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DISTRIBUTION
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PROBLÉMATIQUE

• Le choix des canaux de distribution a une
  influence sur toutes les autres décisions
  marketing
• Engagement à long terme

RESSOURCE EXTERNE CLÉ
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ACTEURS
HYBRIDE
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NIVEAUX D'UN CIRCUIT DE DISTRIBUTION
Zéro-niveau (F-C) Un niveau (F-D-C) Deux
niveaux (F-G-D-C) Trois niveaux (F-G-S-D-C)
Fabricant
Consommateur
Détaillant
Grossiste
Détaillant
Grossiste
Détaillant
Semi-grossiste
(a) Circuits de distribution aux consommateurs
Fabricant
Client industriel
Intermédiaire industriel
Agent de fabricant
Bureau de vente du fabricant
(b) Circuits de distribution aux entreprises
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CINQ FLUX MARKETING DANS LES CIRCUITS DE
DISTRIBUTION DE CHARIOTS ÉLÉVATEURS
1. Flux de marchandises
Fournisseurs
Transporteurs, entrepôts
Fabricant
Transporteurs, entrepôts
Commerçants
Transporteurs
Clients
2. Flux de propriété
Fournisseurs
Fabricant
Commerçants
Clients
3. Flux de paiement
Fournisseurs
Banques
Fabricant
Banques
Commerçants
Banques
Clients
4. Flux d'information
Fournisseurs
Transporteurs, entrepôts, banques
Fabricant
Transporteurs, entrepôts, banques
Commerçants
Transporteurs, banques
Clients
5. Flux de promotion
Fournisseurs
Agence de publicité
Fabricant
Agence de publicité
Commerçants
Clients
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FONCTIONS

• Général
• Réduire les écarts de temps, de lieu et de
  possession.
• Spécifiques (selon l'ordre normal)
• Information
• Promotion
• Négociation
• Prise de commande
• Financement
• Risque
• Distribution physique
• Facturation
• Propriété

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CANAUX DE DISTRIBUTION ÉLECTRONIQUES
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SYSTÈME DE DISTRIBUTION E-BUSINESS
FONCTIONS DES CANAUX
FACILITATEURS E-BUSINESS
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MISE EN PLACE ÉTAPES

• Analyser les besoins des clients
• Établir les objectifs et contraintes de
  distribution
• Cerner les possibilités
• Évaluation des possibilités

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BESOINS QUOI / OÙ / POURQUOI / QUAND / COMMENT

• Volume unitaire d'achat
• Délai
• Accessibilité
• Variété
• Services de soutien

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DÉFINITION DES OBJECTIFS ET DES CONTRAINTES

• Produit
• Intermédiaire
• Concurrence
• Politiques de lentreprise
• Environnement
• Service souhaité

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DÉTERMINATION DES POSSIBILITÉS

• Types dintermédiaires
• Nombre dintermédiaires
• Conditions et responsabilités

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ÉVALUATION DES POSSIBILITÉS

• Économiques
• De contrôle
• De souplesse

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CINQ CRITÈRES DE CHOIX POUR LES PRODUITS DE
HAUTE-TECHNOLOGIE

• Taille du marché
• Profitabilité
• Type de produits
• Niveau de contrôle
• Flexibilité

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ÉVOLUTION DES CANAUX DE DISTRIBUTION DANS
LINDUSTRIE INFORMATIQUE
1950-1960
1970-1980
1960-1970
Producteur
Producteur
Producteur
Force de vente
1980-1990
Producteur
Force de vente
OEM
Intermédiaire
Marketing Direct
Agents
Courtiers
Sous-contracteurs
Ordinateur à ordinateur
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VENDRE OU DISTRIBUER? ANALYSE DE LA PROFITABILITÉ
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LE DISTRIBUTEUR PARFAIT DE PRODUITS DE
HAUTE-TECHNOLOGIE
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ACTIVITÉS DE VENTE
Communication
Information
Logistiques
Suivi du client
Prospection
Négociation
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ÉQUIPE DE VENTE POUR GROS ORDINATEUR
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CONCLUSION
Intermédiaires vente directe
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PRIX
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COMPARAISON DES PRIX POUR PRODUITS STANDARD ET
HIGH-TECH
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Le PRIX est ce que les consommateurs paient, et
la VALEUR est ce pour quoi ils paient.
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IMPORTANCE DE LA FIXATION DU PRIX COMME OUTIL DU
MARKETING DE LA HAUTE TECHNOLOGIE

• INDICE

- du niveau de concurrence de la compagnie - de
la valeur perçue entre les produits concurrents -
de l'image que la compagnie veut projeter - de
la position en terme du "state of the art" - de
la qualité perçue
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OBJECTIFS (nouvelle technologie)

• Survie
• Maximisation du profit actuel
• Maximisation du chiffre d'affaires
• Maximisation de la croissance des ventes
• Écrémage du marché
• Leadership de la qualité / Technologique
• Empêcher la concurrence
• Établir une relation
• Marge aux distributeurs
• Éviter action gouvernementale
• Maintenir bon écart de prix avec concurrents-clés

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LA ZONE D'ACCORD
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PRIX PLANCHERPRIX PLAFOND
Indices des prix Acceptation segment
marché Stratégie de prix des
concurrents Structure de coût du produit
Actions Évaluation de l'élasticité de la
demande Vérifications du prix des
concurrents Mesure de la courbe d'apprentissage
Techniques de prix Comparaison avec les
produits substituts Prix en fonction de la
valeur Prix du marché Prix par
soumission Seuil de rentabilité Coût et marge
de profit
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COURBE D'APPRENTISSAGE(marché du
micro-ordinateur entre 1977 et 1987)
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CHOIX D'UNE MÉTHODE DE FIXATION DES PRIX

• En fonction du coût plus la marge
• En fonction d'un rendement cible des
  investissements
• En fonction de la valeur perçue
• En fonction du prix du marché
• En fonction des soumissions

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TACTIQUES POUR FIXER LEPRIX D'UN NOUVEAU PRODUIT
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PROFITABILITÉ, PRIX ET SEUILDE RENTABILITÉ
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EXEMPLE DE COMPARAISON DE CARACTÉRISTIQUES D'UN
PRODUIT
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POLITIQUES DE PRIX ETTYPES DE PRODUIT
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STRATÉGIES DE PÉNÉTRATION ET D'ÉCRÉMAGE POUR
NOUVEAUX PRODUITS
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CHOIX DU PRIX FINAL

• Prix psychologique
• Influence des autres variables du marketing mix
  sur le prix
• Politiques de fixation des prix de l'entreprise
• Impact du prix sur les autres intervenants

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COMPARAISON DES COÛTS DE TRANSACTION
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TRANSFERT DE PAIEMENTSÉLECTRONIQUES (E-PAIEMENTS)
Demande de paiement encryptée (no. carte de
crédit, Bon B-to-B)
Navigateur du client
Serveur du vendeur
Flux d'information
Vérification de l'authenticité et de la marge
de crédit
Énoncé (carte de crédit ou énoncé d'achat)
Transferts de paiement en ligne autorisés
Approbation du paiement
Banque du client (institution carte de crédit ou
compte)
Traitement du paiement (carte de crédit ou
banque)
Question d'autorisation
Vérification du crédit