MARKETING%20INDUSTRIEL

1
MARKETING INDUSTRIEL

• Procédure d Achat Industriel
• J.lou POIGNOT
• 09/01/07
• Jean-lou POIGNOT

2
PROCESSUS DACHAT

• Les différentes étapes
• du processus décisionnel
• Perception des besoins,
• Définition, quantification des besoins,
• Recherche dinformations,
• Sélection et analyse des offres,
• Décision dachat,
• Mise en place et évaluation des performances.

3
PROCESSUS DACHAT

• LA NEGOCIATION EN B to B
• Une relation moyen long terme,
• Lintégration de plusieurs facteurs,
• La notion du mieux disant,
• Un principe gagnant/gagnant,
• Le professionnalisme respectif,
• La disponibilité en temps.

4
PROCESSUS DACHAT

• LE ROLE PARTICULIER DE LACHETEUR
• EN B to B
• Centraliser les demandes,
• Etablir, finaliser le cahier des charges,
• Standardiser les demandes,
• Prospecter les fournisseurs,
• Participer à la négociation,
• Formaliser les contrats,
• Suivre le bon déroulement de la prestation.

5
PROCESSUS DACHAT

• CAS YOPLAIT

6
PROCESSUS DACHAT

• EMBALLAGE POUR UN NOUVEAU CONDITIONNEMENT DU YOP
• 3 propositions
• TETRA PAK
• SIDEL
• ERCA

7
PROCESSUS DACHAT

• NIVEAU FINANCIER
• Investissement minimum
• Réduction des risques

8
PROCESSUS DACHAT

• NIVEAU MARKETING
• Perception des clients
• Impact sur le prix de vente

9
PROCESSUS DACHAT

• NIVEAU QUALITE
• Constance de la qualité
• Biodégradabilité ou recyclage

10
PROCESSUS DACHAT

• NIVEAU PRODUCTION
• Productivité
• Réglementation du travail
• Fiabilité/maintenance
• Travaux

11
PROCESSUS DACHAT

• Complexité du processus de décision
• Arbitrage au travers dun Centre dAchat

12
PROCESSUS DACHAT

• 3 Conséquences
• 1- La complexité de la décision
• 2- Un Centre dAchat variable
• 3- Une approche commerciale
• particulière et spécifique

13
PROCESSUS DACHAT
LE CENTRE DACHAT Lensemble des individus
prenant part à lélaboration de la décision
14
PROCESSUS DACHAT
LES CRITERES DE CHOIX Critères
objectifs Critères subjectifs
15
PROCESSUS DACHAT
CRITERES OBJECTIFS

• Conformité au cahier des charges,
• Niveau technologique de la solution,
• Niveau de qualité et de fiabilité,
• Coût dexploitation et niveau de prix,
• Notion de services,

• Délai de réalisation,
• Précision des devis, des réponses,
• Notion de sécurité du travail,
• Proximité géographique,
• Disponibilité des dirigeants

16
PROCESSUS DACHAT
CRITERES SUBJECTIFS

• Antériorité commerciale,
• Notoriété du fournisseur,
• Formation des interlocuteurs,
• Prestige, image,

• Compétence perçue,
• Personnalité des interlocuteurs,
• Implantation géographique,

17
PROCESSUS DACHAT
Résultats dune enquête sur les facteurs de
différenciation

• PRODUCTS
• Practicability
• Productivity,
• Realiability,
• Easyness to fix,
• Shelf live,
• Compliance,
• Style and design.

• SERVICES
• Time to respond,
• Time to fix,
• Quality of fixing,
• Warranty on fixing,
• User trainings,
• Consulting/Advice.

18
PROCESSUS DACHAT
Résultats dune enquête sur les facteurs de
différenciation

• EMPLOYEES
• Ability,
• Realiability,
• Willingness to serve,
• Credibility,
• Courtesy,
• Relationship.

• IMAGE
• Pression of communication,
• Communication events,
• Symbol/logo,
• Media communication (credibility).

19
PROCESSUS DACHAT

• Globalement le processus dachat doit aboutir à
  sélectionner le fournisseur
•  le mieux disant  proposant loffre avec la
  meilleure adéquation solution vs. coût.

20
PROCESSUS DACHAT
LES DIFFERENTES FORMES DACHAT 1- Lachat à
lidentique 2- Lachat modifié 3- Le nouvel
achat
21
PROCESSUS DACHAT
LACHAT A LIDENTIQUE Réapprovisionnement Exige
nces et besoins de lacheteur inchangés
Importance du suivi commercial et du service
22
PROCESSUS DACHAT
LACHAT AVEC MODIFICATIONS Evolution des besoins
- Evolution de la technologie Importance du
suivi commercial et du service
23
PROCESSUS DACHAT
LE NOUVEL ACHAT Situation dinvestissement
structurant Processus décisionnel complet
Importance des avantages concurrentiels
(technologiques, coût, service...)