ME

1
MEÐUNARODNI MARKETING

• Vesna Kocic Vugdelija Vežbe 6

2
Kanali distribucije

• Sistem meduzavisnih organizacija koji odreduje
  tok proizvoda od proizvodaca do krajnjeg
  potrošaca

Proizvodac Distributer
Kupac
vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
3
Kanali distribucije

• stvaraju vreme, mesto, vlasništvo i korisne
  informacije

Paket koristi
37
1
9
1
vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
4
Vrste kanala distribucije
Proizvodaci
Veleprodaja - distributeri
Preprodavci
Preprodavci
Potrošaci i organizacije krajnjih korisnika
vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
5
Vrste kanala distribucije

• Šta ove dve kompanije imaju zajednicko?
• Amazon.com
• Dell

vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
6
Funkcije kanalaProizvodac
Distributer Potrošac

• Efikasnost razmene

vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
7
Marketing plan distribucije
Politicko i pravno okruženje
Odabir ciljnog tržišta
Ciljevi marketing distribucije
Vrste kanala i ciljne mreže
Socijalno i ekonomsko okruženje
Konkurentsko okruženje
Pozicioniranje proizvodaca - detaljiste
Strategije prema kanalima - mrežama
Taktike distribucije
Marketing plan distribucije
Tehnološko okruženje
vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
8
Strategija distribucije

• Pozicioniranje proizvodaca
• Proizvodac mora pre svega pozicionirati svoju
  firmu, a nakon toga proizvod ili grupu proizvoda
  koje želi prodati distributeru - radnjama.
• PRIMER?

vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
9
Strategija distribucije

• Konkurentska strategija proizvodaca
• Dominacija troškovima
• Diferencijacija
• Koncentracija
• Proizvodac može ponuditi najjeftiniji, jedinstven
  ili proizvod koji je pozicioniran drugacije od
  konkurenata
• Koja je strategija Frikom-a?

vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
10
Taktika marketinga distribucije

• Prodaja robe
• Uredivanje prodajnih prostora po kategorijama i
  planski (prema ponašanju potrošaca i rafovima)
• Asortiman koncepcija proizvoda, obaveza
  istinitosti
• Veleprodajna cena
• Servis za mušterije
• Ucesnici profil, tehnicke karakteristike, norme
• Procesi, prezentacija ponuda, tehnicka podrška,
  obuka

vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
11
Taktika marketinga distribucije

• Prodaja robe
• Servis za mušterije
• Komunikacija
• Na tržištu mass komunikacija, direktni
  marketing, internet, promocija
• Na prodajnom mestu pozicioniranje u radnji,
  informativni flajeri
• Prodaja u mega-marketima tradicionalna prodaja

vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
12
Menadžment strategija kanala
vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
13
Menadžment strategija kanala

• Uvodenje novog proizvoda
• Životni ciklus proizvoda
• Strategija proizvoda

vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
14
Menadžment strategija kanala

• Zašto inovirati?
• Životni ciklus proizvoda
• Tehnološki razvoj
• Ocekivanja distributera, detaljista i potrošaca
• Promene u navikama potrošaca
• Sveža pripremljena hrana

vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
15
Menadžment strategija kanala

• Zašto inovirati?

Televizor (1926)
Struja (1873)
100
Radio (1905)
80
Telefon (1876)
Magnetoskop (1952)
Automobil (1886)
60
Procenat potrošaca
Internet (1975)
40
Personalni kompjuter (1975)
20
0
40
60
80
100
20
120
Godine od nastanka
vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
16
Uvodenje novog proizvoda

• Procenat uspeha skoro jedna trecina neuspešno
• Podrška od partnera u distribuciji je
  primordijalna

vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
17
Vrste distribucije

• Ekskluzivna distribucija
• Teritorijalno limitirano na samo jednog
  posrednika
• Intenzivna distribucija
• Distribucija kroz maksimalan moguci broj kanala
• Selektivna distribucija
• Izbor nekoliko ali ne svih posrednika
• Prednosti i nedostaci?

vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
18
On-line distribucija

• Uspeh zavisi od tržišta broja korisnika
  interneta i njihovih mogucnosti
• Buducnost M-commerce distribucija preko
  mobilnog telefona

vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org
19
Diskusija Studije slucaja

• Opišite distribuciju za sledece proizvode (u
  Srbiji)
• Oriflame (ili avon) kozmetika
• Apple racunari
• Mercedes automobili
• Coca-cola
• New yorker garderoba
• E-bay proizvodi
• Gradanski oglasnik
• Telenor pre-paid kartice
• Brokerska kuca Momentum

vesna.kocic-vugdelija_at_teachers.org