BAB 15

1
(No Transcript)
2

• BAB 15
• Merancang dan Mengelola Saluran Pemasaran
  Terintegrasi

3
Saluran Pemasaran

• Saluran Pemasaran (marketing channels) adalah
  sekelompok organisasi yang saling bergantung dan
  terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa
  yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.
• Contoh pedagang grosir atau eceran, agen,
  broker, perusahaan transportasi, gudang
  independen,bank, agen iklan, dll.

4
Arti Penting Saluran

• Sistem Saluran Pemasaran (marketing channel
  system) adalah sekelompok saluran pemasaran
  tertentu yang digunakan oleh sebuah perusahaan.
• ?Peran saluran pemasaran antara lain menghasilkan
  marjin penjualan, mengubah pembeli potensial
  menjadi pembeli yang menguntungkan (tidak hanya
  melayani pasar, tetapi juga membentuk pasar).

5
Arti Penting Saluran

• Saluran pemasaran mempengaruhi
• Keputusan penetapan harga
• Tenaga penjualan perusahaan dan keputusan
  mengenai iklan
• Kebijakan prosedur serta jangka waktu dalam
  komitmen kerja sama
• Strategi pemasaran, dll.

6
Strategi Pemasaran denganSaluran Pemasaran

• Strategi dorong (push strategy) menggunakan
  tenaga penjualan, uang promosi dagang, atau
  sarana lain milik produsen untuk mendorong
  perantara membawa, mempromosikan dan menjual
  produk ke pengguna akhir.
• ? Tepat digunakan jika loyalitas merk rendah.

7
Strategi Pemasaran denganSaluran Pemasaran

• Strategi tarik (pull strategy) menggunakan
  iklan, promosi, dan bentuk komunikasi lain untuk
  meyakinkan konsumen meminta produk dari
  perantara.
• ? Tepat digunakan jika loyalitas merk tinggi dan
  konsumen mampu menerima perbedaan antar-merk.

8
Perkembangan Saluran

• Kerja sama perantara berdasarkan skala lokasi
• Di pasar kecil dengan agen penjualan produsen,
  pedagang grosir dan pengecer
• Di pedesaan dengan pedagang barang umum
• Di urban dengan pedagang lini terbatas
• Di lingkup negara dengan waralaba ekslusif,
  gerai, agen penjualan internasional, atau pasar
  internasional.

9
Perkembangan Saluran

• Sistem saluran berevolusi sesuai
• Fungsi peluang dan kondisi lokal
• Ancaman dan peluang yang muncul
• Sumber daya dan kapabilitas perusahaan
• Faktor-faktor lainnya..

10
Perkembangan Saluran

• Contoh Dell merevolusi penjualan kategori
  komputer pribadi (PC) dengan menjual produk
  secara langsung ke konsumen melalui telepon dan
  internet (bukan melalui agen perantara)

11
Saluran Hibrida

• Contoh HP, pesaing Dell, mengelola saluran
  hibrida antara lain
• Menjual ke pelanggan besar
• Melaksanakan pemasaran lewat telepon pada
  pelanggan ukuran menengah
• Mengirim surat langsung ke pelanggan kecil
• Pengecer untuk pelanggan lebih kecil
• Internet untuk menjual barang-barang khusus

12
Saluran Hibrida

• Pelanggan mengharapkan integrasi saluran yang
  ditentukan karakternya oleh fitur-fitur seperti
• Kemampuan memesan produk secara online dan
  memilihnya di lokasi eceran yang nyaman
• Kemampuan mengembalikan produk yang dipesan
  secara online ke toko pengecer terdekat
• Hak menerima tawaran diskon dan promosi
  berdasarkan total pembelian online dan offline

13
Memahami Kebutuhan Pelanggan

• Klasifikasi Pembeli dalam pasar
• Pembelanja berdasarkan kebiasaan
• Pencari kesepakatan bernilai tinggi
• Pembelanja yang mencintai keragaman
• Pembelanja dengan keterlibatan tinggi

14
Memahami Kebutuhan Pelanggan

• Tiga Tipe Pembelanja yang dilayani pengecer
• Pelanggan jasa/kualitas memperhatikan keragaman
  dan kinerja produk di toko
• Pelanggan nilai / harga cermat dalam
  membelanjakan uang
• Pelanggan dengan hubungan yang dekat mencari
  toko yang sesuai dengan diri atau anggota
  kelomppok

15
Cara Pandang Perusahaan

1. Pandangan Rantai Pasokan melihat pasar sebagai
   titik tujuan
2. Pandangan Perencanaan Rantai Permintaan analisa
   pasar sasaran dan merancang rantai pasokan
   kembali ke belakang
3. Pandangan Jaringan Nilai sistem kemitraan dan
   aliansi perusahaan untuk menyediakan, menambah
   menghantarkan penawarannya.

16
Jaringan Nilai

• Contoh Palm, produsen peralatan genggam,
  terdiri dari seluruh komunitas pemasok dan
  perakit semikonduktor, bugkus plastik, layar LCD
  dan aksesoris.

17
Fungsi dan Aliran Saluran

• Fungsi saluran pemasaran antara lain
• Menggerakkan barang dari konsumen ke produsen
• Mengatasi kesenjangan waktu, tempat dan
  kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari
  yang membutuhkan

18
Aliran Saluran Pemasaran

• Aliran fisik
• Aliran Hak Milik
• Aliran Promosi
• ? Yakni Aktivitas ke depan dari perusahaan
  kepada pelanggan
• Aliran Pemesanan
• Aliran Pembayaran
• ? Yakni Aktivitas Aliran ke Belakang dari
  perusahaan kepada pelanggan

19
Fungsi Anggota Saluran
20
Tingkat Saluran

• Saluran Tingkat Nol (Saluran Pemasaran Langsung)
  yakni produsen menjual langsung ke pelanggan
  akhir
• Contoh penjualan produk Avon dan Tupperware

21
Tingkat Saluran

• Saluran Tingkat Satu yakni mencakup satu
  perantara penjual seperti pengecer
• Saluran Tingkat Dua mencakup dua perantara
  seperti pedagang grosir dan pengecer
• Saluran Tingkat Tiga mencakup tiga perantara
  seperti pedagang grosir, pedagang besarpengecer
• ? Bagi produsen, semakin banyak tingkat saluran
  mempersulit proses mendapatkan informasi tentang
  pengguna akhir dan penerapan kendali.

22
Saluran Pemasaran Konsumen
23
Saluran Pemasaran Industri
24
Saluran Aliran Terbalik

• Yakni dari pengguna kepada sumber dan penting
  dalam kasus seperti
• Menggunakan kembali produk atau kemasan (seperti
  tong bahan kimia)
• Memperbaiki ulang produk untuk dijual kembali
  (seperti komputer)
• Mendaur ulang produk (seperti kertas)
• Membuang produk dan kemasan (produk limbah)

25
Saluran Sektor Jasa

• Contoh Kodak menawarkan empat cara berbeda
  kepada pelanggan untuk mencetak foto
• Laboratorium Mini
• Gerai Eceran
• Mesin cetak rumah
• Jasa online

26
Keputusan Rancangan Saluran

1. Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan
   Pelanggan
2. Menentukan Tujuan dan Hambatan
3. Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif
   Saluran Utama
4. Mengevaluasi Alternatif Utama

27
Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan
Pelanggan

• Lima output jasa yang dihasilkan pemasar
• Ukuran Lot
• Waktu tunggu dan waktu pengiriman
• Kenyamanan spasial
• Keragaman produk
• Dukungan Layanan

28
b. Menentukan Tujuan dan Hambatan

• Tujuan saluran ditentukan berdasarkan
• Tingkat hasil jasa yang ditargetkan.
• Karakteristik Produk
• Kegiatan pesaing di pasar
• Skala lingkungan operasional

29
Mengidentifikasi dan MengevaluasiAlternatif
Saluran Utama

• Alternatif saluran digambarkan dalam tiga
  elemen, yakni
• Jenis jenis perantara yang tersedia
• Jumlah perantara yang dibutuhkan
• Syarat dan tanggung jawab setiap anggota saluran

30
c. Mengidentifikasi dan MengevaluasiAlternatif
Saluran Utama

• Jenis jenis Perantara
• Perusahaan harus mencari saluran inovatif
• Contoh Harry and David berhasil
• menjadi perusahaan pengiriman
• langsung buah buahan karena
• memberikan keranjang hadiah
• berkualitas tinggi berisi
• kemasan buah, kue dan biskuit