APPLICAZIONI INFORMATICHE

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APPLICAZIONI INFORMATICHE
IL MARKETING PER LINFORMATICA  
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IL VANTAGGIO COMPETITIVO

• le aziende più competitive non saranno quelle
  con la migliore tecnologia o i computer più
  veloci, bensì quelle che sapranno sfruttare al
  meglio linformatica nella loro idea di
  business.
• (andrea pontremoli)

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brainstorming
Cosa è il MARKETING ?
4
Cosa NON è
Non è vendere Non è produrre Non è fare
pubblicità Non è creare il bisogno
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Cosa NON è
Non è vendere MA favorire la vendita Non è
produrre MA decidere cosa produrre Non è fare
pubblicità MA indirizzare la pubblicità Non è
creare il bisogno MA capire il bisogno
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Philip Kotler
Il marketing è il processo mediante il quale gli
individui ottengono ciò di cui hanno bisogno e
che desiderano attraverso lo scambio di prodotti
o di valori
7
Richard Normann
In una Azienda di Servizi il momento della
produzione e del marketing tendono a coincidere
sino a costituire una sola funzione
8
Peter Drucker
Lobiettivo del marketing è di rendere inutile
lattività di vendita
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La teoria della MOTIVAZIONE (Abraham Maslow)
La MOTIVAZIONE è uno dei quattro fenomeni
psicologici fondamentali insieme a -
PERCEZIONE - APPRENDIMENTO - ATTEGGIAMENTI
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La piramide di MASLOW
realizzazione
stima
socialità appartenenza
sicurezza
sopravvivenza
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Le regole di Maslow

• Come funziona la piramide
• un bisogno soddisfatto cessa di essere motivante
• un bisogno non diviene motivante finché non sono
  soddisfatti i bisogni di ordine inferiore , anche
  se non completamente

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MASLOW in Azienda
partnership
mecenatismo
eventi fiere
credibilità
associazioni di categoria
quota di mercato
competenza
produzione ? vendite ? margini
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Motivazione applicata
Prestazione Motivazione Attivazione
irraggiungibile
irrilevante
sfidante
Difficoltà obiettivi
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Obiettivi S.M.A.R.T.

• Sfidanti
• Misurabili
• Afferrabili
• Rilevanti
• Tempestivi

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APPLICANDO ...

• Il MARKETING studia il mercato per conoscerne le
  esigenze
• Il mercato dellIT Aziendale è costituito dalle
  esigenze degli Utenti
• LIT deve studiare il mercato-azienda con le
  tecniche utilizzate dal Marketing per studiare il
  mercato globale

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Concetto di Marketing

• il raggiungimento degli obiettivi di unimpresa
  presuppone
• la determinazione dei bisogni e dei desideri dei
• mercati-obiettivo, nonché il loro soddisfacimento
  
• in modo più efficace ed efficiente dei
  concorrenti

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Concetto di Marketing

• Valutare la tipologia di bisogni e delle
  esigenze
• i bisogni sono esigenze reali latenti
• la domanda è esplicitazione di una esigenza,
  non necessariamente reale

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Un MUST

• Individuare i BISOGNI
• PRIMA
• che si trasformino in
• DOMANDA

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LETICA DEL MARKETING

• individuare dei bisogni e soddisfarli
• produrre ciò che si può vendere
• invece di vendere ciò che si produce
• amare il cliente non il prodotto

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BRAINSTORMING

• Come si possono individuare i bisogni reali
  di IT dellAzienda?

APPLICANDO le tecniche di Marketing allAzienda
vista come mercato come consumatore
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si sente dire
le imprese CREANO i bisogni convincendo i
consumatori ad acquistare prodotti che NON
DESIDERANO
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ma
le imprese NON POSSONO creare bisogni ma solo
influenzare desideri
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Infatti
La SICUREZZA è una necessità di base la
mancanza di SICUREZZA GENERA
bisogno (maslow)
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individuazione
LIMPRESA individua questa esigenza e inventa
il prodotto che la soddisfa Il sistema
dallarme
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poi la pubblicità
La PUBBLICITA manifesta lesistenza del
prodotto che soddisfa lesigenza
Non ne crea lesigenza
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scoperta

• Il consumatore SCOPRE il prodotto e valuta
• Se è in contrasto con il proprio senso etico
• Se ha la capacità economica di acquisirlo
• allora .. Nasce la DOMANDA

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quindi
La capacità di comunicazione dellimpresa
consiste nel convincere che un certo prodotto
può soddisfare un certo bisogno ma il bisogno
DEVE esistere !
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Processo di generazione della domanda
Necessità piramide di Maslow Bisogni mancata
soddisfazione della necessità Desideri in
dividuazione di cosa soddisfa il
bisogno Domanda capacità e volontà di
acquistare un oggetto di desiderio
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e per i tecnologi ??
Necessità gestione dei processi Bisogni ri
sorse inadeguate Desideri individuazione
dei requisiti di supporto tecnologico Domand
a capacità organizzativa di accettare
lintervento IT disponibilità di budget
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processo per IT
Necessità il primo passo contestualizzarsi
( a quale livello della piramide ci
troviamo?) Bisogni next rilevare le
insoddisfazioni (istituzionali o
personali) Desideri formulare ipotesi di
soluzione (definite e accattivanti) Domanda
realizzare un prototipo
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In sintesi

• Il MARKETING studia il mercato per conoscerne le
  esigenze
• Il MERCATO dellIT aziendale è costituito dalle
  esigenze degli utenti
• LIT deve studiare il mercato-azienda con le
  tecniche utilizzate dal Marketing per studiare il
  mercato globale

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Evoluzione della funzione Marketing in Azienda

• Artigiano piccolo imprenditore
• PIM
• Grande Impresa

Fiuta inconsciamente senza percepire cosa sia
il mercato Sente il mercato ma dedica meno del
1 del proprio tempo ad attività assimilabili al
Marketing Si è dotata di una struttura di
marketing (salvo impiegarla correttamente)
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Le basi scientifiche del Marketing

• Quelli che si pratiche senza scienza,
• son come il nocchiere,
• chentra in un navilio senza timone o bussola,
• che mai ha certezza dove si vada.
  
• Sempre la pratica deve essere edificata sopra
• la bona teoria
• (Leonardo da Vinci)

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..e quindi .

• IL PROCESSO DI SVILUPPO DI UN PROGETTO
  APPLICATIVO
• FORMULAZIONE DI UNA RICHIESTA
• ANALISI DEI REQUISITI
• ANALISI COSTI BENEFICI
• SPECIFICHE DI PROGETTO
• REALIZZAZIONE
• PASSAGGIO IN PRODUZIONE
• MANUTENZIONE

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..ma non è lo stesso ?

• IL PROCESSO DI SVILUPPO DI UN PROGETTO DI
  MARKETING
• PERCEZIONE DI UNASPETTATIVA/BISOGNO
• FORMULAZIONE DEL CONCETTO DI SERVIZIO
• SPECIFICHE DEL SERVIZIO DA OFFRIRE
• EROGAZIONE
• VERIFICHE DELLE PRESTAZIONI DEL SERVIZIO
• MANUTENZIONE

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UN CAFFE ?

• Tazzina pulita
• Dotazioni base (zucchero, cucchiaino, ecc.)
• Cortesia
• Caffè buono
• Latte
• Panna
• Cioccolatino

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Valore delle esigenze
Qualità erogata
esigenze esplicite
esigenze latenti
Qualità percepita
esigenze implicite
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La matrice di BOSTON (Boston Consulting Group)
?
stars
2 22
Crescita del mercato
dogs
cash cows
10 0,1
Quota di mercato relativa al concorrente
principale
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La matrice di BOSTON
La sequenze ideale di sviluppo di un prodotto
?
stars
Crescita del mercato
2 22
dogs
cash cows
10 0,1
Quota di mercato relativa al concorrente
principale
40
La matrice di BOSTON
Flussi di liquidità interni
?
stars
Crescita del mercato
2 22
dogs
cash cows
10 0,1
Quota di mercato relativa al concorrente
principale
41
La matrice di BOSTON
flussi finanziari liquidità ? Alti bassa
Stars ingenti variabile Cash
cows modesti alta Dogs molto
bassi bassa (assorbono molte (bassi
profitti risorse manageriali) perdite)
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Diffusione delle innovazioni
Innovatori precursori prima
maggioranza seconda maggioranza
ritardatari 2.5 13.5 34 34 16
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CREARE VANTAGGI PER IL CLIENTE SULLA BASE DEI
CAMBIAMENTI DEL SUO SPAZIO COGNITIVO
Definire i vantaggi per il cliente Dalle
offerte basate sul prodotto alle offerte basate
sui risultati NO SI Frigorifero freddo
Automobile mobilità hw sw servizi (ASP)
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DEFINIZIONE DELLE AREE DI MERCATO

• definizione orientata
• .. al prodotto .. al mercato
• REVLON vendiamo cosmetici vendiamo
  speranza
• FERROVIE gestiamo ferrovie vendiamo
  mobilità
• XEROX produciamo copiatrici miglioriamo la
  produttività dellufficio
• TRECCANI vendiamo enciclopedie produciamo
  informazione
• CARRIER produciamo impianti creiamo
  benessere termotecnici ambientale

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DEFINIZIONE DELLE AREE DI MERCATO

• definizione orientata
• .. al prodotto .. al mercato
• DISNEY cartoni animati rendere felici
• BANG OLUFSEN hi fi appartenenza
• STARBUCKS snack c socialità
• ROLLS ROYCE automobili appartenenza