Title: Pr
1(No Transcript)
2À propos des objections
- Sont une forme de rétroaction
- Permettent de découvrir les opinions du
récepteur - Permettent de déceler les indices pour
amorcer la conclusion - Devraient être considérées comme des alliées
(ne devraient pas être redoutées).
3Raisons qui poussent à sobjecter
- Peur du risque
- Idées préconçues
- Résistance au changement
- Ignorance cachée
- Insécurité.
4Étapes de la réfutation
- Préciser lobjection Lobjection est-elle
fondée ? - Réfuter lobjection
5Être en désaccord avec lobjection
- Technique pour réfuter une objection avec
laquelle vous nêtes pas daccord réfuter en
précisant votre idée. - OBJECTION Vous navez pas dexpérience.
RÉFUTATION Dans mon cv, vous voyez que
jai occupé un poste similaire pendant 1 an.
6Réfuter une objection fondée
- Tactiques pour réfuter une objection
- Utiliser une avantage compensatoire (oui, mais)
- Présenter un cas similaire pour convaincre
- Compare votre offre à celle des concurrents pour
faire ressortir les avantages - Transformer lobjection en un argument favorable
- Proposer lessai.
7Lobjection du prix
- Lobjection sur le prix se réfute en jonglant
avec les chiffres - Division
- Multiplication
- Soustraction
- Addition.
8Limpasse
- Exprimez verbalement votre volonté de trouver
une solution. - Réaffirmez le respect que vous avez envers
lautre. - Demandez à faire une pause.
- Demandez ou donnez un supplément
dinformations selon le cas. - Exposez les difficultés au lieu de les
occulter.
9- Suggérez un projet pilote pour tester vos
propositions. - Évitez certains pièges, tels que
- Abandonner en considérant que lautre a gagné
- Semporter
- Faire des menaces
- Quitter son récepteur sur un désaccord.
10La conclusion
- Répondre à toutes les objections dabord.
- Savoir que la décision est rarement purement
rationnelle. - Lémetteur devrait déclencher le processus de
conclusion. - Repérer les signaux invitant à conclure.
- Passer à laction.
11Les signes invitant à conclure
- Signes du langage non verbal
- Visage apaisé
- Sourire suivi dun air songeur
- Gestes dacquiescement de la tête.
- Signes du langage verbal
- Changements dans le discours (ex un bavard se
tait) - Expressions verbale positives(ex Si
jaccepte votre proposition ). - ATTENTION
- Questionnement besoin de temps supplémentaire
12Les techniques de conclusion
- Offrir un choix dichotomique
- Vous payez comptant ou à crédit ?
- Provoquer lacception par une question de
conclusion - Si je comprends bien, nous sommes daccord sur
lensemble des points négociés. Alors, nous
rédigeons ce document dentente ? - Amorcer la conclusion par une mise en
situation - Nous pouvons être ici mardi pour commencer
les travaux de peinture avez-vous assez de
temps pour libérer la pièce ?
13Figure 8.4 (p. 173)Les principalesétapes
duprocessus deconclusion
FIGURE 8.4
14Quelques expressions à bannir
TABLEAU 8.2
15ATELIER
Formulez des objections pour les situations
suivantes et préparez les réfutations A Un
responsible dune collecte de fonds qui demande
à une entreprise de contribuer par un don
B Un directeur de crédit qui veut proposer une
marge de crédit plus élevée que celle demandée
par le client C Un étudiant qui demande à un
coéquipier dachever la tâche quil a
entreprise D Un candidat en entrevue demploi