Diapositiva 1

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Marketing para Tecnología de Información
Semana 4
Tema
La Empresa y el Mercado. La Empresa, Tipos de
Empresa, Ciclo De Vida, Ergodismo, Innovación,
Competitividad. El Mercado, Compradores,
Vendedores. División Geográfica. Mercado
Internacional. La Oferta y la Demanda.
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Objetivos Generales

• Preparar a los estudiantes para conocer y aplicar
  en las organizaciones, las técnicas del marketing
  como instrumento para el éxito de la gestión
  empresarial.
• Integrar soluciones tecnológicas en los procesos
  del negocio, permitiendo alcanzar sus objetivos
  en forma efectiva y eficiente.
• Preparar al estudiante para que haga uso de las
  estrategias del Marketing y tenga una visión del
  mercado desde la óptica del liderazgo y la
  competitividad.

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Objetivos Específicos

• Comprender que es el marketing y su utilidad
  para diseñar y desarrollar nuevos productos.
• Comprender y desarrollar las 4Ps de marketing mix

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Objetivos Instruccionales

• Conceptualizar la relación existente entre el
  mercado y la empresa

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ANÉCDOTA SOBRE VENTAS
Una parte del secreto del éxito del hotel Vier
Jarheszeiten en Hamburgo es el hecho de ser
considerado como la calidad de servicio en estado
puro. Su herramienta Una base de datos,
elaborada con las anotaciones de todo el personal
del hotel, en la que se introducen todas las
preferencias, gustos, manías y cualquier otra
peculiaridad que muestre un cliente. Se trata de
cosas de estilo A la señora X le gusta tener
gladiolos blancos en su habitación, el señor Y
odia los colchones blancos, antes de que un
huésped llegue al hotel, el personal se encarga
de consultar su ficha y disponerlo todo según sus
gustos. La enseñanza Hay que conocer a los
clientes y anticiparse a sus peticiones. Lo
agradecerán.
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biografía
Jagdish Sheth 1938 Profesor de marketing,
Consultor de negocios AT, Ford, Motorola,
BellSouth
Sus ideas sobre la competencia global,
pensamiento estratégico y de gestión de
relaciones con los clientes se consideran
revolucionarias
7
(No Transcript)
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Definición de Empresa Inicialmente se define
como una unidad económica que produce bienes o
facilita servicios que nos permitan satisfacer
las necesidades.
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Definición más amplia de Empresa
La empresa es una unidad económica que mediante
la utilización de recursos disponibles
debidamente administrados, está en capacidad de
producir bienes u ofrecer servicios que
satisfagan las necesidades a la vez que genera
lucro
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• Formas básicas de organización
• Atendiendo a su orientación, podemos afirmar que
  existen tres tipos básicos de empresas
• Industriales,
• Comerciales,
• Servicios.

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Forma básica Empresa Industrial
Parten de bienes económicos de cierta naturaleza
y utilizando procesos de transformación obtienen
nuevos bienes, diferentes a los primeros.
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Forma básica Empresa Comercial
Tomando bienes económicos llamados mercaderías,
mediante actividades propias del intercambio, y
sin producir ningún cambio sustancial en los
mismos, realiza esfuerzos para colocar esos
bienes en manos de los consumidores. En pocas
palabras, realiza una compra-venta o re-venta de
bienes.
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Forma básica Empresa Servicios
Facilitar la satisfacción de una necesidad
específica. Ofrecen un tipo de bien intangible.
Cuando ayudan a satisfacer una necesidad con el
uso de bienes económicos, éstos son de carácter
accesorio o tan solo instrumentos del intangible.
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Funciones que cumple una empresa

• Sin importar su orientación básica o la manera
  como clasifiquemos a las empresas, todas cumplen
  con las siguientes funciones
• Económica,
• Social y
• Dirección.

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Función de la Empresa Económica
Responde al hecho de ser un elemento dinámico de
la actividad económica, producir servicios y
bienes económicos con un valor también económico,
obtener utilidad o lucro.
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Función de la Empresa Social
Porque es fuente de trabajo e ingresos para las
familias, comparte los beneficios con el Estado
mediante los impuestos, capacita y genera
bienestar a los trabajadores y su comunidad,
produce tecnología y crecimiento micro
empresarial, aportan al desarrollo.
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Función de la Empresa Dirección
Con una visión de futuro, nos lleva al
cumplimiento de una misión, estableciendo los
principios para la optimización de los recursos y
la eficiencia productiva, aporta con
conocimientos a las ciencias administrativas
permitiendo su avance.
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Objetivos de la Empresa
A manera de conclusión podemos señalar que todas
las empresas tienen como fin último Prestar
un servicio o producir un bien económico
Obtener un beneficio Restituir los valores
consumidos para poder continuar su actividad
Contribuir al progreso de la sociedad y
desarrollo del bienestar social.
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Funciones operativas de las empresas
Todas las empresas comparten una estructura
básica que responde a las tareas especializadas y
que se manifiestan mediante las siguientes
funciones operativas
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Ciclo de vida de la empresa

• Las empresas, como cualquier ente vivo,
  atraviesan un ciclo
• Desarrollo
• Inicio
• Supervivencia
• Crecimiento rápido
• Madurez
• Declinación
• Petrificación
• Desaparición

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Ciclo de vida de la empresa Desarrollo
Este período incluye el progreso que comienza
con la idea y termina mostrando el potencial del
producto o servicio. Sabemos que primero se
genera una idea. Esa idea es un potencial de
negocio, pero no el negocio en sí. Sea un
producto o servicio, este pasa por un proceso de
prueba durante esta etapa es muy común recibir la
opinión de familiares, amigos, otros empresarios,
profesores, etc. para estudiar si la idea tiene
potencial. Esa retroalimentación entre
comentarios, críticas y opiniones hace que se
pula el prototipo. Cuando está listo, entra en el
proceso de prueba.
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Ciclo de vida de la empresa Inicio
Aquí se está pensando cuánto y dónde buscará el
capital. No dejando de lado los planes para
organizar, desarrollar y trabajar el modelo de
generación de ingresos. Se decide el tipo de
formación legal para el negocio y se preparan los
estados financieros. En este período el negocio
comienza con una producción simple, poca
inversión de capital físico e intelectual. Aunque
se generan ventas y el negocio camina,
generalmente las ventas son menores que los
costos incurridos, haciendo que el negocio opere
en rojo por un tiempo.
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Ciclo de vida de la empresa Supervivencia
Aquí las ganancias siguen en negativo, pero se
logra cubrir parte de los gastos. La diferencia
se cubre pidiendo prestado y/o permitiendo que
otros participen en el negocio. Esta fase es
crítica porque el negocio puede perecer si no se
encuentra dinero para sostener la operación y
pasar a la siguiente fase.
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Ciclo de vida de la empresa Crecimiento rápido

• Aquí hay dos objetivos principales
• el negocio tiene que llegar al punto de
  equilibrio
• el incremento en las ventas debe ser más rápido
  que los costos.
• Sobre el primer punto, las ventas tienen que
  cubrir tanto los costos variables como los fijos.
  
• En el segundo caso, tanto el incremento de venta
  como la participación en el mercado se combinan
  para mostrar un futuro lucrativo.

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Ciclo de vida de la empresa Madurez
Sigue existiendo crecimiento tanto en ventas
como en ganancias, pero a un porcentaje menor.
Aquí tienes que decidir si seguir con la
aventura o salirte. Esto presenta al empresario
la opción de liquidar la compañía, unirse a otra
(o ser adquirida por otra), o irse y disfrutar
del flujo de efectivo.
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Ciclo de vida de la empresa Declinación
El negocio comienza a desmoronarse. Se tiene
que innovar o comenzará a morir, a medida que se
envejece, las cosas comienzan a deteriorarse y
desmoronarse. La entropía le afecta y usted
evalúa si debe rejuvenecer o seguir envejeciendo.
La forma en la que usted rejuvenece es añadiendo
innovación, quitando algún control, y añadiendo
más creatividad. De lo contrario, su negocio se
hace viejo y anticuado, y usted se dará cuenta de
que lo que funcionó en el pasado ya no funciona.
Usted tiene que adaptarse o comenzar a morir.
Durante esta etapa usted comienza a cuestionar su
estrategia y a formular una estrategia de salida.
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Ciclo de vida de la empresa Petrificación
Se mantiene la organización a flote
artificialmente gracias a las subvenciones. Uste
d mantiene su organización gracias a las normas
de los sistemas, políticas, pero no hay
innovación o enfoque en satisfacer las
necesidades de la comunidad. Su organización
debería haber desaparecido, pero la
nacionalización y los subsidios la mantienen a
flote. Usted no tiene que centrarse en la
innovación o en satisfacer las necesidades de la
comunidad. Ya no existe ningún sentido de control
en su empresa.
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Ciclo de vida de la empresa Desaparición
Su visión ya no es sostenible, no hay gente que
apoye su visión. Con una visión que ya no es
sostenible y sin gente para apoyarla, su negocio
se desmorona y muere.
29
Punto de equilibrio
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Ergodismo e Innovación

• El ergodismo se define dentro del ciclo de vida
  como la serie de acciones oportunas que debe
  realizar la empresa para no decaer.
• La Innovación es la introducción de nuevas ideas,
  productos, servicios y prácticas con la intención
  de ser útiles. Un elemento esencial de la
  innovación es su aplicación exitosa de forma
  comercial.
• Innovación de producto
• Innovación de proceso

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Competitividad

• La competitividad de una empresa tiene varias
  concepciones pero todos redundan en la capacidad
  de una empresa en sobresalir sobre sus
  competidores al hablar de sobresalir implica en
  ventas de productos o servicios.
• Se basa en la capacidad de tener
• Calidad
• Productividad
• Servicio
• Imagen

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Definición de mercado
Entendemos por mercado el lugar en que asisten
las fuerzas de la oferta y la demanda para
realizar las transacción de bienes y servicios a
un determinado precio.
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Compradores y vendedores

• Compradores
• Se conoce como consumidor o comprador a aquella
  persona que consume un bien o utiliza un producto
  o servicio para satisfacer una necesidad
• Vendedores
• Persona que tiene encomendada la venta de los
  productos o servicios de una compañía. Según el
  sector o la cultura de la compañía, puede recibir
  diferentes nombres agente comercial,
  representante, ejecutivo de ventas, etc. La
  persona que vende productos en un comercio recibe
  el nombre de dependiente y no es objeto de este
  artículo.

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Mercado Internacional
Conjunto de transacciones comerciales
internacionales que incluye el total de las
importaciones y exportaciones de bienes,
servicios y capital, que se de entre operadores
sujetos a órdenes jurídicos diversos.
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Oferta
Deseo y capacidad de poner en venta determinada
cantidad de bienes y servicios, a determinados
precios en un periodo determinado. Ley de La
Oferta Existe una relación directa entre el
precio (Px) de una mercancia y su cantidad
ofertada (Qx), ceteris Paribus.
Px Qx Px
Qx
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Demanda
Cantidad de mercancías que los compradores
pueden y desean comprar en un periodo de tiempo,
a un precio determinado, refleja la conducta de
los compradores(consumidores con capacidad de
compra). Ley de la Demanda Existe una relación
inversa entre el Precio (Px) de una mercancía y
su cantidad demandada (Qdx), Ceteris Paribus.
Px Qx Px
Qx
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Ley de Oferta y Demanda
Es la ley de la dependencia de los precios, de
la oferta y la demanda Explica las variaciones
que experimenta el precio de una mercancía al
variar su oferta (Ox) o su demanda (Dx). Se
formula así Los precios varían en relación
directa de la Demanda y en razón inversa de la
Oferta. Si la Oferta permanece constante
Dx Px Dx
Px
38
Ley de Oferta y Demanda
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Ambiente de Mercadotecnia
Está constituido por los participantes y fuerzas
externas que influyen en la capacidad del
administrador de mercadotecnia para desarrollar y
mantener transacciones exitosas con sus
consumidores meta. Para el éxito de los
objetivos de la mercadotecnia no es suficiente
concentrarse únicamente en el mercado meta,
además hay que considerar las fuerzas externas
que afectan a su micro y macro ambiente.
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Ambiente de Mercadotecnia Micro Ambiente
Lo forman las fuerzas cercanas a la compañía que
influyen en su capacidad de satisfacer a sus
clientes la compañía, canales de mercado,
mercados consumidores, competidores, y públicos.
.
41
Ambiente Mercadotecnia micro ambiente
La compañía Se debe considerar a los grupos
internos de la empresa como los altos ejecutivos,
o los departamentos de finanzas, investigación y
desarrollo, compras, fabricación y contabilidad.
Todos estos grupos repercuten en los planes y
medidas del departamento de mercadotecnia.
Proveedores Compañías e individuos que
proporcionan los recursos necesarios para que la
compañía y sus competidores produzcan bienes y
servicios. Competidores Las grandes compañías
que ocupan una posición dominante en una
industria frente a la de sus rivales.
42
Ambiente Mercadotecnia micro ambiente
Intermediarios de mercadotecnia Compañías que
ayudan a la empresa a promover, vender y
distribuir sus productos a los compradores
finales, incluyen intermediarios, compañías de
distribución física, agencias de servicios de
mercadotecnia, e intermediarios financieros.
Intermediarios Compañías de canales de
distribución que ayudan a la empresa a encontrar
clientes o que venden los productos de aquélla.
Compañías de distribución física Bodegas,
transportes y otros que ayudan a la compañía a
almacenar y transportar sus productos desde los
puntos de origen a sus destinos. Agencias de
servicios de mercadotecnia Compañías de
investigación de mercados, agencias de
publicidad, medios de comunicación, consultores
de mercadotecnia y otros prestadores de servicios
que ayudan a la compañía a promocionar sus
productos en los mercados adecuados.
Intermediarios financieros Bancos, compañías
de crédito, aseguradoras, y otras empresas que
ayudan a financiar las transacciones o aseguran
en contra de riesgos relacionados con la compra y
venta de productos.
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Ambiente Mercadotecnia micro ambiente
Clientes Mercados de consumidores, industriales,
revendedores, gubernamentales, internacionales.
Públicos Cualquier grupo con interés real o
potencial en la capacidad de una organización
para lograr sus objetivos, o que puede influir en
ella .
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Ambiente de Mercadotecnia Macro Ambiente

• Lo conforman las grandes fuerzas sociales que
  influyen en todo el micro ambiente
• Demográficas,
• Económicas,
• Naturales,
• Tecnológicas,
• Políticas,
• Culturales.

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Ambiente Mercadotecniamacro ambiente
Ambiente demográfico Estudio de las poblaciones
humanas desde el punto de vista de sus
dimensiones, densidad, ubicación, edad, sexo,
raza, ocupación y otras estadísticas. Son de
interés los cambios en la estructura de la edad
de la población, cambios en la composición de la
familia, cambios geográficos en la población, la
escolaridad, los nacimientos, etc.
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Ambiente Mercadotecniamacro ambiente
Ambiente económico Son factores que afectan el
poder de compra y los patrones de gasto del
consumidor. Interesa los cambios en los ingresos,
cambios en los patrones de gasto de los
consumidores, entre otros .
47
Ambiente Mercadotecniamacro ambiente
Ambiente político Esta integrado por leyes,
agencias del gobierno, y grupos de presión que
influyen en diversas organizaciones e individuos
de determinada sociedad y que los limitan.
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Ambiente Mercadotecniamacro ambiente
Ambiente natural Recursos naturales utilizados
como insumos por los mercadólogos o que se ven
afectados por las actividades de la
mercadotecnia. Hay que considerar la escasez de
materia primas, el incremento de los costos de
energía, los niveles de contaminación, la
intervención del gobierno en la administración de
los recursos naturales .
49
Ambiente Mercadotecniamacro ambiente
Ambiente tecnológico Las fuerzas que dan lugar a
nuevas tecnologías al crear nuevos productos y
oportunidades de mercado. Interesa la velocidad
de los cambios, las oportunidades ilimitadas, los
elevados presupuestos de investigación y
desarrollo, la concentración en mejoras pequeñas,
y la mayor cantidad de reglamentos.
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Ambiente Mercadotecniamacro ambiente
Ambiente cultural Lo constituyen instituciones y
otras fuerzas que influyen en los valores
básicos, percepciones, preferencias, y
comportamientos de la sociedad. Son importantes
los valores culturales, sus cambios, y las sub
culturas.
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División geográfica de mercados
Las diferencias geográficas en la conducta del
consumidor conducen por lo general al desarrollo
de mezclas de mercadotecnia diferentes para los
segmentos geográficos seleccionados como meta.
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División geográfica de mercados De regiones
globales a vecindarios
Los mercadólogos internacionales por lo general
dividen el mercado global conforme a líneas
regionales o nacionales. El clima y el terreno
también se pueden usar para dividir un mercado.
Algunos fabricantes de fijadores para el cabello
se dirigen a la gente que vive en áreas de mucha
humedad, mientras que quienes fabrican lociones
humectantes tienen como blanco a la gente de
climas áridos.
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División geográfica de mercados Densidad de
población y densidad de mercado
La densidad de población de un área es el número
de personas por kilómetro cuadrado. La densidad
del mercado es la cantidad de personas por unidad
de superficie (kilómetro cuadrado, por ejemplo)
en un área determinada que son clientes
potenciales para la oferta del mercado. La
densidad del mercado interesa al mercadólogo más
que la densidad de población.
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División geográfica de mercados Segmentación
Dividir un mercado basándose solo en variables
geográficas suele tener como resultado la
creación de un segmento grande que es todavía muy
heterogéneo para una mercadotecnia eficaz. Es
por eso que a menudo se segmenta un mercado
combinado dos o más categorías de variables de
segmentación. La forma de comprar, el tipo de
productos que se adquieran, e incluso la
frecuencia de compra tienen una influencia
directa del lugar donde la gente vive, de las
condiciones geológicas, climáticas, hidrológicas,
etc. La segmentación de mercados a partir de las
variables geográficas, nos permite identificar
grupos de consumidores específicos ubicados en
unidades geográficas tales como, países, estados,
municipios, ciudades, zonas, etc.
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División geográfica de mercados Variables a
considerar en la Segmentación

• Unidades Geográficas.
• Lugar donde vive la gente y que tiene
  características similares en cuanto a forma de
  gobierno, cultura, religión, costumbres, etc., de
  tal forma que podemos definir unidades
  geográficas de diferentes tamaño.
• Condiciones Geográficas.
• El relieve es de gran relevancia al definir
  nuestros segmentos de mercado, junto con el clima
  y la hidrografía de la región, el tipo de suelo y
  la flora que integran la zona geográfica donde
  vive la gente que pertenece a nuestro segmento de
  mercado definirá el tipo de productos que pueden
  comercializarse, el tipo de envases, el empaque y
  el tipo de promoción que deberá hacerse.

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División geográfica de mercados Variables a
considerar en la Segmentación

• Raza.
• Uno de los parámetros de definición de los
  segmentos puede, en algunos casos, ser la raza
  predominante del grupo. Las razas humanas se
  definen como grupos de la especie humana que
  presentan diferencias por el color de la piel, la
  forma del cráneo, etc.
• Algunos de los grupos que podemos definir en este
  concepto son
• Asiáticos, latinos, chicanos, árabes,
  afroamericanos, negros, blancos.

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División geográfica de mercados Variables a
considerar en la Segmentación

• Tipo de población.
• Se refiere a las condiciones de densidad de las
  comunidades donde pretendemos comercializar
  nuestros productos.
• Megalópolis.- Se refiere a ciudades de gran
  tamaño, con un alto índice de densidad de
  población, (New York, Cd. De México).
• Urbana.- Son ciudades grandes, con alto índice de
  densidad de población, la diferencia con las
  megalópolis se refieren a que estas son un poco
  mas pequeñas.
• Suburbana.- Son las concentraciones que están
  próximas a poblaciones urbanas o megalópolis,
  tienen un menor índice de población.
• Rural.- La población rural dista de ser una
  ciudad, carece de algunos servicios, tiene poca
  infraestructura y tiene pocos habitantes, la vida
  es menos activa en estas zonas.

58
Marketing para Tecnología de Información
Semana 4
Tema
La Empresa y el Mercado. La Empresa, Tipos de
Empresa, Ciclo De Vida, Ergodismo, Innovación,
Competitividad. El Mercado, Compradores,
Vendedores. División Geográfica. Mercado
Internacional. La Oferta y la Demanda.