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1
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2
Who negotiates?

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• Terrorist
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• Time-out -gt ????
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10
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• ???? ???? ?? ???? ?? ?? ????.
• ? ????? ?? ?? ??? ???? ??.
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11
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• ???? ?? ??? ? ???, ?? part of life ??
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12
?? (Conflicts)

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• ???(soft-hearted)
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• ???(hard-headed)
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• ???(principled approach)
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• ??? ??? ??? ??? ??? ?? ??? ???? ??. ??? ??? ???
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13
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• Conflict doesnt mean hostility.
• Conflict becomes hostility when both sides choose
  firm positions.
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14
Principled Negotiation ? ??

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• ??? ???? ?? ??? feedback ???
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15
Principled Negotiation ? ??

• State the problem in terms of interests
• (??? ???? ??? ????? ??? ??? ???? ??.)
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  ??? ?? ??? ???? ? ? ??. ??? ??? ?????? ???? ? ??
  ??.
• ??? ???? ??? ?? ?? ? ??. ??? ???? ??, ??? ?? ????
  ?? ??? ?? ?? ?? ???? ??? ??? ?? ???? ???? ?? ????

16
Principled Negotiation ? ??

• List options
• Preparations
• Brainstorming
• Turning options into proposals

17
?? (Preparations)

• Option list ? ??? ?? ??? ?
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• Pie ? ??? ??? ???
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• ? ??? ?? ??? ?? ??

18
Brainstorming (????)

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• ??? ??? ?? ??? ? ? ??? ?? ??? ? ?? ??? ????
• ??
• ???? ? ? ??.
• ???? ???? ???? ???? ??
• Flip chart, OHP, PC-projector ? ??? ?? tool ??.

19
Turning options into proposals

• Eventually you are NOW ready to make a proposal!
• ???(????) 1? ???? ???? ???. ? ? ?? ?? ? ????
• ?? ?? ??? B/S ? ? ?? ??
• ???? ????? ???? yes-able ? ??? ??. (yes ? ???
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20
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• ???? ??? ??? ??. ? bluffing ? ? ??.
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  (????)

21
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• ??? ???? ????? ??? ???? ??.

22
??? ??? ??(3)

• ???? ??? ?? ??
• ???, ??, ??, ???, ?? ?
• Call process negotiate for fair play
• ??? ??? ? ??? ??? ?? ???? ??? ??? hidden agenda ?
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