Administracin de Crdito Cuentas por Cobrar

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Administración de Crédito(Cuentas por Cobrar)
2
Venta a Crédito

• Las empresas prefieren vender al contado, pero
  las presiones de la competencia y de la economía
  las obligan a ofrecer crédito.
• De esta forma se crea una cuenta por cobrar un
  saldo adeudado por un cliente.

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Venta a Crédito

• Al pagar el cliente
• La empresa recibe efectivo
• El saldo de las cuentas por cobrar disminuye.
• El mantenimiento de las cuentas por cobrar tiene
  costos directos e indirectos, pero también tiene
  el beneficio de incrementar las ventas.

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Importancia de las Cuentas por Cobrar en la
Administración Financiera de Capital de Trabajo.

• El adecuado análisis de los deudores disminuye el
  riesgo de recuperación de la cartera.
• Mientras más rápida sea la recuperación de la
  cartera, más pronto contará la empresa con su
  propio efectivo para cubrir sus requerimientos.

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Importancia de las Cuentas por Cobrar en la
Administración Financiera de Capital de Trabajo.

• A efecto de apoyar a la venta y estar dentro de
  condiciones de mercado, es importante optimizar
  las condiciones en que se otorgará crédito a los
  clientes.

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Qué veremos?

• Factores importantes para determinar la política
  de crédito.
• Procedimientos para controlar la política de
  crédito.
• Evaluar si los cambios en la política de crédito
  serán benéficos.

7
Política de Crédito
8
Política de Crédito

• El administrador de crédito tiene la
  responsabilidad de administrar la política de
  crédito de la empresa.
• Sin embargo, por su gran importancia, la política
  de crédito es establecida por el comité ejecutivo
  (presidente, vicepresidente de finanzas,
  mercadotecnia y de producción).

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Política de Crédito

• Se conforma de
• Términos de Crédito
• El periodo de crédito.
• Descuento concedido por pronto pago.
• Las normas de crédito.
• La política de cobranza.

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Determinación de los Términos de Crédito

• Los términos de crédito ordinarios de una empresa
  son las condiciones de pago ofrecidas a los
  clientes a crédito. Incluyen el periodo de
  crédito y el descuento.
• El periodo de crédito es el tiempo que se
  confiere a los compradores para que liquiden sus
  adquisiciones.

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Determinación de los Términos de Crédito

• Un incremento en el periodo de crédito, tendría
  los siguientes cambios sobre las utilidades

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Determinación de los Términos de Crédito

• El descuento en efectivo es una reducción en el
  precio de un artículo que se concede para
  fomentar su pronto pago.
• El descuento por pronto pago, incluye el periodo
  del descuento y el monto.
• El descuento óptimo se establece en el punto en
  que lo costos marginales y los beneficios son
  exactamente iguales y se compensan entre si.

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Determinación de los Términos de Crédito

• En ventas estacionales, se puede usar una
  programación estacional sobre los descuentos
  (para que el cliente absorba los costos de
  almacenamiento por ejemplo).

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Determinación de los Términos de Crédito

• Un incremento en el descuento por pronto pago,
  tendría los siguientes cambios sobre las
  utilidades

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Determinación de los Términos de Crédito

• Por ejemplo un cambio de neto 30 a 2/10 neto
  30 debería producir dos beneficios
• Atraer a aquellos clientes que consideren que el
  descuento es una reducción en precio.
• Producir una reducción en los día de venta
  pendientes de cobro, cuando los clientes
  establecidos paguen antes para aprovechar el
  descuento.

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Determinación de las Normas de Crédito

• Las normas de crédito se refiere a la capacidad
  financiera mínima que deben tener los clientes a
  crédito para ser aceptados y al monto de crédito
  disponible para distintos clientes.
• Los factores considerados al establecer las
  normas de crédito se relacionan con la
  probabilidad de que algún cliente pague con
  lentitud o incluso no pague (la calidad del
  crédito).

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Determinación de las Normas de Crédito

• La estimación probabilística para un cliente es
  un juicio subjetivo.
• Si un cliente no satisface los términos
  ordinarios de crédito, podrá aún hacer compras
  bajo términos mas restrictivos.
• La evaluación del crédito es una práctica
  establecida. Todos los métodos utilizados con
  este fin se relacionan con la evaluación de cinco
  áreas importantes

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Las cinco C del crédito

• Carácter la probabilidad de que el cliente trate
  de honrar sus obligaciones (solvencia moral,
  reportes de crédito).
• Capacidad juicio subjetivo acerca de la
  habilidad del cliente para pagar sus cuentas (por
  registros anteriores).
• Capital condición financiera general de la
  empresa (análisis de estados financieros)

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Las cinco C del crédito

• Colateral activos que los clientes pueden
  ofrecer como garantía para un crédito.
• Condiciones tendencia económicas y desarrollos
  especiales de ciertas regiones geográficas o
  sectores de la economía, que pudieran afectar la
  capacidad de pago de los clientes.

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Determinación de las Normas de Crédito

• La información sobre estos factores proviene de
  experiencias anteriores de la empresa con el
  cliente, y se complementa con recolectores de
  información externa.
• Después, el administrador de crédito debe decidir
  a su juicio sobre la calidad de crédito potencial
  y general de cada cliente.

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Determinación de la Política de Cobranza

• Se refiere a los procedimientos que sigue una
  empresa para cobrar las cuentas por cobrar.
• Se mide por la rigidez o por la elasticidad en el
  seguimiento de las cuentas de pago lento.
• Puede ser costoso tanto en gastos como en buena
  voluntad perdida.

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Determinación de la Política de Cobranza

• Se necesita algún grado de firmeza para prevenir
  un agrandamiento del periodo de cobranza y para
  minimizar las pérdidas inmediatas.
• Envío de facturas lo más pronto posible
• Manejo de cuentas atrasadas, como
• Envío de carta
• Envío de carta y llamada
• Dar la cuenta a una empresa de cobranza

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Determinación de la Política de Cobranza

• Hay que equilibrar los costos y los beneficios de
  diferentes políticas de cobranzas.
• Los cambios en la política de cobranza influyen
  sobre
• las ventas
• el periodo de cobranza
• el porcentaje de pérdidas por cuentas malas.

24
Control de las Cuentas por Cobrar
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Control de las Cuentas por Cobrar

• La administración de las cuentas por cobrar
  empieza con la decisión de conceder o no el
  crédito.
• El Control de las Cuentas por Cobrar es el
  proceso para evaluar la política de crédito y
  determinar si ha habido cambios en los patrones
  de pagos de los clientes

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Control de las Cuentas por Cobrar

• Es necesario un sistema de control de las cuentas
  por cobrar. Sin él
• las cuentas por cobrar se acumularán hasta
  alcanzar niveles excesivos,
• los flujos de efectivo disminuirán
• las cuentas malas cancelarán las utilidades sobre
  las ventas.
• Permite saber si la situación se está volviendo
  difícil, y si se requieren acciones correctivas.

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Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar

• Periodo Promedio de Cobranza o Días de venta
  pendientes de cobro Es el plazo promedio de
  tiempo requerido para cobrar las ventas a
  crédito.
• PCC Cuentas x Cobrar
• Ventas diarias
• a crédito
• Ctas.x Cobrar Vtas. Diarias x PCC
• a crédito

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Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar

• El monto de las ventas por cobrar depende
  conjuntamente de
• El nivel de las ventas a crédito, y
• El plazo promedio de tiempo entre las ventas y
  las cobranzas.
• Los cambios en las ventas a crédito y en el
  periodo de cobranza se verán reflejados en las
  cuentas cobrar.

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Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar

• También se puede calcular como el promedio
  ponderado de los días de cobranza
• Donde
• wi proporción de cuentas por cobrar que se
  cobraran en Xi días.
• Xi número de días en que se cobrará la cuenta
  por cobrar.

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Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar

• El PCC se compara con
• algún promedio industrial de la misma naturaleza,
  si están por debajo de este valor significa que
  la cobranza es muy buena
• o también con los términos de crédito de la
  propia empresa.

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Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar

• Ejemplo suponga que la empresa otorga un
  crédito 2/10, neto 30 (el crédito es a 30 días,
  pero si el cliente paga al término de 10 días, se
  le hace el 2 de descuento). Si el 70 de los
  clientes toman el descuento
• PCC 0.7 (10) 0.3 (30) 16 días

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Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar

• Si la empresa vende al año 200,000 productos a
  un precio de venta unitario de 198, las ventas
  diarias promedio son
• Ventas Diarias ventas anuales / 360
• (200,000 x 198) / 360
• 110,000

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Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar

• Las cuentas por cobrar, suponiendo una tasa
  uniforme y constante de ventas diarias serán
• Ctas por Cobrar
• Vtas.diarias x PCC
• 110,000 x 16
• 1,760,000

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Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar

• Cualquier incremento de las cuentas por cobrar
  debe ser financiado de alguna manera.
• El monto total de las cuentas por cobrar no tiene
  que ser financiado porque la porción de
  utilidades de las ventas a crédito no representa
  un flujo de salida de efectivo.

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Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar

• La política óptima de crédito (y el nivel de las
  cuentas por cobrar) depende de las condiciones
  operativas de las empresa (de naturaleza única).
• Hay que analizar la efectividad de la política de
  crédito en un sentido general y agregativo.

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Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar

• Debe prestar atención a la administración de las
  cuentas por cobrar, ya que los estados
  financieros pueden ser engañosos, lo que puede
  ocasionar pérdidas sobre una inversión.
• Si la venta es en efectivo, la utilidad queda
  definitivamente ganada, pero si es a crédito, la
  utilidad no se ganará hasta que la cuenta sea
  cobrada.

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Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar

• Algunas empresas tienden a facilitar ventas a
  clientes débiles con el objeto de reportar altas
  utilidades.
• Esto puede impulsar el precio de las acciones de
  la empresa, hasta que las pérdidas causadas por
  la concesión del crédito empiecen a disminuir la
  utilidad. En ese momento el precio de las
  acciones bajará.

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Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar

• El análisis de las cuentas por cobrar puede
  detectar prácticas desleales o cualquier
  deterioro involuntario en la calidad de dichas
  cuentas.
• Esto ayudar a los inversionistas como a los
  banqueros para evitar pérdidas.

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Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar

• Reporte de antigüedad de cuentas por cobrar
• Clasificación de cuentas por cobrar con base en
  la antigüedad de las mismas.
• Se utiliza para verificar la información que
  ofrece los días de venta pendientes de cobro.

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Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar

• Es un documento que muestra cuánto tiempo han
  estado pendientes de cobro las cuentas por
  cobrar.
• Proporciona
• el porcentaje de cuentas por cobrar recientemente
  vencidas y adeudadas
• los porcentajes adeudados por periodos de tiempo
  específicos.
• El reporte debe hacerse a partir del libro mayor
  de cuentas por cobrar.

41
Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar
42
Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar

• La administración debe controlar los días de
  venta pendientes de cobro y el reporte de
  antigüedad para
• detectar tendencias,
• observar la experiencia de cobranza
• Comprar dicha experiencia con sus términos de
  crédito
• para apreciar la efectividad del departamento de
  crédito.

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Métodos para Control de las Cuentas por Cobrar

• Si los días de venta pendientes de cobro empiezan
  a aumentar o si el reporte de antigüedad de
  cuentas por cobrar muestra un porcentaje
  creciente de cuentas adeudadas, la política de
  crédito de la empresa debe ser estrechada.
• Puede darse el caso de que estos dos indicadores
  solo presenten las variaciones estacionales
  normales o un crecimiento rápido.

44
Forma de analizar los cambios propuestos en la
política de crédito.
45
Cambios en la Política de Crédito

• Si la política de crédito de la empresa es
  relajada contará con acciones como
• ampliación del periodo de crédito,
• relajamiento de las normas de crédito,
• adopción de una política de cobranza menos
  exigente,
• ofrecimiento de descuentos en efectivo.

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Cambios en la Política de Crédito

• En este caso las ventas deberían de aumentar ya
  que el relajamiento de la política de crédito
  estimula las ventas.
• Con este aumento en ventas también se incrementan
  los costos porque se requiere más mano de obra y
  materiales para producir.

47
Cambios en la Política de Crédito

• Además aumentan las cuentas por cobrar pendientes
  de pago que a su vez incrementarán los costos de
  mantenimiento, también pueden aparecer cuentas
  malas y gastos por descuentos.

48
Cambios en la Política de Crédito

• Para decidir sobre un cambio en la política de
  crédito es fundamental evaluar si los ingresos
  por ventas aumentarán más que los costos,
  (incluyendo los costos relacionados con el
  crédito) ocasionando que los flujos de efectivo
  aumenten.

49
Cambios en la Política de Crédito

• Será necesario determinar 
• La contribución adicional de utilidades por
  ventas
• La inversión promedio en cuentas por cobrar sin
  el plan de descuento
• La inversión promedio en cuentas por cobrar con
  el plan de descuento
• La inversión marginal en cuentas por cobrar
• El costo de la inversión marginal en cuentas por
  cobrar

50
Cambios en la Política de Crédito

• El costo de las cuentas incobrables con el plan
  de descuento
• El costo de las cuentas incobrables sin el plan
  de descuento
• El costo de las cuentas incobrables marginales
• El costo del descuento por pronto pago
• La utilidad resultante del plan de descuento

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Cambios en la Política de Crédito

• Por ejemplo
• Una empresa analiza los efectos de cambiar sus
  términos de crédito de
• 1/10, neto 30
• a 2/10, neto 40
• relajando sus normas de crédito
• ejerciendo menos presiones sobre los clientes que
  pagan lento.

52
Cambios en la Política de CréditoPolítica Actual

• Sabemos que para este año (en millones de pesos)
• Ventas por 400
• Costos de producción, incluyendo costos
  indirectos 70 de Vtas
• Costo del dinero .20
• Ventas incobrables 2.5
• Análisis de cuentas y cobranza de cuentas malas
  5

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Cambios en la Política de CréditoPolítica Actual

• En la cobranza
• 50 las ventas se hacen con descuento
• 40 las ventas a crédito
• el resto se pagan extemporáneo el día 40.
• Entonces
• PCC (0.5 x 10)(0.4 x 30)(0.1 x 40)21
• Los descuentos hacen un total de
• 0.01 x 400,000,000 x 0.5 2,000,000

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Cambios en la Política de CréditoPolítica Actual

• Calculamos el saldo promedio de las cuentas por
  cobrar
• Cuentas por Cobrar
• Ventas diarias a crédito x PCC
• (400,000,000/360) x 21
• 23.33 millones

55
Cambios en la Política de CréditoPolítica Actual

• El costo de mantenimiento de las cuentas por
  cobrar es igual a
• saldo promedio de las cuentas por cobrar
• x razón de costos variables
• x costo del dinero usado para este mantenimiento
• 23.33 x 0.70 x 0.20 3,266,667

56
Cambios en la Política de CréditoPolítica Actual

• En el costo de mantenimiento de las cuentas por
  cobrar solo se toman en cuenta los costos
  variables porque es el único elemento de costo en
  las cuentas por cobrar que debe ser financiado.
• Calculamos las ventas incobrables
• 0.025 x 400,000,000 10,000,000
• El Estado de Resultados Proyectado es

57
Estado de Resultados Proyectado
58
Cambios en la Política de CréditoNueva Política
de Crédito

• La nueva política de crédito sería 2/10, neto 40,
  por lo tanto exigiría un descuento más grande y
  un periodo de pago más prolongado, también un
  esfuerzo relajado para la cobranza y la adopción
  de normas de crédito menos exigentes.

59
Cambios en la Política de CréditoNueva Política
de Crédito

• La compañía espera en el próximo año (en millones
  de pesos)
• Ventas por 530
• Costos de producción, incluyendo costos
  indirectos No Cambia
• Costo del dinero .No Cambia
• Ventas incobrables 6
• Análisis de cuentas y cobranza de cuentas malas
  2

60
Cambios en la Política de CréditoNueva Política
de Crédito

• En la cobranza
• 60 las ventas se hacen con descuento
• 20 las ventas a crédito
• el resto se pagan extemporáneo el día 50.
• Entonces
• PCC (0.6 x 10) (0.2 x 40) (0.2 x 50)
  24 días
• Los descuentos hacen un total de
• 0.02 x 530,000,000 x 0.60 6,360,000

61
Cambios en la Política de CréditoNueva Política
de Crédito

• Calculamos el saldo promedio de las cuentas por
  cobrar
• Cuentas por Cobrar
• Ventas diarias a crédito x PCC
• (530,000,000/360) x 24
• 35.33 millones

62
Cambios en la Política de CréditoNueva Política
de Crédito

• Entonces, el costo del mantenimiento de las
  cuentas por cobrar aumentarían a
• 35.33 x 0.70 x 0.20 4,946,667
• Calculamos las ventas incobrables
• 0.06 x 530,000,000 31,800,000
• que representan un aumento.

63
Cambios en la Política de CréditoNueva Política
de Crédito

• Hay que notar que la empresa está incurriendo en
  un costo de oportunidad por el cambio en la
  política de crédito, ya que deberá esperar más
  días (24 vs. 21) para recibir las utilidades
  sobre lo que vende y no tendrá el efectivo de
  estas utilidades disponible para inversión.

64
Cambios en la Política de CréditoNueva Política
de Crédito

• Este costo de oportunidad puede valuarse
• Costo de oportunidad
• Ventas diarias de la política actual
• x cambio PCC
• x (1- razón de costo variable)
• x costo del dinero utilizado para el
  mantenimiento de cuentas por cobrar
• (400 mill / 360) x 3 x (1- 0.7) x 0.2
• 200,000

65
(No Transcript)
66
Cambios en la Política de Crédito

• Combinando todas las medidas, resulta un
  incremento anual proyectado de 7 millones en el
  ingreso neto.
• Por lo tanto, este cambio en la política de
  crédito sí es conveniente.

67
Factores adicionales que influyen sobre la
política de crédito.
68

• Otros puntos que se deben establecer con
  relación a la política de crédito son
• Utilidad potencial
• Es posible vender a crédito y fijar un cargo por
  el hecho de mantener las cuentas por cobrar
  pendientes de pago, entonces las ventas a crédito
  pueden ser más rentables que las ventas al
  contado.

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• Consideraciones legales
• Es ilegal ofrecer términos de crédito que hagan
  discriminaciones entre los clientes, a menos de
  que estos diferenciales estén justificados por
  los costos.

70

• Instrumentos de crédito
• La mayor parte del crédito se ofrece con base en
  una cuenta abierta, que es un convenio de crédito
  en virtud del cual el comprador firma una factura
  en el momento de recibir la mercancía para
  después registrar ambos la compra en sus libros.

71

• En ocasiones la empresa vendedora puede requerir
  que el comprador firme un pagaré que evidencie la
  obligación de crédito.
• Un pagaré es un documento que especifica el
  monto, la tasa de interés porcentual, el programa
  de reembolso y otros términos y condiciones de un
  préstamo.

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• Los pagarés son útiles cuando
• La orden es muy grande
• El vendedor anticipa la posibilidad de tener
  problemas en la cobranza
• El comprador desea un plazo mayor al acostumbrado
  para pagar la orden, por lo que en el pagaré
  quedan registrados los intereses.

73

• Otro instrumento usado en crédito comercial es
  el giro comercial, que es un instrumento
  (combinación de cheque y pagaré) que debe ser
  girado y redactado por el vendedor y ser firmado
  por el comprador antes de tomar posesión de los
  bienes.
• En él se exige que el comprador pague un monto
  al vendedor en una fecha determinada.

74

• El giro se envía al banco del cliente junto con
  las facturas de embarque.
• El banco envía el giro al cliente para que lo
  firme y regrese al banco, después el banco
  entrega los documentos de embarque al cliente. En
  ese momento el cliente puede reclamar los bienes.

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• Si el giro es a la vista el banco retirará el
  dinero y se lo entregará al vendedor en cuanto el
  comprador acepte los bienes.
• Si el giro es a a plazo pagadero a una fecha
  futura, el banco lo regresará al vendedor. En
  este caso el giro se llama aceptación comercial y
  equivale al pagaré que el vendedor mantiene para
  el pago futuro o usarlo como garantía colateral
  para un préstamo.

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• Si el vendedor desconfía de la capacidad o
  disponibilidad del comprador para liquidar el
  giro a plazo, se puede rehusar a hacer el
  embarque si antes no tiene una garantía de pago
  por parte del banco del comprador.
• Como el banco conoce a su cliente, con el pago
  de una comisión, garantiza el pago del giro
  aceptación bancaria.

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• Estos instrumentos tienen un bajo grado de
  riesgo y son muy usados (sobre todo en comercio
  exterior).
• Existe un mercado secundario para las
  aceptaciones bancarias, lo cual los hace
  instrumentos líquidos. Se venden a un descuento
  por debajo de su valor nominal, generalmente
  equivale a una tasa de interés por arriba de
  cetes.

78

• Otro tipo de instrumento es el contrato
  condicional de ventas, en el cual el vendedor
  retiene la propiedad legal de la mercancía hasta
  que el comprador haya cumplido con el pago.
• Se usan para bienes que se compran en pagos
  parciales (maquinaria y equipo) a lo largo de un
  periodo.

79

• La ventaja de este instrumento es que es más
  sencillo recuperar los bienes sin haber
  transmitido el título de propiedad de ellos.
• Estos contratos llevan generalmente una tasa de
  interés que se incluye dentro del programa de
  pagos.