Diapositiva 1

1
UNIVERSIDAD ANÁHUAC SEMINARIO DE EMPRESA

Autor EMBA Marco A. Barradas Q.
2
TEMAS Y SUBTEMAS (contenido mín.)
NI SECRETARIAL, NI COPY PASTE LUCIRSE!

• ANÁLISIS DE LA EMPRESA (4 sesiones 5), 25.1.06
• Pre-diagnóstico Constitución legal Visión y
  Misión empresarial Objetivos y metas
  Antecedentes Estructura admva. y resistencia al
  cambio Políticas y controles Instalaciones y
  otros activos Cobertura de riesgos Tecnología
  Cumplimiento de obligaciones.
• ANÁLISIS DEL PRODUCTO (4 sesiones, 10), 8.2.06
• Descripción (arancelaria) del producto a
  exportar Proveeduría Subcontratación Costos de
  producción Programas Fomento Activos fijos e
  intangibles Proceso
  productivo, capacidad instalada y
  cuellos de botella e inventarios
  Imagen Envase y embalaje Normas oficiales
  Control de calidad Respaldo al producto
  / servicio Participación
  en la industria Fuerzas y
  debilidades.

3
TEMAS Y SUBTEMAS

• SELECCIÓN Y ANÁLISIS DEL MERCADO META
  (5 sesiones 10), 22.2.06
• Posicionamiento competitivo Estadísticas de
  exportación e importación Selección / medición
  del mercado, identific. tendencias Barreras
  arancelarias y no arancelarias Segmentación del
  mercado Aplicación método QFD.
• EXAMEN PARCIAL DE MEDIO PERÍODO
• ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA
  (5 sesiones 10), 27.3.06
• Imagen / envase y embalaje Logística, costos
  inherentes e incoterms Formas de pago y
  contratos de compraventa Precio (costing
  pricing, paquete) Mezcla mercadotecnia y
  penetración Identificación clientes potenciales
  Oportunidades y amenazas.

27.2 AL 7.3.06
4
TEMAS Y SUBTEMAS

• ANÁLISIS Y EVALUACIÓN FINANCIERA
  (Cont. 5 sesiones 10), 10.5.06
• Información financiera histórica auditada
  Experiencia crediticia Cifras relevantes
  Comparativo del sector Premisas para
  proyecciones Requerimientos de inversión para el
  lustro Fuentes de fondeo PE y MS Flujo de
  efectivo Plan financiero Razones financieras
  (varias, apalancamiento operativo, financiero,
  EBITDA) VPN, TIR y sensibilización de factores
  críticos.
• RESUMEN EJECUTIVO (2 sesiones, 5), 15 y 17.5.06
• Antecedentes Producto / servicio Planteamiento
  Mercado meta Requerimientos y proyecciones
  financieras.
• NO HAY PRÓRROGAS EN FECHAS DE ENTREGA!

EXPOSICIÓN FINAL ANTE SINODALES (10), 18 al
27.5.06
5
MÉTODO DE EVALUACIÓN

• A) LIDERAZGO (del capítulo) . 5
• B) 1 PRÁCTICA (VERIFICADOR en equipo).
  5
• C) 4 EVALUACIONES ORALES (indiv., aplicar). 10
• D) 2 INVESTIGACIONES / EXPO (equipo). 20
• E) ENTREGAS A MEDIO TÉRMINO (MT). 25
• F) ENTREGAS A FINAL (EF). 35
• BONUS 0.25 PUNTOS
• PRÁCTICA Identificar la empresa sobre la cual se
  elaborará el PLANEX describir sus aspectos
  relevantes y calendarizar información a recabar
  actividades (DOS hojas), entregando Pert y
  Pre-diagnóstico (Verificador) el próximo
  18.1.06.
• INVESTIGACIÓN / EXPO Todos los equipos
  investigan se sortea quien expone. 50 por expo
  y 50 por la respuesta individual sobre lo que
  hayan expuesto otros miembros del equipo. 23.1.06
  POLÍTs.
• mabarradas_at_anahuac.mx (correos del equipo y
  líderes).
• http// www. anahuac.mx/economia (sala virtual).

MÁXIMO 6 FALTAS (½ MÁS NO ACREDITA MATERIA)
6
SUGERENCIAS PARA EL LÍDER

• Especifica y calendariza cada uno de los pasos
  que el equipo debe concretar para alcanzar los
  objetivos.
• Describe, claramente y por escrito, cómo habrán
  de organizarse para cumplir con las actividades
  (identifica limitantes de horario, distancias al
  punto de reunión o conveniencia de fijar fechas y
  horarios para hacerlo on line) en función a
  capacidades y disponibilidades de los miembros
  del equipo.
• Entrégame copia al inicio de tu actividad como
  líder.
• Vigila oportuna implementación y resultados
  (identifica problemas, retroalimenta al equipo y
  recaba soluciones consensuadas).
• Asegúrate de contar con versión preliminar de la
  entrega ANTES de la fecha límite.
• Entrégame la versión definitiva (en CD) al inicio
  de la sesión correspondiente a la fecha prevista.

7
(No Transcript)
8
DESARROLLO DE SESIONES

• LÍDER provee equipo (1730 hrs.)
• Enfrentamiento (laughing).
• Plataforma teórica.
• Dilemas éticos.
• MÉTODO DEL CASO
• Analizar situación rigurosamente
• Identificar HECHOS relevantes
• Emitir juicio sustentado y convincente
• Proponer alternativas de solución
• Abrir la mente al debate
• El miembro del equipo que no trabaje
  debe serme reportado (escrito con su
  firma) para quitarle derecho
  a acreditar la materia.

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CONTENIDO CAPÍTULO I

• Constitución legal.
• Visión / Misión empresarial
• Objetivos y metas.
• Antecedentes.
• Estructura administrativa y resistencia al
  cambio.
• Políticas y controles.
• Instalaciones y otros activos.
• Cobertura de riesgos.
• Tecnología.
• Cumplimiento de obligaciones.

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CONTENIDO CAPÍTULO II

• Descripción del producto / servicio
• Proveeduría / subcontratación
• Costos de producción / adquisición
• Programas de fomento
• Activos fijos e intangibles
• Proceso productivo, capacidad instalada
  y cuellos de botella e inventarios
• Normas oficiales y control de calidad
• Respaldo al producto / servicio
• Participación en la industria
• Fuerzas y debilidades

TRAER CALCULADORA A LAS SESIONES
11
CONTENIDO CAPÍTULO III

• Selección del mercado meta
• Posicionamiento competitivo
• Medición del mercado
• Barreras arancelarias y no arancelarias
• Segmentación del mercado
• QFD (Quality Function Deployment), con valor por
  el 50 del capítulo.

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CONTENIDO CAPÍTULO IV

• IMAGEN
• ENVASE Y EMBALAJE
• LOGÍSTICA
• INCOTERMS
• MOD. DE PAGO
• MEZCLA MKT.
• PRECIO
• CONTRATO C / V
• CTES. POTENCIALES
• OPORT. Y AMENAZAS
• INFO. HISTÓRICA Y
• EXP. CREDITICIA

• CIFRAS RELEVANTES Y COMPARATIVOS
• PREMISAS
• REQs. INVERSIÓN
• FUENTES DE FONDEO
• PE y MS
• FLUJO DE EFECTIVO
• PROYECCS. FCRAS.
• RAZONES FCRAS.
• VPN, TIR Y SENSIBILIZACIÓN

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CONTENIDO RESUMEN EJECUTIVO

• Resumir aspectos relevantes, para exponerlos en
  un mínimo de 40 y máximo de 45 minutos.
• Despertar interés y captar atención
• Probar que el proyecto es sensato y viable
• Evidenciar que ha sido
  planeado a conciencia
• Demostrar que el equipo
  es capaz de hacerlo
• Probar que existe mercado
  y que se tienen ventajas

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CONTENIDO ANÁLISIS DE LA EMPRESA

• Constitución legal.
• Visión / Misión empresarial
• Objetivos y metas.
• Antecedentes.
• Estructura administrativa y resistencia al
  cambio.
• Políticas y controles.
• Instalaciones y otros activos.
• Cobertura de riesgos.
• Tecnología.
• Cumplimiento de obligaciones.

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PROPÓSITO

• EN ESTE PRIMER CAPÍTULO DEL PLAN DE NEGOCIOS SE
  ENFATIZA LA INFORMACIÓN RELATIVA A EXPERIENCIA,
  HABILIDADES Y CAPACIDADES DE LA EMPRESA.
• PROPORCIONA TU DEFINICIÓN DE EMPRESA
• EL CONCEPTO EMPRESA SE VINCULA CON PROD. /
  MCDO. / BENEFICIOS PERO MÁS CON PERSONAS Y,
  DEPENDIENDO DE LA FORMA EN QUE ELLAS ADMINISTREN,
  SERÁ MÁS FÁCIL CONDUCIRLA AL ÉXITO.

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CONSTITUCIÓN LEGAL ?

• FECHA DE CONSTITUCIÓN, TIPO Y DURACIÓN DE LA
  SOCIEDAD
• RAZÓN Y OBJETO SOCIAL (coml. indl. o serv. X
  )
• COMPOSICIÓN ACCIONARIA (nal. / ext.)
• www.cddhcu.gob.mx (PF SA SA de CV S de RL).
• GRUPO AL QUE PERTENECE
• ADMOR. ÚNICO o CONSEJO DE ADMÓN.
  (Presidente, Funcionarios, Poderes)
• DOMICILIO, OBLIGACIONES Y BENEFICIOS
  FISCALES
• CAMBIOS RELEVANTES

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VISIÓN, MISIÓN, OBJETIVOS, METAS ?

• CÓMO SE FORMULARON LA VISIÓN, MISIÓN, OBJETIVOS
  Y METAS INICIALES?
• CUÁLES HAN SIDO LAS ADECUACIONES MÁS IMPORTANTES
  EN EL PASADO?
• CUÁLES DEBERÁN LLEVARSE A CABO CON MOTIVO DEL
  PROYECTO EXPORTADOR? (50)

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ANTECEDENTES ?

• CRONOLOGÍA DE HECHOS, IDEAS, CONCEPTOS,
  ALIANZAS ESTRATÉGICAS, MOTIVACIONES Y LOGROS QUE
  HAN IMPULSADO A LA EMPRESA HASTA SU POSICIÓN
  ACTUAL.
• INDICAR PRODUCTOS / SERVICIOS OFRECIDOS MERCADOS
  ATENDIDOS Y POSICIONAMIENTO EN LA INDUSTRIA (DOM.
  E INTL.) CON RELACIÓN A LOS LÍDERES Y MENCIONAR
  PRINCIPAL COMPETIDOR DOMÉSTICO (25).

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ESTRUCTURA ADMINISTRATIVA ?

• EXPERIENCIA A NIVEL DIRECTIVO / GERENCIAL, AL
  MENOS, COMO Xor DIRECTO O INDIRECTO.
• PARTICIPACIÓN DE ASESORES
  EXTERNOS (PAT y SE).
• ORGANIGRAMA VIGENTE (CON BREVE
  DESCRIPCIÓN DE FUNCIONES) Y
  PROPUESTO.
• NÚMERO DE EMPLEADOS Y OBREROS, ASÍ
  COMO NIVEL DE CAPACITACIÓN ACTUAL X.
• RELACIÓN SINDICAL (HUELGAS, CONFLICTOS,
  SOLUCIONES).
• TURNOS QUE SE LABORAN Y COMPARATIVO DE SUELDOS Y
  PRESTACIONES DEL SECTOR.

20
POLÍTICAS ?

• PROPORCIONAR DOS EJEMPLOS DE CADA UNA DE ESTAS
• PRODUCCIÓN
• ENDEUDAMIENTO
• PAGO DE DIVIDENDOS
• DESTINO UTILIDADES
• PAGO A PROVEEDORES Y CRÉDITO A CLIENTES

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ACTIVOS ?

• UBICACIÓN FÍSICA DE OFICINAS, PLANTAS, ALMACENES,
  TIENDAS, SUCURSALES (PERSONAL ASIGNADO A CADA
  UNA).
• MyE CON SU ANTIGÜEDAD, OBSOLESCENCIA, AVALÚOS
  (DIFERENCIAR PROPIOS Y ARRENDs).
• DETALLAR BIENES HIPOTECADOS (A FAVOR DE QUIÉN Y
  GRADO DE PRELACIÓN) Y LIBRES DE GRAVAMEN.
• IDENTIFICA LOS INDISPENSABLES PARA EL PLAN
• EXPANSIÓN PREVISTA (EN EL EXTRANJERO).

22
COBERTURA DE RIESGOS ?

• PÓLIZAS DE SEGUROS QUE AMPARAN
  ACTIVOS.
• CxC y CxP CONTRA RIESGO
  CAMBIARIO.
• VTA. A PZO. CONTRA
  RIESGO COMERCIAL Y POLÍTICO.
• DAÑOS AL CONSUMIDOR O 3as. PERSONAS.
• DAÑOS A LA MCÍA. DURANTE SU TRASLADO.
• EMPLEADOS CLAVE (PATRIMONIO, ENFERMEDAD)
• FIDEICOMISOS, FIANZAS, STANDBY L/Cs.

23
TECNOLOGÍA ?

• DETERMINA SI ES PROPIA, PÚBLICA O SI SE PAGAN
  REGALÍAS (A QUIÉN Y SU IMPORTE).
• COMPARA USADA CON LA DE LA COMPETENCIA (ESTABLECE
  SI ES MEJOR, INFERIOR O SIMILAR).
• SEÑALA COMO SUPERAR DEBILIDADES.
• COMPUTADORAS, SISTEMAS, PROGRAMAS, ETC.
• EXISTENCIA DE MANUALES
  Y DIFUSIÓN PARA ÓPTIMO
  APROVECHAMIENTO.

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CUMPLIMIENTO OBLIGACIONES ?

• FISCALES Y OTROS DERECHOS CUBIERTOS A AUTORIDADES
  FEDERALES, ESTATALES O MUNICIPALES.
• REGISTRO DE PERMISOS OBLIGATORIOS PARA LA
  ACTIVIDAD
• IDENTIFICACIÓN DE PERMISOS PARA EL PROYECTO DE
  X.
• NO EXISTENCIA DE CRÉDITO
  FISCAL.
• NO EXISTENCIA DE DEMANDA
  JUDICIAL O MERCANTIL, JUICIO
  QUIEBRA O
  SUSPENSIÓN DE PAGOS
  (ESTADO DE EXISTENTE)

25
MOTIVOS PARA EXPORTAR

• Oportunidad casuística preparada?... Unas pocas
  operaciones y luego desiste.
• No basta detectar un mercado
  potencial ni contar con un
  producto muy demandado si
  la estructura administrativa y
  financiera de la empresa no
  está acorde a lo requerido.

Qué hacer para participar EXITOSA y
RECURRENTEMENTE en Comercio exterior?
26
PLAN DE NEGOCIOS

• CASOS DE ÉXITO SE SUSTENTAN EN PLAN DE
  NEGOCIOS, SIN IMPORTAR PAÍS O TAMAÑO EMPRESA, YA
  QUE AYUDA A EQUILIBRAR REQUERIMIENTOS Y MINIMIZA
  RIESGOS.
• CONSULTORES (RECURSOS SE / BMXT).
• OK ADMÓN., ACCIONISTA, ACREEDOR.
• CÓMO DIAGNOSTICAR LA EMPRESA?...
• VERIFICADOR DEL CENTRO DE COMERCIO
  INTERNACIONAL (OMC).

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16 SOCIEDADES

• Asociación Civil (A.C.)
• Sociedad Civil (S.C.)
• Sociedad en Nombre Colectivo
• Sociedad en Comandita Simple (S. en C.)
• Soc. en Comandita por Acciones (S. en C. por A.)
• Sociedad Anónima (S.A.)
• Soc. de Responsabilidad Limitada (S. de R. L.)
  de Interés Público ( de I.P.) Microindustrial
  (MI) Personas Morales dedicadas a producir Arte
  ( Art.).
• Soc. Cooperat. Limitada (S.C.L.) o Suplementada
  (S.C.S.)
• Asociación en Participación (A.P.)
• Sociedad de Solidaridad Social (S.S.S.)
• Asociaciones Rurales de Interés Colectivo
  (A.R.I.C.)
• Sociedad de Producción Rural (S.P.R.)

www.colnotdf.com.mx
www.cddhcu.gob
28
VISIÓN EMPRESARIAL

• SE HA DEFINIDO A DÓNDE QUIERE LLEGAR LA EMPRESA
  EN EL CORTO, MEDIANO Y LARGO PZO.?
• ELABORACIÓN DE LA MEJOR VELA
• AROMÁTICA, DISEÑO DECORATIVO Y ARTÍSTICO
• O MÉTODO ECONÓMICO DE ILUMINACIÓN!
• MICROSOFT VISIÓN BANCOLDEX

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MISIÓN EMPRESARIAL

• QUÉ HACE (Y CÓMO) PARA CUMPLIR SU VISIÓN?
• OFRECE SENTIDO COMPARTIDO (INTERNA Y
  EXTERNAMENTE) DE PRÓPOSITO, DIRECCIÓN Y
  OPORTUNIDAD QUE INCENTIVA EL TRABAJO COLECTIVO Y
  REDUCE DISCRECIONALIDAD AÚN ANTE DISPERSIÓN
  GEOGRÁFICA Y/O TIPO DE TRABAJO INDEPENDIENTE
  PARA EL LOGRO DE
  LOS OBJETIVOS.
• ELEMENTO DE MOTIVACIÓN
  CONSTANTE Y CONGRUENTE
  QUE ENFATIZA POLÍTICAS Y
  VALORES QUE LA EMPRESA SE
  COMPROMETE A RESPETAR EN SU TRATO CON
  ACCIONISTAS FACTOR HUMANO PROVEEDORES
  CLIENTES DISTRIBUIDORES, ETC.

30
REDACTANDO LA MISIÓN

• CUÁL ES NUESTRO NEGOCIO?
• QUIÉNES SON NUESTROS CLIENTES, etc.?
• CUÁL NECESIDAD LES SATISFACEMOS?
• QUÉ LES REPRESENTA VALOR?
• CÓMO SERÁ EL NEGOCIO EN EL FUTURO?
• CÓMO DEBERÍA SER NUESTRO NEGOCIO EN EL FUTURO?
• CALIDAD, MEJORA CONTÍNUA, INNOVACIÓN,
  COMPETITIVIDAD?

31
OBJETIVOS Y METAS

• LOS OBJETIVOS TIENEN UN NÚMERO LIMITADO, PARA
  LOGRARSE EN EL MEDIANO PLAZO (3 A 5 AÑOS, CITAR
  CÓMO EVALUAR).
• LAS METAS (DE CORTO PLAZO 1 A 3 AÑOS) SON
  CUANTITATIVAS, PRECISAS Y PERMITEN MEDIR EL
  DESEMPEÑO DE LA EMPRESA PARA ALCANZAR SUS
  OBJETIVOS.
• CONVIENE PRECISAR, EN CADA CASO, LOS QUE
  CORRESPONDAN A CADA ÁREA DE LA EMPRESA CADA
  QUIEN REDACTE UN OyM
• IDENTIFICAR CUMPLIMIENTO HISTÓRICO EN LOS DE CADA
  UNO DE SUS PROYECTOS.

32
ACTITUD EMPRESARIAL

• gt COMPETENCIA Y EXIGENCIAS DEL CLIENTE.
• lt MERCADO DOM. Y MARGEN.
• R E S I G N A R S E ?
• ANTICIPACIÓN
• IMAGINACIÓN
• INNOVACIÓN

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TIPO DE EMPRESA

• BANCOMEXT POR VENTAS ANUALES EN USD.
• INDIVIDUAL
• PEQUEÑO GRUPO O FAMILIAR
• ORGANIZACIÓN TOTAL

34
ORGANIZACIÓN ESTÁNDAR
35
RESPONSABLES DE COM. EXT.

• ASIGNAR RESPONSABILIDADES INHERENTES A COMERCIO
  EXTERIOR EN PERSONAS ESPECÍFICAS Y SEÑALAR
  CAMBIOS PREVISTOS EN LA ESTRUC., LA CAPACITACIÓN
  NECESARIA PARA IMPLEMEN- TARLOS Y REQUERIMIENTOS
  DE DESARROLLO ORGANIZACIONAL.
• CON FRECUENCIA LAS EMPRESAN FRACASAN AÚN CON
  PRODUCTO MERCADO Y FINANZAS O. K. POR IGNORAR LA
  RESISTENCIA AL CAMBIO EN SU
  ORGANIZACIÓN.

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RESISTENCIA AL CAMBIO (1)

• EL CAMBIO OCURRE, SIN QUERERLO O EVITARLO, Y
  SUELE GENERAR CONFLICTO Y TENSIÓN PARA EL
  INDIVIDUO QUIEN SE VE PRESIONADO A ADAPTARSE A LA
  NUEVA SITUACIÓN CON
• PÉRDIDA DE PRESTIGIO Y POSICIÓN.
• VARIACIÓN DESFAVORABLE DE INGRESOS.
• INCERTIDUMBRE SOBRE LA COMPETENCIA NECESARIA
  (ASPECTOS TÉCNICOS).
• SEPARACIÓN DEL GRUPO HABITUAL DE
  TRABAJO.
• MODIFICACIÓN DE HÁBITOS Y AUMENTO DE
  CONTROLES.

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RESISTENCIA AL CAMBIO (2)

• LOS CAMBIOS QUE IMPLEMENTA
  EL PROPIO GRUPO DE TRABAJO,
  SIN CONFLICTO, SE SUSTENTAN
  EN COMPORTAMIENTO DADO,
  ADQUIRIDO Y EMERGENTE.
• SI EL CAMBIO SE PROPUSO ARRIBA, CUIDAR
• AUTOPREOCUPACIÓN (RESPETO APORT. 3s.)
• IGNORAR PERICIA Y CAPACIDAD AJENA (NO DESPRECIAR
  SABERES PRÁCTICOS EVITAR TERMINOLOGÍA ESPECIAL
  FACTOR TIEMPO)
• EXPECTATIVAS DE RESISTENCIA (PARTICIPATIVO PARA
  LOGRAR COLABORACIÓN)

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CONCEPTOS DE MOTIVACIÓN

• NO SE PUEDE MOTIVAR
  A NADIE CONTRA SU
  VOLUNTAD!
• PREMIO Y CASTIGO TAYLOR (1911, TIEMPOS Y
  MOVIMIENTOS ADMÓN. CIENTIFICA) MURRAY (1938,
  NECESIDADES, PRIMARIAS Y SECUND.) MAYO (1927,
  DIMENSIÓN SOCIAL) MASLOW (1954, URGENCIA POR
  SATISFACER NECESIDs) HERZBERG (1957,
  NECESIDADES NATURALES Y DE REALIZACIÓN)

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M. PREPONDERANTE / ASOCIATIVA

• DISGREGAN, GENERA COMPETENCIA ENTRE FH POR POSEER
  LOS BIENES ESCASOS Y EXCLUYENTES (PODER, POSICIÓN
  SOCIAL, BIENES MATERIALES, ETC.)

• PROMUEVE COHESIÓN ENTRE FH (SERVICIO,
  SUBSISTENCIA, SEGURIDAD, SOLIDARIDAD).

40
FACTOR HUMANO

• PLANEAR NECESARIO CON TÉCNICAS DE
• PRONÓSTICO DE LA OFERTA
• PRONÓSTICO DE LA DEMANDA
• DETERMINACIÓN DE REQUERIMIENTOS FH
• PRODUCTIVIDAD Y ANÁLISIS DE COSTOS
• PLANEACIÓN DE ACCIONES
• PRESUPUESTO Y CONTROL FH

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CONTROLES

• TEORÍA X (CTL. ACCIONES, JEFE-DUEÑO TODÓLOGO)
• TEORÍA Y (CTL. RESULTADOS, VARIAS CABEZAS Y
  OBJs.)
• TEORÍA Z CTL. PARA LA CREATIVIDAD Y
  FLEXIBILIDAD, SE RESPONSABILIZA A LA GENTE
  INCLUSO POR EVENTOS FUERA DE SU CONTROL.

42
NUEVO TyE MyE

• ALTERNATIVAS DE CRECIMIENTO (ESPACIO).
• PREVER DISTANCIA AL CLIENTE PROVEEDORES
  TRABAJADORES.
• REQUERIMIENTOS Y LIMITANTES LEGALES.
• ALINEAMIENTO AMBIENTAL.

43
COBERTURA OTROS RIESGOS

• INTRÍNSECOS
• Relativos a la actividad
  de la empresa
  (producción obreros
  instalaciones etc.)
• EXÓGENOS
• Rezagos o falta de cobro en ventas a plazo, por
  causas imputables al comprador, a un Gobierno o a
  Actos de Dios.

44
SEGURO DE TRANSPORTE

• Contrato mediante el cual asegurador consiente en
  indemnizar al asegurado por perjuicio sufrido (y
  consistente en pérdida real de valor) al mover
  mercancía usando un transporte, mediante el pago
  de una prima y sin exceder el valor de las cosas
  perdidas, la reparación o su reposición.
• Deben existir los siguientes elementos
• Interés asegurable por parte del asegurado
• Mercancía sobre la cual se efectúe el seguro
• Legítima relación objeto-jurídica-lícita
• Riesgo o eventualidad dañosa
• Si no precisa asegurado, y evidencia reclamos
  pagaderos a Xor o beneficiario, deben endosar.

45
CATEGORÍAS DEL SEGURO

• Por el medio de transporte (marítmo, terrestre,
  fluvial, aéreo, varios medios multimodal).
• Por objeto asegurado (carga / valores / fletes1
  medio transporte2) y duración (viaje1 y tiempo2)
• Por riesgo cubierto, de mínima a máxima
• Pérdida total (TLVO, total loss of vessel only)
  sólo indemniza por destrucción total medio de
  transporte.
• Pérdida total por abandono (TLO) carga tan dañada
  que resulta antieconómica su recuperación.
• Libre avería particular (FPA, free particular
  average) igual que WA pero exceptúa catástrofe
  natural.
• Con avería (WA, with average) cubre hundimiento,
  descarrilamiento, volcadura, incendio, explosión,
  etc.
• Todo riesgo (AR, all risk) Institute Cargo
  Clauses, Inst of London Underwriters. Excepción,
  OK Art. 36 UCP

46
AVERÍA GRUESA

• En el seguro marítimo, si se produce accidente
  durante el transcurso del viaje y para mantener
  buque a flote, el capitán puede ordenar que parte
  de la carga sea echada por la borda o
• El embarrancamiento voluntario del buque
• Utilizar carga como combustible
• Detenerse en puerto de refugio
• Realizar reparaciones de emergencia
• Las Reglas de York y Amberes regulan estas
  situaciones (si el B / L las cita)

47
PÓLIZAS Y RIESGOS

• PÓLIZA específica / sencilla (mcía. por un solo y
  mismo transp.) o abierta / flotante. OJO Ley
  Local
• OK en papelería de broker sólo si está firmada
  por Compañía, agente, asegurador o broker
  (agente de ).
• NO cover note ni certificado (Paul Todd) y
  cobertura efectiva desde embarque, toma a cargo o
  despacho.
• Mínimo por el 110 del valor CIF / CIP bruto
  (contrato CI excluye flete marítimo pagadero en
  destino).
• Fuerza mayor (actos de Dios) ROTriesgos
  ordinarios de tránsito.
• Riesgos específicos (mojadura, H/H, oxidación,
  rotura, derrame / merma, contacto, raspadura)
• Interferencia humana (robo, saqueo, gancho)
• Sociales y políticas (SRCC, strikes, riots
  civil commotion)

48
DAÑOS A LA CARGA

• Fortuitos (naufragio, colisión, fuego, agua de
  mar, intemperie)
• Predecibles
• Agua (dulce, salada y condensación)
• Pillaje (pérdida, robo, saqueo, no entrega)
• MyE (golpes, derrama contaminación)

49
EL QUINTO RIESGO(ICC Commercial Crime Services)

• P. K. Mukundan No one is immune from frauds
  because commercial systems are designed to
  develop trade not to prevent crimes.
• Business between honest people end O.K., but
  when a fraudster is involved problems will
  always be present.
• Se falsifican documentos de transporte (lo cual
  puede invalidar reclamo a aseguradora) vacían
  contenedores sin violar sellos! descomponen
  buques para cobrar nva. descarga / carga, etc.
• www.iccwbo.org

50
ANÁLISIS DEL PRODUCTO
51
CONTENIDO DEL CAPÍTULO

• DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO / SERVICIO
• PROVEEDURÍA / SUBCONTRATACIÓN
• COSTOS DE PRODUCCIÓN / ADQUISICIÓN
• PROGRAMAS DE FOMENTO
• ACTIVOS FIJOS E INTANGIBLES
• PROCESO PRODUCTIVO, CAPACIDAD INSTALADA, CUELLOS
  DE BOTELLA E INVENTARIOS
• NORMAS OFICIALES Y CONTROL DE CALIDAD
• RESPALDO AL PRODUCTO / SERVICIO
• PARTICIPACIÓN EN LA INDUSTRIA
• FUERZAS Y DEBILIDADES

TRAER CALCULADORA A LAS SESIONES
52
PROPÓSITO

• Describir y clasificar producto para
  conocer información estadística.
• Viabilidad operativa de suministro,
  costos relevantes, capacidad
  productiva y uso de programas de apoyo /
  desempeño del proceso.
• Aplicación Normas Oficiales, control de calidad,
  respaldo y participación en mercado doméstico.
• gt características sobresalientes vta. a gt
  precio (por ofrecer gt valor a consumidores) gt
  utilidad.
• Ausencia de ventajas distintivas prod. Genérico
  (se coloca al menor precio menores márgenes).

53
DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ?

• Detallar sus características.
• Clasificación arancelaria en SA
  (distinguir si es clasificación genérica).
• Usos (consumo, industrial, etc.).
• Bienes competidores, sustitutos o complementarios.

54
PROVEEDURÍA ?

• Identificar abasto recurrente (si faltaron
  insumos en pasado, cómo se resolvió?).
• Características de los proveedores.
• Origen de los suministros (doméstico / M).
• Términos y condiciones de compraventa.
• Plazo real de pago y experiencias.
• Alianzas o convenios.
• Proveedores sustitutos.
• Contratos de outsourcing.

55
SUBCONTRATACIÓN ?

• Detallar método mediante el cual las empresas
  desprenden una actividad que no forma parte de
  sus habilidades principales, a un tercero
  especializado en ella.
• Citar habilidades principales
  o centrales que forman el
  negocio central de la empresa
  y en las que se tienen ventajas
  competitivas con respecto a los competidores
  (core competences competencias medulares),
  refiriendo a dicho competidor.

56
COSTOS DE PRODUCCIÓN ?

• Proporcionar estructura de costos (CF y CV).
• Desglosar gastos de operación (MOD y MOI), de
  administración y de ventas.
• Cuantificar depreciación y amortización.
• Señalar método de costeo empleado.
• Indicar costos críticos para alcanzar objetivos.

57
PROGRAMAS DE FOMENTO ?

• Indicar si se utilizan o usarán los
  beneficios para la empresa estrategias para
  acceder a los Programas respectivos y sus
  aspectos críticos de control y reporte en la
  empresa.
• PITEX
• PROSEC
• ECEX
• ALTEX
• PRONEX
• www.economía.gob.mx

58
ACTIVOS FIJOS ?

• Detallar MyE con el cual se concreta producción
  (sólo la del producto a X).
• Programas de mantenimiento y reposición con
  valores de desecho.
• Porcentaje de aprovechamiento, actual y previsto,
  de las capacidades.
• Posible adquisición futura de nuevos AF para
  sustentar el proyecto
• Incluir cotizaciones, proveedores (domésticos e
  internacionales) y planes de compraventa.

59
ACTIVOS INTANGIBLES ?

• Documentar patentes, marcas y tanto otros títulos
  de propiedad intelectual como otros intangibles
  importantes
• Franquicias y transferencias de conocimientos
  similares.
• Contratos, convenios, concesiones, permisos y
  otros derechos (en México y el extranjero) y la
  vigencia de los mismos.

60
PROCESO PRODUCTIVO ?

• Incluir diagramas y descripción detallada del
  proceso, desde que se establecen los pedidos por
  los insumos hasta que el bien está listo para su
  exportación (según el modelo revisado en clase).
• Señalar cuellos de botella potenciales y
  previsiones para evitarlos (incluir cálculos).
• Identificar capacidad ociosa (incluir los
  cálculos respectivos).
• Cambios en los procesos que deriven de la
  implementación del proyecto.

61
INVENTARIOS ?

• Detallar políticas y controles existentes para
  mantener los de materia prima, en proceso, de
  producto terminado y de repuesto / herramienta
  para no interrumpir producción ni lt su rotación.
• Establecer nivel óptimo para
• Minimizar costos de pedir y conservar
  existencias.
• Mantener nivel aceptable de surtido a clientes.
• Conciliar conflicto potencial entre ambos.
• Incluir flujo Requisición especificaciones
  (calidad, cantidad, tiempo de entrega, remesas,
  selección del proveedor, condiciones de pago)
  negociación pedido expedición pago
  seguimiento recepción inspección
  almacenamiento control de existencias.

62
NORMAS OFICIALES ?

• Señalar si se cumple con las requeridas en México
  y adjuntarlas (50).
• Las Normas Oficiales Mexicanas (NOM,
  obligatoria) y las Normas Mexicanas (NMX,
  voluntaria) las regula la Ley Fed. de Metrología
  y Normalización.
• www.economia.gob.mx, Normatividad Empresarial /
  Catálogo de Normas dentro de la Dirección General
  de Normas.
• Catálogo clasifica normas por dependencia, rama
  de actividad económica, fecha de publicación en
  el DOF, tipo de norma y producto.

63
CONTROL DE CALIDAD ?

• Indicar cómo se efectúa y si se ha establecido.
• Acompañar copia de certificados respectivos.
• En caso contrario, indicar cómo se planea hacerlo
  en el futuro.
• Señalar aquellos controles indispensables para
  poder exportar (HACCP, inocuidad alimentaria,
  etc.)
• Indicar si se propone obtener, o se tiene, ISO.

64
RESPALDO AL PRODUCTO ?

• Detallar, y adjuntar fotocopias, del respaldo o
  mantenimiento ofrecido con el producto (gtías.,
  refacciones, entrega a domicilio, instalación).
• Explicar a cuál de los siguientes corresponde
• Prod. básico.- Cumple sólo función para la cual
  fue concebido, a menor precio (núcleo).
• Prod. esperado.- Más atributos ya corrientes en
  mercado (auto llanta refacción y herram.) para
  consumidores de menores recursos.
• Prod. aumentado.- Supera expectativas (gtía.
  Ilimitada x, accesorios de lujo) gt / gt costo.
• Prod. potencial.- Sorprende y deleita (I D).

65
DESCRIPCIÓN DE LA IND. ?

• Ubicar Sector, Subsector, Rama, Subrama y Clase
  (www.inegi.gob.mx).
• SCIAN agrupa en
• Actividades Primarias (aprovechamiento directo de
  los recursos naturales).
• Actividades Secundarias (transformación de todo
  tipo de bienes, primarios y/o secundarios).
• Actividades Terciarias (comercio y servicios).
• Resumir situación actual (México y extranjero) de
  la industria e identificar productores, Xores e
  Mores del producto en Mx.

66
PARTICIPACIÓN NACIONAL ?

• Comparar datos estadísticos (volumen, valor,
  personal empleado, inversión bruta fija, etc.)
• Determinar volumen y valor de exportaciones e
  importaciones Mx, por país de origen y destino.
• Obtener series históricas de 5 años.
• Determinar participación propia (señalar si ya
  exporta o importa).

67
FUERZAS Y DEBILIDADES ?

• DERIVADO DE LOS ASPECTOS REVISADOS, SE
  IDENTIFICAN Y SUSTENTAN LAS PRIMERAS.
• MÁS IMPORTANTE AÚN, DETALLEN LAS SEGUNDAS Y
  PRECISEN ACCIONES PREVISTAS PARA SUPERARLAS.

68
CLASIFICACIÓN

• SIST. ARMONIZADO (SA), 144 países miembros OMC lo
  usan 90 Com. Ext. Ejemplo clasificación
  aceites de soya (Capítulo Partida Subpartida
  Fracc. arancelaria)
• En México,
• 15 Grasas y Aceites animales o vegetales
• 15.07 Aceite de soya
• 1507.10 Aceites de soya en bruto
• 1507.90 Los demás (aceites de soya no en bruto)
• 1507.90.99 Los demás
• En EEUU,
• 1507.90.20 Pharmaceutical grade (con grado
  farmacéutico)
• 1507.90.40 Other
• En Canadá,
• 1507.90.10 For use in the manufacture of paint
  and varnishes
• 1507.90.90 Other
• CUCI (Clasif. Unif. Com. Intl.) NAICS (North
  American Indl. Classif. Sys.) SCIAN.
• No hay SA en servicios mas sí restricciones (ver
  GATS en www.wto.org).

CLASIFICAR YA SU PRODUCTO
69
DURABILIDAD / TANGIBILIDAD

• Bienes no duraderos Son tangibles y se consumen
  normalmente en una o en pocas veces de uso
  (cerveza o jabón). Por su consumo rápido y compra
  frecuente, la estrategia apropiada es
  disponibilidad en muchos puntos de venta
  márgenes pequeños de utilidad y se anuncian
  intensamente para lograr compra y preferencia.
• Bienes duraderos También tangibles y resisten
  múltiples usos (refrigerador, computadora o
  ropa). Requieren esfuerzo mayor de venta personal
  y de servicio, permiten mayores márgenes de
  ganancia y necesitan de mayores garantías para el
  comprador por parte del vendedor.
• Servicios Son intangibles, inseparables de la
  persona que los ofrece, variables y perecederos
  (corte de pelo, reparación o consultoría),
  requieren mayores controles de calidad,
  credibilidad del proveedor y adaptabilidad a la
  necesidad o deseo específico del cliente.

70
BIENES DE CONSUMO

• De conveniencia Artículos que se adquieren con
  frecuencia, de inmediato y con esfuerzo mínimo
  (alimentos, artículos de limpieza para el hogar,
  artículos de aseo personal).
• De comparación Requieren comparación
  (características, calidad, precio, estilo,
  disponibilidad, etc.) por parte del consumidor
  antes de adquirirlos (ropa en general,
  automóviles usados, muebles).
• De especialidades Ofrecen características
  singulares o una identificación clara e unívoca
  de marca, respecto de las cuales el comprador
  está dispuesto a realizar un esfuerzo especial
  para comprarlos (automóviles nuevos, equipo de
  computación, material fotográfico, vinos y
  licores, artículos deportivos).
• No buscados Los que los consumidores no conocen
  o normalmente no piensa adquirir (detectores de
  humo, seguros de vida, servicios funerarios,
  enciclopedias).

71
BIENES INDUSTRIALES

• Materiales y partes Forman parte del costo
  directo de la producción ya que son integrados en
  el producto que, a partir de ellos se fabrica,
  tales como materias primas, materiales, partes,
  componentes, sub-ensambles.
• Bienes de capital Son de larga vida y
  contribuyen a los procesos de fabricación, tales
  como maquinaria, equipo de transporte, equipo de
  oficina, herramental, etc. Estos normalmente se
  clasifican en el Activo Fijo.
• Abastecimientos y servicios empresariales Son de
  corta vida pero también contribuyen a la
  fabricación de los productos o a la operación de
  la empresa en sí, tales como papelería, grasas y
  lubricantes, servicios de mantenimiento y
  reparación, etc.

72
MATERIAS PRIMAS

• Jerarquizar importancia y disponibilidad (uso en
  el proceso y volúmenes).
• Citar normas, especificaciones, calidades y
  origen (domésticas o de importación).
• Identificar sustitutos / proveedores de las
  relevantes.
• Determinar niveles óptimos (los excesos inciden
  negativamente en los costos).
• Especificar tendencias, criterios y/o decisiones
  estratégicas al adquirirlas.

73
COSTOS RELEVANTES

• Costos Fijos (CF) y Costos Variables (CV),
  actuales y proyectados.
• Diferenciar si empresa es intensiva en mano de
  obra e impacto por materia prima.
• Identificar cómo elevar eficiencia productiva y
  comercializadora mediante reducción de costos.
• Revisar punto de equilibrio histórico y efecto
  con proyecciones.
• Determinar si aplicará costeo absorbente o
  marginal.

74
COSTEO MARGINAL

• El código antidumping (GATT/OMC) lo sanciona sólo
  si el margen de utilidades está por debajo del
  costo fcro. del CT (costos variables) en el país
  de orígen.
• Costeo absorbente mercado Nal.
• Costeo absorbente con X
• Costeo marginal

75
ENFOQUE

• MEJOR DESEMPEÑO, REDUCCIÓN COSTOS, AUMENTO
  PRODUCTIVIDAD PARA MEJOR SATISFACCIÓN DE LOS
  CLIENTES
• REAL ENFOQUE AL CLIENTE (CONOCER SU NECESIDAD,
  COMENTARIOS, SUGERENCIAS, OPINIONES, INQUIETUDES
  Y EXPECTATIVAS
• OFRECER MEJORES CONDICIONES QUE LA COMPETENCIA
  GARANTIZA PERMANENCIA Y UNA
  MAYOR PENETRACIÓN EN
  MERCADOS INTLs.

76

COSTOS OCULTOS
77
TECNOLOGÍA DEL EQUIPO

• Identificar y dejar establecidas especificaciones
  de los equipos existentes y sus características
• Fabricante o diseñador,
• Características de diseño,
• Tecnología incorporada,
• Desempeño dentro de la empresa,
• Requerimientos de espacio,
• Calificaciones del operador,
• Capacidades en operación,
• Manual o recomendaciones para Programa
  Mantenimiento

78
RENDIMIENTOS REAL Y TEÓRICO

• El análisis de capacidades identifica potencial
  de un trabajador, máquina, centro de trabajo,
  planta u organización para fabricar productos por
  unidad de tiempo.
• Capacidad de diseño Máxima tasa posible de
  producción para un proceso dados su diseño,
  mezcla de prod., políticas de operación, fuerza
  laboral, instalaciones y equipo.
• Capacidad efectiva Mayor tasa de producción
  razonable que puede lograrse.
• Capacidad Real Tasa de producción lograda con el
  proceso.

79
MANTENIMIENTO

• Tanto el correctivo como el preventivo están muy
  relacionados con políticas de reposición.
• Evaluar ciclo de reemplazo en función al ciclo de
  vida (considerar máquinas de reserva).
• Mantenimiento Productivo Se asigna más
  responsabilidad al operador por su máquina él
  hace todo el mantenimiento de rutina y así deja
  libres a trabajadores de mantenimiento para el
  verdadero trabajo preventivo (inspección junto
  con períodos de limpieza).
• Mantenimiento Predictivo Se miden y difunden
  vibraciones, fricción, corrosión, erosión, etc.

80
THE KNOWLEDGE SOCIETY

• Boletín C-8 Identificables, sin sustancia
  física, utilizados para producción o
  abastecimiento de bienes prestación de servicios
  o propósitos administrativos que generarán
  beneficios económicos futuros controlados por la
  entidad.
• Práctica en EUA Activos no comunes y no físicos
  que posee la empresa sobre ciertos derechos
  legales o de ventajas competitivas (Licensing
  Economics Review, October 1991)
• Capital Humano.- know-how (experiencia).
• Capital Relacional.- know-who (contactos).
• Capital Estructural.- know-why (I D sistemas
  y valores culturales patentes y marcas.

81
DESCRIPCIÓN DEL PROCESO

• Detallarlo en días facilita cálculo ciclo
  efectivo.
• Anticipar cuellos de botella y equilibrarlos,
  calculando tiempo por tarea producción por día y
  cantidad mínima de centros de trabajo para cubrir
  tasa de producción deseada establecer
  distribución inicial asignar tareas por centro
  de trabajo y optimizar.
• Poner especial atención en viabilizar traslado
  físico del bien Requerimientos de embalaje,
  marcaje (tinta indeleble), manejo, etc.
• Señalar si la fabricación es continua o
  intermitente.

82
DIAGRAMA DE FLUJO

• Expresa proceso productivo en forma gráfica
• Operación. Actividad que deriva en cambio del
  bien o de sus componentes (ensamble).
• Inspección. Revisión contra estándares de
  calidad o cantidad predeterminados.
• Traslado. Movilización de bienes, cuando no
  forman parte de la operación o inspección.
• Espera. Período durante el cual una función o
  componente espera por , o .
• Almacenamiento. Inventario de producto o
  materia prima en espera de su uso o venta.

83
FLUJO PASTELOTITO (lote 60 porciones)

• Limpiar local y utensilios que se ocuparán (90
  mins.)
• Obtener ingredientes (5 moldes (de 1 lt. c/u)
  llenos de granos de elote, 5 latas de Nestlé
  La Lechera, 5 cucharadas de Royal, 20 huevos
  (10 minutos).
• Licuar ingredientes (5 minutos).
• Hornear a 250C (30 minutos).
• Enfriar a temperatura ambiente (30 minutos).
• Envasar porción individual en celofán (60 m.)
• Revisión apariencia física y peso (60 mins.)
• Almacenar producto terminado (15 minutos).

84
DISTRIBUCIÓN DE PLANTA

• Flujo eficiente de la producción

14.6m
Salida emergencia
3.0m
Alacena 3.8m
Hornos 7.5m
Área de Licuado 3.0m
Enfriado 1.5m
8m
Fregadero 3.3m
Inspección 3.5m
Envasado 3.5m
1.6m
Gerencia 5.2m
Almacén 4.0m
Baño 2.0m
85
INVENTARIOS MP

• Si el proveedor de MP1 entrega 2 días después de
  hacerle el pedido y consumo mensual es de 10,800
  Kg., con 4 semanas de 5 días hábiles
• Consumo semanal 10,800 / 4 2,700
• Consumo diario 2,700 / 5 540
• Demora en surtido (2 días) 2 x 540 1,080
• Considerando un día de margen 540
• Mínimo aceptable en almacén antes de ordenar
  1,080 540 (margen) 1,620 Kg.
• Calcule MP2 si consumo mes es por 280.8 Kg.,
  demás variables ídem y surtido toma 1 día

86
NORMAS APLICABLES.

• Se aplican a los productos para garantizar un
  mínimo desempeño.
• NOM.- Relativa seguridad del producto requiere
  certificado o autorización órgano regulador OK o
  dependencia competente (su incumplimiento deriva
  en embargo precaut. o multas del 70 al 100 del
  valor comercial o del 2 al 10 cuando omitan o
  asienten datos inexactos en relación al
  cumplimiento de NOM), ver Acuerdo en DOF 2.6.97
  reformado 10.10.97 y modificación el 16.12.98
  NOM info. Cml no requiere certificar

87
EXENTAS DE NOM

• Hasta 3 pzas. / unidades (TIGIE) para obtener la
  certificación NOM.
• Las que integren equipaje / menaje (franquicia)
• Las de Instituciones OK para donativos (SHCP)
• Hasta 25 pzas. de nvos, únicos en especie o
  altamente especializados que impliquen riesgos en
  seguridad y no para su comercialización.
• Los de uso especial para Mor (no comercializa)
• A los demás que no aplique NOM se les adhiere
  etiqueta con datos generales del Mor (RFC) Xor
  y producto (contenido neto), uso y adverts.

88
POSICIONAMIENTO COMPETITIVO

• Lo que hace que un negocio sea distinto y
  constituye su recurso peculiar es su habilidad
  para usar el conocimiento de todo tipo -desde el
  conocimiento científico y tecnológico, hasta el
  conocimiento social, económico y administrativo-
  otros recursos (dinero o equipo, por ejemplo) no
  confieren ninguna distinción.
• Es únicamente con respecto al conocimiento que
  una empresa puede ser diferente, pudiendo, por lo
  tanto, producir algo que tiene un valor en el
  mercado.
• Peter Drucker

89
Funciones básicas para gestionar
los recursos tecnológicos
Fuente Adaptada de Pavón e Hidalgo, 1997
90
GESTIÓN DE LA CALIDAD

• Cumple con el objetivo de investigar y
  desarrollar, diseñar, producir y vender productos
  lo más económicos, útiles y adaptados a los
  requerimientos del consumidor (Ishikawa, 1983).
• La calidad en la empresa tiene lugar en todas sus
  áreas durante la duración completa del ciclo
  productivo / económico y con la totalidad del
  personal, hasta lograr cero defectos.
• Dedicar medios posibles hacia prevención de
  fallas (sistematizar relación cliente - proveedor
  interna y externa) en todos los ámbitos.

91
PARÁMETROS DE CALIDAD

• Fabricante de focos, deseoso de ofrecer prod.
  superior, establece parámetros más exigentes que
  los de la industria y controla que vida prom.
  deba ser 10 gt a la que ofrece la competencia.
• Consumidores no perciben pequeña diferencia no
  la consideran como algo que tenga valor.
• Dos alternativas Deja de auto-imponerse este
  parámetro y controlar su cumplimiento (ahorro en
  costos) o invierte en investigación respecto de
  lo que realmente prefieren los consumidores.
• Si la mayor vida útil sí interesa, invierte en
  campaña de promoción para difundir que los focos
  tienen, cuando menos en el corto plazo, una
  ventaja con respecto a los de la competencia.

92
SELECCIÓN Y ANÁLISIS DEL MERCADO META
93
CONTENIDO DEL CAPÍTULO

• SELECCIÓN DEL MERCADO META
• POSICIONAMIENTO COMPETITIVO
• MEDICIÓN DEL MERCADO
• BARRERAS ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS
• SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
• QUALITY FUNCTION DEPLOYMENT (50)

94
PROPÓSITO

• Descripción de los criterios de selección.
• Cálculo del mercado actual y potencial (desk
  research vs investigación de campo).
• Identificación tanto de aspectos a los que el
  cliente concede valor como de competidores
  internacionales.
• Determinación de objetivos y de la estrategia
  para alcanzarlos.
• Aplicación de QFD.

95
SELECCIÓN DEL MERCADO META ?

• Con enfoque pragmático, no considerar todos los
  países existentes mejor circunscribirse al
  modelo revisado en clase (los que tienen tratado
  comercial con México y/o que tradicionalmente han
  sido socios comerciales para el producto en
  cuestión (continente americano, Europa
  occidental, Japón, Israel).
• Fundamentar porqué se piensa que ahí existe
  oportunidad para colocar el producto y adjuntar
  cuadro con ponderaciones (50).
• Describir la región o país seleccionado.
• Usar abreviaturas ISO 3166 a dos caracteres.

96
POSICIONAMIENTO COMPETITIVO ?

• Presentar participación productiva y principales
  países competidores del exterior EN EL MERCADO
  META, con cuadro comparativo que indique el nivel
  de aranceles pagado y valor promedio de sus
  ventas CIF. (Volumen / valor importaciones FAO,
  OECD, CEPAL, OEA, UNCTAD, CCI, EUROSTAT, etc.)
• Detalle de empresas o marcas líderes en el
  mercado de destino.
• Especificar reacción esperada de competidores.
• Definir porqué los consumidores preferirán la
  oferta de la empresa contra la de los
  competidores.
• Detallar plan existente para adecuar producto ,
  conforme se requiera, a las demandas del
  consumidor extranjero.
• Responder numerales 4 y 5 con resultados QFD.

97
MEDICIÓN DEL MERCADO ?

• Indicar tamaño y volumen de producción local, X e
  M (método del consumo aparente)
  correspondientes a los 5 años anteriores.
• Determinar tendencias (cuantificando el
  crecimiento, decrecimiento e inestabilidad) para
  los próximos 5 años.
• Sustentar estadísticamente, usando cualquier
  método mínimos cuadrados, excel, minitab, SPSS,
  etc. mas deben adjuntar cálculos (50).

98
BARRERAS ARANC. Y NO ARANC. ?

• Identificar, según clasificación en SA, arancel
  en vigor y preferencias arancelarias existentes
  en el mercado meta.
• Programa de desgravación (países con Tratado)
  para los años que lleven a tasa cero.
• Precisar existencia de barreras no arancelarias y
  cómo cumplirá la empresa tales requisitos (50).

99
SEGMENTACIÓN MCDO. ?

• Describir cómo segmentan el mercado actual
  (consumo empresarial, institucional, geográfica o
  demográficamente), proporcionando lista o
  cantidad de posibles usuarios / distribuidores
  del producto.
• Precisar porqué y cómo se seleccionó el (los)
  segmento(s) de mercado meta o justificar nicho.

Empresariales Lucro Profesional
SÍ 100s / 1000s
Institucionales Cumplir con Profesional
SÍ Centenas
atribuciones
100
QUALITY FUNCTION DEPLOYMENT Q F D ?

• Adjuntar 10 encuestas por miembro del equipo para
  cada uno de los 2 cuestionarios de VOC (doble).
• Elaborar gráficos para sintetizar resultados
  obtenidos.
• Matriz de requerimientos del cliente
  (transformados a diagrama de árbol) y matriz de
  planeación (valoraciones del cliente, del
  diseñador y competencia, metas y razón de
  mejora, punto de venta y renglón de peso).
• Traducir requerimientos del cliente a
  características técnicas del producto (VOE).
• Requerimientos técnicos sus relaciones internas
  y especificación de los objetivos programados.
• Construcción de representación gráfica de HOQ
  (50).

101
X MX. MIEL POR PAÍS DESTINO
T O N E L A D A S
AÑOS
26,900 29,900
22,600
31,100 22,900
102
VALORES PROMEDIO X TOT. MIEL
Mil USD
66
44
22
AÑOS
1,528 1,388 1,125 1,116 1,225
103
VALOR PROM. X MIEL POR PAÍS
USD por Tonelada
AÑOS
104
PRINCIPALES PAÍSES COMERCIANTES DE COPRA
M E R C A D O S M E T A
MILES DE TONELADAS (PROMEDIO DEL LUSTRO)
C O M P E T E N C I A
PRINCIPALES EXPORTADORES Papúa Nueva Guinea
(PG) Bélgica (BE) Vanuatu (VU) Indonesia (ID)
Mozambique (MZ) Islas Salomón (SB) y Sri Lanka
(LK).
IMPORTADORES Alemania (DE) Bélgica (BE)
Bangladesh (BD) Japón (JP) Irlanda (IE)
Malasia (MY) Gran Bretaña (GB) y Holanda (NL).
105
SELECCIÓN DEL MERCADO
000
000

• Adaptado del Manual de Capacitación Cómo
  iniciarse en la Exportación, CCI, UNCTAD/OMC.

106
PONDERACIÓN FINAL MCDOS.
107
PARÁMETROS ADICIONALES

• Tras seleccionar los 3 / 5 mercados más OK
• Distancia geográfica (costos transporte).
• Existencia de Consejería Comercial (apoyo).
• Idioma (comunicación / negociación).
• Experiencia en el mercado (propia).
• Barreras arancelarias (gt o lt existencia).
• Barreras no arancelarias (posible cumplirlas?).
• Existencia de compradores interesados.
• Emplear matriz para selección de país meta
  enfocado a cuáles puede satisfacer mejor.

108
M MIEL EUA POR PAÍS ORIGEN
Competencia indirecta (pewter) y directa.
MILES DE TONELADAS
AÑOS
ESTADÍSTICAS ESTADOUNIDENSES NO MEXICANAS!
109
M MIEL EUA, VALORES PROMEDIO
Para conocer valor promedio de la M en EUA
USD / TON
110
PROD. Y COM. EXT MIEL EN EUA
Miles Tons.
CALCULE AHORA EL CONSUMO APARENTE
111
MIEL, CONS. APAR. EUA (tons.)
Deberá competir contra países y producción
local Identifique al líder, al retador y al
seguidor (nichista)
112
CONSUMO APARENTE

• No siempre es fácil medir un mercado (es mejor
  que estar a ciegas).
• Obtenga datos de producción, M y X (ya sea
  volumen o valor, lo más sensato para objetivo).
• Consumo Aparente (Producción M) X.
• Posteriormente se puede calcular per capita,
  dividiendo consumo aparente entre número de
  individuos (zapatos) o familias (muebles) en el
  país.

113
CONSUMO APARENTE DEMIEL EN MÉXICO (miles Tons.)
114
APROXIMACIONES SUCESIVAS

• No hay datos para Consumo Aparente?
• Determine población total (individuos o
  familias).
• Estime Mcdo. Potencial (quién tiene interés, más
  no necesariamente compra hoy el prod.?).
• Mcdo. Disponible (Sobre previo, calcule quién
  tiene poder de compra suficiente y lo adquiriría
  en su país o en lugar cercano).
• Mcdo. Calificado (quién, además de 2 previos,
  reúne requisitos formales compra drink).
• Mcdo. Servido (el existente para el producto).
• Mcdo. Penetrado (el atendido por ud. y otros).

115
TENDENCIAS MUNDIALES

• Proyecte, un lustro, de tendencias producción y
  comercio exterior.
• Si le es posible, aplique ciencia estadística e
  identifique variaciones estacionales, cíclicas e
  irregulares.
• Introduzca elementos de probabilidad.
• A menos que unos Talibanes o pinochos

116
BARRERAS

• Las arancelarias se identifican en las tarifas de
  importación del país en cuestión (vía internet),
  sean ad valorem ( sobre el valor de la mcía.),
  específicos (en divisa local y se pagan contra
  volumen importado) y mixtos.
• Detectar aplicación Nación más favorecida o
  esquema para país en vías desarrollo, pues su
  competidor también los paga.
• No arancelarias son más complejas y difíciles de
  identificar (sanitaria, técnica, normas,
  etiqueta, ecológicas, envase y embalaje,
  permisos, etc.)
• www.wto.org ubique aquí barreras respectivas
  infórmese con Mor. Potencial o Consejería.

117
FORMAS DE SEGMENTAR

• Demográfica.- Sexo, edad, nivel de ingresos y/o
  escolaridad, profesión, tipo de familia (sólo una
  persona, dos adultos, nuclear, extendida), etnia,
  lengua, religión, talla física, limitaciones
  físicas.
• Geográfica.- Cobertura nacional, regional, local,
  estatal, provincial, ciudad, zona, barrio.
• De comportamiento.- Navidad, Año Nuevo, Día de
  las Madres, Día de la Amistad, competencias y
  eventos deportivos sobresalientes.
• Psicográfica.- Estilo de vida, influenciado por
  escolaridad, ocupación, nivel de ingresos, lugar
  de residencia, creencias, valores (xenófobos).

118
VENTAJAS SEGMENTACIÓN

• Identifica qué tipo de consumidor tendría mayor
  interés por el producto, dadas características y
  ventajas competitivas.
• Responde preguntas básicas de la Misión Quiénes
  son mis clientes y consumidores? Qué representa
  valor para ellos?
• A mayor grado de desconocimiento, menores
  posibilidades de éxito y permanencia en mcdos.
• Evita X pasiva y depender de vaivenes.

119
LIL B.B. (1)

• Con más de 50 años en el mercado, se creó
  para elaborar accesorios de moda casual
  y hoy vende ya en toda la
  República Mexicana desde su única
  planta localizada en San Juan
  del Río, Querétaro.
• Da empleo a 300 personas y ha comercializado con
  éxito un reloj infantil económico, con extensible
  de plástico, y carátula impresa con personajes
  como Batman, Bart Simpson, El Hombre Araña, etc.
• Su presidente está preocupado por la piratería
  que vende copias, sin licencia, de ese tipo de
  producto.
• Se ha decidido que ustedes elaboren un PLANEX
  para penetrar en mercados externos con una línea
  juvenil y, para diseñar el nuevo producto

120
LIL B.B. (2)

• Realizar el trabajo en equipo a profundidad (que
  no se tome a la ligera), evita que el resultado
  sea una pérdida de tiempo y desviarse del
  concepto deseado por el cliente o enfocar mal los
  recursos.
• Mediante lluvia de ideas identificar al
  cliente, considerando también características de
  diseño, la historia del producto en la empresa,
  canales de distribución, costumbres, la
  competencia, etc.
• Identificar sus necesidades (propósito, costo,
  uso, operación, tecnología, materiales,
  durabilidad)
• Identificar los requerimientos para producir

121
EL CLIENTE

• Hombre joven (15 y 23 años) estudiante u
  oficinista, con proceso de compra planeado en
  tiendas de autoservicio o joyerías de clase
  media que, en promedio, sustituye el reloj cada
  año y para quien marca / moda sí influyen.
• Qué desea de un reloj?

Qué más?...
122
QFDQuality Function Deployment

• Desde 1966 se ha usado esta herramienta en
  el mundo para priorizar necesidades,
  deseos y wows del cliente
  (expresados o callados), pues ayuda a
  traducirlos en características y
  especificaciones técnicas para elaborar (u
  ofrecer) y entregar productos / servicios de
  calidad, enfocando a toda la empresa hacia la
  satisfacción del cliente.
• "Time was when a man could order a pair of shoes
  directly from the cobbler. By measuring the foot
  himself and personally handling all aspects of
  manufacturing, the cobbler could assure the
  customer would be satisfied," lamented Dr. Yoji
  Akao, one of the founders of QFD, in his private
  lectures.

123
CARACTERÍSTICAS

• Difiere de otros sistemas de calidad pues busca
  tanto los requerimientos expresados (spoken)
  del cliente como los callados (unspoken) y
  maximiza así la Q positiva (facilidad uso,
  lujo, diversión) que genera valor.
• Los sistemas tradicionales se orientan a
  minimizar la calidad negativa y lo más que se
  obtiene es cero defectos lo cual es
  insuficiente cuando la mayoría de los
  competidores son buenos o se obtienen productos
  que no se venden, a pesar de estar libres de
  defecto.
• QFD emplea elementos del Razonamiento
  Sistemático (viendo el proceso de desarrollo
  como un sistema) y de Psicología
  (entendiendo así necesidades del
  cliente, qué es valor y cómo, los
  compradores o usuarios finales, seleccionan,
  se interesan, se satisfacen, etc.)
  lo cual lo hace un método Epistemológico (usa
  fundamentos y métodos del conocimiento
  científico).

124
WOW REACTION

• Q esperada funciones básicas que el cliente
  espera de un producto o servicio (auto con
  llanta refacción).
• Q aumentada ofrece satisfacción por encima de
  las expectativas del cliente ( apoyo averías en
  carretera).
• Q que deleita características del producto
  fuera de lo común que causan reacción wow y
  seducen a los consumidores (auto sustituto
  durante servicios).
• Estas últimas son usualmente invisibles hasta que
  se evidencia que no se han satisfecho... HACER
  ESO !
• Al ensamblar las diversas jerarquías de
  requerimientos en una matriz, es útil la Casa
  de la Calidad (HOQ) que conecta la voz del
  cliente (VOC) con la voz del ingeniero (VOE).

125
H O U S E O F
H O Q
Q U A L I T Y
126
CUESTIONARIO DE AEROLÍNEA

• Cuál es su ingreso redondeado a cientos?
• Información que la gente no gusta compartir
• Ud. vuela ocasionalmente o con frecuencia?
• Qué diferencia hay entre las opciones?
• Le gusta esta aerolínea? Sí ( ) No ( )
• Gustar es relativo, porqué preguntar eso?
• Cite las características más notorias y
  determinantes en su evaluación de nosotros.
• Notorio y determinante, cómo suponen se
  respondería esta pregunta?

127
CUESTIONARIO ADECUADO

• Verificar que cada pregunta contribuya a los
  objetivos de la investigación (eviten poner a
  prueba la paciencia del investigado).
• Las preguntas abiertas son más reveladoras las
  cerradas son más fáciles de interpretar y tabular
• Redacten usando