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UNIDAD 2 EL PROGRAMA DE VENTAS El proceso de
decisión de compra
LEM. Alfonso de Jesús Madariaga Vega
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El proceso de compras

• PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA CONSUMIDOR FINAL
• Este proceso es el conjunto de etapas por las que
  pasa un consumidor para poder adquirir algo. A
  fin de enfrentar el ambiente que el mercado les
  presenta y efectuar compras, los consumidores
  suelen seguir un proceso de decisión, que pasa
  por varias etapas antes de llegar a la compra
• Reconocimiento de la necesidad. El consumidor es
  impulsado a la acción por una necesidad.
• Elección de un nivel de participación. El
  consumidor decide cuánto tiempo y esfuerzo
  invertirá en el intento de satisfacer la
  necesidad.
• Identificación de alternativas. El consumidor
  reconoce y evalúa las ventajas y desventajas de
  las posibilidades identificadas.
• Evaluar las opciones. El consumidor analiza las
  ventajas y desventajas de las posibilidades
  identificadas.
• Decisión. El consumidor decide comprar o no, y
  toma otras decisiones relacionadas con la compra.
• Comportamiento pos compra. El consumidor busca la
  seguridad de haber tomado la decisión correcta.

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El proceso de compras

• PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
• Participantes en la decisión de compra. En la
  decisión de compra intervienen diferentes
  personas o elementos desde su inicio hasta la
  realización de la compra. Éstos pueden ser
  clasificados de acuerdo con el papel que
  desempeñan en la decisión
• Iniciadores. Son aquellos que perciben un
  oportunidad o un problema que prescisa la compra
  de un bien o servicio nuevo y por ellos se inicia
  el proceso.
• Usuarios. Es quien consume o usa el bien o
  servicio adquirido.
• Influyentes. Implícita o explícitamente influyen
  en diferentes etapas de la decisión y se
  encuentran en distribución, promoción o precio.
• Porteros. Controlan el flujo de información a
  otros participantes en el proceso de compra.
  Generalmente la controla ente los agentes de
  compra y los vendedores o proveedores.
• Comprador. Es la persona que lleva a cabo la
  adquisición del producto o servicio. No
  necesariamente tiene que consumir el producto
• Decisor. Es quien determina en último término
  parte o la totalidad de la decisión de compra
  esto es, si se compra, qué adquirir, como, cuándo
  y dónde conviene hacerlo.
• Controlador. Es la que determina el presupuesto
  para la compra.

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El proceso de compras

• INFORMACIÓN Y DECISIÓN DE COMPRA
• Es necesario que los consumidores investiguen qué
  productos u marcas se encuentran en el mercado,
  qué características y beneficios tienen, quién
  los vende, a qué precios y dónde pueden
  conseguirlos. Sin esta información no hay
  decisión que tomar. Existen dos importantes
  fuentes de información en base a su entorno

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El proceso de compras

• INFORMACIÓN COMERCIAL
• El entorno de la información comercial está
  compuesto por todas las organizaciones e
  individuos de mercadotecnia que tratan de
  establecer comunicación con los consumidores,
  (desde fabricantes, detallistas, anunciantes,
  hasta vendedores) siempre que realizan una
  actividad tendiente a informar o persuadir.
• La publicidad es la clase más común de
  información comercial otras fuentes son las
  ventas directas, telemarketing y la participación
  activa del consumidor al leer empaques, analizar
  su contenido y probar productos.

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El proceso de compras

• INFORMACIÓN SOCIAL
• El entorno de información social está formado por
  la familia, amigos y conocidos que directa o
  indirectamente dan información sobre los
  productos.
• Los factores sociales y de grupo rigen en gran
  medida la forma en que pensamos, creemos y
  actuamos, de tal manera que nuestras decisiones
  de compra se ven afectadas por las fuerzas
  sociales que nos rodean. El factor más indirecto
  es el que ejerce la cultura, y el factor más
  directo, la familia.

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El proceso de compras

• ETAPAS DE DECISIÓN DE COMPRAS ORGANIZACIONALES
• Como se mencionó anteriormente, distintos
  miembros del proceso de compras influyen en
  diferentes etapas del proceso de decisión del
  consumidor. Esto lleva a preguntarse cuáles son
  las etapas involucradas en la decisión de compras
  organizacionales.

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Bibliografía

• REFERENCIAS
• Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009.
  Administración de Ventas Liderazgo, Tecnología,
  Innovación. Novena Edición. McGraw-Hill. México.
• Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004.
  Administración de Ventas. Séptima Edición.
  McGraw-Hill. México.
• Kotler, Philip. 1993. Dirección de la
  Mercadotecnia. Séptima Edición. McGraw-Hill.
  México.