Solomon_ch14_basic

1
????? 12 ?????????????????????????????????
???????????
??????????????? ???????????????
??????????????????????
2
????????????

• ??????????????????????????????????????????????????
  ??????????????????????????????????????????????????
  ???????????????????????????????????
• ??????????????????????????????????????????????????
  ??
• ????????????????????????????????
• ??????????????????????????????

3
?????????????????

• ??????????????????????????????????????????????????
  ??????????????????????????????????????????????????
  ???????????????????

4
???????????????????????????????

• ?????????
• ???????
• ?????
• ???????????????????
• ??????????????
• ??????????????

• ???????????????????????
• ???????????????????
• ??????
• ???????????
• ????????????????? ? ??????
• ????????
• ??????????????????????

5
(No Transcript)
6
(No Transcript)
7
(No Transcript)
8
(No Transcript)
9
???????? (Brand Placements)

• ??????????????????????????????????????????????????
  ????????
• ??????????????????????????????????????????????????
  ???????????????????????????????????????????
• ???????????????????????????????????????????
• 3 ??????
• ????????? (visual) - ????????????????????????????
• ??????????? (verbal) - ??????????????????????????
• ???????????? (hands-on) ????????????????????????
  ????????

10
???????????????????????????????

• ?????????????????
• ??????????????????????
• ?????????????????????? ????????????????????????
• ?????????????
• ???????????????????????
• ???? ????????
• ????????????- ??????????????????????????????
• ???????????- ???? ????? ????????

11
????????????????

• ??????????????????????????????????????????????????
  ??????????????????????????????????????????????????
  ???????????????????
• ??????????????????????? ????????????????
  ???????????????????????????????
  ?????????????????????????????????????????????

12
???????????????????

• ???????????????????? (Order takers)
• -???????????????????????????????????
• ???????????????????? (Technical specialists)
• -??????????????????????????????? ????????
  ?????????????????????????????????????????????
  ??????????????????????????
• ?????????????????????????? (Missionary
  salespeople)
• -????????????????????????????????????????????????
  ???

13

• ???????????????????????????????
• -????????????????????????????????????????????????
  ????????????????????????????????????????????
• ?????? (Team selling)
• - ????????????????????????????????????????
• ?????????????????????? (Order getters)
• -????????????????????????

14
????????????????????????

• ????????????????????? ????????????????? (Hard
  Sell)
• ???????????????? ? ??????????????????????????????
  ???????????????????????????????
• ??????????????????????? (Relationship Selling)
• ??????? Secure
• -?????????????????????????????????????????????????
  ???????????????????????????
• ???????? Develop
• -?????????????????????????????????????????????????
  ??????????????
• ???????? Maintain
• - ????????????????????????????????????

15
???????????????????????????

• ????????????????????????????????????????????
• ????????????????????? ??????????????????????????
• ??????????????????????????????????????????????????
  ?????
• ??????????????????
• ??????????????????????????????????????????????????
  ?????????????????????????????
• ?????????
• ???????????????????????????????????????????????
• ????????????????????????????????

16

• ???????????????
• ??????????????????????????????????????????????????
  ????????????????????????
• ???????????????????????????????????????
• ?????????????????
• ??????????????????????????????????????????????????
  ?????????????????????

17

• ????????????
• ???????????????????????????????????? (A Last
  Objection Close) ?????????????????????????????????
  ??????????????????
• ????????????????????????????????????????????????
  ??????????????????????????????????????????????????
  
• ???????????????????????????? (An Assumptive or
  Minor Points Close) ??????????????????????????????
  ????????????????????????????????
• ???????????????????????? ???????????????????????
  
• ????????????????????????? (Standing-room-only or
  Buy-now Close)
• ?????????????????????? ?????????????????????????
  ?????????????????????????? 20
• ???????????/?????????????????????? ??????????????
  ??????????????????