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UNIDAD 4 ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS E
IMPLEMENTACIÓN DE PROGRAMAS Análisis y decisión
LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega
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Análisis de ventas para tomar decisiones

• ANÁLISIS DE LAS VENTAS
• Esta es otra de las aplicaciones importantes de
  la información e implica reunir, clasificar
  comparar y estudiar los datos de la compañía.
• El análisis no es sólo la comparación del total
  de ventas de la compañía dentro de dos periodos
  distintos, sino también podría profundizar una
  serie de comparaciones de miles de cifras que
  componen las ventas.

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Análisis de ventas para tomar decisiones

• ANÁLISIS DE LAS VENTAS
• De este análisis, el mayor de los beneficios,
  incluso el más elemental, es que se destacan los
  productos, los clientes, los periodos o los
  territorios en que se concentran la mayor parte
  de las ventas.
• Esto es muy común, a este fenómeno se le conoce
  como principio del 8020. Significa 80 de los
  clientes o productos que generan a penas el 20
  del total de ventas.
• Al contrario, el 20 de los clientes o productos
  restantes generan el 80 del volumen total de
  ventas.

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Análisis de ventas para tomar decisiones

• ANÁLISIS DE LAS VENTAS
• El mismo fenómeno aplica a los pedidos y los
  territorios, en el sentido que un pequeño
  porcentaje de los pedidos totales o unos cuantos
  de los territorios representan un elevado
  porcentaje de las ventas.
• Al realizar el análisis de ventas se deben tomar
  decisiones acerca de
• El tipo de sistema de evaluación
• Las fuentes de información y
• El tipo de agregación de la información que usará

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Análisis de ventas para tomar decisiones
DECISIONES CLAVE PARA REALIZAR UN ANÁLISIS DE
VENTAS
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Análisis de ventas para tomar decisiones
TIPO DE SISTEMA DE EVALUACIÓN Es la primera
decisión importante respecto del análisis de las
ventas es el tipo de sistema de evaluación que se
empleará. Un análisis simple de las ventas se
elabora una lista de los hechos y no se cotejan
con ningún parámetro.
Un análisis comparativo o del desempeño
si se llevan a cabo comparaciones. Trata de
profundizar más allá que una simple lista de
ventas y hace comparaciones con base en
parámetros de medición.
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Análisis de ventas para tomar decisiones

• TIPO DE SISTEMA DE EVALUACIÓN
• Base de comparación. La comparación con la cuota
  sólo es una de entre las muchas que es factible
  hacer.
• La cuota de ventas es uno de los parámetros más
  comunes porque es útil cuando han sido bien
  especificadas. Existen otros parámetros de
  medición
• Cuotas de ventas
• Ventas del año anterior
• Ventas proyectadas
• Otros territorios
• Porcentaje de variación de ventas

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Análisis de ventas para tomar decisiones
TIPO DE SISTEMA DE EVALUACIÓN Tipo de sistema
para los informes. Se considera una comparación
relevante la de las ventas como porcentaje de la
cuotas, hay que obtener esta estadística por cada
vendedor o cada unidad de negocio.
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Análisis de ventas para tomar decisiones
FUENTES DE INFORMACIÓN PARA EL ANÁLISIS DE
VENTAS Otra categoría de decisiones importantes
es qué información introducirá al sistema y cómo
serán procesados los documentos de fuentes
básicas. Otros documentos proporcionan
información más especializada. Los sistemas de
CRM facilitan la captura de la información del
cliente. Es posible analizar esta información y
aplicarla a preguntas concretas del análisis de
ventas.
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Análisis de ventas para tomar decisiones
PUNTOS DE ACUMULACIÓN DE INFORMACIÓN DE LAS
VENTAS La tercera decisión importante es qué
variables servirán como elementos acumulables. El
procedimiento más común y esclarecedor es reunir
y tabular las ventas mediante agrupaciones
adecuadas cómo se muestra en la tabla.
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Bibliografía

• REFERENCIAS
• Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009.
  Administración de Ventas Liderazgo, Tecnología,
  Innovación. Novena Edición. McGraw-Hill. México.
• Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004.
  Administración de Ventas. Séptima Edición.
  McGraw-Hill. México.