Rponses aux marchs

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Réponses aux marchés Information
Formationautour du DM
10, 11 et 12 octobre 2006 Patrick
BILLON Directeur Service Clients Boston
Scientific France
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Il existe plusieurs facteurs clé sur le marché
qui influencent notre business.

• Influence des autorités sur le contrôle des coûts
  
• Rôle croissant des acteurs économiques
• Augmentation des appels d offre en tant que
  processus d achat
• Appels d offre européens (plus grande
  transparence)
• France 50 du business
• Italie, Espagne 90 du business
• Royaume Uni 40 du business

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La refonte du code des marchés fait évoluer le
type de procédure choisie
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Incitant les fournisseurs à mieux structurer
le traitement des appels doffres
comprendre
Suivre
Préparation
Analyse
Analyser
promouvoir
Partager
Vendre
Recevoir
Cercle Vertueux
Soumettre
Repérer
Lister
Valider
Coordonner
Compiler
Soumission
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La préparation

• Objectifs
• Bien comprendre qui vous êtes, les
  décisionnaires, le processus de décision,
  lactivité, qui est en place
• Profil client Stratégie appel
  doffre
• Promouvoir limage de la société auprès des
  différents acteurs.
• Vendre au-delà du produit qualité de
  service, formation.

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La soumission

• Objectifs
• Mettre en place un système de veille
  permettant de repérer les différentes parutions.
• Identifier les lots nous concernant et coordonner
  les réponses avec les représentants.
• Répondre à lensemble des demandes du CCAP, et
  CCTP
• Répondre dans les délais.

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Lanalyse

• Objectifs
• Obtenir / enregistrer les réponses quantitatives
  pour pouvoir honorer le marché (volume / prix) et
  suivre les engagements du centre.
• Comprendre les raisons des gains et/ou des pertes
  pour préparer le prochain appel doffre.

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Nos challenges

• Maintien de notre connaissance sur le code des
  marchés.
• Dématérialisation des appels doffres.
• Anticiper limpact des changements sur notre
  organisation.
• (code des marchés 2006 ?)
• Groupements dachat
• Repérage des Appels doffre et identification des
  lots.
• Respecter les délais qui sont de plus en plus
  courts
• Gestion de la réponse parfois tardive de la part
  des hôpitaux et des autorités de tutelles (Dass,
  préfecture)

• Information et formation produits

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Information et formation produits3 niveaux
dexigences

• Niveau 3 Défibrillateur implantable
• Arrêté du 27 Octobre 2004 pour les centres
  désignés
• Les praticiens formés à la technique
  dimplantation doivent répondre aux exigences
  suivantes
• Compétences reconnues en électrophysiologie et en
  stimulation cardiaque
• Formation spécifique à lusage des
  défibrillateurs (expérience de 2 ans
  dimplantation de stimulateur en tant que 1er
  opérateur, puis participation à 30 interventions).

Niveau 2 Echographe endo coronaire Loffre
devra comprendre la prise en charge complète de
la formation, avec attestation nominative, des
personnels suivants Les services
utilisateurs Le service technique en vue de la
maintenance
Niveau 1 DM implantables Le titulaire du
marché sengage à former autant quil sera
nécessaire, les utilisateurs à lemploi des
dispositifs retenus, à assurer une information
régulière
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Différents programmes mis en place par les
industriels pour répondre à cette exigence, dans
lintérêt des patients.
sur site
hors site
Praticien Hospitalier
Centre excellence Centre formation Congrès S
ites Web
Technico- Commercial
Para- Méd.
Bio- Méd.
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Formation produit

• Equipe technico-commerciale
• Spécialiste du produit uniquement
• Formation interne
• Certaines chartes existent entre sociétés
  savantes et laboratoires (ex SFC et sociétés
  défibrillateurs)
• Pas de certification officielle comme celle
  définie dans le cadre de la Charte de la Visite
  Médicale entre les entreprises du médicaments et
  le CEPS

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Formation technique

• Centre dExcellence
• Service de renommée nationale / internationale
• Approfondissement des connaissances cliniques et
  techniques.
• Participation et discussion autour de cas réels
• Centre de formation
• Environnement hospitalier
• Service spécialisé dans une technique nouvelle
  utilisant 1 produit spécifique.
• Médecin formateur.
• Réalisation de cas réels.
• Training center
• Unité créee par les laboratoires.
• Formations internes et externes .Tous
  intervenants.

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Information Produit, technique, Clinique

• Congrès
• Exposition
• Ateliers
• Sessions scientifiques
• Site Web
• Industriels
• Sociétés savantes

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Lensemble de ces programmes, principalement
financés par lindustrie, devrait, à terme, avoir
une reconnaissance officielle, pour répondre aux
exigences de formation et dinformation du corps
médical.
Organismes de formation agrées Dans le cadre De
la FMC
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• 3 objectifs
• Transparence des financements (Promotion vs
  Formation)
• Qualité des formations
• Evaluation des actions de formation

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Merci !