CLASIFICACION ESTRATEGICA DE CLIENTES EN CARTERA

1
C. E. C.
CLASIFICACION ESTRATEGICA DE CLIENTES EN CARTERA
VOLUMEN de negocio
VALORACION DEL CLIENTE VOLUMEN 3 x
0,25 0,75 RENTABILIDAD 2 x 0,40
0,80 ATRACTIVO 3 x 0,15
0,45 FIDELIZACION 4 x 0,20 0,80 EVALUACION
2,80 sobre 4 70
25
4
CLIENTE 3234
3
2
1
RENTABILIDAD
1
2
3
4
40
20
1
2
3
4
FIDELIZACION
1
LEALTAD
2
CRECIMIENTO
FIDELIZACION
3
DIVERSIDAD
4
IMPORTANCIA
15
IMPORTANCIA
POTENCIAL
2
C. E. C.
CLASIFICACION ESTRATEGICA DE CLIENTES EN CARTERA
CRITERIOS DE CLASIFICACION DE LA CARTERA DE
CLIENTES.-
VOLUMEN de negocio Se trata de la facturación
sin IVA realizada al cliente en el transcurso del
ultimo año
Tambien se podría considerar la facturación de
los tres últimos años
RENTABILIDAD Se trata de la rentabilidad o
beneficio alcanzado con las ventas al cliente en
el ultimo año Tambien
se podría considerar la rentabilidad de los tres
últimos años

• IMPORTANCIA Se trata de la importancia del
  cliente valorada en función de dos variables, a
  saber
• POTENCIAL es la cuota de cliente en el ultimo
  año, es decir, el porcentaje de compras
• realizado por el cliente
  sobre el total de compras que podría realizar de
• todos los productos y/o
  servicios que puede suministrársele.
• CRECIMIENTO es el porcentaje de incremento de
  las ventas del cliente sin el IVA en
• comparación con las ventas
  del año anterior

• FIDELIZACION Se trata del grado de fidelizacion
  del cliente valorado en función de dos variables,
  a saber
• DIVERSIDAD se tiene en cuenta la cantidad de
  familias de productos y/o servicios que
• el cliente esta adquiriendo
  en el transcurso del ultimo año.
• LEALTAD se considera el numero de años que el
  cliente viene comprando los productos
• y/o servicios de la empresa.
  

METODOLOGIA A SEGUIR.-
1º.-Se debe empezar evaluando el grado de
fidelizacion de cada cliente considerando su
lealtad y diversidad, con una escala de 1 a
4 puntos que permite un máximo de 8 puntos y un
mínimo de 2. dando una valoración de 1 a 4
según sea la puntuación alcanzada 2 o entre 2 y
4, 4 y 6 y 6 y 8 2º.-Se continuara evaluando el
nivel de importancia que se da a cada cliente
considerando su crecimiento y potencial de
compra o cuota de cliente, con una escala de 1 a
4 puntos que permite un máximo de 8 puntos
y un mínimo de 2. dando una valoración de 1 a 4
según sea la puntuación alcanzada 2 o entre
2 y 4, 4 y 6 y 6 y 8. 3º.-Se evaluara de 1 a 4
según sea la rentabilidad o porcentaje de
beneficio antes de impuestos de la
totalidad de las ventas realizadas por cada
cliente en el ultimo año o durante los tres
últimos años. 4º.-Se evaluara de 1 a 4 según sea
el volumen de negocio o facturación sin IVA
alcanzado por cada cliente en el ultimo año
o durante los tres últimos años. 5º.-Se aplicara
la ponderación por cada uno de los cuatro
criterios obteniéndose un total de puntos y, por
tanto, el porcentaje de su evaluación que
servirá para clasificarse según su valor
estrategico .
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