAmor
  es vida maravillosaMaravillosa criatura un beso
  lentoMaravilloso miedo de tenerte cercaDe
  repente tu bajas al paraísoMuero de amor
  maravillosoMaravillosa criaturaMaravillosaOjos
  de sol me queman en medio del corazónAmor eres
  vida maravillosa.

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Las Nuevas Montañas de la Mente

• La Batalla está en LOS VALORES

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Visión, Misión, Valores
Visión.
Misión
Valores
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Visión, Misión, Valores
Visión Un mundo sin dolor gracias a medicamentos eficaces.
Misión Crear las mejores medicinas que eliminen el dolor de cualquier enfermo crónico de cualquier raza y nacionalidad.
Valores ID ético y orientado a las peores patologías Diversidad en su sentido más amplio Respeto y Cooperación con cualquier ONG efectiva Gestión muy eficaz de los Recursos Personas con talento y afán de superación.
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Ejercicio 1
Empresa Tag Line
Claim Facts



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Ejercicio 1
Hotel para Vivir Sueños La mejor empresa del Mundo
Claim Facts Tecnología de Soporte
Satisfacción El 98 de nuestros clientes repiten. La calificación media es de un 8,3 sobre 10. Registro de la Información en un CRM
Felicidad La gente engorda. La gente sonríe. Hacemos realidad su sueño. Una báscula Entrega de Video Entrevista previa mediante un gabinete de especialistas
Realismo Se aplican las últimas tecnologías Se utilizan los mejores profesionales del mundo del cine Empleados de los 5 contientes Mejores Técnicos de Efectos Especiales
Novedoso Nadie en el mercado ofrece este servicio.
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Ejercicio 1
La Bola de Cristal La mejor empresa del Mundo
Claim Facts Tecnología de Soporte
Tener un regalo adecuado en precio en precio y presentación. Obtención de al menos 5 productos para un precio específico - 5 Solo el 8 de los regalos son devueltos En el 80 de los casos el regalado se sorprende gratamente
Entrega del regalo a tiempo Obtención de la oferta de posibles regalos en menos de 2 horas Disponibilidad de 100 de los regalos del catálogo. Los regalos en el día esperado en un 99
Facilidades de pago Acuerdos con los 3 mayores bancos para financiación. Se admiten 4B, Visa, AMEX y MS. Se admite pago por Mobipay y Web
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Ejercicio 1
Telesecretaria La mejor empresa del Mundo
Claim Facts Tecnología de Soporte
Contacto ágil y servicio excelente Servicios de gestión de agenda, encargos de servicio y recepción de llamadas. Una plataforma multicanal Servicio 24x7
Personal muy técnico formado y dedicado. Nuestro personal recibe 16 horas de formación mensualmente. El 95 de nuestros clientes declaran un alto grado de satisfacción. 3 de cada 4 nuevas incorporaciones de clientes son por efecto del boca a boca.
Alineación y personalización de gustos, servicios y procesos 50 servicios con hasta 100 opciones por servicio Hasta 40 tipos seleccionables de secreatri_at_ 10.000 posibilidades distintas de parametrizar el proceso de soporte de secretariado.
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http//www.ejercito.mde.es/organizacion/moe/
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Qué define la guerrilla
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Técnica

• Definir vuestros valores
• Asegurar un posicionamiento
• Con un Valor, una debilidad o Posicionamiento
• Si es debilidad convertidlo en valor (negadlo)
• Si es fuerte Elevadla a nivel de categoría
• Y luego dad vuestra versión tocando las 3 P y
  haciendo que tocamos el precio
• Siendo Radicales e insistentes en la experiencia
• Nunca fuera de vuestros valores
• La pymes a diferencia de las multinacionales,
  SOLO SON MARCA

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Ejércitos Guerrillas
Defienden Atacan
Previsibles Sorpresa
Imponen la Realidad Observan y Actúan
Muchos recursos Mucha Creatividad
Se Acomodan No descansan
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Barrabes (antes del .com)

• La predicción del tiempo en el reverso de los
  Tickets.
• Valores
• La tienda como la experiencia más útil para un
  montañero.
• Tenemos que traer gente a la tienda

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Hotels.nlBusca, elige y reserva

• En Holanda no se puede hacer publicidad en las
  carreteras
• El lema es sencillo
• Hay algo más sencillo que una oveja?

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Ejercicio

• Con un Valor, una debilidad o Posicionamiento
• Si es debilidad convertidlo en valor (negadlo)
• Si es fuerte Elevadla a nivel de categoría
• Y luego dad vuestra versión tocando
• Producto
• Publicidad
• Distribución
• Juguemos a un precio

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Vuestros Deberes

• Definir Valores y Posicionamiento
• Escoger un Valor o Posicionamiento
• Hacer un plan para dos años
• Con refresco cada año
• Poner ingredientes cada tres meses