K? NANG GI

1
K? NANG GIÁM SÁT
2
N?I DUNG

• L?p k? ho?ch uu tiên công vi?c
• H?p hi?u qu?
• Qu?n lý th?i gian
• Qu?n lý ki?m soát vi?c th?c hi?n
• Marketing
• Thu nh?c nh?

• M?c tiêu
• Vai trò c?a vi?c GS
• Nhi?m v? tham vi?ng KH
• K? nang Ð?ng co thúc d?y
• K? nang lãnh d?o
• K? nang dàm phán

3
Ð?NH HU?NG C?A CÔNG TY

?
4
S? M?NG C?A P.KD

?
5
M?c tiêu hu?n luy?n

• Vì sao tôi ng?i dây?
• Ði?u này s? giúp gì du?c cho tôi?

Sales Organisation Development
6
Vai trò c?a vi?c giám sát
Nh?ng di?u thi?t y?u Xây
d?ng Kinh doanh Xây d?ng T? ch?c
7
Trách nhi?m c?a vi?c GS
XD Kinh Doanh
XD T? Ch?c

• Th?c hi?n bán hàng
• Hình ?nh - TPOSM / POSM
• - Ð?nh v? s?n ph?m
• - So d? trung bày
• Phân Ph?i / Hi?n di?n
• Bao ph? di?m bán
• Ph?n không gian / Th? ph?n
• Giá c?
• Khuy?n mãi / KM thuong m?i
• Tuân th? chính sách
• K? ho?ch kinh doanh
• Tài Chính / ROI
• Th?c hi?n k? ho?ch Chu K?

• Hu?n luy?n
• C? v?n
• Xây d?ng nhóm
• Ðào t?o
• Ðánh giá th?c hi?n
• K? ho?ch phát tri?n NS
• Ðánh giá nang l?c
• Tuy?n ch?n tuy?n d?ng
• Tuân th? các chính sách

8
Vai trò c?a Giám Sát
XD kinh doanh
XD T? ch?c

• Ðo lu?ng du?c
• Phân tích
• Chia s?
• Rà soát l?i
• Liên t?c hoàn thi?n

Phát tri?n nhân viên c?a b?n Suy nghi và Th?c
hi?n nhu b?n làm
9

Các m?i quan h? c?a công vi?c GS
Ð?ng nghi?p
S?p
Giám sát
Khách hàng
Thành viên trong nhóm
Sales Organisation Development
10
Trách nhi?m c?a GS
N?u nh?ng gì b?n làm không dáp ?ng


Xây d?ng kinh doanh
ho?c
Xây d?ng t? ch?c


11
Làm sao ta bi?t ta dang làm t?t công vi?c ???
12
Nhi?m v? tham vi?ng khách hàng
Nhân viên bán hàng
In-call mission
13
N?I DUNG

• L?p k? ho?ch uu tiên công vi?c
• H?p hi?u qu?
• Qu?n lý th?i gian
• Qu?n lý ki?m soát vi?c th?c hi?n
• Marketing
• Thu nh?c nh?

• M?c tiêu
• Vai trò c?a vi?c GS
• Nhi?m v? tham vi?ng KH
• K? nang Ð?ng co thúc d?y
• K? nang lãnh d?o
• K? nang dàm phán

14
Ð?ng co thúc d?y(Motivation)
15
Ð?ng co thúc d?y
Ð?ng co thúc d?y có du?c thông qua S? lãnh d?o
Xây d?ng nhóm
16
Hi?u v? Ð?ng Co Thúc Ð?y

• Hi?u sâu s?c vi?c con ngu?i du?c thúc d?y nhu th?
  nào
• Thi?t l?p cách th?c d? nh?n ra di?u gì thúc d?y
  con ngu?i.
• Tìm ra cách th?c mà nhà qu?n lý có th? tác d?ng
  d?n Ð?ng co thúc d?y c?a con ngu?i.
• Thi?t l?p nh?ng hu?ng d?n d? d?t du?c nh?ng c?p
  d? cao hon trong vi?c Thúc d?y m?i ngu?i.
• Phát tri?n nguyên t?c chung d? hoàn thi?n vi?c
  khích l? con ngu?i.

17
Thúc d?y con ngu?i
Làm cho các NV c?a b?n d?t du?c nh?ng k?t qu? mà
b?n dang nh?m ph?i d?t t?i

• Hi?u Ð?ng Co thúc d?y có tác d?ng nhu th? nào
• Nh?n ra cách th?c mà nhân viên c?a b?n s? b? thúc
  d?y
• Nh?n ra vai trò mà b?n có th? làm trong vi?c thúc
  d?y nhân viên c?a b?n

18
H? th?ng c?p b?c các nhu c?u c?a Maslow
S?
Th? hi?n
S? quý tr?ng
Quan h? XH
S? an toàn
Sinh lý h?c
19
Hi?u Các d?ng co thúc d?y
B?ng tham dò
20

Hi?u các d?ng co thúc d?y
Nh?ng y?u t? nào có t?m ?nh hu?ng d?n b?n
nh?t? Suy nghi 3 phút
21
Các nhân t? tác d?ng d?n thái d? làm vi?c
Các y?u t? trong công vi?c dua d?n không th?a
mãn, không hài lòng
Các y?u t? trong công vi?c dua d?n r?t th?a mãn,
hài lòng
Percentage frequency
Percentage frequency
0
50
40
30
20
10
10
20
30
40
50
Thành d?t
Ðu?c công nh?n
Công vi?c
Trách nhi?m
Thang ti?n
Tang tr?ong
Chính sách công ty và hành chính
S? giám sát
All factors contributing to job satisfaction
All factors contributing to job dissatisfaction
Quan h? v?i c?p trên
Ði?u ki?n làm vi?c
Luong
Quan h? v?i d?ng nghi?p
Hygiene
19
69
Ð?i s?ng cá nhân
Quan h? v?i c?p du?i
Motivation
81
31
Tình tr?ng
An toàn
80 60 40 20 0 20
40 60 80
Ratio Percent
22
Ð?ng co thúc d?y trong nhóm
Tôn tr?ng lãnh d?o
M?c tiêu th?c t?
Tin tu?ng và c?i m?
Tham d? vào quy?t d?nh
Chia s? trách nhi?m
nhóm v?ng m?nh
Báo cáo di?n ti?n
Quan tr?ng d?i v?i t? ch?c
Chia s? thành công
S? giúp d? luôn s?n sàng
C?nh tranh gi?a các nhóm
23

Các nhân t? tác d?ng d?n thái d? làm vi?c

• Chu?n b? thuy?t trình
• . Các v?n d? v? Ð?ng co thúc d?y quan tr?ng nh?t
  dang gây ?nh hu?ng trong nhóm c?a b?n.
• . Các nhân t? quan tr?ng dang thi?u?
• .K? ho?ch hành d?ng c?a b?n trong vi?c xây d?ng
  Ð?ng co thúc d?y trong nhóm c?a b?n?
• B?n chu?n b? trong 20 phút và thuy?t trình trong
  5 phút. B?n có th? dùng hình ?nh tr? giúp .

24
N?I DUNG

• L?p k? ho?ch uu tiên công vi?c
• H?p hi?u qu?
• Qu?n lý th?i gian
• Qu?n lý ki?m soát vi?c th?c hi?n
• Marketing
• Thu nh?c nh?

• M?c tiêu
• Vai trò c?a vi?c GS
• Nhi?m v? tham vi?ng KH
• K? nang Ð?ng co thúc d?y
• K? nang lãnh d?o
• K? nang dàm phán

25
L?p k? ho?ch và S?p x?p uu tiên
26
L?p k? ho?ch

• L?p k? ho?ch
• Nhìn v? phía tru?c
• Suy nghi v? tuong lai
• Lu?ng tru?c vi?c gì s? có th? x?y ra
• Chu?n b? s?n sàng cho di?u dó

27
Thi?t l?p m?c tiêu

• T? d?t nh?ng câu h?i sau
• Tôi mu?n d?t t?i m?c tiêu gì?
• Khi nào tôi d?t m?c tiêu dó?
• Tôi ph?i chinh ph?c nh?ng tr? ng?i gì?
• Ai có th? giúp tôi?
• Tôi c?n nh?ng k? nang / ki?n th?c gì d? b?o d?m
  d?t du?c s? thành công?

28
5 bu?c d? d?t du?c m?c tiêu c?a b?n
Bi?t mình dang ? dâu
Rà soát / phân tích
Bi?t mình s? di dâu
Phân b? ngu?n l?c
Thông báo
29
L?p k? h?ach là chìa khóa thành công

• 2 lo?i m?c tiêu trong l?p k? ho?ch
• Các m?c tiêu thi?t y?u dài h?n
• Nh?ng mong d?i ng?n h?n

30
L?p k? h?ach là chìa khóa thành công

• Ði?u Th? nh?t
• Các m?c tiêu thi?t y?u dài h?n
• Phân tích SWOT trong khu v?c c?a b?n
• Thi?t l?p m?c tiêu hoàn thành theo giai d?an
  (tháng ,quý, nam)
• Nh?n ra nh?ng nhân viên c?n hu?ng d?n nhi?u hon,
  c?n dào t?o và/ho?c phát tri?n

31
L?p k? h?ach là chìa khóa thành công

• Ði?u Th? hai
• Nh?ng mong d?i ng?n h?n
• Ti?u s? nhân s? c?a nhân viên b?n
• Rà soát k?t qu? làm vi?c hàng ngày, hàng tu?n,
  hàng chu k?.
• Thi?t l?p phuong hu?ng rõ ràng cho nhân viên c?a
  b?n
• Work with work behind d? liên t?c s? phát tri?n
  c?a nhân viên

32
L?p k? ho?ch chu k?

• Ði?u Th? ba
• Các công c?

• K? ho?ch chu k?
• Chuong trình KA
• Chuong trình thu?ng
• Thu?ng trung bày
• Chuong trình HTTM
• K?t qu? / ch? tiêu KSI
• Kho?ng tr?ng phân ph?i
• Báo cáo ho?t d?ng BH

33
L?p k? ho?ch chu k?

• Ði?u th? tu
• M?c tiêu c? th?

• M?c tiêu k? ho?ch chu k?
• M?c tiêu c?a t?ng khu v?c
• M?c tiêu th? tru?ng

34
H?p chu k?

• Hành chính
• Gi?y t?, báo cáo phân tích, thi?t l?p m?c tiêu
• Tuân th? trung bày
• Ch? tiêu doanh s?/ s?n lu?ng
• Work with
• Work behinds
• Ð?i chi?u s? li?u XNT hàng tu?n
• Rà soát ho?t d?ng

35
Uu tiên trong chu k?

• Work with
• Work behind
• Phát tri?n nhân s? (ý ki?n ph?n h?i và m?c tiêu
  c? th? )
• Hành chính
• Ki?m soát các ch?ng t?, phân tích ho?t d?ng, rà
  soát m?c tiêu
• Ho?t d?ng doanh s?
• Ho?t d?ng trung bày
• 4 ngày / tu?n Work With / Behind 67

36
K? ho?ch làm vi?c chu k?
37
Phân b? công vi?c trong chu k?

• Day
• T?ng c?ng ngày 24 100
• Work With 12 50
• Work Behind 4 17
• Hành chính 4 17
• H?p 2 8
• Khác 2 8

67
38
L?p k? ho?ch

• N?u chi?c thang không d?a dúng b?c tu?ng, m?i
  bu?c chúng ta leo ch? dua ta d?n m?t noi vô t?n
  nhanh hon.

39
N?I DUNG

• L?p k? ho?ch uu tiên công vi?c
• H?p hi?u qu?
• Qu?n lý th?i gian
• Qu?n lý ki?m soát vi?c th?c hi?n
• Marketing
• Thu nh?c nh?

• M?c tiêu
• Vai trò c?a vi?c GS
• Nhi?m v? tham vi?ng KH
• K? nang Ð?ng co thúc d?y
• K? nang lãnh d?o
• K? nang dàm phán

40
QU?N LÝ KI?M SOÁT VI?C TH?C HI?N
M?t khung su?n cho s? thành công c?a m?i cá nhân
và t? ch?c
41
Ð?nh nghia

• Ðánh giá vi?c th?c hi?n là m?t quá trình liên t?c
  d? xác d?nh m?t nhân viên / nhóm làm vi?c t?t nhu
  th? nào d? d?t du?c các công vi?c du?c giao
• Nghia là dánh giá ki?n th?c, k? nang và hành vi.

42
Ki?m tra s? th?c hi?n
VS
Th?c hi?n
M?c tiêu
43
Thi?t l?p m?c tiêu

• Giúp b?o d?m du?c m?t t? ch?c bi?t di dâu và d?n
  dâu
• Co s? d?i chi?u cho các NV ph?n h?i ý ki?n
• Co s? d? quy?t d?nh m?c d? dào t?o hu?n luy?n
• Giúp nh?n ra nh?ng v?n d? và hu?ng t?i các gi?i
  pháp.

44
Thi?t l?p m?c tiêu

• Các tình hu?ng
• - M?c tiêu d?a trên nh?ng chu?n m?c có tính b?t
  bu?c
• - Ch? tiêu cá nhân d?a trên nh?ng tiêu chu?n co
  s?
• - S? quy?t tâm c?a m?t cá nhân

45
M?c tiêu

• M?c tiêu c?n ph?i
• Specific C? th?
• Measurable Ðo lu?ng du?c
• Achievable Có th? d?t du?c
• Relevant Phù h?p
• Time framed Th?i gian hoàn thành
• và ph?i du?c Ð?NG Ý

Sales Organisation Development
46
M?C TIÊU
Thành ph?n c?a m?t n?i dung m?c tiêu

• Cái gì ph?i du?c hoàn thành ?
• S? du?c do lu?ng nhu th? nào ?
• S? d?t du?c b?ng cách nào ?
• Khi nào c?n ph?i d?t ?

47
M?c tiêu
M?c tiêu du?c hình thành
H?ach d?nh
CÔNG TY
B?n
M?c tiêu
Hành d?ng
K?t qu?
48
S? dánh giá
49
Trách nhi?m c?a ngu?i qu?n lý

• Qu?n lý nhân s?
• thi?t l?p các chu?n m?c
• ngu?i th?y, ngu?i hu?n luy?n
• phát tri?n con ngu?i

• Qu?n lý công vi?c
• thi?t l?p tham s? / phuong hu?ng
• theo dõi th?c hi?n
• b?o d?m tuân th?

50
Phát tri?n nhân s?

• Phát tri?n nhân s? là gì ?
• Chúng ta ch? phát tri?n nh?ng ngu?i d?t thành
  tích cao ?
• Phát tri?n nh?ng ngu?i khác nhu th? nào ?
• Chúng ta có t?o cho h? th?i gian / n? l?c d?
  phát tri?n không ?

51
Phát tri?n nhân viên c?a b?n

• Nh?n ra các ti?m nang hay nhu c?u c?a NV ?
• Ðánh giá s? th?c hi?n m?t cách thành th?c
• D?a trên khách quan, không d?a trên ch? quan
• Th?o lu?n v?i ASM, BSM, d?ng nghi?p
• Thi?t l?p các m?c tiêu / thách th?c S.M.A.R.T.
• Nh?n di?n các v?n d? c?t lõi không ph?i m?t
  s? các s? vi?c
• Work With - Work Behind
• Th?c hi?n dúng quy trình

52
Qu?n lý công vi?c
2 ph?n
QL Trách nhi?m
QL k?t qu?
53
Qu?n lý công vi?c
K?t qu?
Trách nhi?m

• Phuong hu?ng / ho?ch d?nh
• Rà soát / theo dõi
• C?i thi?n kinh doanh
• Ý tu?ng / th? nghi?m m?i
• T?o nên s? khác bi?t

• KSIs
• Phân tích
• L?p m?c tiêu
• K?t qu? VS m?c tiêu
• Liên t?c c?i thi?n

Nh?n ra các rào c?n C? d?
54
C? d?
D?u hi?u c?a th?c hi?n chua d?t

• Ðó là gì ?
• Thi?u s? nhi?t tình
• S? có m?t, s? dúng gi?, s? chu?n b?
• Hình th?c, cá nhân, tính chuyên nghi?p
• Ý ki?n tiêu c?c, gi?y t? không d?ng nh?t
• Chúng ta duong d?u v?i c? d? nhu th? nào ?...
• tránh d?i d?u v?i hy v?ng di?u dó s? t? bi?n
  m?t ?
• Gi?i pháp Mackeno ??

55
Chu k? th?c hi?n
Tuy?n d?ng ch?n l?a
Ðánh giá
L?p m?c tiêu
Ðào t?o
Hu?n luy?n
56
Khuynh hu?ng h?c t?p
M?c th?c hi?n mong mu?n
57
Phuong pháp

• Quan sát / hu?n luy?n cùng công vi?c
• Giao ti?p hàng ngày v?i nhóm
• H?p d?nh k? v?i NV / nhóm
• Ý ki?n ph?n h?i t? các khách hàng
• Luu tr? / tu?ng trình các tình hu?ng
• Ki?m tra th?c t? ngòai th? tru?ng

58
Ki?m tra s? th?c hi?n
Công c?

• Báo cáo ngày
• Báo cáo doanh s?
• K? ho?ch di th? tru?ng
• Hi?u qu? bán hàng
• Tham th? tru?ng

59

Work With di làm vi?c chung
Nhân viên c?a b?n có uu tiên công vi?c ? Làm sao
d? bi?t ?

• B?n làm gì khi di work with ?
• T?i sao di work with là quan tr?ng ?
• M?c dích c?a b?n là gì khi di work with?

60
Work With Work Behind

• C?nh sát hay hu?n luy?n viên ?
• B?n dang ki?m soát hay di?u hành cu?c vi?ng tham
  ?
• Ðua ra ý ki?n ph?n h?i hi?u qu? ?
• M?c tiêu có S.M.A.R.T.?

61
Work With Work Behind
Quy trình
L?p m?c tiêu
Work With (nh?n di?n co h?i)
Work Behind (theo dõi)
H? tr?
Th? nghi?m, Th? thách
62
Work With
M?c dích

• Ki?m tra s? chu?n b? c?a nhân viên
• B? trí trong phuong ti?n / m?c hàng hóa / POSM
• Các gi?y t? c?n thi?t (th? khách hàng, don hàng,
  )
• L? trình hàng ngày
• S?p x?p th? t? các cu?c vi?ng tham? T?i sao ?
• Th?c hi?n nh?ng m?c tiêu t? l?n tham tru?c
• Nh?n ra và ghi chú các co h?i
• T?ng k?t ngày làm vi?c m?c tiêu S.M.A.R.T.

63
Work With
Khi di workwith

• Ð?ng phía sau và quan sát nhìn t?ng th?
• Tìm ki?m các co h?i / di?u có th? hoàn thi?n và
  nh?ng di?u n?i b?t
• Rà soát l?i k?t qu? - ? th? cân b?ng, hãy d? NV
  có m?t s? tin
• ý ki?n theo hu?ng tích c?c / xây d?ng tránh ý
  ki?n không xây d?ng
• Ðua ra ý ki?n ph?n h?i

64
Work Behind
M?c dích

• chu?n b?
• l?n tham tru?c và các v?n d? dã nh?n di?n
• m?c tiêu dã d? ra ho?c
• b?ng WW / WB l?n tru?c
• Các báo cáo th?c hi?n liên quan
• Ki?m tra s? ti?p thu và th?c hi?n c?a NV

65
Work With Work Behind
s? khác bi?t gi?a work with work behind
?

Không nhi?u
Ch? là không cùng di chung v?i NV khi di work
behind
66
M?u bi?u WW WB
WW - WB
Hu?ng d?n ch?m di?m
67
Work with
Di?n t?p

• GSMV NVBH

( 30 phút )
68
Ðua ý ki?n ph?n h?i
69
Ðua ý ki?n ph?n h?i
Ði?u nên làm và không nên làm
70
Ðua ý ki?n ph?n h?i
7 nguyên t?c vàng

• D?a trên nh?ng di?u b?n th?y, hon là nh?ng gì b?n
  tin-là ho?c nghi.
• T?p trung vào hành vi, không t?p trung vào tính
  cách
• Gi? tr?ng thái trung l?p, d?ng xét x?
• Dùng d? thông báo, không ph?i d? ch? b?o

71
Ðua ý ki?n ph?n h?i
7 nguyên t?c vàng (tt)

• Th? hi?n b?ng s? giúp d?, hon là de d?a (và ch?n
  dúng không gian, th?i gian)
• Th? hi?n don gi?n, d?ng d?y quá m?c
• B?n dua ý ki?n ph?n h?i, b?n cung ph?i trong tu
  th? nh?n ý ki?n ph?n h?i

72
Khuynh hu?ng dua ý ki?n
73
Hành vi mua hàng c?a ngu?i tiêu dùng
74
Mua hàng tùy h?ng

• Mua hàng không k? ho?ch tru?c
• quy?t d?nh mua hàng d?a trên s? cu?n hút c?a
  trung bày s?n ph?m
• NTD bu?c vào CH mua 1 SP, th?y SP khác và cung
  có th? mua nó

75
Vài nhân t? ?nh hu?ng mua hàng

• bao bì s?n ph?m
• s?n ph?m m?i
• chi?t kh?u ho?c quà t?ng d?c bi?t
• v? trí trung bày trong CH và trên k?
• môi tru?ng ?nh hu?ng chung
• trang trí, trình bày
• ph?c v?
• S? thích và s? ham mu?n
• th?i gian luu t?i CH và tính thu?ng xuyên

Sales Organisation Development
76
Vài nhân t? ?nh hu?ng mua hàng

Nh? r?ng

• kh?ang 35-75 vi?c mua hàng là không k? ho?ch
  tru?c
• 2/3 các nhãn hi?u du?c ch?n d? mua là du?c quy?t
  d?nh ngay t?i CH.

77

Vài nhân t? ?nh hu?ng mua hàng
Tuong quan d?n SP c?a Công ty

• SP Diana du?c bán ch? y?u qua UY TÍN VÀ S?C M?NH
  THUONG HI?U S?N PH?M
• SP c?a Diana giúp t?o luu lu?ng khách
• giúp tang doanh s? và l?i nhu?n
• v? trí trung bày SP trong CH vì th? r?t quan
  tr?ng

Sales Organisation Development
78
N?I DUNG

• L?p k? ho?ch uu tiên công vi?c
• H?p hi?u qu?
• Qu?n lý th?i gian
• Qu?n lý ki?m soát vi?c th?c hi?n
• Marketing
• Thu nh?c nh?

• M?c tiêu
• Vai trò c?a vi?c GS
• Nhi?m v? tham vi?ng KH
• K? nang Ð?ng co thúc d?y
• K? nang lãnh d?o
• K? nang dàm phán

79
Thu nh?c nh?
Warning letter
80
Tóm lu?c

• M?c tiêu
• Vai trò c?a vi?c GS
• Nhi?m v? tham vi?ng KH
• K? nang Ð?ng co thúc d?y
• L?p k? ho?ch và s?p x?p uu tiên công vi?c
• Qu?n lý và ki?m soát vi?c th?c hi?n
• Thu nh?c nh?

81
Các k? nang giám sát

• Ph?n h?i dáp

82

• Cám on