Vend

1
Vendéglátás és szállodaszervezés, gazdálkodás

• Szállodák disztribúciós politikája
• E-business, helyfoglalási rendszerek

2
A szállodai értékesítésmarketing szemléletu
szervezése
3
A szállodai értékesítés célja

• Olyan szolgáltatások nyújtása, amelyeket a piac
  résztvevoi igényelnek és igénybevételével el is
  fogadnak.

4
Fontos a piac meghódítása és megorzése érdekében

• a piaci igények alapos megismerése,
• a fizetoképes kereslet meghatározása,
• a szálloda osztályba-sorolásának (kategória)
  meghatározása,
• tárgyi és személyi feltételek biztosítása.

5
I. Az értékesítéshez szükséges ismeretek (1.)

• A termék tökéletes ismerete.
• A konkurencia termékénekismerete.
• A szálloda története.
• A vendégszobák ismerete(esetleges sajátosságok).
• Különtermek ismerete(funkciók, alapterület,
  alaprajz, megközelíthetoség, ruhatár,technikai
  felszereltség).

6
I. Az értékesítéshez szükséges ismeretek (2.)

• Éttermek, bárok kínálata, szolgáltatásai, nyitva
  tartása.
• Kiegészíto, egyébszolgáltatások ismerete (ára!).
• A szállodai munkaszervezés ismerete.
• A szállodán kívüli helyi ismeretek.
• Hátrányos adottságok ismerete.

7
II. Piackutatás- piacelemzés- az értékesítés
irányának meghatározása

• Szállodai levelezés tanulmányozása.
• Vendégek szóbeli-írásbeli vélemény-nyilvánítása.
• Hivatalos idegenforgalmi statisztikák.
• A vendéggel érintkezodolgozók folyamatos és
  rendszeres visszacsatolása.
• A bevétel elemzése.
• Konkurencia analízis.

8
III. A szállodai marketingterv összeállítása

1. Vezetoi összegzés
2. Pillanatnyi marketing-helyzetkép
3. A lehetoségek és problémák elemzése
4. Célkituzések
5. Marketing stratégiák
6. Cselekvési programok (akciótervek)
7. Várható nyereség, ill. veszteség
8. Ellenorzés

9
IV. Az alkalmazott szállodai marketing-eszközök
és módszerek

1. Értékesítési hatáskör (hosszú távú stratégia)
2. Rövidtávú értékesítési stratégia

10
Értékesítési hatáskör(hosszú távú stratégia)

• a szobakapacitás értékesítésével a folyamatos
  foglaltság biztosítása,
• kapcsolódó szolgáltatások értékesítése,
• kapcsolódó vendéglátóhelyek kapacitásának (étel-,
  italkínálat) értékesítése,
• különtermek értékesítése.

11
Rövidtávú értékesítési stratégia

• Átlagtöltés-orientált üzletpolitika
• Átlagár-orientált üzletpolitika
• Eredmény-orientált üzletpolitika

12
Az értékesítési szervezet felépítése
13
Árképzés, áralkalmazások

• Árdifferenciálás szempontjai
• szobakategória (fekvés, berendezés, felszerelés)
• vendégkategória (egyéni, csoportos, törzsvendég,
  stb.) code of conduct
• partnerkategória (szezontól független)
• Corporate árkategória (vállalatok, cégek)
• rendezvénykategória (kongresszusi ár)
• szezonalitás (szezononként változó árak)
• fizetés ideje és módja (elolegfizetés,
  készpénzfizetés)

14
Ártípusok

• rack rate
• corporate rate
• confidental rate (katalógus ár)
• travel agent rate(szállodák partnerei részére 50
  )
• flat rate (hosszabb idoszakra szólószerzodések
  alapján)
• package rate
• weekend rate
• daily rate (6-17 óra között)
• air crew rate(légitársaságok alkalmazottainak,
  20-50 )
• gyermekkedvezmény

15
Értékesítési formák

• Közvetlen értékesítés
• közvetlen kapcsolat a vendéggel, vagy
  megbízottjával, az értékesítés a szálloda joga
• Közvetett értékesítés
• a szálloda valamilyen szerzodés megkötésével
  lemond értékesítési jogáról

16
Szerzodéstípusok

• KERET-szerzodés
• Eseti lekérés
• Kontingens szerzodés
• Bérleti szerzodés
• Free sale szerzodés

17
KERET szerzodés

• Együttmuködési megállapodás.
• Praktikus hivatkozni lehet rá egy
  visszaigazoláson.
• Szeretnék meggyorsítani a megrendelés és a
  visszaigazolás procedúráját.
• Hosszú távú kapcsolatot feltételez.
• Egyszerre több együttmuködési forma is
  elképzelheto mellette.
• Határozatlan idore kötik.

18
KERET szerzodés

• Részei
• Forész a szerzodés állandó elemei
• A szerzodés tárgya (szállodai szolgáltatás
  nyújtása és igénybe vétele)
• A szálloda által nyújtott szolgáltatások köre,
  minosége
• Megrendelés alaki és tartalmi követelményei.
• Ár alkalmazással összefüggo feltételek.
• Módosítás, lemondás feltételei.
• Engedmények, kedvezmények kondíciói
• Szolgáltatás teljesítésének elmulasztásával
  összefüggo következmények

• 2.rész Mellékleteka szerzodés változó elemei
• Ár
• Szezon-kiosztás
• Kapacitások lekötésének lehetséges módja

19
Eseti lekérés

• igény esetén alkalmazható
• esetleges bizonytalan
• legáltalánosabban használt forma
• más szerzodés mellett is muködhet
• pontos információk a szállodától töltés
• az utazási irodának nem kell kockázatot vállalnia
  (?)

20
ESETI LEKÉRÉS

• Utazási iroda tájékoztatja a szállodát az
  igényeirol (megrendeléseinek információiról)
• A szálloda a mindenkori szabad kapacitás
  függvényében visszaigazolja, hogy tudja-e
  biztosítani a megrendelést.

21
ESETI LEKÉRÉS

• 2 esete létezik
• A) Az eseti lekérés mögött van keretszerzodés
• Csak az érkezési idot, távozási idot
• Kért szobatípust kell vizsgálni
• ?
• Ha van, akkor csak a szerzodésre kell hivatkozni
• B) Az eseti lekérés mögött nincs keretszerzodés
• A visszaigazolásban minden olyan elemet bele kell
  foglalni, ami egy szerzodésben benn van (ár,
  szolgáltatások tartalma, kedvezmények, fizetési
  határidok, lemondási feltételek, stb.)

22
Kontingens szerzodés

• meghatározott
• szobamennyiség,
• ár,
• idotartam,
• visszaszállási-,
• lemondási határido
• visszaszállási idon túl az értékesítési jog a
  szállodáé
• késon lemondott szobák kötbér

23
KONTINGENS SZERZODÉS

• Utazási irodák éves szinten sok szobát adnak el ?
  érdekeltek abban, hogy az adott szállodában
  legyen árualapjuk? le tudja rövidíteni az eseti
  lekérés procedúráját.
• A szálloda a szerzodésben rögzített
  szobamennyiséget ad át az utazási irodának
  értékesítésre, melyet az szabadon értékesíthet az
  érkezést megelozo elore megállapodott határideig.

24
KONTINGENS SZERZODÉS

• Szoba mennyiség szerint két rész létezik
• Egyéni-kontingens kis mennyiség átadása (lt10)
• Csoport-kontingens
• 28-30 szoba (kb. 50 fo) függ a szálloda
  nagyságától
• 1 ágyas vendég, mindig egyágyast kap
  idegenvezeto, buszvezeto.
• Meghatározott idopontra, meghatározott db-ot ad
  át a szálloda értékesítésre

25
KONTINGENS SZERZODÉS

• Realizációs határido ? visszaadási határido ha a
  meghatározott idopontig nem jelez, hogy eladta,
  akkor a szoba visszaszáll a szállodára, hogy o
  adja el.
• Csoport kontingensnél viszonylag hosszú
  határido 14-21 nap (érkezési naphoz)
• Egyéni kontingensnél 3-5 nap.
• Ha a határidon belül szól, akkor a kontingensét
  elveszti az utazási iroda, de eseti lekérési
  lehetoséggel élhet még ? a szálloda szabad
  szobakapacitásának függvényében elutasíthatja
  vagy elfogadja.

26
Bérleti szerzodés

• meghatározott
• szobaszám,
• idoszak
• az érékesítés az utazási iroda kizárólagos joga
• bérleti díj fizetése
• túltöltés (?) szobák visszakérése
• ha az utazási iroda még nem értékesítette,
• a bevétel az utazási irodáé
• a szálloda üzletszerzoi jutalékra jogosult

27
Free-sale szerzodés

• egyéni vendégek közvetítése
• szobatípusonkénti árak
• szerzodés idotartama
• közvetítési jutalék
• a megrendelés egyben visszaigazolást is jelent
• GDS-eken keresztül kiválóan alkalmazható

28
FREE SALE SZERZODÉS

• Tartalma
• a megállapodás idotartama
• szobatípusonként lekötheto szobaszám
• szolgáltatások konkrét felsorolása
• az értékesítheto szobák ára, a közvetíto
  jutalékának mértéke -ban
• az eladásról szóló értesítés információi vendég
  neve, érkezés és elutazás dátuma, szobatípus,
  létszám
• a fizetés és elszámolás módja

29
FREE SALE SZERZODÉS

• Muködési mechanizmusa
• Ha státusz Free
• Mindaddig eladhat 2 szobát az adott napon, amíg
  free a státusz ? korlátlan számban
  megismételheto a tranzakció (pl. 3 x 2 szobát
  eladhat, d 1 x 6-ot nem!), ha két szoba van a
  szerzodésben.
• On reguest státusz már meg kell kérdezni a
  szállodát
• Closed státusz nem lehet szobát kiadni.
• Az utazási iroda csak státuszokat lát, nem tudja
  hány szoba van mögötte.

30
ECTAA HOTRECüzletviteli és etikai kódex

• Az EU-n belül az utazási ügynökségek, utazás-
  szervezok és szállodák üzleti kapcsolat-rendszerév
  el foglalkozik
• Rögzíti
• a felek (szálloda utazási ügynök) jogait és
  kötelezettségeit,
• foglalás, visszaigazolás formai követelményeit,
• szobafoglalási dokumentum voucher (elfogadás,
  tartalmi követelmények) alkalmazását.
• árak (a szálloda országának nemzeti valutája,
  kivétel szerzodésben kikötve)
• a fizetési feltételek és a fizetési felelosség

31
Üzletviteli és etikai kódex

• Minden szerzodés minimum kétoldalú szolgáltatás
  nyújtásban és igénybe vételében állapodnak meg.
• Hatályossá válik, ha a szálloda visszaigazolja
  írásban, vagy olyan számítógépes helyfoglalási
  szám vagy mód feltuntetésével, amely egyértelmuen
  a megrendelésre vonatkozik.
• A visszaigazolásnak a szolgáltatások árát is
  tartalmaznia kell.

32
Üzletviteli és etikai kódex

• Etikai elvek
• A szállodák vállalják nem kínálnak ki magasabb
  árat a közvetítonek, mint a saját publikált áruk
• A szálloda vállalja, hogy a vendégeit nem
  bátorítja és ösztönzi arra, hogy a szállodánál
  közvetlenül foglaljon.
• Szálloda vállalja, hogy az utazásszervezo útján
  érkezo vendégnek ugyanolyan minoségu
  szolgáltatást nyújtanak, mint saját vendégeinek.

33
Elolegfizetési módok

• Garancialetét a teljes ár egy részének az ügynök
  által való kifizetése elolegként a szállodának.
• Becsületpénz szerzodéses kompenzáció, mely
  foglaló-ként viselkedik.A szállodának
  rögzítenie kell, hogy az adott eloleget
  becsületpénz-ként akarja kezelni.
• Foglalási díj eloleg fizetése.A szállodai
  számlából levonandó, de lemondás esetén nem
  fizetendo vissza.

34
E-business, helyfoglalási rendszerek,az Internet
szerepea szálláshely-értékesítésben
35
Disztribúció speciális helyzete

• helyhez kötöttség
• nagy szolgáltatáshányad
• ? fizikailag nem terítheto

36
Közvetlen értékesítés

• Intern (Recepció, FB)
• Extern (sales departments)
• vállalati ágazatok
• egyesületek, közintézmények
• szövetségek
• utazásszervezok, utazási irodák
• regionális területek, országok

37
Közvetettértékesítés

• vevokapcsolat korlátozott lehetoségei
• értékesítési munka fokozása
• értékesítésiközvetíto
• értékesítés-segíto

38
Értékesítési szervezetek választása

• foglalási díj, foglalási rendszerek tagdíjai
• helyszín(nagyváros, vidék)
• szállodatípus(rendeltetés)

39
CRS Central Reservation System

• elektronikus eszközök
• szolgáltató és (potenciális) vevo összekapcsolása
• magas költségek (hardver, szoftver)
• magas kihasználtság
• saját rendszer, zárt CRS (szállodaláncok)
• Holiday Inn (Holidex)
• Marriott (Marsha)
• Sheraton (Reservatron)
• Hilton (Hilstar)
• nyílt CRS, díjfizetés ellenében igénybe veheto

40
Helyi számítógépes foglalási rendszerek

• nagy forgalmú helyszínek
• idegenforgalmi hivatal
• piactér
• pályaudvar
• repülotér
• szállodafoglalási automaták
• árkategória, komfort, tartózkodási ido
• szóba jöheto szállodák
• foglalásigazolás(elolegfizetés automatán
  keresztül)

41
Regionális számítógépes foglalási rendszerek

• turisztikai kínálat összefogása
• értékesítési csatornák optimalizálása
• rugalmasan alakítható kínálat
• kapcsolat GDS hálózattal
• szállodák felsorolása
• árak és foglaltsági helyzet
• szállodák ismertetése
• szállodautalványok nyomtatása
• útvonalak nyomtatása

42
CRS

• Például Hilstar
• Szélesköru kapcsolatrendszert tesz lehetové.
• Összeköttetés
• Hilton szállodákkal
• Hilton Rezervációs Rendszerrel
• GDS-el, Globális elosztó csatornákkal
• Interneten keresztül a felhasználókkal

43
CRS

• Árakat is standardizálni kell. Három árkategória
• Rate Levels árszint 9 db adható meg a
  szállodák részérol a R részére.
• 1 adott nap várható foglaltságának függvényében a
  szálloda változtathatja árait a 9 árszintben
• Special Rate Plans speciális ártervek
• csomagárak ill. olyan promóciós árak, amelyeket a
  szálloda csak bizonyos feltételek mellett
  alkalmaz.
• Corporate Rate szerzodésben megállapított ár.
• Csak az férhet hozzá, aki az adott corporate
  képviseloihez tartozik, egy azonosító szám (ID)
  használatával.

44
Országos és nemzetközi CRS, GDS

• nemzetközi kapcsolat,globális foglalás
• az egész világra kiterjedo összeköttetés
  GDS(Global Distribution System)
• Sabre
• Galileo
• Amadeus
• System One
• Worldspan

45
Szállodai kínálat a GDS eken
46
(No Transcript)
47
Központi értékesítési és foglalási szervezetek

• Két csoport
• Kooperációk ha valaki csatlakozik ide, akkor
  marketing szolgáltatásokat kap és a helyi
  foglalási rendszer is hozzáférheto lesz (pl. Best
  Western)
• Értékesítési és foglalási szervezetek muködésük
  kizárólag a foglalásokra korlátozódik bárki
  csatlakozhat (pl. Utell, HRS Hotel Reservation
  System, SRS Steigenberger Reservation Service)

48
Központi értékesítési és foglalási szervezetek

• Best Western szállodalánc
• Világméretu, a szállodák laza kapcsolata jellemzi
• 5 millió helyfoglalást bonyolít le a GDS-en
  keresztül
• A tagjai részére egy know-how-t (üzletviteli
  kézikönyv formájában) biztosít ? know-how-on
  belül foleg marketing szolgáltatásokat nyújt
• A szállodák irányításába nem szól bele ? azok
  önálló arculata megmarad.

49
Központi értékesítési és foglalási szervezetek

• Best Western szállodalánc feltételek a
  csatlakozához
• Bárki csatlakozhat, aki vállalja a Best Western
  standardjainak alkalmazását
• Eltéréskor 6 hónapra felfüggesztik a tagságát.
• Sikerét egy rezervációs rendszernek köszönheti ?
  minden tagszálloda ezzel rendelkezik.
• Heterogén összetételu lánc ? bármilyen
  motivációjú és bármilyen árérzékeny célcsoportja
  lehet.

50
B) Központi értékesítési és foglalási szervezetek

• Best Western szállodalánc
• 5 rezervációs központ.
• Muhold segítségével muködika rendszer.
• Mindenhonnan helyi tarifávalérheto el.
• Promóciós eszközök
• Gold crown international club minden
  szobaéjszaka után a vendég árarányosan kap
  bizonyos pontot, amit átválthat utazási csekkre
  vagy ingyenes éjszakára.

51
Központi értékesítési és foglalási szervezetek

• UTELL helyi foglalási rendszer
• 1930-as évek elején Utell nevu újságíró
  alapította
• 180-200 országot fed le.
• 7000 szálloda tartozik hozzá.
• Tisztán csak szobafoglalási rendszer ? nem jár
  standardok betartásával
• 1999-ben megváltozott LINK néven muködik.

• Árkategóriák standardizálása.Árak megadhatók
• Szezonálisan
• Idoszaki árkedvezménnyel
• szobatípusonként

52
Az Internet szerepe aszálláshely-értékesítésben

• a kínálat színes monitoron való
  bemutatása(üdüloszállodák)
• keresok jelentosége
• speciális információk, ajánlatok
• hitelkártyával online fizetés
• elterjedése veszélyeztetheti azutazási irodák
  közvetítoi szerepét
• komplex utazási programok? utazási irodák

53
További értékesítési csatornák

• Központi értékesítési és foglalási
  szervezetek(The Leading Hotels of the
  World,Best Western)
• Utazási iroda (voucher)
• Szálloda-képviselet (USA)
• Idegenforgalmi hivatal (ismeret-közvetítés)
• Konferencia-közvetíto (paraméterek!)
• Utazásszervezo(csomagajánlatok, kontingensek)
• Nem hivatásos közvetíto(spontán taxi,
  benzinkút, üzletek, stb. ? image)

54
Köszönöm megtisztelo figyelmüket, viszontlátásra!