Hlavn

1
Hlavné problémy exportu do Cíny

• Mgr. Gabriela Pleschová, PhD.
• Univerzita Komenského, o. z. Eurea

Ako exportovat do Cíny a podnikat v Cíne, seminár
pre podnikatelov 29. januára 2008, Bratislava
2
Úvod

• vlastný empirický výskum (2002-7)
• interview so 45 pracovníkmi slovenských firiem
  15 zástupcami inštitúcii
• skúsenosti firiem z CR, Nemecka, Kanady,
  Japonska...

3
Slovenský obchod s Cínou
Graf Obchodná výmena SR Cína (v 100 tis. Sk)
Cína jedna z troch krajín, s ktorými má
Slovensko najvyšší deficit 2006 46 mld. Sk, 2007
(1.-10.) 52 mld. Sk Deficit EU 1999 33 mld.,
2006 128 mld. Investície, spolocné podniky?
4
Príciny

• Ceskoslovensko vs. Slovensko
• Bariéry cínskeho trhu
• Problémy s cínskymi partnermi
• Subjektívne faktory slovenských firiem

5
Základné problémy vývozcov do Cíny

• 1. Bariéry cínskeho trhu
• velká konkurencia a vysoké náklady pri vstupe
• protekcionistická obchodná politika
• byrokracia
• netransparentnost a korupcia
• budovanie mena

6
Základné problémy vývozcov do Cíny

• 2. Problémy s cínskymi partnermi
• osobné vztahy (guanxi)
• necestnost a nedodržiavanie práv duševného
  vlastníctva
• odlišný spôsob rokovania
• jazyk komunikácie
• neodbornost a nespolahlivost cínskych partnerov
• neuhrádzanie platieb nacas
• volné zmluvy a riešenie sporov

7
Základné problémy vývozcov do Cíny

• 3. Subjektívne faktory slovenských firiem
• výber agenta a zamestnancov v Cíne
• neprofesionalita niektorých exportérov

8
Velká konkurencia a vysoké náklady pri vstupe

• základný problém exportu do Cíny
• špecifický produkt
• niekolko rokov znášania nákladov
• vysoké náklady reprezentácie v Cíne
• ceny prenájmu kancelárií (v USD/mesiac/25 m2)

mesto/rok 1997 2002 2007
Šanghaj 2130 660 1170
Peking 1000 630
Bratislava 380
9
Velká konkurencia a vysoké náklady pri vstupe

• dodávat najskôr za nižšie ceny?
• boj o cenu
• casté cesty do Cíny
• katalógy, bezplatné vzorky
• promptné dodávky
• regionálne rozdiely
• stála hrozba konkurencie aj cínskych výrobcov

10
Protekcionizmus

• Po vstupe Cíny do WTO - miesto tarifných opatrení
  netarifné obaly, osvedcenia, registrácia
  produktu v Cíne, štandardy oznacovania,
  oneskorovanie colného odbavenia...
• Certifikáty možnost zneužitia know-how,
  oddialenie, inšpekcie cínskych pracovníkov na
  mieste
• Dodatocné podmienky pri vstupe na trh
  (stavebníctvo)
• Povolenie pre vstup na trh (kozmetika)

11
Protekcionizmus

• Tendre len pre cínskych podnikatelov
• Regionálne rozdiely
• Subvencie domácim výrobcom, uprednostnovanie
  nákupu od cínskych producentov, sprísnovanie
  bankových predpisov
• Riešenie
• Cínske komory?
• Orgány SR a EÚ

12
Byrokracia

• Politický režim
• Nejasne definované kompetencie, prepojenie so
  stranou, spory centrum provincie okresy
  obce
• Riešenie cínski partneri, zamestnanci, agenti
  (záujem)
• Mapa siete vztahov a záujmov

13
Netransparentnost a korupcia

• Index vnímania korupcie TI 2006 Cína 70.
  miesto (3,3/10)
• Index úplatkárov TI 2006 Cína 29. miesto
• Ochota akceptovat cínske pravidlá

14
Budovanie mena

• Nízke povedomie o Slovensku
• Snaha nakupovat špickové t.j., americké, nemecké,
  japonské produkty
• Neznalost v Cíne vs. inde vo svete vs. znalost
  Ceskoslovenska
• Riešitelný problém

15
Osobné vztahy

• Od dôkladného vztahu poznania sa a dôvery ku
  klientelizmu a korupcii
• Silná pociatocná nedôvera
• Lojálnost k dlhorocným partnerom
• Potrebný cas náklady
• Možnost spoznat cínskeho partnera, nájst mieru
  rešpektovania cínskych zvyklostí, nenechat sa
  oklamat

16
Necestnost a IPR

• Priamy záujem oklamat
• Zahmlievajúce vyjadrenia
• Tradícia, kultúra
• Istý pokrok, ale nedostatky pretrvávajú
• Riešenia
• dôkladné preverovanie partnera
• bezpecné platobné nástroje (akreditív)
• stále napredovanie, inovácie

17
Zmluvy a riešenie sporov

• Volnejší text zmlúv alebo jednoduché zmluvy s
  množstvom príloh
• Pozor na detaily
• Slabá znalost AJ
• Pomerne dobrá skúsenost s dodržaním zmluvy
• Cínske zmluvné právo
• Zložité vymáhanie na cínskych súdoch, niekedy
  pomôže obchodná komora
• Žiadat inú kompenzáciu ako financie

18
Výber agenta a zamestnancov v Cíne

• Zástupca, agent, obchodná spolocnost väcšia cast
  slovenských firiem (9)
• Menej priame dodávky (6)
• Pozor na podvodné ponuky cínskych zástupcov
• Perfektná cínština, pevné nervy, tvrdost,
  získanie si rešpektu

19
Základné faktory úspechu

• produkt
• predajca v Cíne
• beh na dlhú trat
• Odporúcania
• nepredávat pod cenu
• tímová spolupráca (SK, CR, Tw, využitie podpory
  ich agentúr)
• subdodávky koncernom
• pracovníci so skúsenostami a dobrou znalostou
  cínštiny
• stály technologický progres
• kombinované formy spolupráce

20
Exportéri zo SR do Cíny

• 2006 6,5 mld. Sk, 2007 (1.-10.) 8,2 mld. Sk
• dnes najmä zahranicné firmy a dcérske firmy
  nadnárodných spolocností
• 2003-6 Matador, Konštrukta - Industry, ZTS
  Sabinov, NOVA S, Považské strojárne Letecké
  motory, Biotika, Kinex, SES, Merina, Slovglass

21
r. 2006
Bleckmann Leváre, s.r.o. vykurovacie systémy a zariadenia
BSH Drives and Pumps, s.r.o. prevodové hriadele
Embraco Slovakia s.r.o. kompresory, kondenzacné jednotky
Konštrukta - Industry, a.s. zariadenia pre výrobu pneumatík
Matador, a.s. stroje a zariadenia na výrobu pneumatík
Merkur Hydraulik, s.r.o. velkoobchod so strojmi, prístrojmi a zariadením, dcérska spolocnost S-D
Molex Slovakia, a.s. konektory pre aut. priemysel, telekom. a výpoctovú techniku, spínace
Nylstar Slovakia, a.s. chemické vlákna
Osram Slovakia, a.s. svietidlá, osvetlenie
Saker, s.r.o. spracovanie železných odpadov a farebných kovov
Sauer-Danfoss, a.s. hydraulické súciastky do motorov
U. S. Steel Košice, s.r.o. produkty z ocele
Volkswagen Slovakia, a.s. automobily
ZTS Sabinov, a.s. prevodové zariadenia
22
Úcastníci seminára
Continental Matador Rubber EVPÚ, a.s. Konštrukta
Industry, a.s. ZKL KINEX, a.s., ZTS Sabinov,
a.s. CENAA, n.f. EFINA, a.s. Elcom, s.r.o, ERS
HOLDING s. r.o. Hellas Trading, s.r.o. Kovotvar,
výrobné družstvo Kúty NCHZ, a.s.
Nováky Petrochema a.s., Dubová Pivovar B.
Bystrica Slovak Real Invest, s.r.o.
23
Kontakty

• www.pleschova.fses.uniba.sk
• pleschova_at_eurea.sk
• Tel./fax. [phone]

Táto práca bola podporená Agentúrou na podporu
výskumu a vývoja na základe Zmluvy c.
APVT-99-028404