BRANDMAPS

1
SIMULACION DE ESTRATEGIA CORPORATIVA GLOBAL
BRANDESTRAT
2
BRANDSTRAT Simulación de Estrategia corporativa
global
3
BRANDSTRAT

• Brand Marca /producto

STRAT Estrategia

• Refleja complejidad, incertidumbre y desafíos
  propios de los procesos de análisis y toma de
  decisiones en marketing.
• Proceso de gestión de productoscomercialización,
  competitividad, análisis financiero, operaciones
  (capacidad de planta, inventarios, pronósticos de
  ventas).
• Planificación de corto y largo plazo.

4

• BRANDESTRAT
• Unico en ofrecer herramientas avanzadas de
  investigación de mercados en el diseño de
  productos
• Preferencias auto-reportados por atributos (Est.
  47)
• Prueba de Conceptos (Est. 12)
• Conjoint Analysis (Est. 10)
• Pruebas de Preferencia (Ests. 13 a 15)
• Pruebas de Mercado (Est. 20)

5
Escenario de Brandestrat

• Producto de la industria VAPORAJE (Vaporware)
• (lava en seco en el hogar muy exportable)
• Dos Mercados industrial y consumo masivo
• Cantidad de productos por compañía hasta 4 pero
  comienzan con uno
• (ej. Para firma 6, productos 6-1, 6-2 y 6-3)
• Periodo/Decisión trimestral

Composición controlada
6
Ejemplo de Análisis Situacional
Entorno Externo
Clientes
Entorno Interno
7
ENTORNO EXTERNO
8

• Mercados Industrial y Consumo Masivo
• Producto de la industria ? VAPORAJE (Producto
  electrónico, mecánico o mobiliario).
• Cantidad de productos por compañía4 (3-1/
  3-2/3-3/3-4)
• Regiones Total 6 regiones. Se ampliaron a 2
  regiones en el periodo 6.
• - Latinoamérica
• - USA
• - U.K.
• Europa
• Pacífico
• Canadá
• Características del producto
• Materias primas 5 componentes ?
• - Syntech
• - Plumbo

9
Regiones y Posicionamiento
U.K.
Europa
L.A.
U.S.A.
Nuevos
3-1
3-1
3 - 1
3 -1
3 -3
3-2
10
ENTORNO INTERNO
11
Entorno Interno

• Estrategia implementada
• Durante los primeros períodos la estrategia fue
  mantener la marca 1 en todas las regiones para
  luego crear marcas que se dirijan a segmentos
  específicos.
• Estrategias Futuras
• Mantener la Eficiencia Operativa cercana a un
  90
• Rentabilidad sobre la inversión en tasas de
  crecimiento del 10
• Alta participación de mercado
• Estructura Organizacionales
• Se adoptará una estructura de tipo horizontal y
  descentralizada, donde existe una mayor
  integración entre las distintas áreas de la
  empresa. Con una comunicación bidireccional y con
  una toma de decisiones en conjunto.
• ORGANIGRAMA
• Gerente general (CEO) (Grupo)
• Gerente de producción-Gerente de Adm. Y finanzas-
  Gerente Comercial y Negocios- Gerente de ID

12
Actas de Decisión

• Gran inversión con compra de informes de
  investigación de mercado
• Error ? baja publicidad y promoción ?
  Disminución de ventas
• Solicitud de estudio Nº 47 (preferencia,
  atributos auto reportados)
• Solicitud de 3 configuraciones de la marca más
  valorado en la región 2 (USA).
• Petición negada por problemas anexos a la
  empresa ? Pérdidas
• Se abren nuevos mercados - Región 5 (Pacífico)
• - Región 6 (Canadá).
• Se abre la posibilidad de producir y vender un
  cuarto producto.
• Eliminación de la producción del producto 3-2,
  reemplazándolo por un producto reformulado
• Introducción del producto 3-3 en la región 4
  (Europa)
• Se desecha el producto 3-3 y se elimina el
  producto 3-1 de la región 1.

13
Productos por Región
3-1 3-2 3-3 3-4
Latinoamérica X X
USA X
U.K X
Europa X X
14
EJEMPLO DE ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

• Gerencia Gral
• Depto de Mkt y Vtas.
• Depto de logistica.

15
EJEMPLO DE OBJETIVOS

• Maximizar el valor de la firma y generar valor
  para los accionistas.
• Lograr la fidelidad de los clientes de nuestros
  mercados(regiones) mediante la entrega de un
  producto de alta calidad.
• Lograr un 20 de participación de mercado ( en
  las 4 regiones).
• Nivel de Inventario minimo.

16
EJEMPLO DE ESTRATEGIA ESTRATEGIA

• Enfasis en la publicidad para potenciar nuestro
  producto (4-1).
• Potenciar las regiones donde se tiene mayores
  ventas y participación de mercado aumentando la
  producción y la publicidad en esas regiones.
• Reducción de costos vía niveles de inventario
  (inventario final por trimestre mínimo).
• Una posición conservadora respecto a precios y
  fuerza de ventas.
• Estudios de mercado.

17
Ejemplo de Estudios pedidos

• Tamaño de fuerza de ventas de la industria.
• Publicidad en la industria.
• Conocimiento de marca.
• Participación de Mercado.
• Pronostico de volumen de ventas de la industria.
• Pronostico de volumen de ventas de marcas.

18
UNIVERSIDAD DE LOS ANDES M.B.A. INVESTIGACION DE
MERCADOS ANALISIS DEL EJERCICIO
BRANDMAPS GRUPO 2
19

• ESTRATEGIA UTILIZADA
• Fortalicimiento de la capacidad productiva
• Utilización apropiada de esfuerzos publicitarios
• Reconocimiento de fortalezas individuales
• Trabajo en Equipo
• Apoyo constante en el manual de Brandmaps
• Inversión contínua en investigación y desarrollo
• DESARROLLO DEL JUEGO (I)
• Altas pérdidas iniciales por el enfoque de la
  estrategia
• A partir del tercer trimestre enfoque de
  competencias a los mercados de EEUU y Europa.
• Publicidad Enfasis en precio y calidad del
  producto
• Formulación adecuada de productos a bajo precio
• Promociones (94) Descuentos especiales por
  volumen al consumidor
• MediosDecisiones tomadas de acuerdo a cada
  producto y region buscando satisfacer
• las nececidades del consumidor
• Reformulación de productos Reformulacion del
  producto 2-2 buscando que el mismo
• producto tuviese acogida en los mercados de EEUU
  y U.K. El éxtito del producto se

20

• DESARROLLO DEL JUEGO (II)
• Compras contínuas de los estudios 50 sensibilidad
  de precios e investigación de mercados .
• CONCLUSIONES
• La publicidad no se dismunuyó excepto el los dos
  trimestres finales.
• Los descuentos al distribuidor se mantuvieron
  constantes como un mecanismo para
• fortalecer las ventas.
• Se mantuvo una política conservadora con respecto
  a los precios manteniendose estos por
• debajo del promedio hasta el sexto trimestre.
• Las estrategias de promoción se mantuvieron
  dirigidas a los distribuidores y a la fuerza de
• ventas.
• Investigación y desarrollo constante durante todo
  el ejercicio.
• Los salarios de la fuerza de ventas no se
  disminuyó. La fuerza de ventas se mantuvo hasta
• La fuerza de ventas se mantuvo constante hasta el
  último trimestre. Se redujo en Europa y
• America Latima por la disminución en ventas.

21
EJEMPLO UGM Desempeño

• Nuestras mejores decisiones fueron
• La búsqueda de nuevos productos a través de
  reformulaciones.
• El pronostico de la demanda por los productos.
• El lanzamiento oportuno de nuestros nuevos
  productos
• Las decisiones de marginar lo más posible entre
  precio del producto y costo.
• Las decisiones de producción.

22
Desempeño

• Nuestras peores decisiones fueron
• El ajuste de planta
• El posicionamiento de los productos.
• Reconfigurar e invertir en la fuerza de venta
• Seguir aumentando la investigación y desarrollo
  cuando el producto no seguía siendo valorado.

23
Desempeño

• Se puede ver que gracias a los estudios sobre
  la demanda futura, nos dimos cuenta de que la
  demanda del producto 1.1 iba en decadencia.
  Debido a la gran competencia era muy difícil
  posicionar el producto 1.1.
• Entonces lanzamos el producto 1.2
  (50/28/60/57/5/5/3) en la segunda región y tuvo
  un éxito brutal en el periodo 5. Este producto
  tuvo una probabilidad de éxito según el estudio
  (numero12) de un 63.

24
Estructura Organizacional

• Triunfamos como Equipo debido a que cada uno
  trabajo de la mejor manera en cierta área.
• Luis Felipe Fuentes CEO y encargado del área de
  Producción y de Reformulación.
• John Zalles CFO de la compañía
• Felipe Brodsky Gerente General de Recursos
  Humanos
• Juan Andres González Gerente General de
  Marketing
• Gabriel García Huidobro Gerente General del
  Departamento de Estudios.

25
Estudios de Mercado más Relevantes

• Estudio de mercado numero 12 Estudio de
  concepto
• Estudio de mercado numero 47 Atributos
  relevantes.
• Estudio de mercado numero 18 y 30 Patentes
• Estudio de mercado numero 50 Sensibilizaciones
  de precios

26
Estudios de Mercado más Relevantes

• Estudio de mercado numero 32 Pronósticos de
  ventas
• Estudio de mercado numero 40 Margen de marcas y
  análisis competitivos
• Estudio de mercado numero 21 Mapas preceptúales

27
Estrategia

• Nuestra estrategia era vender la mayor
  cantidad de volumen posible, marginando la mayor
  cantidad. Debido a que existía una gran
  competencia y nuestro posicionamiento no era el
  adecuado, decidimos diversificar nuestro
  portafolio de negocios. Descubriendo nuevos
  productos, accedimos a mayores márgenes.

28
Factores del Éxito

• El éxito de las firmas Esta en función
• un volumen de ventas exitoso que este
  relacionado con la cantidad producida (
  disminuir inventario).
• Una reformulación del producto exitosa, es decir,
  que tenga un alto grado de aceptación

29
Factores del Éxito

• Mantener un precio a de acuerdo a la calidad del
  producto.
• Mantener en un nivel similar los ingresos netos
  cada periodo.
• Preocuparse del posicionamiento de la firma para
  poder diferenciarse de la competencia.
• Mantener el mayor margen posible entre precio del
  producto y costo.

30
EJEMPLOEstrategia General

• Orientarse a los mercado más atractivos
• Tamaño
• Crecimiento
• Rentabilidad
• Manejar un Portafolio de Productos balanceado
• Productos adaptados a cada zona de venta
• Productos adaptables a más de un mercado
• Segmentación de nuestro mercado
• Un producto estándar
• Un producto customizado

31
Etapas de la Estrategia

• Primera Etapa
• Creación de nuevas marcas
• Formulación y apuestas por patente
• Inversión publicidad
• Desarrollo del mercado USA y Europa buscando
  participación
• Logro del liderazgo en USA
• Segmentación
• Producto diferenciado
• Producto estándar
• Autoataque Nuestro producto 3-2 retira al 3-1

32
Etapas de la Estrategia

• Segunda Etapa
• Consolidación del mercado USA
• Crecimiento de Planta (fuerte inversión) para
  atender el mercado creciente (160,000
  insatisfecho en USA)
• Incremento de precio en USA para nivelar oferta y
  demanda
• Ingreso a los mercados de UK con producto
  customizado
• Apoyo a las operaciones de Europa (capacidad de
  planta)

33
Etapas de la Estrategia

• Tercera Etapa
• Desarrollo de los mercados de Uk y Europa
• Búsqueda de Eficiencia Operativa
• Logro de nivelación de la capacidad de planta
• Logro del liderazgo en
• Eficiencia Operativa
• Participación en unidades
• Participación en US

34
EJEMPLO FINALCuáles fueron los resultados?
Partida
Llegada
35
Cómo se lograron?

• Estrategia Diferenciación de Producto
• Inicialmente
• Dos productos customizados a los requerimientos
  del mercado
• P1 América Latina, UK
• P2 USA, Europa
• Luego
• Un producto nuevo para asegurar nuestro mercado.
• P3 América Latina

36
Nuestros productos
P1
P2
P2
P1
P3
P1 Producto 1 P2 Producto 2
37

• Enfoque
• Adelantarnos a la Competencia para buscar
  posicionarnos de los mercados.
• De acuerdo a los resultados se busco fortalecer
  la presencia en los nichos de mercado alcanzados.

38
Cómo fue la evolución de nuestra empresa?
Etapa de Aprendizaje
Aplicación de Lo aprendido
39
Etapa de Aprendizaje
Descubriendo El mercado
Adecuando el producto al mercado
Largo Plazo vs. Corto Plazo
Lanzar producto América Latina y UK Colocar
Vendedores Bajar precios para producto en USA y
Europa
Se reformuló producto en USA y Europa Se opto
por estrategia a largo plazo sacrificar
ganancias actuales
D E C I S I O N R E S U L T A D O
Lanzar un Nuevo producto En USA y Europa (sin
vendedores!!!)
Ingreso de patente más costosa Nuestra acción
sufrió la peor caída
Mala idea, es Necesario conocer Las preferencias
De los clientes
Nivel de venta no Fue el esperado en USA y Europa
40
Era momento de una decisión Drástica
41
Había que aplicar lo aprendido

• Es necesario considerar siempre el peor
  escenario? No ser muy optimista
• La información es importante y necesaria
• Se debe conocer a la competencia y no
  subestimarla.
• Un requisito para tener éxito es darle al mercado
  lo quiere.
• No todos los mercados reaccionan de la misma
  manera a los diferentes factores 4Ps

42
Aplicación de lo aprendido
MOMENTO DE CRECIMIENTO
MOMENTO DE CONSOLIDACIÓN
43
Aplicación de lo aprendido
MOMENTO DE CRECIMIENTO
Se asigno un precio Más adecuado a los Productos
(P2) Se dio inicio a la Estrategia de medios
publicitarios
Enfocarnos en mejorar la eficiencia en
Publicidad y promoción Fuerza de Ventas
y Distribuidores Conocer los movimiento de la
competencia
D E C I S I O N R E S U L T A D O
Recuperación de Precio acción Mayor rentabilidad
44
Aplicación de lo aprendido
MOMENTO DE CONSOLIDACIÓN
Mejorar participación en USA y Europa. Reformulac
ión mayor de P2 Promoción distribuidor
Mejorar participación en USA y Europa. Reformulac
ión Menor de P2 (disminuir costos) Mayores
recursos para promoción y publicidad
D E C I S I O N R E S U L T A D O
No fue aceptada la reformulación Se disminuyeron
nuestros márgenes por disminución de precios
Recuperamos participación de mercado. Mejora de
nuestros márgenes
45
Aplicación de lo aprendido
Proteger América Latina Se lanza un nuevo
producto P3 USA y Europa Similar estrategia a
la anterior
Mejorar participación en USA. Inversión
intensiva en promoción y publicidad en USA
D E C I S I O N R E S U L T A D O
Se fortalece el mercado Aumenta participación
en USA.
100 del mercado de América Latina Ascenso de
participación en USA.
46
Estrategias

• Producto
• Customización del producto.
• Precio
• Precio alto basado en calidad, uso, garantía y
  beneficio
• Plaza
• Presencia en todas las regiones.

47
Estrategias

• Publicidad y promoción
• Publicidad
• Medios TV, periódicos, radio, marketing directo
  y revistas
• Promoción
• Distribuidor Participación en ferias
• Consumidor Descuentos
• Fuerza de Ventas Entrenamiento especial

48
COMPOSICION FISICA DEL VAPORAJE

1. Syntec,
2. Plumbo,
3. Glomp,
4. Trimicro
5. Fralange
6. Compatibilidad
7. Garantía.

Atributos físicos 3 libras en total , del
peso total determina configuración
Atributos intangibles escala 1 a 9
49
COSTOS DE MATERIA PRIMA (por libra)

• Syntec 25
• Plumbo 35
• Glomp 15
• Trimicro 10
• Fralange 5

50
Variables de Decisión de Marketing

• Decisión de diseño de producto
• Materia prima
• Syntech, Plumbo, Glomp, Trimicro y Fralange
• Mínimo 1 , máximo 99, salvo excepciones.
• S de composición mínimo 75, máximo 200
• antes 3 lb. ahora 6 lb.
• Fralange 5
• Compatibilidad, Garantía
• Escala Mínimo 1, máximo 9
• Ejemplo de formulación 30/60/50/15/5/6/4

51
Variables de Decisión de Marketing

• Normas de Patentes
• Cercanía (Closeness) suma de las diferencias
  absolutas de las 7 dimensiones que describen un
  producto.
• Ej. B112/23/41/98/5/5/8
• B214/21/34/94/5/9/5
• S Diferencias absolutas227404322
• Violación de normas de patente
• Si suma de diferencias absolutas lt/ zona de
  protección
• Zonas de protección
• después de reformulación exitosa 25
• después de cada trimestre restar 3
• zona de protección mínima 7

52
 
Un ejemplo de Cercanía entre dos formulaciones
se muestra abajo  
Cercanía de estas formulaciones 22
 
53
Escenario

• Mercados regionales 6 mercados
• Región 1 Latinoamérica (planta madre)
• Región 2 Estados Unidos
• Región 3 Reino Unido
• Región 4 Europa
• Región 5 Pacífico
• Región 6 Canadá
• Cantidad de competidores hasta 9 empresas
• Número de miembros 5-6
• Responsabilidad de los equipos para la toma de
  decisiones, reuniones, organización, coordinación
  etc.
• Planificación cierto grado de aleatoriedad de
  eventos, pero un mayor grado de énfasis en la
  fijación de estrategias, análisis y planificación
  tendrá mayor posibilidades de éxito en el largo
  plazo.

54
Brandestrat R
55
Brandestrat R
56
Brandestrat R
57
Brandestrat S
58
Brandestrat S
59
Brandestrat S
60
BRANDESTRAT)

• Marketing Mix
• Diseño y posicionamiento de producto
• Gerencia de Línea de Productos
• Marcas múltiples en mercados múltiples
• Fijación de precios
• Publicidad y Promoción de Ventas
• Fuerza de Ventas
• Investigación y Desarrollo

61
Brandstrat

• Amplia gama de estudios de Investigación de
  Mercado
• Interrelaciones entre decisiones generanda
  demanda u determina desempeño y retorno.
• Orientación top mangement. No se implementan
  las decisiones operativos otros lo hacen
  (agencia de publicidad, gerente de ventas etc)
• Se requiere equilibrar micro-gerencia de los
  detalles con la estrategia general.

62
BRANDMAPS Temas

• Fuerte necesidad de planear
• Coordinación requerida de programas de marketing
  con capacidades operativas.
• Importancia del diseño y posicionamiento de
  producto/servicio
• Equilibrio entre todos los componentes del
  marketing mix.
• Análisis competitivo y de la competencia
• Diseño e Interpretación de Investigación de
  Mercado
• Gerencia de la Información
• Mantenimiento de un esfuerzo consistente

63
Consideraciones Generales

• Estacionalidad
• Expansión de los mercados regionales
• Moneda
• Información sobre Investigaciones de Mercado
  análisis, compra, disponibilidad
• Variables de Decisión
• Variables de decisión de marketing ( ver Cap. 3)
• Variables de decisión de producción y finanzas (
  ver Cap. 4)
• Decisiones de investigaciones de mercado ( ver
  Cap. 5)
• Decisión sigue si no se cambia

64
50 Estudios de Mercado

• Tipos
• Investigaciones para desarrollo y prueba de
  producto (Tabla 10)

65
 
 
66
Estudios de Mercado

• Tipos
• Investigaciones para desarrollo y prueba de
  producto (tabla 10, p. 54)
• Análisis y Evaluación de programas de marketing
  (Tabla 11)

67
 
 
68
Estudios de Mercado

• Tipos
• Investigaciones para desarrollo y prueba de
  producto (tabla 10, p. 54)
• Análisis y Evaluación de programas de marketing
  (tabla 11, p. 54)
• Pronósticos de ventas (tabla 12, p. 97)

69
 
 
70
Estudios de Mercado

• Tipos
• Investigaciones para desarrollo y prueba de
  producto (tabla 10, p. 54)
• Análisis y Evaluación de programas de marketing
  (tabla 11, p. 54)
• Pronósticos de ventas (tabla 12, p. 97)
• Investigaciones para el monitoreo de la
  competencia y el mercado (tabla 13, p. 97)

71
TABLA 13 ESTUDIOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
MONITOREO DE INVESTIGACIÓN COMPETITIVOS Y DE
MERCADO BRANDMAPS
 
TABLA 13 ESTUDIOS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
MONITOREO DE INVESTIGACIÓN COMPETITIVOS Y DE
MERCADO BRANDMAPS
 
72
Variables de Decisión de Marketing

• Decisiones de reformulación
• Motivos satisfacción de clientes, calidad,
  costos, previo estudio de mercado, etc.
• Definición cualquier cambio en la composición de
  cualquiera de los siete atributos de producto
• Costo fijo
• reformulación menor (hasta 5 puntos) 500,000
• reformulación mayor (más de 5 puntos)
  2500,000
• Cantidad de reformulaciones 1 por trimestre
• Costo de oferta (licitación-bidding)
• Reformulaciones fracasadas
• Condicionalidad, efecto en curva de experiencia

73
 
COMPARACIÓN DE REFORMULACIONES Y MODIFICACIONES
DE PRODUCTOS  
 
74
 
 
75
Variables de Decisión de Marketing

• Investigación y desarrollo (mínimo 0, variación
  máxima 250,000 por trimestre)
• Preferencia/Calidad de producto
• Desarrollo e Introducción de producto nuevo
• Introducción Condicional de producto
• C introducción condicionada al éxito de la
  reformulación.
• D retirar el producto de una región
• I introducción de producto sin restricción
  alguna
• Distribución inventario de dealers

76
Variables de Decisión de Marketing

• Decisiones de precio estudios, variaciones,
  elasticidad, utilidad del dealer, percepción del
  cliente, aumento máximo 1,000/T
• Descuentos al dealer
• Decisiones de promoción estudios, tipos,
  combinaciones, aumento máximo 5000,000/Q
• Fuerza de ventas salario (variación máxima 500,
  comisión (1 a 9)
• Decisiones de publicidad mezcla de medios,
  contenido (tabla 5 y 6, p. 32 y 33), aumento
  máximo 3000,000
• Decisiones de pronóstico de ventas

77
 
 
78
 
 
79
 
 
80
 
 
81
 
 
82
Variables de Decisión Complementarias

• Capacidad de producción
• Administración de inventarios
• Parámetros de costos
• Asuntos financieros

83
Variables de Decisión Complementarias

• Gestión de la Capacidad de Planta
• Depreciación trimestral fija variable
• Producción de unidad Vaporware unidad de
  capacidad de planta
• Programa de marketing capacidad de
  planta/volumen de ventas/variación de precio
• Una planta para todo producto
• Depreciación fija 3 por trimestre en monto y
  capacidad
• Depreciación variable en función del volumen de
  producción y de la capacidad de producción
• 100 de la capacidad de producción 12 de
  depreciación variable
• 50 de la capacidad de producción 0,512 6
  de depreciación variable
• Depreciación en caso de sobretiempo (tabla 8, p.
  38)

84
Variables de Decisión Complementarias

• Gestión de la Capacidad de Planta
• Adición de unidades de planta hasta por 30 de la
  capacidad de planta al inicio del trimestre y sin
  incluir las unidades en construcción
• Más del 30 origina precio premium sobre el
  exceso
• Precio por unidad de producción normal
  750/unid.
• Precio premium (50 ) por unidad de producción
  por encima del 30 1125/unid.
• Unidad de depreciación (sin sobretiempo)
• Unidades Normal 7500,1290/unid.
• Unidades Premium 11250,12135/unid.
• Disponibilidad de planta ordenada 2 trimestres
  incluyendo el trimestre en el que se ordena.
  Ejemplo ordeno en Q5 entonces dispongo en Q7.
• Control de la capacidad versus de adición de
  planta
• Reporte de orden de planta en hoja de decisión.
  Permanencia

85
Variables de Decisión Complementarias

• Orden de planta. Aspectos especiales
• Ordenes de capacidad de planta de emergencia.
• Si la capacidad de planta es menos del 50 de la
  orden de producción
• Suministro inmediato de planta
• Precio premium del 100
• Si la producción total del trimestre es mayor que
  el doble de la capacidad de producción del
  siguiente trimestre.
• Mensajes de alerta.
• Venta de capacidad de planta (75)
• ejecución al final de trimestre, disponibilidad

86
Variables de Decisión Complementarias

• Decisión de orden de producción
• Límites de producción de emergencia
• Costos fijos 100,000
• Costo de inventario 5 del promedio entre el
  valor de inventario al inicio y al final
• Costos de producto
• COGS RMCOSTLCOSTPRCOSTPDCOSTPKCOST

87
 
 
88
 
 
89
Variables de Decisión Complementarias

• Valores iniciales de costo (p. 81)
• Combinaciones de Compatibilidad/Garantía (Tabla
  9, p. 85)
• Ajuste de costo por suavizamiento en las
  variaciones de producción
• Efecto en costos de mano de obra y de producción
• Necesidad de planificar
• Curva de experiencia
• Otros costos embarque, fletes, Gastos generales,
  impuestos (50)
• Préstamos bancarios (tabla p.90) interés en
  función de el préstamo y los activos netos
  (activos - préstamo necesario)
• Pago de dividendos
• Flujo de caja
• Mercado bursátil
• Sistema de información Estudio 55,
  1,000/página incluyendo estudios de mercado.
• Nombre de la firma

90
 
 
91
BRANDMAPS

• Formatos de reporte
• Resultados
• Plan estratégico (especialmente Visión, objetivos
  y metas finales, escenarios para la evaluación de
  los mercados, plan de compra de estudios)
• Actas de decisión (qué y por qué decidimos)
• Informe final
• Evaluación final

92
PLAN DE MARKETING MARKSTRAT     Industria ______
  Empresa número ______    
 
BRANDMAPS COMO ALIMENTAR DECISIONES
 
93
PLAN DE MARKETING MARKSTRAT     Industria ______
  Empresa número ______    
 
 
94
PLAN DE MARKETING MARKSTRAT     Industria ______
  Empresa número ______    
 
 
95
PLAN DE MARKETING MARKSTRAT     Industria ______
  Empresa número ______    
 
 
96
PLAN DE MARKETING MARKSTRAT     Industria ______
  Empresa número ______    
 
 
97
PLAN DE MARKETING MARKSTRAT     Industria ______
  Empresa número ______    
 
 
98
BRANDESTRAT DEMO REPORTE DE RESULTADOS INICIAL
DE LA FIRMA 1 (TRIMESTRE 1)
99

FIRM 1
??????????????????????????????????????????????????
INDUSTRIA A ESTADO OPERATIVO ACTUAL DE
PRODUCTO, PRODUCT 1-1, TRIM. 1 PAG.
1

TODAS LAS REGION 1 REGION 2 REGION 3
REGION 4 REGIONES (LATIN
AM) (U.S. ) (U.K. ) (EUROPA )
----------- ----------- -----------
----------- ----------- PRODUCTO ACTIVO
SI SI SI SI
SI VENTAS (Unid) 84,999 13,558
35,905 14,996 20,540 ORD.INCUMPLIDAS
0 0 0 0
0 PRECIO 650
650 650 650 650
DESCUENTOS DISTRIB 0 0
0 0 0 INGRESOS
55,249,350 8,812,700 23,338,250 9,747,400
13,351,000 COSTO PRODUCTOS 30,528,366
4,869,511 12,895,693 5,385,985 7,377,177
DSCTOS OFRECIDOS 0 0
0 0 0 COMISION VENTAS
552,493 88,127 233,382 97,474
133,510 TRANSPORTE 2,113,629
216,928 754,005 464,876 677,820
ARANCELES-TARIFAS 1,657,718 0
466,764 389,895 801,059
----------- ----------- ----------- -----------
----------- MARGEN BRUTO 20,397,144
3,638,134 8,988,406 3,409,170 4,361,434
COSTOS FIJOS GASTOS GEN.ADM. 542,710
156,734 140,816 141,704 103,456
PUBLICIDAD 4,000,000 1,000,000
1,000,000 1,000,000 1,000,000 PROMOCION
2,000,000 500,000 500,000
500,000 500,000 SALARIO VENTAS
1,500,000 375,000 375,000 375,000
375,000 GASTOS GEN.VTAS 2,052,493
463,127 608,382 472,474 508,510
TOTAL COSTO FIJO 10,095,203 2,494,861
2,624,198 2,489,178 2,486,966
----------- ----------- -----------
----------- ----------- INGRESOS OPERAT.
10,301,941 1,143,273 6,364,208 919,992
1,874,468
Comienza con producto activo en 4 regiones ( de 8
posibles a discreción del Profesor) pero
claramente con mayores ventas en USA y menores en
el Reino Unido. Muestra publicidad, promoción y
vendedores uniformes en todas las regiones
100
CONTENIDO Y MEZCLA DE MEDIOS 1 55555 1
55555 1 55555 1 55555 TIPO PROMOCIONAL
10 10 10
10 FUERZA VTAS TAMAÑO
50 50 50
50 DISTRIB. DEL TIEMPO (v) 100
100 100 100 ESFUERZO
50.00 50.00 50.00
50.00 SALARIO COMISION
2,500 1 2,500 1 2,500 1 2,500 1
PRONOSTICO DE VENTAS (Unids) 21,250
21,250 21,250 21,250 COMPOSICION DEL
PRODUCTO 30/30/30/ 5/ 5/5/5
ORDEN DE PRODUCCION (Unids)
85,000 LIMITE PRODUCCION
DE EMERGENCIA () 0
INVESTIGACION DESARROLLO
250,000 ORDEN DE CAPACIDAD
DE PLANTA (Unids) 0

Contenido y mezcla de medios así como Tipo de
Promoción son uniformes a través de regiones. La
fuerza de ventas es uniforme. El pronóstico de
ventas en unidades también es similar. Un solo
producto ( de 4 posibles) es vendido en las 4
regiones con una formulación clásica hecha con
los 7 atributos que componen el producto
syntech, plumbo, glomp, trimicro, fralange,
compatibilidad y garantía. Las cantidades de la
formulación definen la zona de protección de
patente, evitando que aparezcan copias fieles o
me-toos exactamente iguales. Se recibe así una
empresa relativamente saludable pero que obtiene
resultados diferentes en cuatro regiones a pesar
de que sus inversiones son uniformes debe
seguir así ?
101

FIRM 1
??????????????????????????????????????????????????
INDUSTRIA A ASIGNACION MEZCLA DE MEDIOS
PUBL., PRODUCT 1-1, TRIM. 1 PAG.
2

TODAS LAS REGION 1 REGION 2 REGION 3
REGION 4 REGIONES (LATIN
AM) (U.S. ) (U.K. ) (EUROPA )
----------- ----------- -----------
----------- ----------- MEZCLA DE MEDIOS s
55555 55555 55555
55555 GASTOS EN PUBLICIDAD Marketing Directo
800,000 200,000 200,000 200,000
200,000 Revistas 800,000
200,000 200,000 200,000 200,000
Diarios 800,000 200,000
200,000 200,000 200,000 Radio
800,000 200,000 200,000 200,000
200,000 Television 800,000
200,000 200,000 200,000 200,000
----------- ----------- -----------
----------- ----------- Total
4,000,000 1,000,000 1,000,000 1,000,000
1,000,000
102

FIRM 1
??????????????????????????????????????????????????
INDUSTRIA A ESTADO OPERATIVO DIVISIONAL
ACTUAL , FIRM 1, TRIM. 1 PAG.
7

TODOS LOS PRODUCTO PRODUCTO
PRODUCTO PRODUCTS 1-1
1-2 1-3
----------- ----------- ----------- -----------
VENTAS (Unid) 84,999 84,999
0 0 ORD.INCUMPLIDAS
0 0 0 0
PRECIO 650
650 0 0
DESCUENTOS DISTRIB 0 0
0 0 INGRESOS
55,249,350 55,249,350 0 0
COSTO PRODUCTOS 30,528,366
30,528,366 0 0
DSCTOS OFRECIDOS 0 0
0 0 COMISION VENTAS
552,493 552,493 0 0
TRANSPORTE 2,113,629 2,113,629
0 0
ARANCELES-TARIFAS 1,657,718 1,657,718
0 0
----------- ----------- ----------- -----------
MARGEN BRUTO 20,397,144 20,397,144
0 0
El producto 1-1 a 650 logró ventas de 84,999
unids, con un modesto margen bruto sobre ingresos
Continúa...
103
TODOS LOS PRODUCTO
PRODUCTO PRODUCTO
PRODUCTS 1-1 1-2 1-3
----------- ----------- -----------
----------- COSTOS FIJOS GASTOS GEN.ADM.
542,710 542,710 0 0
PUBLICIDAD 4,000,000 4,000,000
0 0 HONORARIOS
CONSULTORIA 0
GASTOS GEN.CORP. 250,000

DEPRECIACION 3,374,999
VENTAS LIQUIDACION
0 0 0 0
PRIMAS EMERGENCIA 0 0
0 0
INTRODUCCIONES 0 0
0 0 CARGOS INVENTARIO
9 9 0 0
INV.DE MERCADOS 0
COSTO ORDEN
PROD 100,000 100,000 0
0 PROMOCION 2,000,000
2,000,000 0 0
REFORMULACIONES 0 0
0 0 I D
250,000 250,000 0 0
GASTOS DE VENTAS 0
SALARIO
VENTAS 1,500,000 1,500,000 0
0 GASTOS GEN.VTAS 2,052,493
2,052,493 0 0
TOTAL COSTO FIJO 14,070,211 10,445,212
0 0
----------- ----------- ----------- -----------
INGRESOS OPERAT. 6,326,933 9,951,932
0 0
----------- ----------- ----------- -----------
INGRESO NO-OPERAT 0
MENOS IMPUESTOS
3,163,466
INGRESO
NETO 3,163,467

Margen neto sobre ingresos apenas de 5.72
104

FIRM 1
??????????????????????????????????????????????????
INDUSTRIA A BALANCE DIVISIONAL ,
FIRM 1, TRIM. 1 PAG.
9
ACTIVOS ------
EFECTIVO
2,762,467 VALORES NEGOCIABLES

0 INVENTARIO DE PRODUCTOS TERMINADOS
PRODUCT 1-1 ( 1 Unids) 360.00
Por Unid 360 PRODUCT 1-2
( 0 Unids) .00 Por Unid
0 PRODUCT 1-3 ( 0 Unids)
.00 Por Unid 0
PLANTAlocaliz.en Region 1 (LATIN AM)
PLANTA ACTUAL CAPACIDAD
135,300 101,475,000 PLTA. P' DENTRO DE 1
TRIMESTRE(S) CAPACIDAD 0
0 TOTAL ACTIVOS
104,237,827 LIABILITIES
AND EQUITY ---------------------- PRESTAMOS

1,074,360 CAPITALIZACION CORPORATIVA
INICIAL (TRIM. 0) 100,000,000
- DIVIDENDOS PAGADOS, PREVIOS A ESTE AÑO
0 - DIVID. PAGADOS,
FIN DE TRIM. 1 DE ESTE AÑO
0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE TRIM. 2 DE
ESTE AÑO 0 - DIVID.
PAGADOS, FIN DE TRIM. 3 DE ESTE AÑO
0 - DIVID. PAGADOS, FIN DE
TRIM. 4 DE ESTE AÑO
0 GANANCIAS RETENIDAS(ING.DESPUES IMPUESTOS
ANTES DE ESTE AÑO 0 GANACIAS A
LA FECHA (INGRESO DESPUES DE IMPUESTOS ESTE AÑO)
3,163,467 TOTAL OBLIGACIONES Y ACCIONES DE
INTERES VARIABLE 104,237,827
105

TRANSACCIONES DE
INVEN.DE PROD.TERM., FIRMA 1, TRIM. 1
PAG. 9

PRODUCT PRODUCT
PRODUCT 1-1
1-2 1-3
--------- --------- ---------
INVENTARIO INICIAL 0
0 0 PRODUCCION
85,000 0 0
PRODUCCION DE EMERGENCIA 0
0 0 DISPONIBLE
PARA VENTA 85,000 0
0 - VENTAS

REGION 1 (LATIN AM) -13,558 0
0 REGION 2 (U.S. )
-35,905 0 0
REGION 3 (U.K. ) -14,996
0 0 REGION 4
(EUROPA ) -20,540 0
0 INVENTARIO FINAL
1 0 0
Movimiento del inventario muestra que solo 1
unidad quedó después de ventas en las 4 regiones.
106

FIRM 1
??????????????????????????????????????????????????
INDUSTRIA A ANALISIS DE FLUJO DE CAJA,
FIRM 1, TRIM. 1 PAG.
10
BALANCE
INICIAL DE "EFECTIVO" (BALANCE FINAL,TRIMESTRE
0) 100,000,000 "VAL.NEGOCIABLES"(CONVERTID
OS A "EFECTIVO") EN TRIM 1) 0 -
"PRESTAMOS" (LIQUID. DURANTE TRIM.) 1)
0 CAMBIOS DE
INVERSION "INV.DE PROD.TERMINADOS" PRODUCT
1-1 (De 0 A 360)
-360 PRODUCT 1-2 (De 0
A 0) 0
PRODUCT 1-3 (De 0 A 0)
0 CAMBIO DE INVER.
"PLANTA" (De 0 A 101,475,000)
-101,475,000 "INGRESO NETO"
3,163,467
BLNCE INIC.DE EFECTIVO DE FIN DE TRIM.
1,688,107 - "DIVIDENDOS"(PAGADOS
AL FINAL TRIM.) 1)
0 BALANCE REAL DE EFECTIVO (FINAL TRIM).
1) 1,688,107 - EXCESO
OPERATIVO DE EFECTIVO(A VALORES NEGOCIABLES)
0 DEFICIT OPERAT.DE EFECTIVO(A
PRESTAMOS) 1,074,360
BALANCE FINAL DE EFECTIVO (FIN TRIM.) 1)
2,762,467 NOTAS (1)
"VALORES NEGOCIABLES" y "PRESTAMOS" en la segunda
y tercera línea de arriba se refieren a
los valores de la hoja de balance del trim.
anterior (2) CAMBIOs EN INVERSION pueden ser
positivo, negativo o cero. Un CAMBIO EN
INVERSION positivo (negativo) cero corresponde
a un incremento (disminución) sin cambios en
el valor en dólares de la inversión del
último trimestre al trimestre actual lo que lleva
a una disminución (incremento) sin cambios
en el balance de "EFECTIVO" del trimestre
actual. (3) En todo trimestre, la capacidad de
planta se deprecia. El proceso de
depreciación resulta en adiciones a efectivo, al
convertir inversión en capac.de planta en
efectivo el cual puede ser usado para otros
propósitos operat. y de inversión. El CAMBIO
EN INVERSION EN PLANTA incluye un efecto de
increm.de efectivo así como disminuc.de efectivo
al ordenar capac.planta
107

REPORT.DE DESEMPEÑO
OPERATIVO,FIRM 1, TRIM. 1
PAG. 10


PARTIC.MERCADO()
-----------------
INGRESOS () GANANCIAS()
ROI () VOLUMEN DOLAR
------------ ------------ ------- -------
------- TRIMESTRE ACTUAL 55,249,350
3,163,467 12.7 20.00 20.00
TRIMESTRE PREVIO 55,249,350 3,163,467
12.7 20.00 20.00 TASA DE CAMBIO
.0 .0 .0 .0
.0
108

FIRM 1
??????????????????????????????????????????????????
INDUSTRIA A CALCULO DETALLADO DE COSTO
VARIABLE, FIRM 1, TRIM. 1 PAG.
11

PRODUCT PRODUCT
PRODUCT COMPONENTES DE COSTOS
1-1 1-2 1-3 ----------------------
------------------ -------- -------- --------
MATER. PRIMA 1 SYNTECH
22.50 22.50 22.50 MATER. PRIMA 2
PLUMBO 31.50 31.50
31.50 MATER. PRIMA 3 GLOMP
13.50 13.50 13.50
MATER. PRIMA 4 TRIMICRO
1.50 1.50 1.50 MATER. PRIMA 5
FRALANGE .75 .75
.75 MATER. PRIMA (Experience Curve
Adjust.) .00 .00 .00
MANO DE OBRA (Base)
30.00 30.00 30.00 MANO DE OBRA
(Ajuste Suavizante) .00 .00
.00 MANO DE OBRA (Ajuste Curva
Experiencia) .00 .00 .00
PRODUCCION (Base)
60.00 60.00 60.00 PRODUCCION
(Ajuste Suavizante) .00 .00
.00 PRODUCCION (Ajuste Curva de
Experiencia) .00 .00 .00
EMPAQUES
10.00 10.00 10.00 DEPRECIACION
VARIABLE 90.00 90.00
90.00 SUB-TOTAL COSTOS VARIABLES
259.75 259.75 259.75
COMPATIBILIDAD (Impacto Costo Premium)
41.56 41.56 41.56 GARANTIA
(Impacto Costo Premium) 57.85
57.85 57.85 TOTAL COSTOS VARIABLES
359.16 359.16 359.16

109

ESTIMADOS
ANALI.COSTO PRODUCTOS, FIRM 1, TRIM. 2
PAG. 11

ESTIMADOS DE SGTE. TRIM.
CURVA EXPERIENCIA AJUSTADA
VARIABLE (Por Unid) COSTS
ANALISIS DE MARGEN
--------------------------------

MATERIA PDCOST PROD PRIMA
CSTEM M.O. TOTAL PRECIO COSTO
MARGEN ------ ------ ------
-------- -------- -------- -------- PRODUCT
1-1 68.33 100.00 87.80 354.15
650.00 354.15 295.85 PRODUCT 1-2 69.75
100.00 90.00 359.16 .00 359.16
-359.16 PRODUCT 1-3 69.75 100.00 90.00
359.16 .00 359.16 -359.16 NOTAS
(1) Costo de depreciación variable (PDCOST)
ha sido estimado asumiendo que la
producción del sgte. trimestre es igual a la
capacidad de planta. (2) En esta tabla, CSTEM se
refiere a costos de empaque. (3) Las cantidades
del ANALISIS DE MARGEN no incluyen transporte,
envío, aranceles y tarifas. También, los
dsctos a distribuidores se asumen ser 0 (4)
TOTAL incluye el impacto del costo premium de
Compatibilidad y Garantía.
110

FIRM 1
??????????????????????????????????????????????????
INDUSTRIA A PRECISION DE PRONOSTICO DE
VENTAS, FIRM 1, TRIM. 1 PAG.
12

REGION PRONO VENTAS ORDENES REAL
PUNTAJE PRODUCTO MERCADO DE VENTAS
REALES INCUMPLI INCUMPLI PRECISION
------- ------ -------- -------- --------
-------- -------- 1-1 1
21,250 13,558 0 13,558 43.27
1-1 2 21,250 35,905
0 35,905 59.18 1-1
3 21,250 14,996 0 14,996
58.30 1-1 4 21,250
20,540 0 20,540 96.54
PROMEDIO (Trimestre Actual)
64.32 EN 4 PRONOSTICOS DE
VENTAS EN EL AÑO ACTUAL PUNTAJE DE
PRONOSTICOS ACUMULADO (Total) 257.29
PUNTAJE PROM. DE PRONOSTICOS (x Pronós.)
64.32 NOTA Solamente
pronóst.asociados con particip.de mercado de al
menos 2.5 in a región son contados en el
cálculo del puntaje de precisión de pronósticos.

MERCADO DE
ACCIONES, FIRM 1, TRIM. 1
PAG. 12

PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 1
100.00 PRECIO ACTUAL
ACCION(x Acción) , FIRM 2 100.00
PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) ,
FIRM 3 100.00
PRECIO ACTUAL ACCION(x Acción) , FIRM 4
100.00 PRECIO ACTUAL
ACCION(x Acción) , FIRM 5 100.00

111

FIRM 1
??????????????????????????????????????????????????
INDUSTRIA A FACTURACION DE INV.MERCADOS,
FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 13

ESTUDIO
COSTO
DESCRIPCION DE ESTUDIOS INV.MERCADOS COST
TIMES COST ----- -------------------------
--------------- ------- -------- ---------
NO SE HAN REALIZADO ESTUDIOS DE INVESTIGACION DE
MERCADOS NOTA Este reporte de
facturacin de estudios de inv. de mercados est 
basado en preordenes del trim 0 y facturados en
conexin con trimestr. 1. Tasas de primas de
inv. de mercados, en conexin con inv. de
mercados sindicada y personalizada, est n
basadas en trim. 0.
112

FIRM 1
??????????????????????????????????????????????????
INDUSTRIA A MSJES DE ESTADOS FINANCIEROS
Y OPERATIVOS, FIRM 1, TRIM. 1 PAG. 14

SITUACION DE USO DE
CAPACIDAD Capacidad actual es 135,300 units
capac. pendiente es 0 units. Sin
cambios en producción, el uso de capac.en sgte
periodo será 62.8. Capac. del sgte trim.
es 159.2 of current quarter sales volume.
ACTIVIDAD DE PRODUCCION DE EMERGENCIA No hay
productos con producción de emergencia este
trimestre NIVELES DE INVENTARIO Todos los
productos tiene muy poco (o cero) inventario.
ESTADO DE FORMULACION DE PRODUCTO Product
1-1 con formulación 30/30/30/ 5/ 5/5/5 y zona
patente de 7. Product 1-2 con formulación
30/30/30/ 5/ 5/5/5 y zona patente de 7.
Product 1-3 con formulación 30/30/30/ 5/ 5/5/5 y
zona patente de 7. EXPERIENCIA ACUMULADA DE
PRODUCCION CON FORMULACION ACTUAL Product
1-1 tiene experiencia acum.de producción de
85,000 units. Product 1-2 tiene
experiencia acum.de producción de 0
units. Product 1-3 tiene experiencia
acum.de producción de 0 units.
PUNTAJES DE PRECISION DE PRONOSTICOS DE VENTAS
Product 1-1, region 1, precisión pronóstico de
vtas muy mala 43.27. Product 1-1,
region 4, precisión pronóstico de vtas excelente
96.54. MARGENES REGIONALES BRUTOS Todos
los prods.en todas las regiones tienen márg.de
contrib. gt a 25.
113

FIRM 1
??????????????????????????????????????????????????
INDUSTRIA A NOTICIAS ESPECIALES ,
FIRM 1, TRIM. 1 PAG.
15
MARCAS
SOLAMENTE ALGUNAS MARCAS ESTAN DISPONIBLES PARA
SU USO Marca 1 está disponible para ser
usada. Marca 2 está disponible para ser
usada. Marca 3 está disponible para ser
usada. Marca 4 no está disponible para ser
usada. ESTACIONALIDAD NO EXISTE ESTACIONALIDAD
Estudios recientes muestran que
no existe estacionalidad en la industria
vaporaje. Las creencias previas sobre la
estacionalidad de las ventas de vaporajes
son incorrectas. RESTRICCIONES
TECNOLOGICAS DE VAPORAJES Atributos 1-5
deben sumar entre 75 y 200.
Atributo 5 Fralange debe ser igual a 5.
COSTOS RELATIVOS A LA REGION
Transporte y Aranceles
Envío Tarifas
-------------- --------
Region 1 (LATIN AM) 16.00/unid .0
Region 2 (U.S. ) 21.00/unid 2.0
Region 3 (U.K. ) 31.00/unid
4.0 Region 4 (EUROPA ) 33.00/unid
6.0
114
DECISIÓN TOMADA POR LA FIRMA 1 PARA EL TRIM. 2

MARKETING DECISION VARIABLES FOR BRAND 1-1

REGION 1 REGION 2
REGION 3 REGION 4
---------- ---------- ----------
---------- ACTIVE STATUS?
YES YES YES YES
MANUFACTURER PRICE 650
650 650 650 DEALER REBATES
50 0 0
0 ADVERTISING
1,000,000 1,500,000 1,000,000 1,000,000 MEDIA
CONTENT 1 1
1 1 MEDIA MIX ALLOCATIONS
55555 55555 55555
55555 PROMOTION
500,000 500,000 500,000 500,000
PROMOTIONAL TYPE 10
10 10 10 SALES VOLUME
FORECAST 22,000 38,000
19,000 21,000 PRODUCTION ORDER FOR BRAND
1 100,000
EMERGENCY PRODUCTION LIMIT FOR BRAND 1
5 RESEARCH AND DEVELOPMENT FOR
BRAND 1 250,000
CURRENT FORMULATION FOR BRAND 1
30/30/30/ 5/ 5/5/5 REFORMULATION BIDDING
STATUS BID PRICE FOR REFORMULATION QUEUE
POSITION 0
REFORMULATION TRY 1
0/ 0/ 0/ 0/ 0/0/0 REFORMULATION TRY 2
0/ 0/ 0/ 0/ 0/0/0
REFORMULATION TRY 3
0/ 0/ 0/ 0/ 0/0/0
115

OTHER DECISION VARIABLES
AND SALES FORCE DECISION VARIABLES FOR FIRM 1

NEW PLANT CAPACITY ORDER
0 UNITS
DIVIDEND PAYMENT
0 FINANCIAL
STATEMENT RESULTS PRESENTATION STYLE 1
FIRM NAME "arquenteron
REGION 1
REGION 2 REGION 3 REGION 4
---------- ---------- ----------
---------- SALES FORCE SALARY (PER MONTH)
2,500 2,500 2,500 2,500 SALES
FORCE COMMISSION () 1 1
5 1 SALES FORCE SIZE ( OF
REPS) 50 50 50
50 TIME ALLOCATION S BRAND 1
100 100 100 100 TIME
ALLOCATION S BRAND 2 0
0 0 0 TIME ALLOCATION S
BRAND 3 0 0 0
0