DISTR. A

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ESTAN EN PELIGRO LOS DISTRIBUIDORES?
Computador
DISTR. A
Computador
Computador
DISTR. B
Computador

Computador
DISTR. C
Servicio Técnico
Asesorías
Financiación
Etc.
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CÓMO ADICIONAN VALOR LOS DISTRIBUIDORES?
Tres formas de competir
Precio
Producto ostensiblemente superior
Adición de valor
Enfoque de adición de valor
El segmento que busca precio, no lo desea
Asegurese de que seadefinible, cuantificable y
significativo para cliente
Conunique la conexión entre valor agregado y
necesidades (beneficio)
Clientes exigen valor agregado al distribuidor
Tipos de valor
Valor percibido empaque, marca, reputación,
etc.(Quién es usted?)
Valor de desempeño impacto en la rentabilidad
(Lo que Ud. hace para el cliente)
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CÓMO ADICIONAN VALOR LOS DISTRIBUIDORES?
Cómo adicionar valor?
Planeación cómo ayudar a entender necesidades,
planear compras, diseñar una solución.
Pedidos EDI, catálogos, fax, reportes de compra.
FinanciaciónTérminos de pago flexibles,
financiación con terceros, leasing,
arrendamiento, créditos individualizados.

Transición Entrenamiento, grupos de transición
interfuncionales, asistencia en la instalación,
visitas a las instalaciones.
Logística Seguimiento de pedidos, entregas justo
a tiempo, despacho gratis, empacado especial,
agilización, código de barras, etc.
UsoAuditorías de desempeño, entrenamiento
continuo, auditoría de uso de energía, manejo de
inventario, iniciativas de reducción de costos,
etc.
Mantenimiento y servicio Mantenimiento
preventivo, asistencia en carretera, correos
recordatorios, préstamos de equipo, garantías,
etc.
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CÓMO ADICIONAN VALOR LOS DISTRIBUIDORES?
Cómo adicionar valor?
Programas de fidelización Tratamiento a clientes
especiales, regalos, programas de educación,
publicaciones para los clientes, etc.
Instalaciones Operación en fin de semana,
servicio 24 horas, número de sedes, equipo de
reparación especializado, etc.
Personal Acceso a vendedores 24
horas,funcionarios conocedores, especialistas de
producto, etc.
ActualizaciónContratos de actualización,protecció
n contra obsolescencia, recomendación de
reemplazos, etc.
Aspectos cualitativos(Valor percibido)
Disponibilidad de recursos, antigüedad de la
empresa,filosofía administrativa, alianzas
estratégicas, etc.