AN

1
ANÁLISISORGANIZACIONAL
2
ANÁLISIS FODA
3
SINTESIS DE DIAGNOSTICO FODA
Diagnóstico Interno

• Actividades de Apoyo
• Abastecimiento
• Desarrollo Tecnológico
• Administración de los RRHH
• Infraestructura de la Empresa
• Actividades de Gobierno
• Órganos de Gobierno
• Funcionamiento de la Empresa Familiar

• Actividades primarias
• Logística de entradas
• Producción
• Logística de Salidas
• Marketing
• Servicio Post Venta

4
SINTESIS DE DIAGNOSTICO FODA
Diagnóstico Externo

• Análisis de Entorno
• Análisis de la Industria
• Rivalidad entre competidores
• Incursión nuevos competidores
• Relaciones con Proveedores
• Presión de productos sustitutos

5
TEST DE COMPETITIVIDAD

• Competitividad en aumento
• Competitividad sin progreso
• Competitividad en descenso

6
DETALLE DE ALGUNAS ACTIVIDADES

• Marketing
• Producto
• Mercado
• Ventas
• Planeamiento Comercial
• Desarrollo Tecnológico
• Tecnología
• Procedimientos y Sistemas de Información

• Producción
• Planta
• Proceso
• Productividad
• Programación y Control
• Calidad
• Supervisión
• Medio ambiente
• Infraestructura
• Planeamiento
• Control
• Finanzas

7
DIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA
8
DIAGNÓSTICO INTERNO DE LA EMPRESA
9
ACTIVIDADES PRIMARIAS

• Logística de Entradas

10
LOGÍSTICA DE ENTRADAS

• Análisis Cuantitativo
• Existencias Totales
• Materias Primas
• Productos Semielaborados
• Insumos
• Productos Terminados

11
LOGÍSTICA DE ENTRADAS

• Análisis Cualitativo
• Se utiliza algún sistema formal para gestión y
  control de existencias? Es confiable ?
• Controla constantemente que no exista demasiado
  capital inmovilizado en inventarios y en
  productos en procesos?
• Existe (o puede ser que exista, sino se sabe
  seguro) un volumen importante de partidas
  obsoletas en las existencias?
• Se deshace regularmente de inventarios obsoletos
  y materiales almacenados por mucho tiempo?
• Existen pérdidas de venta por faltante de stock?

12

• Se analiza y tiene en cuenta el costo de mantener
  existencias ?
• Las posibilidades de almacenamiento y manipuleo
  de materiales afectan la política sobre
  existencias ?
• Se aplican métodos para reducir las necesidades
  de existencias? Cuáles ?
• Cuenta su empresa con almacenes adecuados?
• Ha estudiado la posibilidad de transferir
  inventarios a sus proveedores?
• Controla el abastecimiento y disponibilidad de
  materias primas, materiales y herramientas para
  que no hayan serias interrupciones en la
  producción?

13
ACTIVIDADES PRIMARIAS

• Producción

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PRODUCCIÓN

• Planta
• Localización de la Planta
• Dimensión de la Planta optima o próxima a la que
  puede considerarse satisfactoria económicamente.
  No existen cuellos de botella. Es posible su
  expansión?
• Distribución en Planta (Flujo de materiales)
  racional, para minimizar transportes y facilitar
  control.
• Locales adecuados, acondicionados y bien
  ubicados?
• Maquinaria buen estado, tecnología actualizada?
• Es la maquinaria flexible y adaptable a tiempo
  de satisfacer las demandas de cambios en la
  producción?
• Instalaciones buen estado?
• Proporcionan la planta, locales, maquinarias e
  instalaciones un buen ambiente de trabajo?
• Está la planta trabajando a su capacidad...

15
PRODUCCIÓN

• Proceso
• Diseño del Proceso pensado especificamente para
  el producto que se está fabricando.
• Nivel de automatización adecuada, comparable a
  la competencia.
• Contenido de las tareas elevado, trabajo rico y
  sin monotonía.
• Métodos y tiempos actualizando ambos
  continuamente.
• Mantenimiento Planes preventivos o predictivos,
  política formalizada.

16
PRODUCCIÓN

• Productividad
• Nivel de Productividad (Unidades/Persona/hora)
  buena relación con la competencia.
• Personal Indirecto/Personal directo bien con
  relación a la competencia.
• Incidencia de tiempos muertos (de personas, de
  productores en proceso y de máquinas)
• Nivel de absentismo con respecto a la industria
• Tasa de Accidentes en comparación con el nivel
  propio del sector.

17
PRODUCCIÓN

• Programación y Control
• Asignación de trabajos de acuerdo con un
  programa formal y unos criterios explícitos.
• Control de trabajos en curso sin que se
  produzcan atrasos ni extravíos.
• Control de producción realimentación continua
  con la producción diaria realizada.
• Está la producción organizada de forma de lograr
  el menor tiempo de producción posible?

18
PRODUCCIÓN

• Calidad
• Planes de mejora de calidad circuitos de
  calidad, etc.
• Sistemas de control de calidad puntos concretos
  de inspección, penalizaciones, correccciones
• Desperdicio controlado, a niveles razonables
• Cantidad de reclamos de los clientes

19
PRODUCCIÓN

• Supervisión
• Calidad de los Mandos Intermedios
• Responsabilización del personal
• Adiestramiento del personal
• Grado de concentración en la supervisión de la
  toma de decisiones operativas
• Nivel de conflictividad conflictos resueltos por
  los mandos intermedios.

20
PRODUCCIÓN

• Medio Ambiente
• Tiene conocimiento sobre el impacto ambiental de
  sus operaciones?
• Cómo estima que es el daño ambiental que hoy
  provocan sus operaciones?
• Ha tomado medidas para reparar los daños
  ecológicos ocasionados?
• Realiza operaciones en zonas sensibles al
  impacto ambiental (población cercana, desagüe en
  río muy contaminado, objetivo de prensa, etc.)?

21
ACTIVIDADES PRIMARIAS

• Logística de Salidas

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LOGÍSTICA DE SALIDAS

• Distribución
• Conoce el costo y la eficiencia del sistema de
  distribución física de productos?
• Es alto su impacto en el costo del producto?
• Si tiene transporte propio ? Ha estudiado la
  alternativa de hacerlo Ud. vs que lo hagan
  otros?
• Conoce el grado de impacto que tiene la
  distribución en la satisfacción del cliente?

23
ACTIVIDADES PRIMARIAS

• Marketing

24
MARKETING

• Producto
• Ha desarrollado la empresa su propio perfil a
  través de la originalidad de sus
  productos/servicios? Si no es así, ha logrado
  compensar la falta de originalidad sobresaliendo
  en otras áreas (servicio al cliente, calidad,
  etc) ?
• Trabaja Ud. Continuamente en mejorar los
  productos existentes y desarrollar nuevos
  productos?
• Tiene previsto lanzar nuevos productos en el
  corto plazo?
• Hace Ud. Un análisis global de sus líneas de
  producto periódicamente?
• Realiza análisis ABC (Activity Based Costing)
  según el marge de cada producto?
• Considera adecuado el margen de sus productos?

25
MARKETING

• Mercado
• Son todos los clientes y mercados de su empresa
  rentables?
• Tiene un registro práctico y confiable de todos
  sus clientes? Mantiene su firma un contacto
  constante y efectivo con sus clientes?
• Conocimiento del tamaño de su mercado
• Conoce cuales son los atributos de satisfacción
  de sus clientes?(Calidad, precio, servicio,
  plazos de entrega, modalidad de compra, etc.)
• Seleccione los 3 atributos donde más falla. Cuál
  es el actual grado de satisfacción de sus
  clientes?
• Los productos satisfacen en general las
  necesidades actuales de los clientes?

26

• Conoce cuales son las tendencias que guían a su
  mercado?
• Cómo evoluciona el mercado para los productos de
  su empresa?
• Cómo es su relación con los clientes ?
• Podrían sus clientes cambiar de proveedor
  fácilmente?
• Tiene medios de información sobre variaciones en
  precios, competencia, consumidores?
• Conoce Ud. Las fortalezas y debilidades a sus
  competidores?
• Está su firma desarrollándose positivamente en
  relación a sus competidores?
• Están sus precios exclusivamente determinados en
  relación a los de sus competidores?

27

• Lanza nuevas líneas de productos al mismo ritmo
  que sus competidores?
• Tiene su firma menores tiempos de entrega y más
  confiables que los de sus competidores?
• Si aparecieran nuevos competidores en el
  mercado, estaría capacitado para enfrentar el
  desafío?
• Ha visitado empresas similares en otros
  países?Cómo se sitúa comparativamente?
• Afecta o podría afectar a sus sector la
  competencia internacional?
• Trata Ud de ingresar en mercados completamente
  nuevos para mejorar la rentabilidad?
• El grado de diversificación tanto geográfica
  como de producto es adecuado?

28
MARKETING

• Ventas
• Están siendo usados los puntos fuertes de su
  empresa como un argumento de ventas?
• Analiza periódicamente si su empresa está usando
  los canales de distribución y ventas correctos?
• Tiene el equipo de ventas lineamientos claros
  para la venta y para la elaboración de informes
  de la situación de la plaza?
• Tiene estadísticas actualizadas sobre cómo se
  están desarrollando las ventas de su empresa?
• Está el equipo de ventas capacitado para ayudar
  a resolver los problemas de sus clientes?
• Están las ventas conscientemente orientadas
  hacia el tipo de clientes que su firma desea?
  Hasta que punto sus clientes contribuyen al
  negocio de la empresa?

29
MARKETING

• Planeamiento Comercial
• Considera que su empresa tiene una política
  comercial adecuada? (producto precio
  distribución - promoción)
• Existe un planeamiento comercial formal y
  sistemático?
• Va acompañado este planeamiento con su
  presupuesto?
• Reciba la Dirección la necesaria y suficiente
  información como para tomar decisiones sobre
  marketing?
• Son las ventas planificadas en forma
  sistemática, por ejemplo, en relación a
  diferentes productos, mercados o clientes? Posee
  estadísticas y datos contables que faciliten la
  presupuestación de ventas?
• Se presupuestan los costos para los distintos
  tipos de publicidad?

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ACTIVIDADES PRIMARIAS

• Servicio Post Venta

31
SERVICIO POST VENTA

• Cómo es, en general, la calidad de sus servicios
  post venta en relación a sus competidores?
• Presta más servicios post venta a sus clientes
  que sus competidores?
• Detalle 3 principales servicios post venta que
  presta a sus clientes y señale el grado de
  satisfacción que representan para ellos.
• Mide la satisfacción de sus clientes posterior a
  la venta?
• Sus productos tienen garantía? En caso positivo
  Cómo es el plazo y la cobertura respecto a sus
  competidores?
• Cuál es el costo de su sistema de garantías?

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ACTIVIDADES DE APOYO

• Abastecimiento

33
ABASTECIMIENTO

• Análisis Cuantitativo
• Volumen de Compras
• Materias Primas y Componentes
• Insumos
• Energía
• Servicios
• Subcontratos

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ABASTECIMIENTO

• Análisis Cualitativo
• Se ha efectuado una clasificación ABC de ítems
  para dar un trato privilegiado a los más
  importantes?
• Realiza periódicamente nuevas apreciaciones
  sobre los proveedores que ha escogido?Mantienen
  relaciones cooperativas con sus mejores
  proveedores cooperativos?
• Se mantiene actualizado sobre materias primas
  alternativas y otros bienes?
• Examina regularmente la posibilidad de comprar
  ya hecho vs hacerlo Ud mismo, y establece
  comparaciones?

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• Aseguran los métodos de compra que las materias
  primas y otros insumos sean provistos cuando se
  los necesita en producción?
• En relación a los responsables de compras
• Tienen una correcta visión global de la empresa?
  (Interacción con otras áreas)
• Tienen un adecuado conocimiento del mercado de
  proveedores?
• Confía en su honestidad?
• Se utilizan las posibilidades que brindan los
  proveedores como fuente de información sobre el
  sector, competencia, nuevos materiales, etc?

36
ACTIVIDADES DE APOYO

• Desarrollo Tecnológico

37
DESARROLLO TECNOLÓGICO

• Tecnología
• Es un área crítica la tecnología para su
  negocio?
• Explota su firma algún tipo particular de
  know-how o de licencia de equipo?
• Puede su firma invertir lo suficiente como para
  mantener sus fortalezas particulares?
• Sigue el desarrollo de los competidores y las
  formas en que ellos explotan las nuevas
  tecnologías?
• Se utilizan las nuevas ayudas tecnológicas para
  lograr mayor eficiencia en los procesos de
  negocio operativos y administrativos?

38
DESARROLLO TECNOLÓGICO

• Tecnología
• Existe un mecanismo de mejora constante de los
  procesos críticos del negocio?
• Tiene conocimiento de las tendencias
  tecnológicas de su sector? Conoce las
  tecnologías que operan sus competidores?
• Participa en actividades de tipo científico-
  técnico?
• Hace preparativos municiosos antes de fabricar
  productos nuevos o modificarlos?

39
DESARROLLO TECNOLÓGICO

• Procedimientos y Sistemas de Información
• Cuál es el grado de desarrollo de la tecnología
  informática en su empresa? Cumple un servicio
  valioso?
• Cuentan sus procesos críticos de negocio con un
  nivel de automatización suficiente? Se
  aprovechan bien los sistemas instalados en ellos?
• Considera que la relación costo/beneficio de
  toda la infraestructura informática instalada se
  justifica?
• Los procedimientos administrativos son
  racionales? Hacen que el trabajo de los
  empleados sea productivo?
• Funciona el proceso de pedidos correcta y
  eficientemente?
• Es la facturación rápida y confiable, con un
  seguimiento eficiente de su pago y el de los
  intereses si fuese necesario?
• Trabaja constantemente en la racionalización de
  los procesos administrativos dentro de la firma?

40
ACTIVIDADES DE APOYO

• Administración de RRHH

41
ADMINISTRACIÓN DE RRHH

• El número de empleados es.?
• Tiene la firma un personal balanceado en
  términos de edad, capacitación, etc?
• Existe una estructura orgánica explícita?
• La atención que se presta a la formación y
  desarrollo es
• Favorece la creación de equipos de trabajo?
• Grado de ausentismo
• Comunicaciones (en todas las direcciones)
• Se informa regularmente al personal de las
  operaciones de la firma y de los planes futuros?
• Sabe la Dirección como ve el personal a la
  empresa y sus operaciones?

42
ADMINISTRACIÓN DE RRHH

• Efectúa reuniones periódicas con sus principales
  colaboradores para analizar la marcha de la
  empresa?
• El clima o ambiente laboral es
• El nivel de retribución es relativamente
• Nivel medio de motivación al personal-
• Logra la forma alentar al personal a realizar un
  esfuerzo real, por ejemplo, a través de sistemas
  de premios e incentivos?
• Está el personal, a todos los niveles,
  comprometido en el cumplimiento de sus
  obligaciones?
• Posee Ud. la confianza del personal?
• En conjunto el potencial de los empleados se
  utiliza

43

• Conoce a todos sus empleados personalmente?
  Sabe cuales son sus necesidades?
• Existe algún plan para entrenamiento del
  personal? Sabe lo suficiente sobre la capacidad
  e interés de los empleados, y sobre sus
  necesidades de capacitación?
• La coordinación del equipo humano es
• Conoce cada persona lo que implica su trabajo,
  especialmente en términos de responsabilidades,
  autoridad, roles y funciones?Se asegura
  regularmente de que la organización y división de
  los puestos sea correcta?
• Pueden las tareas importantes ser cumplidas por
  otros en el caso de ausencia de un empleado?
• Adapta continuamente la forma en que están
  organizadas las cosas para alcanzar una división
  de trabajo lo mas pareja posible?

44
ORGANIZACIÓN

• Dibuje, por favor, un organigrama detallado de su
  empresa. Indique número de empleados.

45
ORGANIZACIÓN

• Prescinda de los hombres que tiene su
  organización hoy y dibuje la organización ideal
  para el manejo de su empresa.

46
ACTIVIDADES DE APOYO

• Infraestructura de la Empresa

47
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

• Planeamiento
• Están claros y son compartidos los objetivos de
  la empresa a nivel dirección?
• Conocen los colaboradores claves dichos
  objetivos en forma explícita?
• Han participado ellos en su formación?
• Están comprometidos?
• Planifica el futuro? (a 3 años)
• Tiene un sistema formal para planificar?
• Recibe información de gestión para la toma de
  decisiones regularmente?
• Está suficientemente formalizada? (tipo Tablero
  de Comando)

48

• Existe un plan para asegurar la continuidad en
  el futuro?
• Se dedica más a resolver problemas que a buscar
  oportunidades?
• Si se fuera por 6 meses, seguiría funcionando la
  empresa?
• Revisa y redefine en forma regular la visión del
  negocio de la firma (producto, mercado y ámbito
  geográfico al que debe tender)?
• Tiene planes de contingencias para situaciones
  en que los tiempos son difíciles, se pierden
  clientes, se va personal clave, etc?
• Ha tomado en consideración un fenómeno o
  cualquier cambio que pueda particularmente
  alterar las circunstancias de su firma?
• Reserva tiempo suficiente cada tanto para
  planificar el futuro?
• Planifica la sucesión de los cargos importantes,
  incluso el suyo?

49
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

• Control
• Sabe que cantidad de dinero está inmovilizado
  innecesariamente por pagos retrasados?
• Tiene la firma un moderado y eficiente
  procedimiento para registrar el tiempo trabajado
  y los costos de salarios?
• Cuenta con procedimientos para acceder a
  información del momento, como por ejemplo,
  pedidos recibidos, carga de trabajo, etc?
• Se mantienen y archivan los registros de acuerdo
  a lo pre-establecido y en la forma adecuada?

50

• Efectúa algún control de gestión sobre compras?
• Hace estimaciones apropiadas sobre costos y los
  controla posteriormente con los resultados?
• Está satisfecho con la forma en que sus clientes
  pagan sus cuentas?
• El tiempo de los empleados se dedica sólo a
  tareas de la empresa?
• Considera que el sistema de control sobre el
  manejo de los archivos de la empresa admite la
  realización de prácticas deshonestas?

51
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
FINANZAS Análisis Cuantitativo

• Análisis del Cuadro de Resultados
• Facturación Neta
• Margen de Contribución por producto
• Producto A
• Producto B
• Producto C
• Margen Bruto
• Gastos fijos
• Beneficio Neto
• Punto de equilibrio

• Análisis de Balance
• Liquidez ácida
• Fondo de maniobra
• Rotación de stocks
• Nivel de endeudamiento
• Período de cobranza

52
INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
FINANZAS Análisis Cuantitativo

• Activos
• Disponibilidades
• Clientes
• Inventarios de Materias Primas, insumos y
  productos semielaborados
• Inventario Productos terminados
• Otros activos corrientes
• Maquinarias y equipos
• Edificios y terrenos
• Otros

• Pasivos
• Deudas Comerciales
• Deudas financieras
• Deudas impositivas y previsionales
• Otras Deudas
• Otros datos
• Crecimiento sostenible

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INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA

• FINANZAS Análisis Cualitativo
• Efectúa análisis de la solvencia de sus
  clientes?
• Restringe el riesgo crediticio?
• Aplica alguna política para incrementar la
  rentabilidad?
• Simula alternativas futuras para anticipar
  restricciones o excedentes financieros?
• Sus variantes para colocación de fondos son
• Efectúa un análisis ABC (Pareto) de sus costos?

54

• Analiza los gastos de estructura de su empresa?
• Tiene una política de distribución de
  dividendosy/o retención de ganancias?
• Analiza fuentes de financiamiento externas para
  nuevas inversiones?
• Tiene alguna política definida de financiamiento
  externas para nuevas inversiones?
• Tiene alguna política definida en créditos y
  cobranzas?
• Tiene alguna política definida sobre nivel de
  Capital de Trabajo?

55
ACTIVIDADES DE GOBIERNO

• Órganos de Gobierno y Estilo de Dirección

56
ÓRGANOS DE GOBIERNO Y ESTILO DE DIRECCIÓN

• Cuenta la Empresa con un consejo de dirección
  (Ej, Directorio activo)?
• Hay en la empresa un comité de Dirección
  (Consejo de Dirección y colaboradores directos)
  operativo?
• El estilo directivo de la Gerencia es para los
  subordinados actuales de la empresas
• Es estilo directivo de la Gerencia es para la
  futura etapa de la Empresa
• Se trata de un estilo
• La coordinación entre la Gerencia y los demás
  colaboradores es

57

• La Gerencia está motivada por su trabajo?
• El problema sucesorio en el puesto de la Gerencia
  es
• La Gerencia tiene sobre la Empresa objetivos
• Los objetivos de la Gerencia se consideran
• Realiza un control adecuado de la marcha de la
  Empresa?
• Es una dirección muy unipersonal o hay un
  equipo.
• Preocupación por elevar el grado de motivación de
  la gente.
• Son estos objetivos conocidos por los
  colaboradores
• Preocupación por la capacitación y el desarrollo
  de su gente.

58
ACTIVIDADES DE GOBIERNO

• Funcionamiento de la Empresa Familiar

59
FUNCIONAMIENTO DE LA EMPRESA FAMILIAR

• Contestar en caso de ser dueño de una empresa
  familiar
• Estoy mirando a largo plazo?
• Estoy formando y capacitando a los sucesores?
• Estoy hablando con los ejecutivos principales
  (no familiares) sobre el proceso de sucesión?
• Estoy dispuesto a tener mucha paciencia para
  llevar un proceso de sucesión (Vals de los
  pisotones)?
• Estoy dispuesto a ir delegando mi autoridad a
  los sucesores?
• Hay protocolo familiar firmado en que se
  acuerden los derechos y obligaciones de cada
  miembro/familia en el gobierno de la empresa?

60

• Alguien podría hacerse cargo de la firma si Ud
  estuviera enfermo por largo tiempo, se
  incapacitara o falleciera de imprevisto?
• Hay consenso en la familia sobre la proyectada
  estrategia futura de la empresa y la forma de
  implementarla?
• Están todos los familiares informados de lo que
  pasa en la empresa familiar?
• Cuántos de sus activos personales está formado
  por la cuota parte de capital que Ud posee de la
  empresa y cómo afecta esto a su potencial
  crediticio?
• Es satisfactoria la seguridad financiera de su
  familia para el caso en que Ud sufra una
  incapacidad o fallezca?
• Está su firma en condiciones de ser vendida ?

61
DIAGNÓSTICO EXTERNO DE LA EMPRESA
62
ANÁLISIS DE ENTORNO
63
ANÁLISIS DEL ENTORNO

• Circunstancias político-económicas generales.
• Conocimiento de la situación de su sector.Cómo
  afecta a su sector y a su empresa el entorno
  político-económico?
• Considera que su sector tiene una posición
  segura?
• Depende la vida de su empresa directamente de
  decisiones del gobierno?
• Participa en actividades de tipo gremial
  empresaria?
• Cómo afecta a su empresa el MERCOSUR?

64
ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA
65
ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

• Rivalidad entre los Competidores existentes
• Existen gran número de competidores y están
  igualmente equilibrados?
• Co-existen competidores de diversas
  características?(grandes-pequeños,
  nacionales-extranjeros, etc)
• Cómo es el crecimiento del sector?
• Son los costos fijos elevados en relación al
  margen de contribución?

66

• Existe falta de diferenciación del producto y/o
  no existen en sus clientes costos por cambiar de
  proveedor?
• Son necesarios incrementos importantes en la
  capacidad a efectos de alcanzar economías de
  escala?
• ?Existen competidores que persiguen intereses
  estratégicos elevados o específicos?
• Existen fuertes barreras de salida (activos
  especializados, costos fijos de salida,
  interrelaciones estratégicas, barreras
  emocionales, restricciones sociales y
  gubernamentales)?

67
ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

• Ingreso Nuevos Competidores
• Se caracteriza el sector por la presencia de
  economías a escala o economías por compartir
  operaciones?
• Presentan las empresas establecidas
  diferenciación en sus productos, identificación
  de marca y/o lealtad entre sus clientes?
• Se requiere para competir la inversión de
  importantes recursos financieros en activos
  fijos, capital de trabajo, publicidad o
  investigación y desarrollo?
• Es necesario incurrir en costos por cambiar de
  proveedor?

68

• Se encuentran limitados los accesos a los
  canales de distribución?
• Tienen las empresas instaladas sustanciales
  recursos en efectivo, capacidad productiva y de
  endeudamiento no utilizadas y otras para
  defenderse frente a los que ingresan?
• Tienen las empresas instaladas importantes
  inversiones en activos fijos inmovilizados?
• Cómo es el crecimiento del sector?

69
ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

• Relaciones con los clientes
• Están los clientes concentrados o compran
  grandes volúmenes en relación a las ventas del
  proveedor?
• El producto que se compra, es una fracción
  importante en los costos o compras del cliente?
• Los productos que le compran son estándares o no
  diferenciados?
• Son bajos los costos por cambiar de proveedor?
• Representan los clientes una alta amenaza de
  integración hacia atrás?
• El producto no es importante para la calidad de
  los productos o servicios del cliente?
• Tienen los clientes información completa sobre
  la demanda, precios, costos de sus proveedores,
  etc., o pueden influir en las decisiones de
  compra de los consumidores finales?

70
ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

• Relaciones con los proveedores
• Está el sector dominado por pocos proveedores o
  se encuentran éstos mas concentrados que el
  sector al que venden?
• Es la empresa un cliente poco importante del
  proveedor?
• Se ven los proveedores obligados a competir con
  otros productos sustitutos?
• Es el producto un insumo importante para el
  comprador, o se trata de un insumo no
  almacenable?
• Son los productos de los proveedores
  diferenciables?
• Se requieren altos costos por cambiar de
  proveedor?
• Representan los proveedores una alta amenaza de
  integración hacia delante?

71
ANÁLISIS DE LA INDUSTRIA

• Presión de Productos Sustitutos
• Existen productos que estén sujetos a tendencias
  que mejoran su desempeño y precio contra el
  producto del sector?
• Hay otros controles en los que se han observado
  elevados rendimientos que han aumentado la
  competencia en ese sector y en consecuencia
  causado una reducción de precios o una mejora de
  su rendimiento?
• Son bajos los costos que tiene el comprador por
  cambiar a productos sustitutos?
• Es alta la propensión del comprador a sustituir
  los productos?

72
TEST DE COMPETITIVIDAD
73
TEST DE COMPETITIVIDAD

• La Empresa
• ROI (Beneficio Neto/Total Activos)
• Participación del Mercado
• Productividad (unidades por empleado)
• Productividad ( por empleado)
• Productividad (otro indicador)
• Capacidad instalada usada
• Variación de la facturación respecto al año
  anterior
• Variación de los costos unitarios (costos
  industriales totales/unidades producidas)
• Variación de las exportaciones respecto del año
  anterior
• Rotación de los activos (Ventas sobre activos)
• Variación de precios unitarios respecto al año
  anterior por producto

74
TEST DE COMPETITIVIDAD

• Factores del entorno a considerar
• Crecimiento de los mercados que se atienden
• Segmento A
• Segmento B
• Segmento C
• Cantidad de Competidores