Diapositiva 1

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Estrategia empresarial para iniciar y consolidar
negocios de exportación
México, D.F. Septiembre 2006
MTRO. RAFAEL CASTELLOT RAFFUL
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Estructura del curso
1. La Empresa y su funcionamiento en el Mercado
2. La Exportación como una Opción Viable para
obtener divisas 3. Participación de todas las
áreas de la Empresa en la Exportación 4.
Reducción de Costos para Exportar 5. Aportación
del Área de Compras a la Exportación 6. El Área
de Finanzas y la Capacidad para Exportar 7.
Tratamiento Fiscal a la Exportación y la Utilidad
de la Empresa 8. Invertir para Exportar y
Características del Proyecto de Inversión. 9.
Selección de los Mercados Externos para Exportar
10. Utilización de los Esquemas de Apoyo para
Fortalecer la Exportación 11. Consolidación de
la Empresa en el Mercado Internacional de
Exportación.
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La Empresa y su funcionamiento en el Mercado
Tamaño de empresas Liberalización del comercio
mundial Creciente integración de los mercados
financieros Políticas de desregulación y
flexibilización de las leyes de
competencia Costos decrecientes en las
comunicaciones y los transportes. Desarrollo
tecnológico
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La Empresa y su funcionamiento en el Mercado

• Estructura de mercado
• Competencia perfecta
• Competencia imperfecta
• Monopolio
• Oligopolio
• Además
• Empresa local
• Empresa Nacional
• Empresa Exportadora
• Empresa Multinacional

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La Exportación como una Opción Viable para
obtener divisas

• La actividad exportadora
• Captación de divisas
• Para importaciones
• Para capitalizarse
• Para contribuir al desarrollo del país
• Para elevar el rendimiento del dinero
• Para mantener la cobertura de futuras
  transacciones comerciales

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La Exportación como una Opción Viable para
obtener divisas
Tipos de divisas y mercados Dólar y el mercado
de exportación de México 91 Euro y el mercado
de la Unión Europea, con 25 países miembros
3 Yen y el mercado asiático 1 América
Latina y otros países 5
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Participación de todas las áreas de la Empresa en
la Exportación
La existencia de las áreas en una empresa depende
del tamaño de la misma, así como de su actividad
productiva. Por ello, es relevante representar la
existencia y organización de las mismas a través
de un organigrama, que represente la distribución
de las áreas y cómo se encuentran conectadas
entre sí, y si es el caso, las nuevas áreas y
puestos.
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Participación de todas las áreas de la Empresa en
la Exportación
En general, la administración se compone de las
siguientes áreas administrativas  Contabilidad y
finanzas Administración de personal Comercializaci
ón Producción servicios Dirección
General Información comunicación
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Participación de todas las áreas de la Empresa en
la Exportación
Finanzas Obtención de recursos monetarios y
maximizarlos, sea en inversiones productivas o
en estrategia de marketing. Recursos Humanos
Coordinar y optimizar los conocimientos y
habilidades, para lograr la máxima eficiencia. El
recursos humano garantiza el éxito de la
organización. Producción Lograr un proceso
completo de calidad y administrar la operación
óptima de la capacidad instalada. Mercadotecnia
Comprende el ciclo de ventas y distribución ,
desde la planeación del producto hasta la
investigación de mercados, el almacenamiento, el
contacto con distribuidores y la colocación del
producto en los centros de distribución.
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Reducción de Costos para Exportar
Competir en los mercados exige Calidad Precio Op
ortunidad Servicio, Entre otros Pero sobre todo
costos bajos y para ello se requiere de elevar la
productividad. Para muchos productos, la opción
de participar en los mercados es con bajos costos
sin que afecte la calidad de los mismos.
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Aportación del Área de Compras a la Exportación

• Necesidades de compras
• Proveedores
• Materias primas, intermedios o productos
  complementarios
• de calidad
• Oportunidad de entrega de productos
• Precios y formas de pago
• Para algunos mercados se requiere que los
  proveedores sean calificados y a la vez
  reconocidos como importantes en la cadena de
  valor
• No debe de afectarse la calidad del producto y
  verificar que sea de acuerdo a las
  especificaciones

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Tratamiento Fiscal a la Exportación y la Utilidad
de la Empresa
Según las leyes fiscales Apoyo a empresas
exportadoras, ya que crean empleos y crecimiento
económico Políticas diferenciadas en el pago de
impuestos locales Tratamiento diferenciado a
empresas exportadoras, en el renglón de utilidades
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Invertir para Exportar y Características del
Proyecto de Inversión

• Aspectos a considerar
• Recuperación de la inversión
• Cumplir con oportunidad con la venta del producto
• Medición de Rentabilidad
• Debe presentarse un análisis del flujo de fondos
  realizado con una serie de herramientas
  financieras o criterios de evaluación de los
  proyectos de inversión. Algunos indicadores
  financieros que no deben dejar de incluirse son
  los siguientes
•     Período de recuperación (payback)
• Valor actual neto (VAN)
•    Tasa interna de retorno (TIR)

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Invertir para Exportar y Características del
Proyecto de Inversión
PERÍODO DE RECUPERACIÓN.   También denominado
payback, paycash, payout o payoff, indica el
tiempo que la empresa tardará en recuperar la
inversión, con la ganancia que genera el negocio.
Es una cantidad de meses o años.   Puede
calcularse en forma simple, sumando los
resultados netos al monto de la inversión
inicial, hasta llegar a cero. En este caso no se
estaría considerando el "valor tiempo del
dinero", por lo que, si el plazo analizado es
extenso, se produce una distorsión de valores (se
comparan pesos o dólares de un momento con pesos
o dólares de 12, 24 ó 36 meses después).
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Invertir para Exportar y Características del
Proyecto de Inversión
VALOR ACTUAL NETO (VAN). Uno de los puntos
conflictivos en torno al VAN es la determinación
de la tasa seleccionada y por qué. Esencialmente,
hay cuatro opciones   Ø      el interés del
mercado Ø      la tasa de rentabilidad de la
empresa Ø      una tasa cualquiera elegida por
el inversionista Ø      una tasa que refleje el
costo de oportunidad
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Invertir para Exportar y Características del
Proyecto de Inversión
TASA INTERNA DE RETORNO (TIR).   Es la tasa de
interés efectiva que da la inversión en el
negocio en evaluación. Es la máxima tasa que es
posible pagar por el financiamiento de un
proyecto, ya que devolviendo un préstamo con esa
tasa, con los ingresos generados, el proyecto no
daría ganancia ni pérdida.
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Selección de los Mercados Externos para Exportar

• ANÁLISIS DE MERCADO
• Descripción de la rama (en el mercado meta).
• Descripción de la región o país seleccionado.
  Incluyendo consideraciones políticas, legales,
  culturales, económicas y sociales
• Mercado meta, segmentación y características del
  mismo
• Investigación de mercado
• Análisis de la competencia
• Barreras de acceso al mercado

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Dimensión de México
México, país maquilador
Casi nula integración de insumos mexicanos a
los productos maquilados
Marcas, tecnología y know how extranjeros
Ficticia similitud con los tigres asiáticos
Sin maquila, las manufacturas
exportadas también están íntimamente ligadas
con las empresas multinacionales
Lo poco que queda, en manos de los grandes
grupos mexicanos
Mínima participación de la verdadera industria
nacional, es decir, las pymes
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Creciente importancia del comercio exterior en la
economía mexicana
A partir de la crisis de 1994, el sector externo
ha sido una potente locomotora de la economía
Con el acicate de un creciente número de
tratados comerciales, se ha insistido en las
múltiples oportunidades que ofrecen los
mercados externos
El comercio exterior ha crecido de manera
notoria y el saldo, aunque deficitario,
no ha representado aun un problema mayor
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COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS PARA EXPORTAR

• El sector externo es un medio para alcanzar
  la estabilidad de precios, además que debe
  promover el crecimiento económico y la generación
  de empleos

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COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS PARA EXPORTAR
El comercio internacional permite que una nación
incremente su productividad al no tener que
producir todos los bienes y servicios dentro del
mismo territorio.
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COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS PARA EXPORTAR
Especialización en la globalización

• Incorporación a procesos industriales de pequeñas
  y medianas industrias locales
• Planeación de logística de ensamble
• Obtención de beneficios económicos o fiscales a
  cambio de transferencia de tecnología,
• Generación de divisas de exportación y creación
  de fuentes de empleo.

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COMPETITIVIDAD DE LAS EMPRESAS PARA EXPORTAR

• Estándares de competitividad internacional
• La orientación a la satisfacción total de las
  expectativas del cliente.
• La implantación de una cultura de medición
  constante y de mejora continua.
• El desarrollo permanente de las capacidades y
  habilidades del personal a todos los niveles de
  la empresa.
• La innovación continua de productos, servicios,
  sistemas de producción, mejoras en la
  organización y en la conducción de la empresa,
  innovando métodos y sistemas

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Para mejorar la competitividad de las empresas y
la del país.
Entre los grandes problemas que se han
identificado con relación a las empresas destaca
que más de 50 de las ramas productivas están
conformadas por pequeñas y medianas empresas, de
las cuales más de la mitad se encuentran al
margen de las exportaciones. No se han
modernizado ni reestructurado en función de la
competencia global, sino que continúan trabajando
en nichos locales.