Presentacin de PowerPoint

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BAIREXPORT LA RED DE EXPORTADORES DE BUENOS
AIRES Exportación de Servicios Profesionales a
Estados Unidos 14 de Septiembre, 2005
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Desarrollo del seminario
INTRODUCCIÓN
De qué hablamos cuando nos referimos al comercio
de servicios profesionales
ASPECTOS OPERATIVOS
Normas cambiarias, aduaneras e impositivas.
Desde el punto de vista jurídico Pautas para
realizar contratos internacionales
CONTEXTO INTERNACIONAL
Situación del comercio de servicios y las
negociaciones internacionales
EXPERIENCIA EMPRESARIA
Testimonio de NOVAMENS
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El servicio es una actividad económica,
intangible, invisible y perecedera (no se puede
almacenar) que exige una interacción directa
entre consumidor y proveedor.
Quién exporta servicios?Ud. es exportador de
servicios cuando una prestación de servicios es
pagada por un cliente no residente,
independientemente de donde se presta.
ITC UNCTAD/WTO
Cómo se comercializan los servicios?Los
servicios se determinan en cuatro modalidades de
prestación Provisión transfronteriza. Provisión
a un visitante extranjero. Establecimiento de
presencia comercial en el extranjero. Viaje al
exterior para suministrar servicio.
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LA EXPORTACIÓN DE SERVICIOS, UN FENÓMENO COTIDIANO
Dependiendo del rubro, / - tradicionales

• Turismo
• Educación (estudiantes extranjeros)
• Servicios financieros
• Tratamientos médicos
• Call Centers
• Servicios profesionales

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• EXPANSIÓN ACTUAL DEL COMERCIO DE SERVICIOS
• Globalización
• Tecnología
• Outsourcing

1983 Sobre 92 empresas argentinas constructoras
y de ingeniería encuestadas, 21 habían realizado
trabajos en el exterior y 17 se habían presentado
en licitaciones y concursos fuera del país. Once
tenían filiales en el exterior.
Exportación argentina de servicios de ingeniería
y construcción F. Gatto y B. CEPAL Buenos Aires,
1983.
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MODALIDADES DE LA EXPORTACIÓN DE SERVICIOS
Modo 1. Suministro transfronterizo. Es el
equivalente a la forma normal de comercio de
bienes. Hay separación geográfica entre comprador
y vendedor y lo único que se desplaza es la
prestación a distancia, sin movimiento de
personal, por medios electrónicos, por ej.
Modo 2. Consumo en el exterior. El consumidor
recibe la prestación del servicio en el país
donde tiene sede el proveedor (turismo,
educación, salud). Para éste, así como para la
autoridad fiscal, es prácticamente como operar en
el mercado local.
Modo 3. Presencia comercial (del prestador) en el
extranjero apertura de filiales para atender los
mercados del exterior (consultoras, agencias de
publicidad, estudios de servicios profesionales).
Algunos países la promueven por la captación de
inversiones en otros hay exigencias severas como
control de la sociedad por socios locales.
Modo 4. Desplazamiento de personal para prestar
servicios en el exterior puede darse junto con
el modo 3 (para desempeñarse en la filial) o no
(en casos de desplazamiento por períodos cortos
para atender contratos preestablecidos (no
confundir con el movimiento migratorio de
particulares). Involucra normas migratorias.
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COMPARACIÓN DE LA OPERATORIA EN LA EXPORTACIÓN DE
BIENES Y DE SERVICIOS
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Siempre según el rubro, el país y la modalidad...
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Ejemplo de barrera económica Retenciones al
sector de Software y Servicios afines en México
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Ejemplo de barrera no económica Limitaciones
al acceso al mercado mediante presencia comercial
en Brasil (para todos los sectores)
Foreign specialized technicians and highly
qualified professionals may work under a
temporary contract with legal entities, whether
of national or foreign capital, established in
Brazil. The pertinent contract must be approved
by the Ministry of Labour. Approval of contracts
of specialized technicians and highly qualified
professionals takes into account the
compatibility of their qualifications with the
area of business in which the company is engaged.
The company must justify the need to contract
such professionals and technicians in relation to
similar professionals and technicians available
in Brazil.  Juridical persons must obey the
proportionality of at least two Brazilians for
three employees when engaged in the following
activities listed in this offer communications
land transportation commercial stores in
general commercial offices insurance
advertising hotels and restaurants.
Fuente Compromisos de Brasil, GATS/AGCS
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Las Negociaciones Internacionales para
liberalizar el Comercio de Servicios
Convenios para evitar la doble imposición
(bilaterales)

• Negociaciones regionales y bilaterales
• Tratados de Libre Comercio (Nueva Generación
  Comercio de Servicios, Compras Públicas,
  Inversiones)
• MERCOSUR Protocolos sobre Comercio de Servicios,
  Compras Públicas, Facil. Actividades
  Empresariales, VISA MERCOSUR
• ALCA

• Negociaciones Multilaterales en la Organización
  Mundial de Comercio
• GATS (AGCS) Trato Nacional y Acceso a Mercados
  (excepto régimen migratorio y aspectos
  educativos)
• Compras Públicas, Propiedad Intelectual,
  Inversiones

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Convenios para evitar la Doble Imposición
Modelos Criterio de fuente de la renta (sólo
grava una de las partes) Reconocimiento de la
retención como crédito fiscal Tasas máximas
Países con los que Argentina tiene C.D.I. de
carácter general
Los únicos C.D.I. sectoriales son para el
transporte internacional
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El desafío de comercializar servicios...
Porqué exportar servicios implica un desafío
mayor? Porque los servicios son intangibles y el
servicio en realidad no existe hasta que es
suministrado, es crítico para los prestadores de
servicios el desarrollo de su perfil y
credibilidad en nuevos mercados.
ITC UNCTAD/WTO
CERTIFICACIONES DE CALIDAD Y ACERVO General ISO
9001 Específicos series CMM (software), acervo
profesional (arquitectura)
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OTROS ELEMENTOS PARA UNA ESTRATEGIA DE
INTERNACIONALIZACIÓN EN UNA EMPRESA DE SERVICIOS
CARTERA DE REFERENCIAS INTERNACIONALES Mediante
operaciones con filiales argentinas de compañías
extranjeras
FORMACION DE EQUIPOS INTERNACIONALES Body-shopp
ing (India) Incorporación de especialistas
extranjeros
RELACIONES PROFESIONALES Y PERSONALES Congresos,
ferias, Diáspora argentina
BÚSQUEDA DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIOS Licitaciones
y concursos internacionales Misiones comerciales
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INTERNACIONALIZACIÓN EN LA PRÁCTICA CASO
ALTÉCNICA LOCKWOOD GREENE
1990-94 Trabajar con clientes internacionales en
la Argentina 1994-98 Acompañar a esos clientes en
su expansión Regional 1997-00 Entrenamiento en
USA y Europa de personal enviado por períodos de
6 meses (promedio) Trabajar con otras oficinas
internacionales para proyectos en la Región
Desde 1999 Exportación desde Bs. As. a USA,
Europa y Resto del mundo
FUENTE LOCKWOOD GREENE
PYMES EXPORTADORAS EXITOSAS
FUENTE SEPYME EN BASE A DATOS DE FUNDES
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• PASOS BÁSICOS
• Autoevaluación previa de la aptitud para la
  exportación estructura capacidad financiera
  (3-5 años), capacidad de gestión y trabajo a
  distancia.
• Especialización Definir un expertise particular
  que tenga demanda en los mercados
  internacionales, identificando en qué lugares se
  localiza la mayor demanda.
• Constituir equipos idóneos para trabajar según
  estándares internacionales y superar barreras
  culturales.
• Imagen y herramientas de comunicación adecuadas
  sitio web y material de presentación de calidad,
  que refleje la proyección internacional.
• Identificar posibles contrapartes en el exterior
  viajes frecuentes para establecer relaciones
  sólidas.
• Establecer alianzas con firmas o profesionales
  locales.

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EVITAR CAER EN ERRORES COMUNES Y REDUCIR EL
TIEMPO DE APRENDIZAJE RECURRIENDO A APOYO EXTERNO
Y ALIANZAS ESTRATÉGICAS (ASOCIATIVISMO,
NETWORKING INSTITUCIONAL-EMPRESARIAL)
CONSORCIOS DE EXPORTACIÓN CÁMARAS SECTORIALES Y
CONSEJOS PROFESIONALES CÁMARAS
BINACIONALES AMCHAM (CÁMARA DE COMERCIO DE
EE.UU. EN ARGENTINA) BAIREXPORT (RED DE
EXPORTADORES DE BUENOS AIRES) Servicios
Profesionales, Software, Diseño
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Desarrollo del seminario
INTRODUCCIÓN
De qué hablamos cuando nos referimos al comercio
de servicios profesionales
ASPECTOS OPERATIVOS
Normas cambiarias, aduaneras e impositivas.
CONTEXTO INTERNACIONAL
EXPERIENCIA EMPRESARIA