Prof

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Disciplina Administração em vendas
Profª Drª Louise Lage
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Planejamento das vendas
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(No Transcript)
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Vendas no contexto organizacional

• Filosofia empresarial
• MissãoPropósito ou razão de existir da
  organização
• VisãoCapacidade de idealizar condições
  diferentes e melhores formas de as alcançar

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Vendas no contexto organizacional

• Definindo o negócioQual é o nosso negócio?Qual
  a nossa situação atual?O que queremos vir a
  ser?O que seremos se mantivermos o rumo atual?O
  que fazer para chegar onde queremos?

Fatores críticos de sucesso

• Imagem do produto
• Imagem da empresa
• Reação rápida às necessidades do mercado

• Preço
• Serviço
• Qualidade
• Mix de produtos

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Plano de vendas
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Plano de vendas
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O PLANO DE VENDAS(1 de 3)

• 1ª PARTE Sumário Executivo
• Os dois principais desafios de vendas que a
  empresa tem pela frente.
• As duas principais oportunidade de vendas.
• Os dois principais objetivos de vendas e
  resultados.
• As duas estratégias principais de vendas e
  recursos necessários.

• 2ª PARTE Análise de Oportunidades
• A performance, história por segmentos e
  geografia.
• Análise de clientes, mercado, produto e
  concorrência.
• Questões chaves nesses segmentos e geografia.
• Clientes chaves por prioridade.
• Clientes potenciais por prioridade.

• 3ª PARTE Metas de Performance
• Posição referente a concorrência.
• Metas de vendas por segmentos de mercado.
• Participação de mercados por segmentos de
  mercado.
• Metas de lucratividade por segmentos de mercado.

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O PLANO DE VENDAS(2 de 3)

• 4ª PARTE Estratégias de Vendas
• Ofertas por Segmentos de Mercado.
• Ofertas por Clientes.
• Produtos.
• Mix de Lucratividade.
• Política de Preços
• Comunicação
• Desenvolvimento de Novos Negócios.
• Supply Chain
• Desenvolvimento da Força de Vendas
• Produtividade da Força de Vendas
• Outras

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O PLANO DE VENDAS(3 de 3)

• 5ª PARTE Implementação do Plano de Vendas e
  Controle
• Planos táticos detalhados para cada estratégia de
  vendas.
• Planos de controle detalhados para monitor a
  execução de vendas.

• 6ª PARTE Orçamento de Vendas e Recursos Chaves
• Orçamentos
• Recursos necessários

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Analisando o ambiente

• MacroambienteForças que a empresa não pode
  controlar diretamente

• Econômicas
• Sociais
• Sindicais
• Demográficas
• Políticas

• Tecnológicas
• Legais
• Ecológicas
• Culturais
• Mercadológicas

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Analisando o ambiente

• MicroambienteForças próximas à empresa que
  afetam sua habilidade de servir os clientes, seus
  canais de marketing e todos os públicos
  relacionados a ela, mas que podem ser controlados
  pela empresa

• Comunidade
• Clientes
• Fornecedores

• Acionistas
• Alta administração
• Funcionários

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Vendas no contexto organizacional

• Avaliando o mercado e determinando estratégias
• Oportunidades x Ameaças
• Pontos fortes x Pontos fracos

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Estabelecendo objetivos

• - Objetivos possíveis de serem realizados-
  Consistência- Relação custo x benefício-
  Liberdade para cometer erros- Motivação(reconhece
  r a realização)- Hierarquia- Qualificação-
  Claridade- Registro- Comunicação-
  Desmembramento

Alternativas estratégicasAções necessárias para
se alcançar o objetivos.
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Estabelecendo diretrizes

• Diretrizes ou macropolíticasOrientações ou
  normas que estabelecem o modo de agir de todos os
  funcionários da empresa nas diversas situações,
  de maneira que estabeleçam um modo de operar
  adequado e uniforme.

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O ambiente de vendas simplificado
Vendas no contexto de marketing
COMUNICAÇÃO
BENS E SERVIÇOS
GRUPO DE VENDEDORES (Organização)
GRUPO DE COMPRADORES (Mercado)
DINHEIRO
FEEDBACK
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Ambiente de vendas moderno

• AMBIENTE

EMPRESA
INTERMEDIÁRIOS DE MARKETING
CONSUMIDORES FINAIS
FORNECEDORES
CONCORRENTES
AMBIENTE
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Estrutura das empresas
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Marketing e planejamento
Níveis Tipos de Planejamento Tipos de Planejamento Tipos de Planejamento Tipos de Planejamento Tipos de Planejamento
Estratégico Planejamento Estratégico Planejamento Estratégico Planejamento Estratégico Planejamento Estratégico Planejamento Estratégico
Tático Marketing Financeiro Produção Recursos Humanos Organizacional
Operacional Plano de preço e produto Plano de Promoção Plano de vendas Plano de distribuição Plano de pesquisas de marketing Plano de preço e produto Plano de Promoção Plano de vendas Plano de distribuição Plano de pesquisas de marketing Plano de preço e produto Plano de Promoção Plano de vendas Plano de distribuição Plano de pesquisas de marketing Plano de preço e produto Plano de Promoção Plano de vendas Plano de distribuição Plano de pesquisas de marketing Plano de preço e produto Plano de Promoção Plano de vendas Plano de distribuição Plano de pesquisas de marketing
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Composto de marketing
Produto Variedade do produto, qualidade, design, diferenciação, características, nome da marca, embalagem, tamanhos, assit6encia técnica, garanyias e devoluções.
Preço Política de preços, descontos, condições e prazos de pagamento, competitividade.
Praça Canais de distribuição, sortimento, localizações, estoque e transporte.
Promoção Promoção de vendas, propaganmda, publicidade, relações públicas, merchandising, venda pessoal e resposta direta
Composto de marketing
Mercado-alvo
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Comunicação integrada de marketing
Propaganda
Relações públicas
Resposta direta
Merchandising
Promoção de vendas
Venda pessoal
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Os quatro Cs
PRODUTO
CONSUMIDOR
PREÇO
CUSTO
PRAÇA
CONVENIÊNCIA
PROMOÇÃO
COMUNICAÇÃO
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Os quatro As
1. ANÁLISE
2. ADAPTAÇÃO
Design, marca, embalagem, preço e assistência
Pesquisa de marketing
3. ATIVAÇÃO
4. AVALIAÇÃO
Distribuição, logística e comuincação integrada
de marketing
Auditoria
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SIM - Sistema de Informações de Marketing
Planejamento Estratégico
Relatórios vendas, preços, pedidos, estoque,
contas
SIM
Pesquisa de marketing
Comportamento do cliente
Outras fontes
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Pesquisas
Benchmarking pesquisa das atividades de empresas
concorrentes
EXPLORATÓRIAS
DESCRITIVAS
CAUSAIS
QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS
ETAPAS
Desenvolvimento do plano de pesquisa
Coleta de dados necessários
Definição do problema e objetivos
Análise dos dados
Utilização dos dados
Apresentação
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O Fazer e o Não Fazer em Vendas

• O QUE FAZER
• Saiba sobre seu produto e concorrente melhor do
  que seu comprador
• Ofereça algo único, personalizado uma adaptação
  no produto ou processo, um desconto maior que o
  usual
• Faça suas anotações por escrito
• Utilize-se de gestos como contato olho-no-olho,
  aperto de mão firme e sorriso, mas sem exageros
• Seja pontual
• Faça sua lição de casa prepare sua abordagem,
  apresentação, argumentos econtra-argumentos
• Deixe que o cliente fale também saiba ouvir

• O QUE NÃO FAZER
• Não fale de técnicas ou assuntos que você não
  sabe a respeito
• Não se concentre exclusivamente no curto prazo
• Não prometa algo que não consiga cumprir
• Não de a impressão de ser íntimo do cliente
  evite expressões como querido(a),amor,
  fofo(a)
• Não desperdice o seu tempo e do cliente

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O Modelo 4 Ss
Serviço Diferencial de bens similares Adequação a
cultura organizacional onde o produto vai ser
utilizado Desenvolvimento da ótica do cliente

• Solução
• Conhecer o negócio do cliente
• Identificar a necessidade e não o produto
• Apresentar soluções integradas

• Seriedade
• Cumprir o prometido ou combinado, pensar primeiro
  no que é melhor para o cliente
• Assumir as responsabilidades ,mesmo com prejuízo

• Sinceridade
• Buscar ser verdadeiro e autêntico
• Considerar a relação com o outro
• Ser transparente nas suas limitações
• Estabelecer e manter a relação de confiança
• Pensar primeiro naquilo que é melhor para o
  cliente

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MKT e Vendas
Plano de Ação que todos possam seguir
Plano Enciclopédia
Foco em E se e Por que não?
Foco em relatórios
OTSW
SWOT
Foco no MÍNIMO nos 4Ps
Foco em Comunicação
Gera Melhores Negócios
Atrai Volume de Negócios
Uma direção única para todos
Feito para o Marcos Valério
Cultura e Disciplina
Tático
Revisão NO MÍNIMO trimestral
Revisão prá boi dormir
Cria Riqueza para a empresa
Aumenta a conta da Agência
Diferencia a empresa no mercado
Vende tudo para todos
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Análise de Oportunidades

• A performance, história por segmentos e
  geografia.
• Análise de clientes, mercado, produto e
  concorrência.
• Questões chaves nesses segmentos e geografia
• Clientes chaves por prioridade.
• Clientes potenciais por prioridade.

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Segmentação de mercado
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Segmentação
Reúne clientes com necessidades, comportamentos e
características semelhantes
Seleciona os segmentos mais atrativos
Permite ações de marketing e de vendas
específicas para cada segmento
Maior foco nos clientes
Concentra esforços
Aborda os clientes de forma diferenciada
Facilita a avaliação dos resultados
Dilui os riscos
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FUNÇÕES DO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
REUNIR INFORMAÇÕES SOBRE CLIENTES POTENCIAIS E
REGULARES, CONCORRENTES, FORÇAS DO AMBIENTE DE
MARKETING E OUTROS PARTICIPANTES.
DESENVOLVER E DISSEMINAR MENSAGENS PERSUASIVAS
PARA ESTIMULAR A COMPRA.
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NÚMERO DE INTERMEDIÁRIOS
     DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA
     DISTRIBUIÇÃO SELETIVA  
   DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA
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NÍVEIS DE CANAL
CANAL NÍVEL ZERO CONSISTE DE UM FABRICANTE QUE
VENDE DIRETAMENTE AO CONSUMIDOR FINAL.
Fabricante
Consumidor
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NÍVEIS DE CANAL
CANAL DE UM NÍVEL CONTA COM UM ÚNICO
INTERMEDIÁRIO.
Fabricante
Consumidor
Varejista
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NÍVEIS DE CANAL
CANAL DE DOIS NÍVEIS UM CANAL DE DOIS NÍVEIS
CONTA COM DOIS INTERMEDIÁRIOS.
Fabricante
Consumidor
Varejista
Atacadista
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NÍVEIS DE CANAL
CANAL DE TRÊS NÍVEIS UM CANAL DE TRÊS NÍVEIS
CONTA COM TRÊS INTERMEDIÁRIOS.
Fabricante
Consumidor
Varejista
Atacadista
Agente
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O PLANO DE AÇÃO POR CLIENTE(1 de 3)

• 1ª PARTE Descrição do Cliente
• Localização, Indústria, Estrutura, Propriedade,
  Operações, Marcas
• Missão, Objetivos, Estratégias, Valores
• Número de Funcionários, Orçamentos, Faturamento,
  Lucratividade, Principais Executivos,
  Organograma.
• Estratégia de Marketing e Vendas e Posicionamento
  de Mercado.

• 2ª PARTE Performance do Cliente
• O histórico de vendas dos nossos produtos dentro
  do clientes versus a nosso concorrência.
• A nossa performance dentro do cliente versus as
  nossas metas.
• Relatórios de visitas.
• Agenda de visitas ao cliente.
• Agenda de visitas do cliente a empresa.

• 3ª PARTE Processo de Compra
• Quem toma as decisões de compra?
• Como as decisões de compra são tomadas?
• Quais são os padrões de comportamento de compras
  do cliente?
• Quem é o contato principal?
• Quais são os níveis de autoridade de compras,
  programa de fornecedor dentro do cliente?
• Quem são os outros influenciadores que podem
  impactar as nossas vendas?
• Qual é o principal critério de decisão de compra?
  Como nós nos comparamos com a concorrência?

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• 4ª PARTE Necessidades do Cliente
• Como o cliente prefere que a nossa empresa
  entregue o produto?
• Quantidades, termos, condições, entrega,
  faturamento, promoções de rebates, termos
  especiais, gestão de estoque, contratos de
  serviço, outras necessidades.
• Quais atividades o cliente completa antes e
  depois da compra do produto ou serviço?
• Quais são as atividades que o cliente precisa
  fazer antes de comprar, processar, usar e
  distribuir os nossos produtos ou serviços?
• É possível aumentar as vendas por cliente ou
  reduzir os custos da venda?
• O quê o cliente faz com o nosso produto depois da
  compra?
• O cliente precisa de ajuda para usar o produto ou
  serviço?
• Quais são as prioridades do cliente para o
  próximo ano/trimestre?
• Quais são os segmentos de mercado que o cliente
  serve? Hoje e no futuro?
• Como o cliente cria valor para seus clientes?
• Quais são as necessidades do cliente do seu
  cliente que não são atendidas atualmente?

• 5ª PARTE Análise do SWOT
• Quem são os concorrentes do cliente?
• Quais são as alternativas disponíveis no mercado
  que podem substituir os produtos do cliente?
• Quais são as maiores oportunidades e ameaças que
  o cliente enfrenta?
• Quais são as forças e fraquezas do cliente para
  responder a essas oportunidades e ameaças?
• Como podemos ajudar o cliente a competir
  dramaticamente diferente?
• Quais são os três maiores problemas de negócios a
  ser resolvidos pelo cliente?

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• 6ª PARTE Análise do Cliente
• Qual é a performance do cliente no mercado?
• Qual é a saúde financeira do cliente?
• Qual é o histórico de relacionamento entre o
  cliente e a nossa empresa?
• O quanto importante esse cliente é para nós?
• O quanto esse cliente se encaixa com a
  segmentação de mercado proposta pela empresa?
• Como o cliente vê seus fornecedores?
• Quem gostaria de se aliar a nossa empresa para
  servir esse cliente?
• É possível quantificar necessidades não
  atendidas?
• O quanto lucrativo esse cliente é para a nossa
  empresa?
• Que Valor precisamos criar para aumentar a
  lucratividade com esse cliente?
• Qual é o potencial de lucratividade desse
  cliente?

• 7ª PARTE Controle e Resultados
• Objetivos dentro do Cliente.
• Principais iniciativas que devem ser feitas com o
  Cliente.
• Oferta de Valor a ser desenvolvida e oferecida ao
  Cliente.
• Principais etapas que precisam ser enfrentadas
  para criar, entregar e gerenciar os Diferencias
  da Empresa.
• Métricas de Sucesso e Tempo de Execução.
• Recursos Necessários.
• Responsável por acompanhar a Execução do Plano.
• Controle do Plano de Ação por Cliente.
• Conexão com o Plano de Marketing e outros planos
  de negócios da empresa.
• Risco envolvido, resposta da concorrência, planos
  de contingência.
• Status de Execução do Plano.

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Modelo de comportamento do consumidor
Características PessoaisIdade, Gênero,
Etnia, Educação, Estilo de vida, Conhecimento,
Valores, Personalidade, Psicologia
Características Ambientais Social,
Família, Comunidades
Estímulo - Mkt Preço, Promoção, Produto,
Qualidade Outros Econômica, Tecnológica,
Política, Cultural
Decisões do Comprador Comprar ou não O que
comprar? Onde? Quando? Quanto gastar?
Processo de Tomada de Decisão
Sistemas controlados pelo vendedor . Logística e
Suporte - Pagamento e Entrega . Suporte técnico -
Projeto Web, Inteligência, Agentes . Serviço ao
Cliente - FAQs, e-mail, Call center, One-to-one
Processo de compra começa com uma reação do
cliente a um estímulo
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Maiores pressões (3Cs) Competição Busca por
novos cliente Crítico controlar os 3Cs
Cliente Tornou-se rei/rainha Crítico
encontrar e manter clientes Mudanças
(changes) EC é um novo canal de comunicação
Crítico convencer o cliente a ir para a Web e
escolher a sua empresa em vez dos concorrentes
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Tipos de consumidor Consumidores
individuais Consumidores organizacionais
Governo Corporações privadas
Revendedores Organizações públicas

• Tipos de compradores
• Compradores impulsivos
• Compradores pacientes
• Compradores analíticos
• Windows shoppers

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• Experiências de compra
• Utilitarista
• Compra para atingir um objetivo ou
• para completar uma tarefa
• Hedonista
• Compro porque é divertido e eu
• adoro comprar

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• Variáveis que influenciam na decisão de compra
• Social
• Membros da família
• Amigos
• Colegas de trabalho
• o que está na moda
• Cultural
• Psicológica
• Ambientais

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• Características pessoais e diferenças individuais
• Recursos do consumidor
• Idade
• Conhecimento
• Gênero
• Nível educacional
• Atitude
• Motivação
• Estado civil
• Personalidade
• Valores

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• Tomada de decisão no processo de compra
• Papéis
• Iniciador pessoa que primeiro sugere ou pensa
  em comprar um produto ou serviço.
• Influenciador pessoa que aconselha ou
  influencia na decisão final de compra.
• Definidor pessoa que no final executa a
  decisão de compra ou parte dela (o que comprar,
  como comprar e onde comprar).
• Comprador pessoa que realiza um compra.
• Usuário pessoa que consome ou utiliza um
  produto ou serviço.

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Identificação das necessidades (reconhecimento)
Modelo de decisão de compra O primeiro estágio
ocorre quando o consumidor está em face com o
desequilíbrio entre estado atual e o desejado de
necessidade. O objetivo do marketing é
identificar o desequilíbrio e convencer o
consumidor que o produto oferecido irá preencher
o espaço entre o dois estados.
Procura de informações (O que? Quem?)
Avaliação de alternativa, negociação e seleção
Compra e entrega
Pós compra, serviços e avaliação
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Sistemas de suporte paradecisão do consumidor
(CDSS)
Processo de decisão CDSS Facilidade da Web
Reconhecimento das necessidades Agentes e notificação de eventos Banner de propaganda URL em materiais físicos Discussões em newsgroup
Procura de informação Catálogos virtuais Pesquisa interna no Web site Interação estruturada e sessões de Q/A Diretórios na Web Search engines
Avaliação FAQ e outros resumos Exemplos e trial Fornecimento de Modelos de avaliação Discussões em newsgroup Comparação de empresas Modelos genéricos
Compra Pedido de produtos e serviços Métodos de pagamento Arranjo de entrega Dinheiro eletrônico e banco virtual Fornecedores de logística e rastreamento de pacotes
Avaliação Pós-compra Suporte ao cliente via e-mail / newsgroup Discussões em newsgroup
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Marketing de relacionamento

• Marketing one-to-one
• É um tipo de mkt de relacionamento.
• Clara tentativa de troca de parceiros para
  construir uma associação de longo prazo,
  caracterizada por decidida cooperação e
  dependência mútua no desenvolvimento social, bem
  como estrutural..
• Inclui o conceito de lealdade e confiança.
• Não existe dois clientes iguais.
• Trate de forma diferente, clientes diferentes.

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• Marketing one-to-one
• Envolve muito mais que apenas vendas e mkt.
• A empresa deve ser capaz de mudar a forma como
  seus produtos são configurados e/ou entregues
  baseados nas necessidades dos clientes.
• Mecanismos para construir mkt one-to-one
  depende do entendimento das várias formas de
  diferenças entre os clientes e como estas
  diferenças podem afetar a empresa.

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• Prática do mkt one-to-one
• Desenvolvimento do perfil do consumidor
• Atualização dos 4 Ps do mkt
• Produto
• Place (localização)
• Preço
• Promoção
• Uso das informações customizadas para
• Propaganda apropriada

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Marketing de relacionamento
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Questões do mkt one-to-one

• Lealdade do consumidor é o grau com que o
  consumidor permanece com um vendedor especifico
  ou marca.
• Comportamento de compra
• Contribui para a lucratividade
• Aumenta lucratividade
• Reforça posição de mercado
• Torna menos sensitivo a competição por preço
• Reduz custos
• Confiança é o status psicológico que envolve
  as partes que desejam prosseguir com mais
  interações para atingir um objetivo planejado.
• As partes assumem riscos.

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• Construindo e mantendo a lealdade
• Manter uma interação contínua entre o cliente e
  o negócio.
• Criar comprometimento para fornecer todos os
  aspectos do negócio on-line.
• Construir diferentes sites para diferentes
  níveis de clientes.
• Investindo em capital humano e IT para
  assegurar melhoria continuada no suporte ao
  consumidor.

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• Formas de confiança
• Confiança baseada no retrocesso está
  relacionada com ameaça de punição. Ameaça de
  punição é provavelmente um motivador mais
  significante do que a promessa de recompensa.
• Confiança baseada no conhecimento baseado no
  conhecimento do parceiro. A chave está na
  informação derivada do relacionamento entre o
  confiado e o confiante.
• Confiança baseada na identificação baseado na
  empatia ou valores comuns entre os parceiros.

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Serviços ao consumidor

• É uma série de atividades projetadas para
• melhorar o nível de satisfação do cliente
• (que é o sentimento que o produto ou
• serviço atingiu as expectativas do
• cliente).
• Ajudam os compradores a resolverem
• problemas que encontram em qualquer
• fase do processo de decisão de compra.

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Ciclo de vida do produto eserviço ao consumidor

• Requisitos
• Assistindo o cliente a determinar as
  necessidades (ex foto de um
• produto, apresentação de vídeo, descrições
  textuais).
• Aquisição
• Ajudando o cliente a adquirir um produto ou
  serviço (ex entrada de
• pedido on-line, negociação, fechamento da venda,
  download de software
• e entrega).
• Propriedade
• Auxiliando o cliente no pós-venda (ex FAQs,
  suporte técnico on-line,
• newsletters, renovação de assinatura, biblioteca
  de recursos, grupos de
• usuários interativos on-line).
• Retirada
• Ajudando o cliente a dispor de um serviço ou
  produto (ex revenda online,
• anúncio de classificados).

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Comprador organizacional
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Características dos compradores
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Questões gerenciais

• Entender o consumidor
• Consumidores e tecnologia
• Tempo de resposta
• Justificar os serviços ao consumidor
• Informação na hora certa
• Agentes inteligentes
• Desenvolver mkt de relacionamento

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EVOLUÇÃO NO PLANEJAMENTO DE CENÁRIOS

• Impulsionado pela 2ª Guerra Mundial
• Na década de 60 , Hermann Kahn of Hudson
  Institute.
• Especializado em estudar e considerar as
  perspectivas absurdas
• Em 1974 a Universidade de Stanford criou o SRI
• Standford Research Institute para fornecer
  planejamento de longo prazo.
• Na década de 80 , frustração em relação ao
  estudos de previsão
• Na década de 90 ,volta dos estudos de cenários ,
  devido a inovações e revoluções de dificil
  previsão

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PREVISÃO E INCERTEZA


Incerteza (Cenários)
Previsão (Delphi)
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STANFORD RESEARCH INSTITUTE Scenario Planning
Methodology
1. Strategic decision
2.Key decision factors
3.Environmental forces
6.Strategy implications
4. Scenario logics
5. Scenarios
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CONSIDERAÇÕES IMPORTANTES
- O planejamento de cenários não funciona como
uma metodologia de previsão do futuro, mas sim as
possíveis perspectivas e desdobramentos passíveis
de ocorrer - É importante instrumento de
planejamento tanto para corporações quanto p/
governos no sentido direcionar ações estratégicas
e contingências - Crise do petróleo de 73 e
queda do muro de Berlim foram avaliados através
desta técnica
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Os cenários como conjunções especiais das
variáveis macro ambientais

• Costuma-se criar 3 cenários para os negócios
• Otimista as variáveis se coordenam de tal
  maneira que criam mais oportunidades que ameaças
• Pessimista o oposto as variáveis criam mais
  ameaças que oportunidades
• Provável raciocínio lógico e/ou esperado de
  médias de tendências (considerando o histórico),
  criando um quadro com inclinação para o lado de
  ameaças, ou oportunidades

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Ferramentas para a Gestão Estratégica

• Fontes de Informação
• Networking
• Ferramentas de Sistemas de Informação
• ERP
• CRM
• BI
• Percepção do gestor
• Criatividade

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Matriz Estratégica
Coerência
Aderência
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As 03 Dimensões de Análise
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Planejamento Estratégico
Pesquisa
Análise de Macro e Micro Ambientes Shareholders e
Stakeholders
Posicionamento Interno
Negócio, Missão e Visão Valores e Objetivos
Estratégia
Estratégias Estruturais Estratégias Mercadológicas
Implantação Controle
Balanced Score Card
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Macro Ambiente

• Fatores que pertencem a TODOS os segmentos de
  mercado
• Mudam os Hábitos de Comportamento
• Influenciam na UTILIDADE SOCIAL dos produtos.

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Micro Ambiente

• Fatores que pertencem ao nosso segmento de
  mercado
• Mudam os Hábitos de Consumo
• Influenciam na ATRATIVIDADE dos mercados.

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Definição dos Eixos Estratégicos
Mecanismos de Gestão
Relacionamento
empresa
Sustentabilidade Financeira
Desenvolvimento Turístico