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Inteligencia Comercial

• Fernando Grados
• Director Gerente

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Temario

• Quienes somos
• Introducción
• El proceso de Inteligencia Comercial
• Inteligencia Comercial aplicada
• Otras consideraciones sobre IC
• Contrainteligencia y Amenazas

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Quienes somos?

• Somos una empresa de inteligencia comercial.
• Tenemos dominio de la industria de TI y nos
  desempeñamos muy bien en otras industrias.
• Poseemos métodos innovadores y flexibles con un
  fuerte enfoque en la satisfacción de nuestros
  clientes.

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Lo que hacemos

• Análisis predictivo de marketing.
• Análisis de competencia.
• Análisis de escenarios, modelamiento y
  simulaciones de mercado
• Diseño, construcción, actualización y auditoria
  de bases de datos comerciales.
• Estudios y análisis de Oferta y de Demanda
• Consultoría para la creación de Call Centers y
  entrenamiento
• Identificación y evaluación comercial y
  financiera de socios de negocios
• Identificación de oportunidades de negocios.
• Evaluación del canal de distribución.
• Seguimiento de Importaciones y Exportaciones
• Consultoría y Coaching en Marketing

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Empresas que confian en Dominio
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Introducción
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Introducción
Información es poder?
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Introducción

• Rumor
• XXXX me ha contado que.
• Me han pasado el dato que.
• Opinión
• Yo supongo que tal situación va pasar
• Esa decisión no me gusta
• Hecho
• Mi competidor vendió XXXX miles de dólares. Tengo
  los EEFF
• Perdimos al cliente YYY porque prefirió el
  servicio de nuestro competidor XXXX. Tengo una
  carta explicando los motivos

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Concepto de Inteligencia Comercial
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Concepto

• Sistema especializado
• Provee un flujo de información cuidadosamente
  administrado y controlado
• Fuentes internas y externas a la empresa
• Objetivo es alimentar a quienes toman decisiones
  a lo largo de la organización con los datos y
  hechos que requieren

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El proceso de inteligencia
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Investigación vs. Inteligencia

• Proceso continuo de búsqueda y análisis de
  información.
• Alineado al proceso de toma de decisiones del
  cliente y a su planes tácticos y estratégicos.
• Utiliza información de la demanda, la oferta y
  del entorno del mercado. (Las empresas no son
  islas).
• Previene las amenazas (se proyecta al futuro)
• Establece una fuerte diferencia competitiva.

• Recoge información en un momento en particular.
  No hay análisis
• Alineado al proceso de toma de decisiones de
  marketing.
• Utiliza información de la demanda.
• Generalmente se ocupa de resolver problemas que
  ya se han presentado
• Muchos la hacen.

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Beneficios de la Inteligencia Comercial

• Reduce riesgos del mercado.
• Identifica oportunidades de negocio antes o
  mejor que la competencia.
• Anticipa los cambios en el mercado
• Brinda alta calidad de información sobre el
  cliente o competidor.
• Disminuye costos de venta.
• Mejora el control y la administración de ventas.
• Mejora el conocimiento de la competencia.
• Optimiza la distribución de la información dentro
  de la organización y su seguridad.
• Facilita un buen planeamiento y ejecución.
• Permite priorizar la inversión en mercadeo.

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Concepto
Características de la información IC

• Exactitud Todas las fuentes de información deben
  ser evaluadas para asegurar su precisión y evitar
  errores técnicos, de percepción equivocada o que
  estén influidas por esfuerzos hostiles.
• Objetividad Todos los juicios deben estar
  asegurados que nos están influidos por
  distorsiones deliberadas, manipulaciones o
  intereses particulares.

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Concepto

• Usabilidad La comunicación de inteligencia debe
  realizarse de forma tal que facilite la rápida
  comprensión y aplicación. Los entregables deben
  ser compatibles con las capacidades del cliente
  de recibir, manipular, proteger y almacenar la
  información.
• Relevancia La información debe ser seleccionada
  y organizada de acuerdo a a importancia de las
  necesidades del cliente.
• Disponibilidad La información debe estar lista
  para responder los requerimientos de todos los
  niveles de clientes internos.
• Oportunidad La información debe ser entregada
  mientras que su contenido permita tomar una
  acción

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Inteligencia Comercial Aplicada
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IC aplicada a la gestión empresarial

• Alianzas propias o de la competencia
• Situación de los proveedores clave (Finanzas,
  costos, calidad de productos y servicios,
  posibles adquisiciones)
• Legislación y Regulaciones
• Cambios en la política local o internacional, en
  la economía o sociedad que puedan afectar nuestra
  competitividad.
• Iniciativas financieras o de inversión de
  nuestros competidores, proveedores o clientes.

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IC aplicada al marketing

• Monitoreo del mercado (Oferta Demanda y entorno).
• Benchmarking de productos o servicios.
• Investigación de rumores del mercado.
• Anticiparse a las iniciativas del competidor.
• Identificar cambios en la tecnología.
• Identificar intangibles del competidor.
• Identificar cambios en las actividades de
  publicidad o promoción.
• Entendimiento del consumidor
• Anticipar cambios en los proveedores.
• Barreras y catalizadores en el canal o cliente
  para aceptar un nuevo servicio.

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IC aplicada a las ventas

• Capacidades del competidor (Canal, Fza. Ventas)
• Productos y servicios que ofrece el competidor
• Precios de la competencia
• Cambios en las características y funciones de los
  productos y servicios. (Litro 100)
• Requerimientos específicos del consumidor.
• Aproximación a la competencia.
• Calificación de cuentas.
• Comportamiento del canal de distribución
• Análisis del proceso de adquisiciones

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Analisis de la Cadena de Valor
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Otras consideracionessobre Inteligencia Comercial
23
Su relación con la IM
Inteligencia Comercial
Investigación de Mercados
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Errores en IC

• No validar la información
• No usar la información
• Atender rumores u opiniones
• Sub estimar o sobre estimar en el análisis y
  conclusiones.
• No valorar adecuadamente al competidor
• Ignorancia (Diveo)
• No preparar planes de contingencia (Grupo Sombra)

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Industrias en las que se aplica IC

• Servicios
• Banca, finanzas y seguros
• Tecnología
• Telecomunicaciones
• Energía
• Comercio
• Salud

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Contrainteligencia y Amenazas
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Contrainteligencia
Concepto

• Son todas las acciones dirigidas a asegurar de
  que la información estratégica de la empresa no
  sea conocida por otras empresas, sean estas
  competidoras o no, y usen o no métodos legales
  para apropiarse de esa información.

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Contrainteligencia
Acciones preventivas

• Establecimiento de políticas y normas para
  distribuir y asegurar la información.
• Secreto
• Reservado
• Dominio público
• Tácticas de desinformación.
• Destrucción de la información.
• Aseguramiento del personal. (MakroComputo)
• Identificación de vulnerabilidades.

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Amenazas a la IC

• Espionaje Industrial
• Hackers