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Formación de la Red Comercial Territorial
Catalunya
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Red Territorial Catalunya

• 8000 Personas
• 1800 Oficinas
• 65 Direcciones de Area de Negocio
• 3 Delegaciones Generales

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Fundamental.

• Máxima participación de la Red
• Rol del consultor externo ad-hoc a cada acción
• Solicitudes consensuadas en base a retos y
  desarrollo profesional
• Metodología activa y sesiones presenciales
• Casos y situaciones basados en la realidad de las
  oficinas
• Guías didácticas elaboradas en base a
  herramientas de las oficinas
• Training técnico y dinámico de los monitores
• Centros de recursos compartidos
• Proximidad temporal de aplicación inmediata
• Liderazgo del DAN y seguimiento del Director de
  la oficina

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PROGRAMAS DE FORMACIÓN-TERRITORIAL CATALUNYA

• ITINERARIO DE BANCA PERSONAL
• ITINERARIO DE PYMES

OFICIO

• ATENCIÓN Y COMUNICACIÓN CON EL CLIENTE
• GESTIÓN COMERCIAL PROACTIVA
• LA ENTREVISTA DE NEGOCIO

HABILIDADES COMERCIALES

• DIRECCIÓN EFICAZ DE REUNIONES
• PLAN COMERCIAL DE LA OFICINA
• LIDERAZGO DE PERSONAS Y EQUIPOS

HABILIDADES DIRECTIVAS
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OFICIO - ITINERARIO DE BANCA PERSONAL

• DIRIGIDO A

• Personas que gestionan proactivamente una cartera
  de clientes de Banca de Particulares

• OBJETIVO

• Aportar información clara al cliente, para que
  escoja la inversión más adecuada a sus
• necesidades y preferencias

• METODOLOGIA DE APRENDIZAJE

• 6 casos que combinan productos, fiscalidad,
  mercados financieros y perfil del cliente

• Preparación de cada caso antes de la sesión
  presencial

• Sesiones presenciales con monitor interno para
  compartir las soluciones y las propuestas

• CASOS

4.- Seguros 5.- Fondos de inversión y productos
estructurados 6.- Arrendamiento immobiliario y
ops. de activo
1.- Renta fija y operaciones en divisas 2.- Renta
variable 3.- Cambio de vivienda permanente

• REALIZACIÓN

• Organizado por la DAN, impartido por monitor
  interno

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OFICIO - ITINERARIO DE PYMES

• DIRIGIDO A

• Personas que gestionan proactivamente una cartera
  de clientes con Pymes

• OBJECTIVO

• Efectuar propuestas de negocio ajustadas a las
  necesidades del cliente, basadas en la
• valoración cuantitativa, cualitativa y de
  rentabilidad (coste del capital-compensaciones)

• METODOLOGIA DE APRENDIZAJE

• Virt_at_ula 4 sesionespresenciales con monitor
  interno
• (1) Activo circulante, (2) Activo fijo, (3)
  Avales y garantias, (4) Comercio exterior
• 3 sesiones presenciales impartidas por
  profesionales de la DT/DG y Caifor
• (1) Financiación especializada, (2) Tecnologia y
  negocio, (3) Seguros para Pymes
• Casos a preparar individualmente antes de cada
  sesión presencial
• Análisis del cliente, de la operación, de la
  rentabilidad y argumentación de la propuesta
• Sesiones presenciales de cada caso con monitor
  interno
• Elaboración de la propuesta para negociar con el
  cliente la operación y las compensaciones

• REALIZACIÓN

• Mixta organizado por DAN y por DT/DG

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OFICIO ITINERARIO DE PYMES
PRODUCTOS Y SERVICIOS PARA EMPRESAS
Seguros Pymes
Financiación Especializada
Teconologia Negocio
Productos Activo
Sesiones monitor interno
ELABORACIÓN DE PROPUESTAS
Valoración del cliente
Valoración de la operación
Fundamentos de la propuesta
Sesiones Casos - monitor interno
Organizado por DAN con monitor interno
Organizado por DT/DG con profesionales
DT/DG-Caifor
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HABILIDADES COMERCIALES ATENCIÓN-COMUNICACIÓN CON
EL CLIENTE

• DIRIGIDO A

• Personas que ofrecen un servicio de atención
  rápida al cliente

• OBJECTIVO

• Mejorar habilidades de atención al cliente y la
  utilización de herramientas de comunicación

• METODOLOGIA DE APRENDIZAJE

• Taller de ntrenamiento de habilidades
• Comunicación interpersonal
• Utilización eficaz de las herramientas de
  comunicación
• Orientación al cliente en sus peticiones y
  necesidades
• Uso del teléfono como herramienta eficaz de
  relación y de prestación de servicios
• Detección, materialización, canalización de
  oportunidades de negocio

• REALIZACIÓN

• Organizado por la DT/DG, impartido por monitor
  externo

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HABILIDADES COMERCIALES-GESTIÓN COMERCIAL
PROACTIVA

• DIRIGIDO A

• Personas que realizan gestión comercial proactiva
  

• OBJECTIVO

• Mejorar habilidades de planificación,
  organización y seguimiento de la actividad
  comercial

• METODOLOGIA DE APRENDIZAJE

• Taller de entrenamiento de habilidades
• Enfocar la actividad comercial herramientas de
  vinculación, criterios de segmentación
• Organizar la actividad comercial agenda
  comercial y herramientas de gestión de carteras
• Seguimiento de la gestión comercial ritmo de
  actividad, resultados, evolución del cliente

• REALIZACIÓN

• Organizado por la DAN, impartido por monitor
  interno

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HABILIDADES COMERCIALES- LA ENTREVISTA DE NEGOCIO

• DIRIGIDO A

• Personas que realizan gestión comercial proactiva
  

• OBJECTIVO

• Mejorar habilidades de detección de oportunidades
  y de negociación durante la entrevista

• METODOLOGIA DE APRENDIZAJE

• Taller de entrenamiento de habilidades
• Posicionamientos efectivos en la venta
• Buenas prácticas comerciales en escenarios y
  situaciones diversas
• Conducir la entrevista y negociar con eficacia
  comercial
• Cierre de acuerdos y de operaciones

• REALIZACIÓN

• Organizado por la DT/DG, impartido por monitor
  externo

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HABILIDADES DIRECTIVAS-DIRECCIÓN EFICAZ DE
REUNIONES

• DIRIGIDO A

• Directores de oficinas

• OBJECTIU

• Mejorar habilidades de enfoque de las reuniones y
  de gestión efectiva de la participación,
• para decidir y ejecutar planes de actuación en
  la oficina

• METODOLOGIA DE APRENDIZAJE

• Taller de entrenamiento de habilidades
• Tipos de reuniones y herramientas de aplicación
  práctica para enfocarlas
• Preparación de la reunión
• Buenas prácticas de gestión de la participación
• Situaciones difíciles o especiales
• Materialización de los acuerdos i del plan de
  actuación

• REALIZACIÓN

• Organizado por la DT/DG, impartido por monitor
  externo

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HABILIDADES DIRECTIVAS-PLAN COMERCIAL DE LA
OFICINA

• DIRIGIDO A

• Directores de oficinas

• OBJECTIVO

• Mejorar habilidades para organizar la oficina y
  ejecutar un plan comercial sostenible

• METODOLOGIA DE APRENDIZAJE

• Taller de entrenamiento de habilidades
• Análisis oficina y mercado potencial
  (interno-externo) para organizar la actividad
  comercial
• Definición del plan comercial concreción de los
  retos de negocio y de la actividad planificada
• Ejecución plan comercial seguimiento regular
  para valorar resultados y garantizar un ritmo

• REALIZACIÓN

• Organizado por la DAN, impartido por monitor
  interno

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HABILIDADES DIRECTIVAS-LIDERAZGO DE PERSONAS Y
EQUIPOS

• DIRIGIDO A

• Cargos de oficinas

• OBJECTIVO

• Mejorar las habilidades para cohesionar el equipo
  y desarrollar cada persona

• METODOLOGIA DE APRENDIZAJE

• Taller de entrenamiento de habilidades
• La función directiva posicionamiento y
  autoconocimiento
• Conocer cada colaborador, diferenciar sus
  contribuciones i reconocerlas con equidad
• Cohesionar el equipo con unos retos comunes,
  coparticipación en éxitos y dificultades

• REALIZACIÓN

• Organizado per la DT/DG, impartido per monitor
  externo