M

1
Métodos para resolver problemas

• Conciliación- punto de vista legal, el conflicto
  es resuelto por la autoridad.
• Mediación- interviene un tercero-la decisión la
  toman las partes.
• Arbitraje, sometimiento de las partes a la
  decisión tomada por un tercero.
• Negociación

2
Las negociaciones son procesos a través de los
cuales dos o más partes tratan de reducir o
terminar un conflicto entre ellos. Una
negociación exitosa es cuando las partes
suscriben un compromiso. Una negociación no
implica el uso de la fuerza bruta, por tanto las
partes deben hacer concesiones, comunicarse y
persuadir para alcanzar un compromiso.
3
Usted negocia porque (y solo cuando) sus metas
personales dependen de la cooperación de otras
personas. Así usted negocia porque tiene la
oportunidad de mejorar su situación actual.
4
Agenda para la negociación

• Muchas negociaciones no siguen un plan de
  acciones o agenda, aunque es indispensable tener
  una agenda en negociaciones formales. Las partes
  en vez de interactuar, intercambiar compromisos,
  propuestas y argumentos dependiendo de la
  situación las negociaciones son más o menos
  espontáneas.

5
Pasos a seguir en una negociación

• Preparación
• Conducción de la negociación
• Firma de compromiso
• Implementación
• Renegociación

6
La preparación implica

• Análisis interno.
• Análisis de la contraparte.
• Análisis de alternativas.
• MAAN (Mejor alternativa a un acuerdo
  negociado)
• Análisis de concesiones.
• Definir estrategia

7
Conducción de la negociación.-

• Despliegue de la estrategia
• Formal e informal

8
Firma de compromiso e implementación

• Los acuerdos deben quedar por escrito.
• La redacción debe ser clara para ambas partes.
• Los acuerdos deben cumplirse.

9
Renegociación

• Se ajusta el compromiso a nuevas condiciones.
• Es importante mantener la relación.

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Los aspectos y cualidades del poder de la
negociación incluyen

• Es relativo entre las partes
• Cambios con el tiempo
• Siempre es limitado
• Puede ser real o aparente
• Su ejercicio tiene beneficios y costos
• Se relaciona a la habilidad castigar o beneficiar
  
• Es reforzado por apoyo legal, conocimiento
  personal, habilidad, recursos y trabajo duro
• Es incrementado por la habilidad de soportar
  incertidumbre y por compromiso
• Es reforzado por una negociación amistosa
• Depende del MAAN
• Existe en la magnitud que es aceptada

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Fuentes del poder

• El poder de la información y el Poder del experto
  - la presenta, hechos, argumentos creíbles,
  persuada con datos.
• Control sobre los recursos -
• Poder legítimo - Posición jerárquica,
  (información y recursos), la reputación
• Posición en la Estructura Orgánica (las redes
  sociales)
• Fuentes personales de Poder - la Amigabilidad,
  emoción, integridad, y persistencia.

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Estrategias de Influencia

• Persuasión - la habilidad de crear un argumento
  lógico.
• Intercambio - ofreciendo favores o prometer
  afianzar la cooperación de la otra persona. "Una
  mano lava la otra"
• Legitimidad - la habilidad de dar órdenes
  directas y controlar el volumen y el proceso de
  negociación.
• Amigabilidad - Estableciendo relación
• Alabanza o refuerzo - la influencia en la
  conducta de las personas.
• Dogmatismo - siendo muy directo, usando bien y
  comprendiendo el idioma.
• Apelación inspirada - la apelación emocional que
  apunte los valores o aspiraciones de alguien.
• Consultivo - involucrando a otros le hace más
  probable la decisión final siguiente.
• Presión - como los compromisos, defina alguna
  consecuencia para su conducta.
• Uniones - reciba apoyo de otros para fortalecer
  su caso.

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Poner pausas

• Emoción
• Reduzca la tensión escuchando activamente,
  manejando la hostilidad, separando a las partes,
  o sincronización la negociación.
• Mejorando la Comunicación
• La tensión reduce la comunicación y la
  confianza. Intente invertir el papel o usar
  herramientas imaginativas que mejoran el
  entendimiento entre cada una de las partes.
• Controlando el número de problemas
• Los conflictos se agravan cuando se involucran
  más problemas y más personas. Defina el problema
  para esta negociación y adhiera a problemas que
  están directamente relacionados.
• Definiendo intereses comunes
• Establezca temas en común en la que las
  partes pueden encontrar una base para el acuerdo.
  Metas ordinarias - la mejor manera de tratar con
  conflictos del grupo (que sucede en situaciones
  de trabajo) es tener metas en común que son más
  importantes que las metas individuales de los
  grupos. Una táctica similar es encontrar un
  enemigo común.

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Principios básicos de una negociación

• Planear y tener una estrategia concreta Estar
  claro en lo que es importante para usted.
• Separar a la gente del problema.
• Enfatizar las soluciones ganar-ganar.
• Centrarse en intereses, no en posiciones.
• Crear Opiniones para beneficio mutuo Generar una
  variedad de posibilidades antes de decidir que
  hacer.
• Ayudar para un resultado basado en algún objetivo
  estándar.
• Considerar la situación de la otra parte.
• Conocer su MAAN (Mejor Alternativa para una
  Alternativa Negociada).
• Poner mucha atención al flujo de la negociación.
• Tener en cuenta los Intangibles.
• Usar sus habilidades para Escuchar activamente

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Suave Fuerte Centralizado
Amigos.Metas acuerdos.Hacer concesiones.Ser suave con las personas y problemas.Confíe en los demás.Cambie de posición fácilmente.Hacer ofertas. Descubra la línea final.Acepte perder.Busque respuestas aceptables.Insista en un acuerdo.Intente evitar largas intervenciones.Ceda para presionar. Adversarios.Victoria.Demandar concesiones.Ser duro con las personas y problemas.Desconfiar de los demás.Profundice.Haga amenazas.Desencamine.Exija ser la parte ganadora.Busque una respuesta aceptable para usted.Insista en su posición.Intente intervenciones largas.Aplique presión. Problemas resueltos.Resultado sabio.Separar a las personas de los problemas. Ser suave con las personas y duros con los problemas.Proceda independientemente de la confianza.No enfoque las posiciones en los intereses.Explore intereses.Evite tener una línea de fondo.Invente opciones para ganancia mutua.Desarrolle opciones múltiples.Insista en un criterio objetivo.Intente alcanzar un resultado basado en normas.No ceda bajo la presión.
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Algunos Consejos

• Tratar de averiguar las verdaderas necesidades de
  su oponente antes de la negociación. Ellos no le
  revelarán después de que se inicie la
  negociación.
• Regularmente se hacen concesiones pequeñas cuando
  la fecha señalada se vislumbra. Así que trate de
  averiguar la fecha límite de su oponente y oculte
  la suya.
• El poder está basado en la percepción. Si su
  oponente piensa que usted es más fuerte, usted lo
  es, a tal punto de actuar así.
• Evite venganzas, y esté listo para pedir ayuda.
  Su contraparte usualmente responderá
  favorablemente, y esto hará la atmósfera de la
  negociación más amigable.

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• Sea creativo acerca de la introducción de nuevos
  términos en la negociación, encuentre nuevas
  cosas que beneficiarán a ambas partes. Esto puede
  cambiar una situación competitiva en una
  situación "ganar - ganar".
• Las negociaciones nunca son "gratis", se debe
  preparar para invertir su tiempo y esfuerzo.

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• Nunca haga amenazas, a menos que esté
  verdaderamente preparado para volverlas realidad.
• Nunca negocie o haga que su contraparte tome una
  posición públicamente, ellos resistirán
  valiéndose de esto.
• No se deje atrapar haciendo concesiones por que
  usted ya tiene invertido mucho tiempo y esfuerzo
  en una negociación. Siempre considere sus
  objetivos originales y esté preparado para salir
  y romper las negociaciones.
• Cuídese de mostrar sus necesidades para
  impresionar a otros, más bien enfóquese en sus
  objetivos primarios (identificados durante la
  etapa de preparación).

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• No responda con prisa, la paciencia da frutos.
• Si una negociación es compleja, no confíe en su
  memoria, tome notas.
• No asuma que su oponente piensa exactamente como
  usted, y al mismo tiempo no piense que ellos
  están completamente en oposición.
• Trate de utilizar criterios objetivos para
  evaluar las ofertas. Considere comunicar estos
  criterios a su contraparte, esto puede ayudar a
  que ellos entiendan mejor su perspectiva.