AN

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ANÁLISIS DE LAS OPORTUNIDADES DE MERCADO Y
EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD DE LA COMPAÑÍA

• CAPÍTULO 2

INTEGRANTES ARTURO CABRERA MADRIGAL LUIS MONTES
REYES
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ANÁLISIS DE LOS CLIENTES Y SEGMENTACIÓN

• Existen diferentes necesidades de productos o
  servicios
• Segmentación se define como la definición de un
  mercado en grupos de clientes que tienen
  necesidades similares

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METODO PRACTICO PARA IDENTIFICAR DIFERENCIAS
ENTRE CLIENTES

• Qué o cuales
• Beneficios buscan los clientes?
• Factores influyen sobre la demanda?
• funciones ejecuta el producto para el cliente?
• son criterios importantes en la compra?
• es la base de la comparación con otros
  productos?
• riesgos percibe el cliente?

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METODO PRACTICO PARA IDENTIFICAR DIFERENCIAS
ENTRE CLIENTES

• Cómo o cuanto
• compran los clientes?
• dura el proceso de compra?
• Influyen los diversos elementos del programa de
  mercadotecnia sobre los clientes en cada etapa
  del proceso?
• usan los clientes el producto?
• se ajusta el producto en su estilo de vida u
  operación?
• están dispuestos a gastar?
• compran?

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METODO PRACTICO PARA IDENTIFICAR DIFERENCIAS
ENTRE CLIENTES

• En donde
• se toma la decisión de compra?
• buscan los clientes información acerca del
  producto?
• compran los clientes el producto?
• Cuándo
• Se toma la primera decisión de compra?
• se vuelve a comprar el producto?

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METODO PRACTICO PARA IDENTIFICAR DIFERENCIAS
ENTRE CLIENTES

• Por qué
• compran los clientes?
• eligen los clientes una marca en lugar de otra?
• Quiénes
• son los ocupantes de los segmentos identificados
  por las preguntas anteriores?
• compran nuestro producto y por que?

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ANALISIS DE LOS COMPETIDORES

• Con este método se tiene lo siguiente
• Comprender la estrategia de un competidor nos
  ayuda a entender la conducta de compra y a
  identificar la clase especifica de clientes a la
  que le resulta atractiva esa estrategia.
• Además es útil como base a identificar área de
  fortaleza y debilidad relativas
• Quienes son los competidores actuales y los
  nuevos ingresos potenciales?
• Como compiten?

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IDENTIFICACIÓN DE COMPETIDORES ACTUALES E
INGRESOS NUEVOS

• Existen los competidores que definen sus
  actividades en forma similar a la suyas.
• Existen competidores que definen sus actividades
  en forma distinta a la suyas.

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IDENTIFICACIÓN DE COMPETIDORES ACTUALES E
INGRESOS NUEVOS

• Los nuevos ingresos en el mercado habrán de
  identificarse también
• Ya les venden a sus clientes pero amplían su
  participación para incluir nuevas funciones.
• Ya satisfacen funciones de los clientes que usted
  satisface, pero amplían su participación hacia su
  mercado de clientes, a partir de actividades en
  otro mercado de clientes.
• Ya operan en un negocio hacia arriba o hacia
  abajo.
• Pueden entrar como resultado de una
  diversificación no relacionada

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ANALIZAR LA FORMA EN QUE COMPITEN

1. Cuál es su estrategia actual?
2. Qué desempeño están logrando?
3. Cuáles son sus puntos fuertes y débiles?
4. Qué acciones se pueden esperar de ellos en el
   futuro?

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ANALISIS DE LAS TENDENCIAS DEL MEDIO AMBIENTE

• Los cambios económicos
• Los cambios sociales
• Los cambios políticos
• Los cambios tecnológicos

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO

• OFERTA
• DEMANDA
• INTERACCION ENTRE AMBAS

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
DEMANDA

1. Delineación de los límites del mercado y de la
   forma en que están cambiando
2. Evaluación de la concentración actual y futura de
   los compradores
3. Proyecciones de la demanda para el mercado total
   y principales segmentos

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
DEMANDA
1. Límites del mercado

• Limitado por los productos fácilmente
• sustituibles que pueden venderse para
• satisfacer una necesidad específica de los
• cliente
• Sustitutos tecnológicos cercanos
• Clientes con necesidades similares

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
1. Límites del mercado
Redefinición del mercado

1. Ampliar un mercado por la aplicación de una
   tecnología específica de producto a nuevo grupo
   de clientes

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
1. Límites del mercado
Redefinición del mercado

• 2. Por la inclusión o la exclusión de funciones
  relacionadas con clientes

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
1. Límites del mercado
Redefinición del mercado

• 3. Sustitución de nuevas tecnologías

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
DEMANDA
2. Concentración de los compradores

• Medida de cuentos compradores existen en el
  mercado y como se distribuyen las ventas entre
  ellos
• Equilibrio entre abastecedores y vendedores

Influencia sobre vendedores
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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
DEMANDA
3. Proyecciones de la demanda

• En unidades o en efectivo
• Periodo de inflación de precios
• Crecimiento general del mercado
• Crecimiento en los diferentes segmentos del
  mercado

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
OFERTA

1. Evaluación de la estructura de la oferta presente
   y futura
2. Una descripción del carácter de la competencia,
   tanto presente como proyectada
3. Un análisis de la estructura del costo y de la
   conducta del costo

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
OFERTA
1. Estructura de la oferta

• Cuántas empresas tienen ofertas en el mercado y
  cómo se distribuyen las ventas entre ellas?
• Qué tan diferenciados son los productos que se
  ofrecen?
• Qué barreras existen para el ingreso de nuevas
  empresas al mercado, o para la salida de mercado
  de competidores participantes?

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
OFERTA
2. El carácter de la competencia

• Depende de la naturaleza de la conducta de los
  clientes
• Análisis de los cambios en la composición del
  valor agregado
• Desarrollo de una demanda industrial total y
  nueva (Demanda primaria)
• Compiten por una demanda existente con otra
  empresa (demanda selectiva)

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
OFERTA
2. Estructura del costo y comportamiento de los
costos

• Estruc. Costo CF CV
• CF utilidades sensibles al volumen
• CV utilidades sensibles al venta

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
DINAMICA DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

• Influencia dual de las tendencias externas del
  medio ambiente
• Influencia mas sistemática de los ciclos de vida

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
DINAMICA DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

• Ciclo de vida de producto idealizado

• Pronosticar ventas
• Anticipar cambios en el carácter de la
  competencia

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
AUTOEVALUACION INTERNA DE LA COMPAÑIA
Se puede aprovechar la oportunidad?
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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
AUTOEVALUACION INTERNA DE LA COMPAÑIA

• Análisis de la estrategia histórica
• El desempeño
• Los puntos fuertes
• Las debilidades
• Posibles patrones de respuesta

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
AUTOEVALUACION INTERNA DE LA COMPAÑIA

• Los recursos son relevantes y adecuados para una
  oportunidad
• Qué se puede hacer para obtener los recursos
  necesarios?

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
Ventana estratégica

• Periodo limitado en los que el ajuste entre los
  requerimientos clave de un mercado y las
  capacidades específicas de un empresa que compite
  en ese mercado se encuentran en un nivel óptimo.

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO
Ventana estratégica

• Competidores relacionar movimientos estratégicos
  futuros con la evolución del mercado
• Ingreso al mercado Permite una estructura para
  la diversificación y el nuevo ingreso

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO

• El relacionar las oportunidades de mercado con
  las capacidades de una compañía es un
  prerrequisito de definición del negocio
  determinar cuál debe de ser su misión apropiada y
  en qué estrategia y presupuestos funcionales son
  necesarios

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO

• CONCLUSIONES
• Analizar las oportunidades de mercado requiere de
  un análisis cuidadoso de los clientes y de su
  segmentación, de los competidores, de las
  tendencias del medio ambiente y características
  del mercado

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO

• CONCLUSIONES
• Ajustar las oportunidades con las capacidades
  internas de la compañía es la clave de una
  planeación estratégica de mercado efectiva
• El proceso es dinámico conforme los mercados
  evolucionan, se presentan nuevas oportunidades y
  otras existentes declinan

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ANALISIS DE LAS CARACTERISTICAS DEL MERCADO

• CONCLUSIONES
• Planear con el objeto de anticipar esas
  oportunidades y reunir con anticipación los
  recurso y capacidades necesarias para
  aprovecharlas

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BIBLIOGRAFÍA

• Abell,Hammond., Planeación Estratégica de Mercado
  Problemas y Enfoques Analíticos. P.p. 59-77