Title: S
1Séminaire 20 janvier 2011Bien se préparer pour
les salons en Allemagne
2Le marché allemand
Jacques MEESSEN Valérie HERZET
3Données
- habitants (millions) 82,95 2010
- superficie 357 111,91 km²
- langue allemand
- rang dexportation pour la Wallonie 2 2008
- rang dexportation par la Belgique 2 2008
- BIP par habitant (USD-PPA) 34900 2011
4Données
- taux de croissance BIP (à prix constants)
- 20050,77
- 20062,97
- 20072,47
- 20081,26
- 2009-4,97
- 20101,06
- 20111,17
- 20122,03
www.awex.be
5Données
- taux de croissance des importations
- 20056,52
- 200611,86
- 20074,82
- 20084,26
- 2009-8,93
- 20103,48
- 20114,34
- 20124,88
www.awex.be
6Données
- grandes villes économiques
- Berlin (3,9 mil. hab.)
- Hamburg (1,73 mil. hab.)
- München (1,25 mil. hab.)
- Köln (9 666 000 hab.)
- Frankfurt am Main (643 000 hab.)
7Géographie
- trois sections géographiques
- nord larges plaines constellées de lacs et
collines - centre plateaux de moyenne altitude et de
montagnes moyennes. - sud des massifs préalpins et des Alpes
bavaroises (Zugspitze 2962 m) - fleuves importants Rhein (865 km), Elbe (700
km), Donau (647 km), Main (524 km), Weser und
Spree - 30 boisé, 50 terrains agricoles, 13 urbanisé
- 16 entités fédérées Bundesländer
http//de.wikipedia.org/wiki/Deutschland
8Données économiques
- BIP
- BIP par habitant (USD-PPA)
- BIP en mil. USD (prix courants)
- Taux de croissance du BIP (prix constants)
2005 2006 2007 2008 2009 2010
30 469,50 32 332,90 33 582,90 34 670,00 33 340,00 34 090,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010
2 792 280,00 2 915 010,00 3 328 170,00 3 670 280,00 3 353 870,00 3 324 160,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010
0,01 0,03 0,02 0,01 -0,05 0,01
9Données économiques
- consommation
- consommation privée en Mil. USD-PPA (prix
courants) - taux de croissance de la consommation privée
(prix constants)
2005 2006 2007 2008 2009 2010
1 650 190,00 1 701 600,00 1 882 430,00 2 072 270,00 1 970 660,00 1 947 060,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
0,15 1,03 -0,35 0,37 0,23 0,23 0,73 1,50
10Données économiques
- investissements
- investissements en mil. USD-PPA (prix courants)
- taux de croissance des investissements (prix
constants)
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
486 953,00 531 259,00 623 461,00 697 824,00 599 881,00 589 666,00 617 258,00 653 370,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
486 953,00 531 259,00 623 461,00 697 824,00 599 881,00 589 666,00 617 258,00 653 370,00
11Données économiques
- exportations
- exportations en mil. USD-PPA (prix courants)
- taux de croissance des exportations (prix
constants)
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
983 070,00 1 135 730,00 1 349 520,00 1 498 260,00 1 158 810,00 1 184 000,00 1 238 620,00 1 322 650,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
7,67 12,69 7,50 2,87 -14,18 3,20 3,02 4,77
12Données économiques
- importations
- importations en mil. USD-PPA (prix courants)
- taux de croissance des importations (prix
constants)
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
788 730,00 934 860,00 1 078 780,00 1 232 000,00 966 466,00 1 013 820,00 1 065 210,00 1 154 470,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
6,52 11,86 4,82 4,26 -8,93 3,48 4,34 4,88
13Données économiques
- balance économique
- balance économique en mil. USD
- balance économique / BIP ()
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
194 340,00 200 860,00 270 750,00 266 260,00 192 340,00 170 176,00 173 417,00 168 183,00
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
6,96 6,89 8,14 7,25 5,73 5,12 4,96 4,59
14Relations commerciales entre la Wallonie et
lAllemagne
- exportations vers lAllemagne
- position
- en mil. USD
- taux de croissance
2006 2007 2008
2 2 2
2005 2006 2007 2008
4 889,49 5 325,17 5 822,48 5 964,28
2005 2006 2007 2008
1,04 8,91 8,65 2,44
15Relations commerciales entre la Wallonie et
lAllemagne
- importations de lAllemagne
- position
- en mil. USD
- taux de croissance
2006 2007 2008
2 2 2
2005 2006 2007 2008
3 713,26 4 207,98 4 932,19 5 173,44
2005 2006 2007 2008
2,97 13,32 19,87 4,89
16Pourquoi lAllemagne?
- Allemagne plus important marché au sein de
lEurope avec 82 millions dhabitants et 2,2
milliards BIP - Allemagne importations pour plus de 600
milliards par an - Allemagne pays limitrophe, proximité
géographique
17Aborder le marché allemand avec laide de lAWEX
Jacques MEESSEN Valérie HERZET
18AWEX en Allemagne
- Aix-la-Chapelle
- Berlin
- Cologne
- Hambourg
- Munich
- Stuttgart
19Prestations générales
- bases de données Hoppenstedt und Markus
- structure de base code NACE
- autres critères de sélection
- géographique (land, arrondissement, code postal)
- C.A.
- nombre deffectifs
-
-
- liste de clients ou de fournisseurs potentiels de
toutes les branches économiques possibles - liste de distributeurs/grossistes/importateurs
potentiels
20Prestations générales
- APRES
- établissement dune liste de contacts bien
spécifique - recherche après la personne de contact adéquate
- rédaction de la lettre et de la documentation à
joindre - prise de contact par mailing
- relance téléphonique
- organisation de premiers entretiens avec des
partenaires commerciaux potentiels - entretiens ultérieurs éventuels
21Prestations générales
- collaboration avec la fédération des agents
commerciaux allemands Centralvereinigung
Deutscher Wirtschaftsverbände für
Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) -
- liste dagents commerciaux
- APRES
- prise de contact par mailing
- organisation dentretiens avec des candidats
potentiels en tant que futur agent commercial - entretiens ultérieurs éventuels jusquau choix
dun candidat
22Prestations générales
- matériel dinformation varié, coopération avec
des fédérations et institutions, recherche en
ligne -
- informations générales ou spécifiques relatives
- à un segment de marché ou un produit
- aux normes et législations (pas de consultance
juridique!) - aux certificats
- aux statistiques
- établissement détudes de marché ou de dossiers
dinformation - aide lors de processus administratifs
- etc.
23AWEX Aix-la-Chapelle
- 1999 création du poste
- 2008 nouveaux bureaux au Centre technologique
dAix-la-Chapelle - équipe
- attaché(e) économique et commercial itinérant
- assistant(e) commercial(e)
24AWEX Aix-la-Chapelle
- attaché(e) économique et commercial itinérant
- Qui?
- un personal trainer pour des sociétés
wallonnes - Pourquoi?
- laccompagnement individuel et personalisé
ainsi que la consultance commercial pour les
sociétés wallonnes - Où et quand?
- sur tout le marché allemand dans le cadre de
foires, dentretiens commerciaux à
Aix-la-Chapelle ou au sein des sociétés
allemandes mêmes
25AWEX Aix-la-Chapelle
- Welcome Office
- Qui ou quoi?
- deux bureaux équipés, un salle de conférence,
un local de réunion, une salle dexposition - Pourquoi?
- traiter le marché allemand à partir
dAix-la-Chapelle au sein du pays cible même,
c.-à-d. utilisation des bases de données et du
matériel dinformation, organisation dentretiens
avec des clients ou dautres actions/événements
26AWEX Aix-la-Chapelle
- CLFB (Centre de Langue et de Littérature
françaises de Belgique) - Qui ou quoi?
- collaboration avec Madame Prof. Dr. Dr. Anne
Begenat-Neuschäfer de la faculté des langues
romanes de lUniversité dAix-la-Chapelle - Pourquoi?
- lien direct avec cette université délite et
organisation dactions communes - Où?
- bureau au sein du poste dAix-la-Chapelle,
utilisé par des collaborateurs ou des étudiants
de luniversité
27AWEX Aix-la-Chapelle
- séminaires interculturels
- séminaires juridiques
- journées de contact meet and greet - ex.
délicatesses avec 24 exposants - journées de visite ex. plus de 40 architectes
allemands découvrent les carrières wallonnes et
Liège - journée de découverte ex. 15 sociétés wallonnes
visitent luniversité dAix-la-Chapelle et trois
de ses entités de RD
28 29Agence wallonne à lExportation et aux
Investissements étrangers
30LES PROGRAMMES INCITATIFS DE LAWEXBien se
préparer pour les salons en Allemagne
31SOMMAIRE
- PHILOSOPHIE GENERALE DES INCITANTS FINANCIERS
- CADRE REGLEMENTAIRE Nouveautés 2011
- MODES OPERATOIRES
- REVUE DES INCITANTS FINANCIERS Nouveautés 2011
- QUESTIONS / REPONSES
32PHILOSOPHIE GENERALE
- 1. Ne pas se substituer à l entreprise mais être
complémentaire - 2. Donner un coup de pouce à lentreprise en
laccompagnant financièrement dans sa démarche
volontariste à lexportation - gt Il en découle une antériorité de la demande
par rapport à l action/ou projet
33CADRE REGLEMENTAIRE
- RESPECT DES REGLEMENTS OMC ET COMMISSION
EUROPEENNE - REGLEMENT DE MINIMIS
- Enveloppe 500.000 EUR/2008-2009-2010 2011
- REGLEMENT PME
- DEFINITION DE LA PME EUROPEENNE
- MAXIMUM 250 EMPLOIS
- MAXIMUM DE 50 MILLIONS DE CHIFFRE D AFFAIRES
ANNUEL, - OU DE 43 MILLIONS DE BILAN
- INDEPENDANCE FINANCIERE (SEUIL DE 25 DE
PARTICIPATION)
34CADRE REGLEMENTAIRE
- CRITERES D ELIGIBILITE
- Entreprise/Entrepreneur plutôt que
Société - SA, ASBL, indépendant, personne physique
- Siège social/dexploitation en Région wallonne
- Toutes catégories activités de production de
services - Tous les secteurs
35MODES OPERATOIRES
- SOUCI PERMAMENT DU SERVICE PUBLIC UNIVERSEL
EFFICACE - EN FAVEUR DES ENTREPRISES
- Simplification administrative
- formulaires électroniques de demande sur le site
de l Awex - généralisation de la formule du subside
- possibilité d acompte dès la notification de la
décision d octroi - Gestion des délais
- (délai dun mois par le contrat de gestion de
l AWEX)
36INCITANTS
- 1. PARTICIPATION INDIVIDUELLE - BONUS PME
- Frais de location d'une surface de stand à
létranger - 1ère participation
- PME
- SUBSIDE 50
- location, aménagement et gestion
- surface éligible 6 à 50 m2
- voyage et séjour d un délégué (forfait)
37INCITANTS
- 2. PARTICIPATION INDIVIDUELLE AUX FOIRES ET
SALONS - Frais de location d'une surface de stand
- Toute entreprise à létranger
- SUBSIDE 200 maximum/ m2 à l étranger
- surface éligible 6 à 50 m
- 50 des coûts de la location des m² nus ou
aménagés
38INCITANTS
- 3. DECRET APE MARCHAND
-
- Avis technique
-
- Contact
- Place de la Wallonie, 1 Bâtiment II, 4ème étage
5100 JAMBES Tél. 081/33.43.71 Fax
081/33.43.22 e-mail jeanfrancois.heuze_at_spw.wall
onie.be -
39INCITANTS
- 4. CARTES DE VISITE D'ENTREPRISES
- Réalisation de supports promotionnels de qualité
à lexportation - - brochures,
- - multimédia (sites web, webcasts, vidéos, CD
ROM ) - - insertions publicitaires dans des revues
professionnelles périodiques - Intervention
- 50 max des coûts réels totaux de réalisation
- (pour les brochures, au prorata des exemplaires
distribués à létranger) - Plafonds d'intervention limités à
- 5.000 pour les brochures
- 10.000 les supports multimédia
- 10.000 les insertions publicitaires
40INCITANTS
- 5. Aide à la traduction
- Secrétariats dintendance à lexportation
- Aide à la traduction de documents commerciaux et
techniques - plafond de lintervention 1.500 par an et par
entreprise - seuil de lintervention 50 par traduction.
- Contacter directement votre chambre de Commerce
- Chambre de Commerce et dIndustrie du Hainaut
- Chambre de Commerce et dIndustrie Wallonie
Picarde - Bureau Economique de la Province de Namur
- Chambre de Commerce et dIndustrie de Liège
Verviers - Namur - Chambre de Commerce et dIndustrie du Luxembourg
- Chambre de Commerce et dIndustrie du Brabant
wallon
41QUESTIONS / REPONSES
-
- MERCI DE VOTRE ATTENTION !
- VOUS AVEZ LA PAROLE !
42www.awex.be
43CONTACTS
- Marie-Christine THIRY,
- Directeur des Incitants financiers
- m.thiry_at_awex.be - ? 02/421.84.95
- Agents traitants
- Cartes de Visite dEntreprises
- M. Charles Deletrain, Assistant (Multimédia)
- c.deletrain_at_awex.be - ? 02/421.87.02
- Mme Jocelyne Servais, Adjoint (Brochures et
insertions publicitaires) - j.servais_at_awex.be - ? 02/421.85.30
- Foires subsidiées Bonus PME
- Mme Dominique Badot, Premier Attachée
- d.badot_at_awex.be - ? 02/421.85.97
- Assistance Prospection
- M. Christophe Servais, Assistant
- c.servais_at_awex.be - ? 02/421.85.67
- Mme Sofia Kabayiza, Graduée
44Aide provinciale à la Prospection des Marchés
Extérieurs
- Intervention financière dans le cadre de la
participation dentreprises hainuyères à des
manifestations à caractère international
45- AIDE A LA PROSPECTION DES MARCHES EXTERIEURS
- OBJECTIFS DU NOUVEAU REGLEMENT EN VIGUEUR DEPUIS
LE 29/06/2010 - Volonté de privilégier les TPE
- - Introduction dun critère de CA maximum
- - Introduction dun critère dindépendance
financière - - Modulation du taux de age de laide en
fonction de leffectif - Volonté de privilégier les marchés européens
- - Modulation du taux de age de laide en
fonction de la destination (UE ou hors UE) - - Refus des foires et salons en Belgique (à
lexception de ceux encadrés par HD)
46Conditions doctroi
- Siège social ou siège dexploitation en Hainaut
- Produits ou services à VA hainuyère
- 100 personnes max
- 10 millions deuros de CA max
- Indépendance financière
- Rédaction dun rapport de mission
47Montant de laide
- Taux de base de 15 ( ages supplémentaires en
fonction de leffectif et de la destination)
25 maximum - Plafond à 1250 euros par manifestation et à 5000
euros sur 3 ans - Demande ECRITE 15 jours avant lévénement
- Cumulable avec les aides AWEX
48Bon à savoir
- Il existe une aide équivalente en Province de
Luxembourg et en Province de Namur (Programme
Lauréat) - Renseignez-vous AVANT toute manifestation à
létranger !!
49Pour tout renseignement complémentaire
- Pascale TRIFFOY 064/237.083
pascale.triffoy_at_hainaut.be - Dominique PARMENTIER 064/237.085
- dominique.parmentier_at_hainaut.be
- Pour laide de la Province du Luxembourg
- Anne-Michèle BARBETTE CCILB 061/29.30.45
- am.barbette_at_ccilb.be - Pour laide de la Province de Namur
- Marc DE HARENG BEP - 081/71 71 44
mdh_at_bep.be
50Information européenne et Services de support au
partenariat transnational pour les PME wallonnes
Anne PAGANI HAINAUT DEVELOPPEMENT Consortium
Wallonie Europe
European CommissionEnterprise and Industry
51Entreprise Europe Network en Europe
- Mis en place par le DG Entreprises début 2008
dans le cadre du Programme-cadre 2007-2013 pour
la Compétitivité et lInnovation (CIP) - Remplace et consolide les anciens réseaux Euro
Info Centres et Centres Relais Innovation - Implanté dans 44 pays
- Implication de 600 organisations (6000 personnes)
- Plus grand réseau de support aux entreprises !
52Les missions génériques du réseau
- Support aux PME
- Information sur les matières communautaires
- Soutien du partenariat transnational (commercial,
technologique, recherche) - Sensibilisation au programme-cadre européen de la
RD
53Entreprise Europe Network en Wallonie
- Couverture de lensemble du territoire wallon via
un consortium Wallonie-Europe de 10
partenaires - Proximité et support aux clients locaux
- Spécialisation
- Thématique (matières européennes TVA, marchés
publics, normes, partenariat) - Sectorielle (TIC, Biotechnologies, Matériaux
avancés, Agro-alimentaire, Transport et
logistique, Aéronautique, Energies durables) - Signposting entre partenaires
54Services (1/2)
- Information européenne
- Organisation de séminaires et ateliers
spécialisés - Réponse aux questions sur les marchés européens
et les législations communautaires et nationales - Veilles (législatives et marchés publics)
- Publications (Guide financements européens et
Guide TVA intracommunautaire) - Collecte dinfos de terrain pour la Commission
55Services (2/2)
- Support au partenariat transnational
- tous types de partenariats commerciaux ou
technologiques - Accompagnement personnalisé
- Structuration des besoins
- Identification de partenaires potentiels
- Mise en contact
- Suivi jusquà la signature de laccord
56Identification de partenaires potentiels
- 2 canaux spécifiques au réseau
- Banques dopportunités
- Commerciales
- Technologiques
- Rendez-vous daffaires
- Bourses de partenariat
- Missions dentreprises
572 Banques dopportunités BCD et BBS
- Contenu offres et demandes de partenariat en
provenance de tout le réseau
Rendez-vous daffaires
- B2B classique
- Catalogue dopportunités conformes à nos critères
- Demande et réception de requêtes dentrevues en
tête-à-tête - Agenda personnalisé de rendez-vous préprogrammés
- Bourses de partenariat
- Souvent dans le cadre de foires de renom
- Co-organisation par plusieurs régions dEurope
- Missions dentreprises
- Visite dentreprises dune région à une autre
région européenne - Même secteur industriel
58Pour en savoir plus.
59Entreprise Europe Network en Wallonie
60Evénement B2B en Allemagne
- INTERSOLAR
- ? Munich, du 8 au 10 juin 2011
- ? industrie solaire
- ? www.intersolar.de
61Merci pour votre attention !
- Anne PAGANI
- 064/237.082
- anne.pagani_at_hainaut.be
62 Négoce Production de Produits
Oléochimiques Séminaire AWEX, le 20 janvier
2011 Christian Pinon
63Siège social production Ghlin /
Belgique Personnel env. 50 personnes Chiffre
daffaire env. 30 Mio Volume env. 25
kT/an Représentation commerciale Belgique
France, Pays-Bas (Chempri), Allemagne (Mosselman
GmbH), export vers env. 50 pays.
64Palette de produits
Huiles Végétales Acides Gras Alcools
Gras Glycérine Esters dacides gras Amides Stéarat
es métalliques Emulsifiants, ethoxylats Cires
65Cosmétique Pharmacie Détergence Lubrifiants Encres
peinture Bougies Alimentation Traitement de
leau Polymères
Applications
66Plus de 600 produits couramment vendus dans près
de 50 pays Grande capacité de stockage Court
délais de livraison Large gamme de
conditionnement du simple échantillon au
vrac Connaissance des produits et de ses
applications Suivi des règlementations
Service Commercial
67Certifications
Gestion de qualité ISO 90012000 Bio GMP
Feed HACCP productions Kasher
68Ventes par pays (chiffre daffaires)
69- Présence en Allemagne
- mise en place dune filiale.
- jusque 2005 vendeur établi à Ghlin
- 2006 vendeuse établie à Düsseldorf
- Création de Mosselman GmbH
- (siège à la Debelux à Köln)
- 2007-2008 vendeuse assistante de vente à
Düsseldorf - 2008-2009 vendeur établi à Ghlin
- assistante de vente à Düsseldorf
(télétravail) - 2009-2011 vendeuse à Düsseldorf
- (télétravail déplacements occasionnels)
- assistance technologique à Ghlin
- ? La formule choisie dépend du profil des
collaborateurs
70- Logistique.
- Livraisons à partir du dépôt de Ghlin
- Groupage 2 à 3 fois par semaine (2 jours de
transit) - Camions complets en direct selon les besoins
livraison le même jour ou le lendemain - distances Belgique comme une province
allemande
71- Culture des affaires
- Connaissance de lallemand!
- Langlais peut fonctionner, mais
- Ponctualité et fiabilité confirmation de
commandes endéans les 24 h, respect de dates de
livraison, etc - Loyauté respect des contrats
- Prix du marché semblable à chez nous
- Distorsion de salaires avec la Belgique, grand
intérêt pour les voitures de société. - Marché globalement ouvert à limportation
72Mosselman s.a. route de Wallonie, 4 B-7011
Ghlin BELGIQUE 7 www.mosselman.eu 8
sales_at_mosselman.eu ( 32-65-39.56.10
Merci
73Bien se préparer pour les salons en Allemagne
74Préparation des salons en Allemagne
- Commencer à temps
- Préparation des visites du salon longtemps à
lavance - ? Les inviter à temps par tous les moyens
possibles (brochure, web, etc.) si une visite sur
votre stand est à envisager.
75Préparation des salons en Allemagne
- Comment contacter?
- Envoyer une lettre dinvitation au réseau des
clients existants. - Souvent la possibilité denvoyer des entrées
gratuites existe - ? Le nom de votre société est imprimé sur leur
carte dentrée (incitant pour venir sur votre
stand)
76Préparation des salons en Allemagne
- Comment contacter?
- Sil ny a pas encore un réseau de clients
existants - Recherche intensive des bonnes personnes de
contacts pour les inviter. - Invitations A lattn. dune branche peu
efficaces - La lettre doit être adressé à une personne
concrète - Trouver un maximum dinformations de contact
(GSM, Mail, position,)
77Préparation des salons en Allemagne
- Trouver des contacts
- Possibilité de trouver les informations des
différents responsables sur le site web du client
potentiel ? Habitul - BDD disponibles dans le welcome office de
lAWEX à Aachen. - ? Source dinformation TRES importantes !
78Préparation des salons en Allemagne
- Premier contact
- Aide de lAWEX pour 1er contact avec gens ciblés!
- Conseil de lAWEX pour envoi dun mailing
- (lettre dinvitation, brochures, entrées
gratuites, ) - Aide de lAWEX pour le premier Feedback des
personnes ciblées - (Le courrier est-il bien arrivé?, Les personnes
contactées comptent-elles visiter le salon, )
79Préparation des salons en Allemagne
- Le salon
- Au minimum 1 germanophone sur le stand !!!
- Sensation dinvestissement de la société belge en
Allemagne et plus grande confiance - Explication brève de ce que vous offrez échange
de cartes de visite SI le contact est intéressant
pour vous également - Discours bref et concis
- Salon grand ? Peu de temps pour chaque stand
- Risque de désintérêt si trop prolixe
80- Merci pour votre attention !!!
- Contacts
- Pierre.colon_at_icareweb.com
- Elmar.steffens_at_icareweb.com
81(No Transcript)
82Ad Hoc Consulting PartnersCentral
Administration Boulevard Royal 8 Centre
Vermont - 2013 LUXEMBOURGBelgium Office
Business Innovation Centre dEnghien - Chaussée
dAth, 242 - 7850 Enghien- BelgiumBrazil Office
rua Benjamin Constant 67 8 Andar 80060-020
Centro Curitiba (PR) - Brazil
Optimized Trade Fair Process
Optimisation du suivi Post-salon
83- Qui sommes-nous ?
- Société de consultance
- Export, depuis 1999
- Secteur food dans la GMS / Premium / Travel
Retail / Duty-Free distribution sélective - Benelux/France/UK/Espagne/Allemagne/Scandinavia/It
alie Brésil - Clients food Dolciaria Loison srl (I) , Altesse
Groupe (B), Ipani (I), Europan (I), France Cake
Traditions (F), Valbona (I), Skynos (Gr), - Brazil Business Development, depuis 2006
- Création de filiale/Fusion/Acquisitions
- Market Survey
- Clients Socabelec (B), Belgian Flight Group (B),
Opteamum-Alliance (Fr), Assioma (I),
842. Notre Management Team ?
Loretta Castello Ingénieur de Gestion Fucam 15
années dexpérience managériale
internationale Compétence Sales Account
Management Logistique
David Andreolli Licencié Management
International-Fucam Administrateur de société
dans le food business en Europe depuis 1999 et
dans le conseil au Brésil depuis
2006 Compétence Sales Management GMS
Europe Spécialiste en Commerce Extérieur AWEX -
Brazil/Italie
Salvatore Scalia Ingénieur de Gestion
Fucam Owner de Added Value Solutions 15 années
d'expérience managériale Spécialiste des Canaux
de distribution premium (Travel retail / Duty
Free / Department Store) en Europe
MO Compétence Stratégie / Marketing
international / Business Development Spécialiste
en Commerce Extérieur AWEX Expert en Stratégie
d'Exportation (TPE)
85Ad Hoc Consulting PartnersCentral
Administration Boulevard Royal 8 Centre
Vermont - 2013 LUXEMBOURGBelgium Office
Business Innovation Centre dEnghien - Chaussée
dAth, 242 - 7850 Enghien- BelgiumBrazil Office
rua Benjamin Constant 67 8 Andar 80060-020
Centro Curitiba (PR) - Brazil
Optimisation du suivi Post-salon
86Constat de départ
--gt 87 des prospects rencontrés lors d'un
salon ne sont jamais suivis --gt 76 des
commerciaux voient ces prospects comme des
fichiers non qualifiés --gt Pour être efficace,
la relance doit se faire dans les 30 jours qui
suivent le salon. () - Faute de temps et de
ressources, peu de sociétés --gt préparent
l'après salon de manière précise et
efficace --gt réalisent un bilan quantitatif et
qualitatif de leur participation --gt calculent
leur retour sur l'investissement consenti --gt
réalisent un Plan d'Action rapide et structuré.
() selon Evenium Société française spécialisée
en gestion de salon
87Objectifs poursuivis par cet outil
- - Qualitatif
- Augmenter les chances de convertir en client,
un prospect de qualité contacté durant une foire - - Quantitatif
- 100 des prospects pré et post-salon
contactés jusqu'à 4 fois en 4 semaines
88Quel chemin pour atteindre les objectifs fixés?
Avant Salon
- Step 1 analyser les besoins/attentes/objec
tifs fixés pour le salon - Step 2 définir
les outils et paramètres de suivis nécessaires
(base de
données, logistique, langues,..) par rapport aux
spécificités du
portefeuille produits/clients - Step 3
informer/former les ressources nécessaires -
Step 4 définir un plan d'action précis avec
timing et ressources nécessaires
pour les 4 semaines qui suivent
le salon
89Quel chemin pour atteindre les objectifs fixés?
Après Salon
- Step 5 débriefing post-salon avec l'équipe
commerciale présente - Step 6
recueillir, analyser et gérer l'information
recueillie - Step 7 faire le suivi
des contacts/prospects établis - Step 8
définir le Mapping ADH de prospection
commerciale - Step 9 Évaluer les résultats
quantitatifs et qualitatifs - Step 10
Dresser le bilan post-salon.
90Résultats attendus
- J2 / J3 100 des prospects pré et
post-salon remerciés / contactés
- S1 100 des prospects
intéressés (cfr demande) contactés
- S2 / S3 100 des
demandes d'infos/échantillons exécutées
- S4 1 Mapping de
prospection avec 1 base de données prospects
détaillée - S4 Bilan quantitatif et
qualitatif du suivi post-salon
91Quel est notre support technologique ?
Utilisation de la technologie Mobile mise au
point et vendue par la société PDV Check,
Curitiba, Brésil depuis 2008 www.pdvcheck.
com.br Technologie basée sur 3 étapes
principales 1. Collecter linformation avec
simples PDA/Netbook. (encodage immédiat des
prospects salons 1er contact dans les 24h) 2.
Traiter linformation. (constitution de la DB
immédiate) 3. Traduire/communiquer/gérer
linformation en utilisant Internet
(constitution dun tableau de bord suivi
salon sur base Mapping ADH )
92Partenariat Awex Programme TPE
- L'Optimized Trade Fair Process a reçu
l'agrégation AWEX dans le cadre du
Programme Expert TPE - Il donne donc droit
jusqu'à 5 jours de consultance, subsidiés à
concurrence de 100 par l'AWEX
93Merci pour votre attention ! A votre écoute.
Projet Réalisé par Salvatore Scalia/David
Andreolli Partners Ad Hoc Consulting Partners
s.a. Enghien, Janvier 2011
Ad Hoc Consulting PartnersCentral
Administration Boulevard Royal 8 Centre
Vermont - 2013 LUXEMBOURGBelgium Office
Business Innovation Centre dEnghien - Chaussée
dAth, 242 - 7850 Enghien- BelgiumBrazil Office
rua Benjamin Constant 67 8 Andar 80060-020
Centro Curitiba (PR) - Brazil