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Pr

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La conclusion Signes du langage non verbal Visage apais ; Sourire suivi d un air songeur ; Gestes d acquiescement de la t te. – PowerPoint PPT presentation

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Tags: langage | verbal

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Transcript and Presenter's Notes

Title: Pr


1
(No Transcript)
2
À propos des objections
  • Sont une forme de rétroaction
  • Permettent de découvrir les opinions du
    récepteur
  • Permettent de déceler les indices pour
    amorcer la conclusion
  • Devraient être considérées comme des alliées
    (ne devraient pas être redoutées).

3
Raisons qui poussent à sobjecter
  • Peur du risque
  • Idées préconçues
  • Résistance au changement
  • Ignorance cachée
  • Insécurité.

4
Étapes de la réfutation
  1. Préciser lobjection Lobjection est-elle
    fondée ?
  2. Réfuter lobjection

5
Être en désaccord avec lobjection
  • Technique pour réfuter une objection avec
    laquelle vous nêtes pas daccord réfuter en
    précisant votre idée.
  • OBJECTION Vous navez pas dexpérience.
    RÉFUTATION Dans mon cv, vous voyez que
    jai occupé un poste similaire pendant 1 an.

6
Réfuter une objection fondée
  • Tactiques pour réfuter une objection
  • Utiliser une avantage compensatoire (oui, mais)
  • Présenter un cas similaire pour convaincre
  • Compare votre offre à celle des concurrents pour
    faire ressortir les avantages
  • Transformer lobjection en un argument favorable
  • Proposer lessai.

7
Lobjection du prix
  • Lobjection sur le prix se réfute en jonglant
    avec les chiffres
  • Division
  • Multiplication
  • Soustraction
  • Addition.

8
Limpasse
  • Exprimez verbalement votre volonté de trouver
    une solution.
  • Réaffirmez le respect que vous avez envers
    lautre.
  • Demandez à faire une pause.
  • Demandez ou donnez un supplément
    dinformations selon le cas.
  • Exposez les difficultés au lieu de les
    occulter.

9
  • Suggérez un projet pilote pour tester vos
    propositions.
  • Évitez certains pièges, tels que
  • Abandonner en considérant que lautre a gagné
  • Semporter
  • Faire des menaces
  • Quitter son récepteur sur un désaccord.

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La conclusion
  • Répondre à toutes les objections dabord.
  • Savoir que la décision est rarement purement
    rationnelle.
  • Lémetteur devrait déclencher le processus de
    conclusion.
  • Repérer les signaux invitant à conclure.
  • Passer à laction.

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Les signes invitant à conclure
  • Signes du langage non verbal
  • Visage apaisé
  • Sourire suivi dun air songeur
  • Gestes dacquiescement de la tête.
  • Signes du langage verbal
  • Changements dans le discours (ex un bavard se
    tait)
  • Expressions verbale positives(ex Si
    jaccepte votre proposition ).
  • ATTENTION
  • Questionnement besoin de temps supplémentaire

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Les techniques de conclusion
  • Offrir un choix dichotomique
  • Vous payez comptant ou à crédit ?
  • Provoquer lacception par une question de
    conclusion
  • Si je comprends bien, nous sommes daccord sur
    lensemble des points négociés. Alors, nous
    rédigeons ce document dentente ?
  • Amorcer la conclusion par une mise en
    situation
  • Nous pouvons être ici mardi pour commencer
    les travaux de peinture avez-vous assez de
    temps pour libérer la pièce ?

13
Figure 8.4 (p. 173)Les principalesétapes
duprocessus deconclusion
FIGURE 8.4
14
Quelques expressions à bannir
TABLEAU 8.2
15
ATELIER
Formulez des objections pour les situations
suivantes et préparez les réfutations A Un
responsible dune collecte de fonds qui demande
à une entreprise de contribuer par un don
B Un directeur de crédit qui veut proposer une
marge de crédit plus élevée que celle demandée
par le client C Un étudiant qui demande à un
coéquipier dachever la tâche quil a
entreprise D Un candidat en entrevue demploi
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